03 海外市場進入模式(簡述中小企業進入國際目標市場的途徑)

遵守一個不成文的規定，

那就是以中國的外交作為大方向。

華為設立辦事處的原則就是與中國建交的國家。

在什么地區投放什么力度的人力

物力也是根據國家外交的風向變化來決策的。

1996

年，葉利總統對中國進行國

事訪問，

華為當即決定抓住這一大好時機向俄羅斯發展。

同樣，

華為在巴西的合

資公司也是看中了中國和巴西世代友好的關系而建立的。

可以預見在未來，

國家

的影子仍然會出現在華為國際化的進程中。

3.

借助融資伙伴的力量

融資伙伴在海外市場是相當重要的。

很多海外項目是先談錢、

談融資，

然后

再談產品、

解決方案及售后服務。

最早華為是依托中國進出口銀行、

中國信保以

及中國的出口政策做買方信貸的。

現在通過進一步開拓融資渠道，

華為已經開始

使用境外銀行的買方信貸拓展市場，如匯豐銀行、荷蘭銀行等。目前，華為的海

外融資伙伴有二十多個，

這些融資伙伴一在當地有良好的聲譽和社會影響力并且

與政府關系密切，這就為華為的當地市場開拓提供了強有力的保障。

（二）文化因素

目前，

在當代全球市場營銷中，

文化作為一個十分重要的影響因素，

已經滲

透到了營銷的各個環節中。

只有了解并尊重某個國家、

民族的文化背景和價值觀

念，才能根據所在區域、民族的消費者心里、行為和需求加以有效度量，從而指

定適合于本土化的營銷戰略和策略。

在國際市場營中的文化是指“所有習得的信仰、價值觀和風俗習慣的總和，

并可指導國家市場中的消費行為”

。在這個定義的基礎上，文化有三個基本組成

部分：

1.

信仰：

能夠反映我們能如何理解和評估產品和服務的大體心理和語言的過

程。

2.

價值觀：消費者用以衡量何為適當行為的指標。

3.

風俗習慣：

公開是行為模式，

即在某些場合中能夠為文化接受或贊同的行

為方式。

文化差異對國際營銷的各個方面都有著很重要的影響。

華為主要通過以下策略來進行跨文化的管理：

1.

本地化策略

目前華為在海外共設有

80

多個服務分支機構，除了中國員工外，還招納了

大量當地員工，包括技術、銷售、財務等人才。在海外最大的研究所——印度研

究所，

80%

以上的員工都是印度人。目前華為在美國的硅谷、達拉斯，瑞典的斯

德哥爾摩，俄羅斯的莫斯科以及印度都設有研發中心，這些研發中小可

24

小時

在華為強大的數據平臺上進行同步研發。

在這樣的一個文化背景、

生活習慣、

價

值觀念有著較大差異的多元化工作環境中，華為的文化也逐漸的國際化。

據華為內部人士介紹，一次，華為印度所的一個項目組在討論技術方案時，

國內去的員工就方案爭執不下，

場面激烈，

大家都在拼命叫嚷，

想讓別人接受自

己的意見，

就在難分難解之際，

以為印度經理悄悄的把爭吵的一方拉到一邊，

說：

“你不要那么大聲，如果你很憤怒，就使勁握著拳頭，等平靜下來再去討論。

”

中國人在討論問題時，

總是先入為主，

認為自己是最正確的，

自己的任務不是討

論問題本身，而是要駁倒對方，印度員工更習慣于平和的討論氛圍。

實施本土化策略一方面有利于在新的國外市場上迅速展位腳跟，鞏固市場，

使華為更快的開拓市場范圍；

另一方面，

有利于降低為海外派遣人員和跨國經營

所必須支付的高額工資和費用；

同時也有利于與當地文化融合，

減少當地社會對

外來資本的敵對情緒。

2.

文化規避策略

每個國家或民族都有自己的禁忌。

禁忌標志著一種文化與另一種文化差異的

界限，

它是文化差異中最為敏感的因素。

禁忌對國際營銷的作用已為眾多的國際

營銷的實例所證實。

一些公司在國際營銷中失敗的主要原因往往是觸犯或違背了

某個地區或民族的禁忌。

3.

借助第三方文化策略

由于本國文化和東道國文化存在著巨大的不同，

而國際企業的子公司既不能

照搬本公司的文化管理模式，

又沒有能力在短時間內完全適應在巨大文化差異基

礎上形成的完全不同于本國的經營環境，

在這種情況下，

子公司便需要采取

“借

助第三方策略”

。

華為的人力資源管理中最重要的一個特點就是他的人員輪換制度，

大部分員

工不會在一個崗位上待太長的時間，

尤其實在開辟國際市場的里程中，

調動在相

似國家或地區的負責人開拓新的市場，往往達到很好的效果。

隨著商業全球化的發展，

文化對于國際市場營銷的影響力越來越突出。

因此

國際營銷人員應該盡可能的了解其欲進入的國家的文化，

并積極與當地國家的人

們接觸，

從而指定出適合企業發展和營銷工作順利開展的策略。

對從事國際營銷

的企業而言，

將文化差異納入整體營銷策略以保證企業目標的實現將永遠是一個

簡述中小企業進入國際目標市場的途徑

簡述中小企業進入國際目標市場的途徑

我國中小企業進入國際市場的現實途徑：委托生產

委托生產是指品牌擁有者不直接生產產品，而是利用自己所掌握的關鍵的核心技術，負責設計和開發新產品，并控制銷售渠道，具體的加工任務則交給別的企業去做。從全球的趨勢來看，發展中國家的企業接受跨國公司訂單，實施委托生產戰略成為發展中國家企業國際化戰略的重要選擇。我國作為世界上最大的發展中國家，已經融入到這一國際經濟發展的大潮當中。我國的委托生產，一開始主要從廣東、福建沿海的一些中小型紡織企業通過委托方式使產品走向國際市場。近年來，國內委托方式迅速發展，涉及的行業日趨廣泛，除紡織服裝外，化妝品、鞋帽、箱包、玩具、家電、通訊設備、計算機及汽車配件等行業也占有較大份額。

當然，實施委托生產方式也存在一些局限：我國中小企業往往無法通過委托生產戰略獲得核心技術；委托生產方式有嚴重的依賴性，我國中小企業有可能失去獨立生存的能力；委托生產促進了外資品牌核心競爭力的加強，使我國企業面臨更加激烈的競爭。但是對于我國中小企業總的來說還是利大于弊。

求論文，關于中小企業進入國際市場

我國中小企業營銷創新策略探討

摘 要 從我國中小企業所處的環境和自身特點出發，論述了中小企業營銷創新的必要性和可行性，以及中小企業只有制定適合自身條件的營銷創新策略進行不斷的創新才能夠在激烈的競爭中生存和發展。

關鍵字 中小企業 營銷創新 策略

1 中小企業營銷創新的必要性

首先，現實中的中小企業多數位于分散性行業，由于集中成度、進入障礙、模仿創新難度低等特點，這種分散性行業的市場結構總是在完全競爭與壟斷競爭兩種傾向中徘徊，要想牢牢把握市場競爭的主動權，企業惟有堅持不斷創新。

其次，市場需求的個性化、細分化特征進一步突出，這為中小企業提供了更為廣闊的生存發展空間，也對其目標市場的定位提出了挑戰。

再次，目前我國中小企業普遍存在著資本較小、資金缺乏、科研力量薄弱、信息不靈、人才缺乏、管理落后，國家政策扶持不足等問題，制約了企業發展和技術創新，根據中小企業的發展趨勢及存在的問題，一個較為現實有效的選擇就是開展營銷創新。所以中小企業所處的市場結構，市場需求的多樣化以及中小企業自身存在的問題都決定了中小企業要在激烈的競爭中生存必須進行不斷的營銷創新。

2 中小企業營銷創新的可行性

在許多中小企業的眼中，“創新”被視為技術上的某種發明、創造，意味著科技進步、設備更新，似乎沒有大量的人、財、物力投入就不能創新。這種認識上的誤區直接導致的一個后果，是他們對創新敬若神明，敢言而不敢為，創新被當成了實力雄厚的大企業的“專利”。實際上大企業有其規模類型所決定的各種優點，中小企業也有中小企業的長處。

（1）大多數中小企業歷史較短，受老傳統束縛較少，在競爭的壓力下更容易接受和物化創新的經營哲學，尤其是中小企業的管理者，相對來說更富有敢于承擔風險和創新的企業家精神。

（2）中小企業規模小，內部管理層次簡單，可以大大減少內部信息流通的損失，管理及組織效率更高，因此，更易于適應潮流迅速調整；而且員工之間、上下級之間便于交流、溝通，容易達成共識；上級對員工都比較了解，在用人時可以做到人盡其材；管理者與員工能夠共擔責任，決策可以更加靈活有效，這樣的企業文化，有利于激勵企業的創新精神。

（3）中小企業實力薄弱、抗御風險能力較差以及由此而來的生存壓力，迫使中小企業更加重視市場及顧客的變化。相對來說，大企業無法靈活調整，也往往不會關心環境的變動，因而創新意識較淡，反應能力也更遲緩。由于上述原因，在實踐中中小企業的創新效率、創新時間等方面明顯優于大企業。據杰爾曼1976年的研究表明，中小企業在創新的數量和速度以及成功率等方面都要勝過大企業。所以中小企業應該抓住有利時機，利用自身的優點通過不斷的創新來提高自身的競爭力。

3 中小企業的營銷創新策略

營銷創新是一個系統而復雜的工程，需要正確的觀念和一系列有效的策略來支撐。就目前我國中小企業營銷創新的現狀來看，大多數企業尚未真正掌握專業的營銷知識。很多企業都還以“推銷導向”和“促銷導向”為指導思想，只有少數企業貫徹“營銷導向”的指導思想。因此，對我國中小企業而言，要進行有效的營銷創新，筆者認為必須從以下幾個方面著手。

3．1 營銷觀念創新

（1）全球營銷觀念。營銷觀念就是企業在開展營銷過程中及適應新的營銷環境而形成的思想和認識，它是企業營銷創新的靈魂。目前我國的中小企業的營銷觀念大多停留在產品觀念階段，加入WTO后，我國市場同世界市場聯為一體，企業要在全球范圍內展開對資源、市場、人才、資金等要素的競爭，競爭范圍的擴大同時也說明了潛在市場需求的擴大。對我國中小企業而言，這是難得的擴大市場份額和提高實力的機會。這就要求我國中小企業具有全球市場營銷觀念，著眼于全球的潛在市場需求，創造新的市場。

（2）綠色營銷

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