03 貿易公司框架結構圖及職責(銷售管理體系框架)

組織的環境績效； d) 目標和指標的實現程度； e) 糾正和預防措施的狀況； f) 以前管理評審的后續措施； g) 客觀環境的變化，包括與組織環境因素有關的法律法規和其他要求的發展變化； h) 改進建議。 管理評審的輸出應包括為實現持續改進的承諾而做出的，和環境方針、目標、指標以及其他環境管理體系要素的修改有關的決策和行動。 附錄A （資料性附錄） 本標準使用指南 A 1 總要求 本附錄增補的內容完全是資料性的，目的是防止對本標準第4章要求的錯誤解釋。這些信息闡述第4章的要求，并和這些要求相一致，而無意增加、減少或修改這些要求。 實施本標準所規定的環境管理體系是為了改進環境績效。所以，本標準基于這樣一個前提，即組織將定期評審和評價其環境管理體系，以確定改進的機會并付諸實施。這一持續改進過程的速度、程度和時間表，組織依據其經濟狀況和其他客觀條件來確定。對環境管理體系的改進，是為了實現環境績效的進一步改進。 本標準要求組織： a) 制定適宜的環境方針； b) 識別其過去、當前或計劃中的活動、產品和服務中的環境因素，以確定其中的重大環境影響； c) 識別適用的法律法規和組織應遵守的其他要求； d) 確定優先事項并建立適宜的環境目標和指標； e) 建立組織機構，制定方案，以實施環境方針，實現目標和指標； f) 開展策劃、控制、監測、糾正措施和預防措施、審核和評審活動，以確保對環境方針的遵守和環境管理體系的適宜性； g) 有根據客觀環境的變化作出修正的能力。 一個尚未建立環境管理體系的組織，首先應當通過評審的方式來確定自己當前的環境狀況，以便對它的所有環境因素予以考慮，作為建立環境管理體系的基礎。 評審應當包括以下四方面關鍵內容： ――識別環境因素。包括在正常運行條件下、異常條件下（如啟動和關閉情況）、發生緊急情況和事故時的環境因素； ――確定適用的法律法規和組織應遵守的其他環境要求； ――審查所有現行環境管理慣例和程序（包括與采購和合同活動有關的管理慣例和程序）； ――評價此前發生的緊急情況和事故。 評審時，可根據活動的性質，采用調查表、面談、直接檢查和測量，以及參考過去的審核或其他評審結果等方式。 組織有權自行靈活決定本標準的實施邊界，即是在整個組織，還是僅在特定的運行單位實施本標準，由組織自行決定。組織應當規定其環境管理體系的范圍并形成文件，以明確界定實施環境管理體系的組織邊界。當組織是一個更大組織在給定場所的一部分，對范圍的確定尤為必要。邊界一經確定，組織在此范圍內的所有活動、產品和服務，均須包括在環境管理體系內。在確定環境管理體系的范圍時，應當注意它的可信度取決于邊界的選取。若組織的某一部分被排除在環境管理體系之外，組織應當能對此作出解釋。如本標準僅在特定的運行單位實施，可以采納組織內其他部門業已建立的方針和程序，用來滿足本標準的要求，只要它們適用于這些行將采用本標準的部門。 A 2 環境方針 環境方針確定了實施與改進組織環境管理體系的方向，具有保持和改進環境績效的作用。因此，環境方針應當反映最高管理者對遵守適用的環境法律法規和其他環境要求、進行污染預防和持續改進的承諾。環境方針是組織建立目標和指標的基礎。環境方針的內容應當清晰明確，使內、外相關方能夠理解。應當對方針進行定期評審與修訂，以反映不斷變化的條件和信息。方針的應用范圍應當是可以明確界定的，并反映環境管理體系覆蓋范圍內活動、產品和服務的特有性質、規模和環境影響。 應當就環境方針和所有為組織工作，或代表它工作的人員進行溝通，包括和為它工作的合同方進行溝通。對合同方，不必拘泥于傳達方針條文，而可采取其他形式，如規則、指令、程序等，或僅傳達方針中和它有關的部分。如果該組織是一個更大組織的一部分，組織的最高管理者應當在后者環境方針的框架內規定自己的環境方針，將其形成文件，并得到上級組織的認可。 注：最高管理者可以是個人，也可以是一個集體，他（們）從最高層次上對組織進行領導和控制。我是非常用心回答的，請加分

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銷售管理體系框架

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營銷管理體系框架

目 錄

說明

一、 目的

二、 適用對象

三、 兩個假設前提

四、 本框架包括的主要內容

（一）、 年度營銷計劃的制定

（二）、 企業營銷的組織管理

（三）、 企業銷售隊伍的管理

（四）、 企業的促銷活動的管理

（五）、 企業的營銷網絡的管理

（六）、 企業銷售物流的管理

（七）、 企業營銷控制

第一部分 年度策略性營銷規劃

一、 營銷規劃管理的主體

二、 有效的營銷規劃的要求和要點

三、 企業的年度策略性營銷規劃的步驟和核心內容

第二部分 營銷的組織管理

一、 組織設計的內容和要求

二、 營銷組織的層次

三、 營銷組織設計可選方案

四、 工作職能和職責描述

（一）、 營銷部職能

（二）、 銷售經理職能

（三）、 銷售經理的責任

（四）、 銷售經理的權限

第三部分 銷售隊伍的管理

一、 銷售人員招聘

二、 銷售人員培訓

（一）、 銷售人員培訓的目的

（二）、 銷售人員的培訓原則

（三）、 銷售人員培訓的程序

三、 銷售人員行動管理

四、 激勵銷售人員

五、 評價銷售人員

（一）、 銷售報告

（二）、 銷售業績的正式評價

（三）、 銷售人員現在與過去的銷售業績比較

第四部分 促銷管理

一、 促銷管理的基本職能與工作范圍界定

（一）、 促銷經理的基本職能

（二）、 促銷業務工作流程

（三）、 促銷管理的檔案種類

（四）、 促銷經理的職責范圍及任務

二、 促銷策劃的運作過程

（一）、 促銷策劃的準備

（二）、 促銷策劃的實施步驟

（三）、 促銷工具的選擇

（四）、 促銷策劃方案模式

三、 促銷活動的監督與控制

（一）、 促銷手冊

（二）、 促銷制度

四、 促銷評估

（一）、 促銷評估的種類

（二）、 促銷效果評估的具體程序

第五部分 營銷網絡的管理

一、 營銷網絡設計

（一）、 營銷網絡結構的選擇

（二）、 具體中間商選擇的原則和標準

（三）、 營銷網絡各成員的條件與責任

二、 營銷網絡的管理

（一）、 營銷網絡成員關系的管理

（二）、 營銷網絡信息管理

第六部分 銷售物流管理

第七部分 營銷控制管理

一、 年度計劃控制

二、 盈利能力控制

三、 效率控制

四、 策略控制

（一）、 市場營銷效果等級評價

（二）、 市場營銷審計

五、 企業常用業績考核標準一覽表

說明

一、 目的

本框架以幫助企業構建營銷管理體系為目的，旨在為企業提供營銷管理的基本思路。

二、 適用對象：***公司

三、 兩個假設前提

前提一：企業的市場運營發展戰略已經形成，目前企業處于戰略實施階段。營銷戰略應包含的主要內容（本框架不涉及）：

1. 營銷差異化與定位

— 產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化。

— 開發定位戰略——推出多少差異，推出那種差異。

— 公司定位的傳播。

2. 開發新產品

— 新產品開發的挑戰，包括外部環境分析（機會與威脅分析）。

— 組織安排，架構設計。

— 管理新產品開發過程，包括營銷戰略發展，商業分析，市場測試，商品化。

3. 管理生命周期戰略

— 產品生命周期包括需求、技術生命周期，產品生命周期的各個階段。

— 產品生命周期中的營銷戰略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產品生命周期概念的歸納和評論。

4. 自身定位——為市場領先者、挑戰者、追隨者和補缺者設計營銷戰略

— 市場領先者戰略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額。

— 市場挑戰者戰略，確定戰略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰略，選擇特定的進攻戰略。

— 市場追隨者戰略。

— 市場補缺者戰略。

5. 設計和管理全球營銷戰略

— 關于是否進入國際市場的決策。

— 關于進入哪些市場的決策。

— 關于如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿易，合資企業直接投資，國際化進程等。

圖1 本框架內容在企業整體管理和決策中所處的位置示意圖

四、 本框架包括的主要內容

營銷管理是營銷策略的執行過程，它具體包括下列內容：

（一）、 年度營銷計劃的制定

營銷計劃制定的依據是企業的營銷戰略，企業的營銷戰略提出了企業的一段時期的營銷目標，而營銷計劃的覆蓋期間一般只是企業的一個財務年度，所以營銷計劃所設定的目標只是整個營銷目標的一個階段、一個組成部分。企業根據企業營銷戰略制定出營銷計劃，提出一定時期的總的目標，之后企業再根據一定的方法分解這一總目標，使企業的各個管理層面都明確自身所負擔的目標，并促使他們向這個目標努力，從而使目標的執行變得相對容易。

（二）、 企業營銷的組織管理

企業的營銷組織是企業營銷計劃的具體執行層面，是企業營銷管理的核心。因為營銷組織結構的設立在很大程度上決定著營銷活動的效率和收益。營銷組織的管理在很大程度上是對銷售人員的組織形式進行規劃。

（三）、 企業銷售隊伍的管理

企業銷售隊伍是企業利潤的主要實現者和創造者，企業對銷售人員的管理不到位就意味著企業利潤的損失，所以銷售隊伍的管理是重要的。企業銷售隊伍的管理包括許多內容，如為銷售人員提供廣大的發揮營銷才能的工作空間（較好的營銷組織結構和組織的目標、合理的銷售區域分配）、滿足其需要以起到激勵的作用（適合企業實際情況的報酬機制和獎勵辦法）、良好的約束機制使其更好地為企業服務，提高銷售人員強烈的歸屬感、成就感和自豪感等等。

（四）、 企業的促銷活動的管理

包括：長遠的規劃；一定時期內的促銷活動預算；認識和對外宣傳的標準的統一；活動的作用效果評估。

（五）、 企業的營銷網絡的管理

營銷網絡是企業實施銷售活動的載體，也是企業與外界合作的門戶，同時它也是企業市場信息的主要來源。由于其存在與企業的合作關系，在當今的經濟環境和

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