03 煤炭貿易案例分析(商務談判案例分析：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產鐵和煤，按理說，日本人的談判地位低)

談判中公平的倫理標準》，《南京經濟學院學報年》，1999年第5期；

4. 黃聚河：《商務談判中常用的報價技巧》，《價格月刊》，2001年第6期；

5. 趙吉存：《企業技術引進的談判技巧》，《經濟管理》，2002年第9期；

6. 舒志平：《小議商業談判》，《中國建材》，1998年第12期。

大型電廠為何通過煤炭中間商買煤，而不是直接找大型煤炭公司對接？

大型煤炭公司，一般是國企或大型集團。一般要求，現款。而且沒有回扣，也沒有油水給相關人員。中間商可以押貨款，還能拿回扣有吃喝。就這么簡單！

原因簡單！但研究透徹它，會顛覆你對做生意的認知：3點思維打通賺錢的任督二脈。

按照簡單的理解：

一個看似不合常理的現象背后，卻是一套完整的整合資源、發揮資源效率的生意邏輯。

其實，細心地思考一下，你會發現這種現象還有很多：

等等。這樣的案例還有很多，很明顯的一個特點： 就是當自己實力不足的時候，引入第三方可以有效降低自己的壓力。

這樣上面的現象就很容易理解了：

自己的資金不足，怎么辦？是等到一切資源皆俱備的時候，再開始嗎？

要擁有一個底層思維： 你想要的資源，一切皆可整合 。如果不能，不是資源不可整合，而你缺乏整合的能力而已。

你想用低成本撬動大生意，怎么辦 ？總有一批人想通過這件事，來賺取收益，如：你缺錢進大量煤炭，但有人有錢，想找投資項目。這樣一結合，就成了：你可以用少量的資金，甚至壓資金的方式，來緩解自己的投資壓力。

你缺什么？那就 找到那些想通過提供所缺東西中獲利的人 ，他們幫你，同時自己也獲利。

假設你有1000萬，能滿足自己創業的需求，那是不是所有的事情都自己做呢？這里有兩個需要思考的問題：

創業，或做生意，只要把自己最優勢的部分做得更好，效率更高、利潤更大即可。其他，都要想盡一切方法進行外包。

輕資產創業，就是如此的道理。有一個想法、思路就可以創業，自己只要把自己的部分做好，其他一切可以外包，可以進行整合。

一方有需要，但實力不足；一方有服務或產品，但需要有實力的，怎么辦？找一個中間商。

一方有信息，但傳遞不到位；一方需要信息，但找不到渠道，怎么辦？找一個中間商。

無論 社會 發生什么樣的變化，中間商都不會消失，只是在變換方式，讓其更加有效率，有價值，更加可控而已。

比如 ：消費者要信得過的產品；產品需要大量的消費者，怎么辦？就產生了消費商。消費商，就有了收益；

細心觀察，你會發現：

因為，中間商，始終是創業或做生意的首選。

沒有中間商賺差價，就不會有經濟的繁榮，就沒有企業的活力。

中間商，可能是你創業或做生意的首選。

沒有中間商賺差價，這是最大的謊言。

你認同這樣的觀點？

這個問題我深有感觸。我們單位以前是一家大型化肥廠，因為化肥要用水蒸氣和煤氣合成半水煤氣生產尿素，原煤和焦碳的需求量特別大，是全省的用煤大戶。

先說一說原煤吧，那時廠里賣煤的中間商長期住在招待所里，還有規模不大的小煤窯老板，他們都會去供銷處聯系煤碳的銷路，每天死纏爛打地想法推銷煤碳，由于原煤質量很差，廢碎礦特別多，鍋爐在運行中容易斷火，影響產量，就取消了中間商供煤。

焦碳的需求量就更大了，每天要十多個火車皮的量才夠用。我們這里有幾家大型煉焦企業，單位就在那里設了個辦事處，專門采購和供應焦碳，有人和中間商就叮著差價和回扣做文章，嚴重影響單位的采計劃，但每年還是有幾個貪腐的人被審查，包括中間商供應商。真應了那句話，莫貪腐，貧腐必被抓！

我對這個問題有比較多的了解。

解釋這個問題，首先要明確以下問題：

1.大型煤炭公司，分為兩種，一是生產煤炭的，一是銷售煤炭的。

2.銷售煤炭的就是所謂中間商。

煤炭生產公司為什么不自己銷售煤炭，而要借助中間商？大型電廠為什么不自己到煤炭生產企業——煤礦去之間采購煤炭，而要向中間商采購？任何行業只要有中間商的存在，就有其合理性。煤炭中間商存在的原因如下：

1.很少有電廠就在煤炭生產企業旁邊的，比如北京的電廠燒煤會來自山西、內蒙、甚至國外。煤炭不會自己跑過來，是通過鐵路、公路和海運運輸來的。一般電廠不會為此專門準備列車、 汽車 和輪船，煤炭生產企業也不會。將煤炭從生產企業運到發電廠的工作就由中間商做，并由中間商承擔相應的風險。比如，運輸中的損耗、交通事故。

2.通常情況下，電廠使用的煤炭并不是來自一家煤礦，會來自多家煤礦；煤炭生產企業也不是僅僅向一家電廠供煤。因此，煤炭生產企業和電廠中間存在龐大的運輸、調度、儲存工作，這些工作不可能完全由煤炭生產企業或電廠自己完成。

3.煤炭經銷企業也就是中間商除了提供運輸、儲存和調度服務之外，還會為電廠提供融資服務。就是在將煤炭賣給電廠之后，不會馬上向電廠收錢，電廠使用煤炭一段時間后才向中間商付款。這相當于中間商將錢借給電廠用，所以叫做給電廠提供融資。

一般來講，只要是生產量大、客戶眾多分散而且在異地，生產商都會借助銷售商，這個過程會有腐敗，但是并不是企業為了腐敗而借助中間商。

這么跟你說吧，一般大型電廠對的是國企，這是國家規定的，即使有些貿易商也必須掛靠國企平臺，有了中間貿易商一些小款就能從貿易商帳戶岀來用來為護一些必須的利益，如果單純國企是拿不出國家一些錢的，生意只是單純買賣。

不管買什么，只要存在中間商，就會從中扒一層皮。 煤炭占了火電廠運營成本的約70%，按說直接對接大型產煤公司更省錢。 為什么大型電廠卻要找中間商買煤呢？

其實，不是燃煤電廠傻，而是很多客觀因素導致電廠不得不找中間商買煤，不然可能連煤都買不到，那就不是虧損的問題了，而是很有可能直接停產。今天就跟大家聊一聊這其中的原因。

2020年，有外國研究機構在對全球95%正在運營或計劃建設的燃煤電廠盈利能力進行分析之后，得出了這樣一個結論： 2020年，全球46%的燃煤電廠將處于虧損狀態。

其實，近年來我國燃煤電廠的日子也不好過， 其中約50%的燃煤電廠都處于虧損狀態， 多家大型電力央企更是因為虧損而出售其煤電資產，比如，大唐電力就出售了遼源等4個煤電廠的股權。

近年來，燃煤電廠的日子確實不好過，重要是原因之一就是煤炭價格的上漲。 2015年前，燃煤電廠一直處于一種“電強煤弱”的狀態。 簡單說，就是煤炭價格低，煤炭企業基本處于虧損狀態，而電廠處于賺錢狀態。

然而，在2015年之后，隨著去產能的不斷推進和效果的逐漸顯現，煤炭價格結束了多年的低迷行情，價格開始逐漸回升， 燃煤電廠則因為煤炭價格的上漲開始出現虧損，出現了“電虧煤盈”的狀態。

目前，我國也有核電、水電和風電等，但燃煤發電任占了發電總量的大部分，2019年底我國煤電裝機容量約10.05億千瓦，煤電占據主導是因為其有著其他發電形式不可比擬的優勢。

首先，我國煤炭資源儲量豐富、煤炭品質較高，燃煤發電成本相對較低，其發電成本在0.25-0.45元/度，僅次于大型水電，甚至要比核電的成本還低不少。

其次，火電具有優異的調峰性能。那什么是調峰性能呢？簡單來講，就是電力供需要維持一個動態平衡，這個平衡就需要通過調節發電廠的發電量來實現，但是風電、水電的調節受制因素太多，即使能實現成本也太高，燃煤電廠則就簡單多了。

其實，大型煤炭企業包括大型煤炭生產企業和大型煤炭銷售企業，明知到中間商會賺差價，燃煤電廠為什么不直接對接大型煤炭生產企業，以此來降低自己的運行成本呢？

其實，如果真的可以跳過中間商，燃煤電廠肯定也愿意，但是很多客觀因素導致燃煤電廠只能通過中間商采購自己所需的煤炭。

煤炭生產企業和煤炭銷售企業可以說是各司其職，煤炭生產企業只專注于生產符合燃煤電廠要求的煤炭，但煤炭生產出來如何將數量龐大的煤炭運送到電廠還是一個大問題。

你不能指望煤炭生產企業去把煤碳運給你，一方面成本太高，另一方面這一過程也比較復雜繁瑣 。大型煤炭銷售企業的出現則解決了最后運輸的環節，生產企業和銷售企業珠聯璧合。

燃煤電廠每天的煤炭消耗不是小數目，當然其費用也就更不用說。退一步將，如果煤炭生產企業能夠解決運輸問題，燃煤電廠也買不到煤，因為 大型煤炭生產企業一般是“一手交錢一手交煤”。

對常年虧損的燃煤電廠來說，一下子根本拿不出這么多錢， 但通過中間商買煤就可以先欠著，也就是賒賬，等售電的錢收上來再付款 ，這也是燃煤電廠通過中間商買煤炭的原因之一。

煤炭銷售企業，也可以說是中間商的存在，解決了煤炭運輸的環節，同時也幫助燃煤電廠解決了資金周轉的難題。可以說，煤炭銷售企業搭建煤炭生產企業和燃煤電廠的橋梁，它們實現了三贏。

電廠買煤需要開價100元每噸，而煤企最高只賣80元每噸，兩家談不攏，只好找第三方代理。

這個道理和你找藥廠買不到藥，酒廠買不到酒，是一個原因。 國情普遍采用清末發明的區域包銷制，也就是代理商制。一些企業與銷售商簽訂的合同中會明確規定，客戶只能通過區域包銷商拿貨。所以，往往出現酒廠藥廠職工窮的叮當，渠道商大發其財的現象。

因為找煤礦得付預付款 而且不能有承兌匯票，，，中間商嗎 都是煤販子，那就是買方市場，折騰你還給你承兌匯票!

大型電廠通過中間環節供應煤炭等原料物質，這在國際上也是慣例，這是因為：

1、中間商可以墊資，提供資金支持，解決電廠流動資金不足的問題，減少銀行債務，中間環節承擔了巨大的資金風險而獲得合理的利潤是應該的。

2、由于國際地緣政治原因 ，國內煤炭資，源在某些時候是比較緊缺的，再加上現在“公轉鐵”運輸問題，以及大宗物質儲存的環保問題，電廠面臨非常多的困難，如果有個可靠的中間環節來處理這些繁瑣而難以處理的問題，電廠會很樂意的。

3、實力雄厚的中間商的優勢是資金和人脈，對行業法規和地方慣例比較熟悉，中間商可以回避許多問題，確保煤炭供應。

不過隨著大型煤電企業的一體化，有些供應問題也就不是問題了，內部開個會就解決了。

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