03 花西子海外獨立站(深度：海外私域怎么玩？)

念”為品牌理念，不論是融匯最先進的醫學、整形外科科技的突破性護膚產品、體現獨特護膚理念的“個性化護膚方案”――均衡調理方案和深度修護方案、或是凝聚卓越科技成果、高貴包裝、豐潤質感和新穎創意于一身的潮流化妝品，HR赫蓮娜憑籍其前瞻性視野，開拓潮流新路向，為未來美容護膚奠定新標準。

2000年，HR赫蓮娜品牌進軍中國，把高科技的護膚、時尚的彩妝帶到中國，滿足愛美女性的需要。

10全球每20秒就出售一支的圣羅蘭明彩筆，該筆既不是凝膠也不是粉末，而是透明的流動的乳液，過去的10年里贏得了數百萬女性的喜愛。

品牌詳細描述：在1964年，伊夫.圣羅蘭推出了圣羅蘭第一支香水，以其名字第一個字母“Y”命名，之后也推出不少作品，圣羅蘭香水的特色在于明顯區分使用者的個性和生活方式，而且命名也極富爭議性，例如鴉片香水的東方調，巴黎、香檳香水的法國浪漫，香檳香水甚至遭到法國酒商的控告，不僅賠錢，還要改名字。其中最著名的應該是鴉片香水，是圣羅蘭第一瓶世界級的香水，也是第一瓶突破傳統命名的香水(1977年，比CD的毒藥早)，不僅名字誘惑，而且香水瓶造型參考中國鼻煙壺造型，暗紅色設計，充滿危險與神秘的誘惑力，香味是東方辛辣調，完全的異國風味，是東方調的經典之作。圣羅蘭主要的香水有：左岸(RiveGauche1971)、鴉片(Opium1977)、巴黎(Paris1983)、香檳(Champagne1993)男性香水有：圣羅蘭(YSLPourHomme1971)、Kouros(1981)、爵士(Jazz1988)、鴉片男性香水

世界十大最貴的化妝品品牌

夏奈爾(法國)

雅詩蘭黛(美國)

蘭蔻(法國)

伊麗莎白·雅頓(美國)

克里斯汀·迪奧(法國)

倩碧(美國)

嬌蘭(法國)

碧歐泉(法國)

嬌韻詩(法國)

資生堂(日本)

世界10大名牌香水最新排行榜

畢揚（Bijan）

歡樂（Joy）

第凡內（Tiffany）

鴉片（Opium）

夏奈爾5號香水（Chanel No．5）

娃（Diva）

小馬車（Caleche）

艾佩芝（Arpege）

一千零一夜（Shalimar）

象牙（Ivoire）

2022年，美妝行業的開局之問（2020年美妝行業發展趨勢洞察）

2021年開局，化妝品行業就迎來最強監管：行業基本法《化妝品監督管理條例》正式實施。下半年，更理性的投資也讓美妝行業過去幾年的火熱氛圍降溫。

但毋庸置疑，中國已經是美妝行業必爭的巨大市場。在這個規模5、6千億甚至更大的市場里，寶潔184年企業歷史上第一次有了中國本土培養的CEO許敏，雅詩蘭黛集團新晉的中國區總裁兼首席執行官也是第一位完全本土的中國區領導者。

這些變化也從消費者端得到印證。在近期天貓快消領航社聯合數據合作伙伴清渠數智舉辦的生態招標會上，天貓美妝行業總經理Cindy表示，盡管主流大牌還是占據很大一部分市場，但新品牌在通過新品類滲透更年輕的人群。看似殺成紅海的美妝行業，也不斷因為技術上的創新和來自消費端未被滿足的需求，涌現出新機會。2021年下半年，由于美妝保鮮技術的革新，凍干面膜成為新趨勢。線上消費持續升級，購買的客單價也更高了。

包括珀萊雅、百雀羚在內的國貨品牌、花西子、完美日記、Colorkey等新銳品牌，雅漾、紐西之謎等大眾線品牌，以及愛馬仕香水美妝、紀梵希、迪奧美妝等奢美品牌，參與其中，共同討論的命題是，2022年，美妝品牌將去向何方？

美妝行業，還有哪些機會？

2021年9月，香水、男士和寵物及潮玩從原有行業中拆分出來獨立運營，成為天貓的獨立類目。事實上，這幾大類目的上升趨勢，絕非草灰蛇線，早已有目共睹。

曾經只知香奈兒、巴寶莉等幾大“免稅店”香水的消費者，在2021年雙11，將祖瑪瓏、梅森馬吉拉、Diptyque、潘海利根、BYREDO等原本被視作“小眾”的香水品牌都送進了天貓千萬俱樂部。野獸派和線上起家的冰希黎，是其中銷售額超千萬的中國選手。

這不光體現了沙龍香水或小眾香水進入大眾消費者視野的變化，國內的香水玩家們也正被這個百億級賽道吸引，入局其中。除了更早誕生、已進駐不少商場的氣味圖書館，2019年誕生的Scentooze三兔，走進喜燃等線下美妝集合店，觀夏和聞獻則分別在上海湖南路和淮海中路開出了更注重體驗的旗艦店。

*左：聞獻位于上海淮海中路的旗艦店；右：上海湖南路的觀夏閑庭

此外，化妝品集團伽藍推出旗下首個香水品牌ASSASSINA莎辛那，字節跳動孵化自有香氛品牌Emotif即將在近日開售。更早涉足電商生意的服務商們也在以代運營的方式，將國人尚不熟悉的國外香水品牌引入，悠可集團是號稱“英國皇室御用香水品牌”Creed天貓國際店的背后操盤手，水羊股份也代理運營了法國奢侈品香水MEMOPARIS的海外旗艦店。

香水香氛的使用場景也在被拓寬，根據不同場景推出的臥室香氛、空間香氛、車載香氛、浴室香氛等，以及結合使用對象、使用目的推出的衣物香氛、助眠香氛等，也正在占領消費者的嗅覺。

除了香氛香薰，Cindy預測，男士護理和美容美體儀器也會成為2022年彩妝護膚的趨勢類目。

天貓美妝行業總經理Cindy

她發現，男生也開始“悅己”了，“原本男生買香水，很可能是送給女生，但從2020年618開始，男生自購香水的比例更高了”。

男士護膚品牌理然和親愛男友的天貓旗艦店中，香水一直都是店鋪銷量最高的品類之一；國產香氛品牌“野獸青年”的男女用戶比例達到了4：6。

而且這些新品牌們似乎相當懂中國男人要的“男子氣概”究竟是什么。男人們想遮瑕，又不能被人看出來自己化了妝；他們嫌麻煩怕油膩，希望不靠美妝蛋就能抹勻粉底，更不愿意花大力氣卸妝；他們的心理障礙甚至影響到自己對粉底、BB霜的接受度——這些品類過去主要由女性主導。因此，JACB、理然等品牌都推出了自己的男士素顏霜，主要解決的都是男生們要講究又嫌麻煩的需求。

專為男士推出素顏霜的新品牌，都拿捏住了男生們“要講究又嫌麻煩”的需求

盡管“香水教父”尼爾·查普曼在《香水圣經》中說，大多數小眾香水制造商都在為個人而設計，不分性別。但在當下階段，國內那些專為男士而生的香水或護膚品牌，依舊需要打出“男士香水”或“男士護膚品牌”的宣傳，以亮明自己的新消費品身份，與過去的品牌做區隔。

而美容美體儀器的紅利，在消費者被美妝品牌教育多年后來臨。這個高客單、更專業的類目，面對的是一批對護膚有更高要求、更愿意接受新理念的“技術流”，或是對醫療美容還處在觀望期，暫時以家用美容儀過渡的消費者。

但過去這個被國外品牌壟斷的高端護膚品市場，開始逐漸被國貨品牌打開。創辦不到3年的新品牌聽研，就用家用院線級護膚產品、儀器打開了年輕市場。去年雙11，它的精華品類躋身天貓TOP20。

在天貓上，像聽研這樣的新銳國貨品牌不在少數，基于對國內消費生態的洞察，深挖用戶的細分需求場景，實現彎道超車。最關鍵的是，它改變了過去不少國貨品牌“平替大牌”的路子，而是直接從重資產重研發的儀器領域切入。

競爭激烈的化妝品行業，實際上依舊有相當多尚未被滿足的需求。“用戶需求差異化越大時，越難形成壟斷”，朱翔驊表示。

從0到1、1到10之后，品牌該往哪里走？

因此，擺在很多品牌面前的問題是，“我要新開一條產品線，還是再造一個新品牌？”

在眾麟資本合伙人朱翔驊看來，這個問題沒有標準答案。“沒有把一個品牌從0做1，從1做到10之前，不要先去做第二個品牌。因為一個創業項目，資源、精力都有限。”

不過品牌可以考慮的方向是，尋找自己的技能拓展點。看似在各個領域沒出什么爆款的美的和無印良品，走的都是大而全的“全品類之路”：美的滲透了幾乎所有白色小家電，而且成為很多類目的頭把交椅，把自己做成了行業專家；而無印良品則覆蓋了家居紡織、文具、服飾等類目，成為一種生活方式的代表。只是它們的品類拓展方向對品牌要求極高，“可遇不可求”。

向戴森和云南白藥這種“特長生”學習，更適合長短板明顯的新品牌：戴森對“風”做了透徹研究，從空氣凈化器、電扇到吹風機，都非常符合消費者對于它專業技能的認知；從跌打損傷藥跨界到牙膏，云南白藥也沒有脫離“消炎去腫”的專業領域。

跨界做美妝的馬應龍

紐西之謎的電商運營總監范維良表示，那些在10-100階段尋求突破的品牌，需要推出適合品牌調性的形象款、引流款、利潤率、趨勢款等產品線矩陣。同時，必須重視老用戶流量池的搭建和重視會員復購營銷，也必須重視企業數據中臺的搭建和應用，從產品研發到上市推爆，從新客入會到老客復購等都以數據為依據驅動，杜絕拍腦袋。

國貨品牌如何煥新？

近幾年大國自信的社會思潮中，2016年就開始翻騰的“國潮”非但沒有消退，反而從潮流服裝的概念延展到消費品。

百雀羚、佰草集、林清軒等一眾國貨品牌也在國潮大勢中翻紅。這些過去更依賴線下傳統業務的品牌，觸網時間短，離年輕消費者也很遠。

但天貓美妝國貨線運營總監亦放表示，去年雙11之后，國貨品牌們的消費人群發生了幾個重要變化：

1、國貨品牌的年輕消費者占比達52%以上。相比以往大促，國貨消費者開始年輕化。

2、國貨品牌消費者從原本的三四線城市向一二線城市遷移，這意味著國貨品牌在美妝主力人群中擁有了更好的品牌形象。

3、相比以往，國貨消費者是更“資深”的美妝購買者，說明消費者更認可國貨品牌的品質了。

抓住新渠道和新人群的老牌國貨們

當國貨美妝品牌以更專業的品牌形象和商品品質走進消費者心里，它們更應該做好自己的產品創新，“不是什么火就做什么”，朱翔驊說。對于中國文化的挖掘，也不應只停留在表明，“并不是在包裝上雕龍刻鳳，而是在產品審美、物料表達，甚至場景上更貼合中國人的審美。”

最重要的一點，是品牌們的數字化進程。即便“數字化轉型”已經被提及多年，目前國際品牌還是走在相對靠前的位置。少有國貨品牌，會系統地管理營銷物料、效率工具和投放工具。

當天貓在2021年10月提出自己要成為一個D2C平臺時，也同時拋出了品牌要以消費者運營和貨品運營為核心的“雙輪驅動”方法論。美妝行業就是一個以消費者運營為驅動的典型行業，看重對消費者需求的精準洞察，也需要挖掘那些具有潛力的趨勢賽道。在多平臺經營成為常態的當下，一個美妝品牌會同時在天貓、小程序、京東等線上渠道及線下各渠道開店，也會在小紅書、微博、抖音等各處種草，如何讓一個對自家商品還處在陌生階段的潛在用戶成為自己的消費者、會員，并不斷復購，是所有品牌的命題。

“數據與營銷的結合是品牌新品內容種草的核心增長點，通過數據洞察優化Nickname打造、場景化內容生產、高價值達人合作及淘內聯動的完整鏈路，將極大提升品牌新品內容種草效率。”清渠數智副總經理Olivia表示。

尤其是那些已經頗具規模的大品牌們，相當重視消費體驗在各個渠道的一致性。但一個消費者的“行蹤”不定：他們可能會在線下逛街時試用下單，在天貓上完成復購。線下的BA們往往會告知消費者積分的使用方法，以此不斷刺激消費者購買、攢分。如果消費

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