03 試分析影響企業進入海外市場的因素(試舉例說明中國政治法律和經濟的環境要素，如何影響企業的管理)

政治障礙要比獨資進入小，更容易被東道國所接受。2. 投資者可以利用合作伙伴的專門技能和當地的分銷網絡，從而有利于開拓國際市場。3. 由于當地資產的參與，合資企業可以避免東道國政府沒收、征用外資的風險，而且還可以分享東道國政府對當地合作伙伴的某些優惠政策。 缺點：1. 由于股權以及管理權的分散，合作雙方在投資決策、市場營銷和財務控制等方面容易發生爭端，這將有礙于進行跨國經營的公司執行全球統一協調戰略。2.合資企業難以保護雙方的技術秘密和商業秘密，擁有先進技術和營銷技巧的國際營銷者的這些無形資產有可能無償的流失到合作伙伴的手里，將其培養成為來的競爭對手。 獨自進入：優點：1、企業可以完全控制整個管理與銷售，經營利益完全歸其支配，內部的矛盾和沖突比較少。

2、獨資進入可以保護國際營銷企業的技術秘密和商業秘密，從而保持在東道國市場上的競爭力。

3、企業可以獨享在東道國的營銷成果，可以獨立支配所得利潤，從而可以避開合資進人所必須面對的利益分配問題。 缺點：1投入資金多，因為得不到像合資伙伴那樣的當地合作者的幫助，在利用當地原材料、人力資源和銷售網絡方面不如合資那樣便利，且市場規模的擴大容易受到限制。2.. 可能遇到較大的政治與經濟風險，如貨幣貶值、外匯管制、政府沒收等。

7.契約進入模式包括哪些形式？各有何利弊？ 答：第一，許可貿易。 優點：1.許可經營已經被證明是向國外市場滲透的一種有利可圖的手段。2.許可經營這種無須大量投入的進入模式，還有助于許可人繞過進口壁壘或進入完全對進口封閉的的市場。 缺點：1.許可經營所帶來的收入其他模式要少很多。2.被許可人可能對許可人的產品或技術沒有足夠的誠意。3.許可經營可能會培養出一個未來的競爭對手。 第二，國際特許經營。優點：1. 企業可以用最少的投資將盈利業務模式向海外擴張。2.被許可人的積極性很高。3.被特許人十分了解當地的民俗風情。 缺點：特許經營只是收入的一少部分。2.尋找合適的特許經營人十分困難。3.特許經營人很難控制被特許經營人。

8.試舉實例說明企業如何利用大營銷競爭戰略打開封閉的國際市場？

9.一個完整的國際市場營銷調研方案應包括哪些內容？ 答：1.明確調研問題。2.進行調研設計。3.選擇調研方法。4.選擇抽樣方式。5.搜集數據。6.分析數據。7.結果報告。

10.舉一企業案例說明如何進行國際市場產品定位。

11.如何對國外分銷渠道進行控制？

答：第一，首先要了解渠道的長度、寬度、密度，渠道的協作以及渠道物流。第二，企業在打造自己的國際分銷渠道時，在合同關系、盈利潛力、信用風險、控制權、市場信息等等方面有不同的打算，應根據不同的目標選擇與之相適應的渠道。第三，國際市場營銷渠道開發的影響因素。（1）成本在分銷渠道戰略選擇中有重要作用。（2）控制（3）投入度（4）市場變化（5）文化（6）產品與服務特性

12.舉例說明廣告標準化策略與地方化策略的優缺點。

答：標準化策略 優點：決策簡單易行；降低企業廣告促銷活動成本；與企業總體目標保持一致，把統一的整體形象傳遞給目標市場；強化目標市場消費者對企業、場頻或品牌的形象。 缺點：不同國家或地區存在著不同的政治、文化、經濟、法律、消費者認知程度等市場環境，此時標準化策略玩兒法滿足這種不同的多元化市場。

13.綠色營銷與可持續發展戰略有何關系？

14.企業在選擇國外中間商時應遵循哪些步驟，考慮哪些基本條件？

15.試舉例說明產品標準化和差異化策略的適用條件。

答：

16. 如何選擇目標國際市場？

答：（1）對所有國家的市場進行初步篩選。這是為了盡量減少失誤，初步的篩選過程包括：a.選擇指標，搜集數據。b.確定國家指標的重要性。C.評價每個國家在每個指標上的得分數。D.為每個國家計算總分。（2）評估行業的市場潛力。

17. 如何正確對待反傾銷？

答：（1）設法使出口產品西歐那個表面上看與在國內市場銷售的產品有差別，即對實質上的同一產品，通過宣傳促銷使之差異化，在國內市場上也就沒有相應產品作價格比較的基礎，從而使傾銷行為被掩蓋。這種對策不可取。（2）采取多種國際營銷方式，變單純的出口為在東道國生產，其可以降低成本及價格銷售。這是一種積極地對策。反傾銷的最終補救措施是對傾銷產品征收反傾銷稅。征收反傾銷稅的數額可以等于傾銷幅度，也可以低于傾銷幅度。

18. 人員推銷的任務？

簡述中小企業進入國際目標市場的途徑

簡述中小企業進入國際目標市場的途徑

我國中小企業進入國際市場的現實途徑：委托生產

委托生產是指品牌擁有者不直接生產產品，而是利用自己所掌握的關鍵的核心技術，負責設計和開發新產品，并控制銷售渠道，具體的加工任務則交給別的企業去做。從全球的趨勢來看，發展中國家的企業接受跨國公司訂單，實施委托生產戰略成為發展中國家企業國際化戰略的重要選擇。我國作為世界上最大的發展中國家，已經融入到這一國際經濟發展的大潮當中。我國的委托生產，一開始主要從廣東、福建沿海的一些中小型紡織企業通過委托方式使產品走向國際市場。近年來，國內委托方式迅速發展，涉及的行業日趨廣泛，除紡織服裝外，化妝品、鞋帽、箱包、玩具、家電、通訊設備、計算機及汽車配件等行業也占有較大份額。

當然，實施委托生產方式也存在一些局限：我國中小企業往往無法通過委托生產戰略獲得核心技術；委托生產方式有嚴重的依賴性，我國中小企業有可能失去獨立生存的能力；委托生產促進了外資品牌核心競爭力的加強，使我國企業面臨更加激烈的競爭。但是對于我國中小企業總的來說還是利大于弊。

求論文，關于中小企業進入國際市場

我國中小企業營銷創新策略探討

摘 要 從我國中小企業所處的環境和自身特點出發，論述了中小企業營銷創新的必要性和可行性，以及中小企業只有制定適合自身條件的營銷創新策略進行不斷的創新才能夠在激烈的競爭中生存和發展。

關鍵字 中小企業 營銷創新 策略

1 中小企業營銷創新的必要性

首先，現實中的中小企業多數位于分散性行業，由于集中成度、進入障礙、模仿創新難度低等特點，這種分散性行業的市場結構總是在完全競爭與壟斷競爭兩種傾向中徘徊，要想牢牢把握市場競爭的主動權，企業惟有堅持不斷創新。

其次，市場需求的個性化、細分化特征進一步突出，這為中小企業提供了更為廣闊的生存發展空間，也對其目標市場的定位提出了挑戰。

再次，目前我國中小企業普遍存在著資本較小、資金缺乏、科研力量薄弱、信息不靈、人才缺乏、管理落后，國家政策扶持不足等問題，制約了企業發展和技術創新，根據中小企業的發展趨勢及存在的問題，一個較為現實有效的選擇就是開展營銷創新。所以中小企業所處的市場結構，市場需求的多樣化以及中小企業自身存在的問題都決定了中小企業要在激烈的競爭中生存必須進行不斷的營銷創新。

2 中小企業營銷創新的可行性

在許多中小企業的眼中，“創新”被視為技術上的某種發明、創造，意味著科技進步、設備更新，似乎沒有大量的人、財、物力投入就不能創新。這種認識上的誤區直接導致的一個后果，是他們對創新敬若神明，敢言而不敢為，創新被當成了實力雄厚的大企業的“專利”。實際上大企業有其規模類型所決定的各種優點，中小企業也有中小企業的長處。

（1）大多數中小企業歷史較短，受老傳統束縛較少，在競爭的壓力下更容易接受和物化創新的經營哲學，尤其是中小企業的管理者，相對來說更富有敢于承擔風險和創新的企業家精神。

（2）中小企業規模小，內部管理層次簡單，可以大大減少內部信息流通的損失，管理及組織效率更高，因此，更易于適應潮流迅速調整；而且員工之間、上下級之間便于交流、溝通，容易達成共識；上級對員工都比較了解，在用人時可以做到人盡其材；管理者與員工能夠共擔責任，決策可以更加靈活有效，這樣的企業文化，有利于激勵企業的創新精神。

（3）中小企業實力薄弱、抗御風險能力較差以及由此而來的生存壓力，迫使中小企業更加重視市場及顧客的變化。相對來說，大企業無法靈活調整，也往往不會關心環境的變動，因而創新意識較淡，反應能力也更遲緩。由于上述原因，在實踐中中小企業的創新效率、創新時間等方面明顯優于大企業。據杰爾曼1976年的研究表明，中小企業在創新的數量和速度以及成功率等方面都要勝過大企業。所以中小企業應該抓住有利時機，利用自身的優點通過不斷的創新來提高自身的競爭力。

3 中小企業的營銷創新策略

營銷創新是一個系統而復雜的工程，需要正確的觀念和一系列有效的策略來支撐。就目前我國中小企業營銷創新的現狀來看，大多數企業尚未真正掌握專業的營銷知識。很多企業都還以“推銷導向”和“促銷導向”為指導思想，只有少數企業貫徹“營銷導向”的指導思想。因此，對我國中小企業而言，要進行有效的營銷創新，筆者認為必須從以下幾個方面著手。

3．1 營銷觀念創新

（1）全球營銷觀念。營銷觀念就是企業在開展營銷過程中及適應新的營銷環境而形成的思想和認識，它是企業營銷創新的靈魂。目前我國的中小企業的營銷觀念大多停留在產品觀念階段，加入WTO后，我國市場同世界市場聯為一體，企業要在全球范圍內展開對資源、市場、人才、資金等要素的競爭，競爭范圍的擴大同時也說明了潛在市場需求的擴大。對我國中小企業而言，這是難得的擴大市場份額和提高實力的機會。這就要求我國中小企業具有全球市場營銷觀念，著眼于全球的潛在市場需求，創造新的市場。

（2）綠色營銷觀念。由于我國中小企業中傳統產業占有較大比重，而且有些中小企業為了獲取超額的利潤，而忽視了對環境和社會的影響，因此還應當樹立“綠色營銷”觀念。企業在選擇產品生產技術、生產原料、制造程序時，應符合環保標準；在產品設計和包裝設計時，應盡量降低產品包裝或產品使用剩余物，以降低對環境的不利影響。積極引導消費者在產品消費、使用過程中減少污染，在產品的銷售過程中，注意節約資源，從而使經濟效益和環境、生態有機結合起來，形成企業的可持續發展。

3．2 營銷組織創新

（2）虛擬營銷組織。由于中小企業資源相對缺乏，可以采用虛擬經營來有效回避資源缺乏的劣勢。它是指企業在組織上突破有形的界限，只保留其最關鍵最核心的功能，如生產、營銷、設計、財務等功能，而努力將其他功能虛擬化——通過各種方式借助于外力進行整合彌補，其目的是在競爭中最大效率地利用企業有限的資源。該模式的突出特點表現為，彌補了中小企業自身生產經營中的某些不足，通過整合外部資源，響應多變的市場。

3．3 產品創新策略

一個企業是否具有生命力，其重要的標志就是它的產品是否能夠不斷的創新。“產品常新，企業長青”，在產品生命周期不斷縮短的今天，企業只有不斷進行產品創新才能永葆青春活力。一些百年老字號企業之所以長盛不衰的受到世界范圍的歡迎就在于不斷強化產品創新。對我國中小企業而言，在進行產品創新時應注意以下幾個方面：

（1）以補缺市場為企業的目標市場。補缺市場一般是將已細分過的市場進行再細分所得，其市場規模較小，消費者的需求還未得到滿足或者被大公司所忽視的邊緣性市場，這使它成為市場的空隙或稱狹縫。這種市場具有產品壽命周期短、需求量小、多品種小批量等特點。

這種補缺

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