03 貿易公司如何找客戶的電話號碼(如何找到客戶)

的方法，一是資料分析法，二是一般性方法。

資料分析法

“資料分析法”是指通過分析各種資料（統計資料、名錄類資料、報章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。

·統計資料：國家相關部門的統計調查報告、行業在報刊或期刊等上面刊登的統計調查資料、行業團體公布的調查統計資料等；

·名錄類資料：客戶名錄（現有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業年鑒等；

·報章類資料：報紙（廣告、產業或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關個人消息等），專業性報紙和雜志（行業動向、同行活動情形等）。

一般性方法

·主動訪問；

·別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長輩、校友等）；

·各種團體（社交團體、俱樂部等）；

其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會和展示會，家庭，經常去風景區、娛樂場所等人口密集的地方走動。

2、尋找潛在客戶的渠道

從您認識的人中發掘

您的日常活動不會在隔絕的狀態下展開，這說明您已經認識了一大批人，這批人有可能成為您產品或服務的潛在客戶。

在您的熟識圈中就可能有些人需要您的產品，或者他們知道誰需要。在尋找的過程中，您的任務就是溝通。讓他人知道您、了解您，這將成為您開啟機會的大門。您需要做的是開始交談。

您認識的人有多少呢？不可否認，即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友、同學和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源。一個帶一圈，這是銷售人員結交人的最快速的辦法。您的某一個朋友不需要您的產品，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎？去認識他們，您會結識很多的人。告訴您身邊的人您在干什么，您的目標是什么，獲得他們的理解，您會很快找到您的潛在客戶，因為您身邊的人都會幫您，愿意幫您。

展開商業聯系

不論您是否剛剛開始接觸銷售，您都有可能處在銷售中。商業聯系比社會聯系更容易。借助于私人交往，您將更快地進行商業聯系。

不但考慮在生意中認識的人，還要考慮協會、俱樂部等行業組織，這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在客戶群體。

結識像您一樣的銷售人員

您接觸過很多的人，當然包括像您一樣的銷售人員。其它企業派出來的訓練有素的銷售人員，熟悉消費者的特性。只要他們不是您的競爭對手，他們一般都會和您結交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關系，您會收獲很多經驗，在對方拜訪客戶的時候他還會記著您，您有合適他們的客戶您也一定會記著他，多好，額外的業績不說，您有了一個非常得力的商業伙伴。

讓自己作為消費者的經歷增值

假如您在飯店消費，侍者提供的服務特別優秀。并再假設您在進行連鎖營銷，您在尋找別人參與你們的工作，但不是為您工作。如果這個人具備極佳的為人技巧而且對本職工作極富能力，他們可能是優秀的候選人，創立自己的生意，成為連鎖銷售的一員。

這方面的工作要注意一點，他們在工作中的時候，不要接近他們。您可以留下您的名片，告訴他們如果希望變更工作時如何與您聯系。這樣不會引起反感，還能取得足夠的注意。

您會對他們說些什么呢？下面是一些特定的情形下有效的對話：

如果他們問：“具體情況如何？”，您就說：

“按道理，由于您在工作，我沒有討論這些事情的權力。但是，如果您愿意留下電話號碼和我可以給您打電話的時間，我可以拜訪您，看看是否會有合作的可能。”

您可能因此安排電話的時間，或者至少有您要的名片以及聯系的時間。

另外一種在別的行業尋找的方式是寄封信以感謝他們提供的卓越服務。許多生意人在工作場所展示或在營銷資料上印刷這些致謝信。如果他們得到您的允許，在促銷時使用您的名字，他們很可能同時列出您的職業和企業名稱。當別人讀您的信時，他們將看看您的職業，當他們需要您的產品時，會想起您的名字。

從短暫的渴求周期獲利

幾乎每種引入市場的有形商品的使用期都是有限的。一個極端是，計算機的軟件和硬件的使用周期在美國約為6個月，中國大約2年，另一個極端是，電冰箱一類的商品使用期長達20年。不管產品的使用期有多長，都有自己的周期。

這個策略的關鍵是：使用期確切多長并不重要，重要的是您知道什么是心理渴求期。一旦您知道，您將發現有待開發的金礦。如果您對產品不熟悉，您會察看資料或向同行業中的其它人請教。當您察看以前的銷售資料時，您將發現很多的銷售機會點。

我們看一個這樣的例子：如果您銷售復印機，您的客戶使用您的復印機已經17年了，在你們的聯系中只發生過4次交易。既然他們目前的機器已經使用4年了，您知道他們將需要一臺新機器。您可以問一些關于目前需求的問題，并取得允許郵寄一些關于最新機器的資料。如果兩年內不需要新機器，您應向他們致謝，并保持聯系。

在舊產品快要淘汰時，在恰當的時間接觸客戶的銷售人員將獲勝。及早規劃，您將取得豐碩成果。記住，早起的鳥有蟲吃。

利用客戶名單

進入一個行業至少3年的企業應該有完備的客戶名單，您要向企業的所有者或者經理提出問題：這段時間有多少人進入和離開銷售隊伍。即使有些銷售人員并沒有離開，但是現在已經在企業的其它崗位任職。如果有幾個這樣的人，他們的客戶是怎樣處理的？如果他們的客戶還沒有讓別的銷售人員來負責，可以要求授權您與他們聯系。

由于在這段時間企業的變化較多，經理們不可能有時間來處理這類事情。如果每個人都很忙，企業增長迅速，一些客戶就被忽略了。為什么沒有人去關照他們？要知道他們可曾經購買過您的產品和服務啊。

如果企業切實履行了自己的承諾，客戶們愿意繼續與你們打交道。如果他們最近沒有進行購買，只是因為沒有人向他提出請求。不要為競爭者敞開大門讓他們奪取有價值的客戶。檢查一下過去客戶的名單，您不但能獲得將來的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。

把握技術進步的潮流

除非他們是收藏家，而且老式產品是古董或經典樣式，否則幾乎沒有人真正希望擁有舊式商品。由于目前多數企業銷售或提供的是高科技設備、外圍設備、支持服務，了解并應用這一策略將對成功有極大的保障。

當您有了新產品，一種最新的外觀，或者僅僅是價格的改變，您就有了充分的理由與您的老客戶再次聯系。很自然，他們希望了解最新的發展變化。本策略成功的關鍵是知道如何與老客戶聯系。

李先生最近為家里買了一套最新立體聲系統，現在產品有了一些改進。不要僅僅打電話說：“嗨，我有更好的產品提供給您。”這種侵犯式的語言很可能產生相反的效應，由于您貶低了他的系統，他反感聽您的介紹，甚至掛斷電話。

相反，給李先生打電話問他利用系統聽最喜歡的音樂的感覺如何。在您提供最新產品之前，應該確認它是否仍然喜歡自己的系統，這一點至關重要。如果您沒搞清這點，就談論您的新產品，您將永遠失去李先生這個客戶。

一旦您了解他依然滿意，就應當說：“李先生，我了解您在購買系統之前做過詳盡的調查。我贊同您的觀點。您愿意評價一下我們企業新推出的產品嗎？”李先生如何反應呢？您贊賞他，承認他的智力，征詢他的意見，您讓他覺得自己重要。當然他將很高興看看新產品。而且如果新產品真的更好，我敢打賭李先生將希望升級自己的系統。

如果您花一些時間了解了您目前的客戶使用產品的情況，您將準確地知道何時以及如何與他們聯系，將新產品和創新情況通知他們，這肯定會有助于您增加新產品的銷售數量。

閱讀報紙

尋找潛在客戶最有效的工具可能是每天投到您那里的報紙了。我習慣閱讀的時候同時勾劃出發現的所有機會。除非您做國際貿易，否則您可能喜歡看本地新聞版、商業版和聲明版。除非您喜歡，否則會遠離最新犯罪率統計。對多數人有益的部分是描寫普通人的生活的部分。

學會閱讀報紙只需練習幾天時間，一旦您開始了，您將驚訝地看到許多有價值的信息。應注意隨手勾劃并作記錄。

拿來今天的報紙，閱讀每條頭版新聞，勾下對您有一定商業價值的敘述。就如一名優秀的銷售人員努力與有關的人聯系，為自己留一份相應的復印件，接著寄出簡要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面。我認為您可能需要有一份新聞的復印件與朋友和家人共享。”并附上名片。

人們喜歡自己出現在新聞中，而且喜歡把文章的復印件郵給不在本地的親戚朋友。通過提供這項小小的服務，您能夠得到許多大生意。

了解產品服務及技術人員

企業里的其它人在聽到有價值的信息時會想到您。比如財務部的某人知道您的一個客戶近來幾次遲交貨款，這是銷售中有價值的信息。由于您認識那個客戶，您可以為他重新安排。也許增長不如料想的那么高，或者你們的產品和服務對他們來說太昂貴了。

與其讓客戶溜走，不如幫助客戶消減設備支出或制定其它資金安排。他們不會忘記您，將成為您長期的忠誠客戶。如果您不采取行動，您將失去這個客戶，僅僅因為不必要的設備投資負擔太重，而且他們可能非常尷尬，不愿再到您企業去。

形成定期檢查企業服務和維修記錄的習慣。詢問客戶服務部門您的客戶打過幾次買粉絲電話。如果多次，您需要回訪他們。也許他們處于增長階段，您可以幫助他們贏得新的服務。也許他們使用這種獨特的設備有困難。如果他們不了解新情況購買了一個檸檬，在他們要求退換之前，幫助他們做成檸檬汁。

努力提供超過普通銷售人員提供的服務，這將有助于您建立長期的關系、建立信譽以及獲得推薦業務。

實踐五步原則

在電梯里，在公共汽車上，在餐廳里，您有沒有嘗試著和您身邊的人交談過？無論是做什么生意，您會發現和走近您身邊的人進行交談都是一件非常有趣的事情。如何結識您周圍的陌生人，這是專業銷售人員必須訓練的技巧。

如何有意識去處理與別人的偶遇呢？首先，我們承認并不是每次機會都會帶來銷售業績，即使如此，我們有什么理由不去嘗試而讓這個機會溜走呢？

當您碰到一個人，他走進了您的五步范圍，您應該友好而熱情地自我介紹，并詢問他們的工作，以及為什么在這個地方出現。善意的對話使對方積極回應。當他們問及您的工作時，您的任務是將名片遞給他們。幾乎沒有人會拒絕您的熱情和名片，接下來您會發現對方開始問您的工作和您的產品等一系列問題了，您需要的不正是對方的這些問題嗎？您微笑著告訴對方：“我猜想，可能某一天有為您或者是您的朋友服務的機會，為此事先致謝。”

準確地將這些話語和您當時的氣氛配合起來。“我猜想”聽起來一切都是自發的、自然而然的。“事先致謝”說明您為人禮貌。“有可能”顯示一種謙遜的態度。“某一天”使得您的產品或服務不至于被搪塞到遙遠的將來。“為您服務”把潛在的客戶置于重要的，他們覺得自己對您很重要，很可能采取行動幫助您。

通常出現下面三種情況，哪個行動都對您有利。

·他們同意打電話與您進一步討論。

·同意讓您打電話給他們，進一步討論。

·他們不感興趣，但將幫助您向感興趣的人推薦。

現在您得到了什么？認識了一個您幾乎沒有可能認識的人，得到一名潛在的客戶并被推薦給別的潛在客戶。

尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群

我們在做產品分析的時候已經就潛在客戶群體的分布作了一

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