03 貿易談判結構包括(試述貨物買賣談判的主要內容)

外結算情況。一國的國際收支狀況如何，會影響到該國的國際支付能力，很多國家的政府在制定國際貿易政策時都把國際收支狀況當作一個重要的因素來考慮。通過對談判對手國家的國際收支狀況進行了解，有助于我們分析該國的對外支付能力，貨幣幣值的升降趨勢和預測該國匯率的變動情況，為談判中明確支付條件，選擇結算貨幣提供參考。

3、各國根據國際形勢和對外貿易情況的變化，經常對其對外貿易政策進行調整。如果我們對這方面的情況不了解，是會吃虧的。因此，在談判前應對雙方國家與談判內容有關的外貿政策，如國別政策、配額管理、許可證管理、最低限價等方面的最新變化情況進行了解，并據此來調整我方的談判方案和談判策略。 4、對金融管理方面的了解，主要是了解談判雙方國家的貨幣政策、外匯管理、匯率制度、貼現政策等方面的變化情況，為談判時選擇結算貨幣，支付形式等提供依據。

第三，法律環境

談判的內容只有符合法律的規定，才能受到法律的保護。因而，在談判前，必須對與談判內容有關的各項法律規定的變化情況進行了解，并就這些變化對談判的影響進行分析，以便根據這些變化來確定談判方案。主要應注意以下方面

1)該國家的法律制度是什么是依據何種法律體系制定的是英美法還是大陸法? 2)在現實生活中，法律的執行程度如何? 3)該國法院受理案件的時間長短如何?

4)該國對執行國外的法律仲裁判決有什么程序?要了解跨國商務談判活動必然會涉及兩國法律適用問題，必須清楚該國執行國外法律仲裁判決需要哪些條件和程序

5)該國當地是否有完全脫離于談判對手的可靠的律師

例如：在談判即將開始前，一方的政府要對該商品實行許可證管理，那么，商務談判人員就應分析實行許可證管理以后，對其價格、質量、檢驗等方面所帶來的變化，以便在談判時提出對雙方都能接受的方案。

第四、社會人文環境，即宗教信仰、社會風俗和 文化 背景

商務談判中要和許多不同文化背景和宗教信仰的人交往，他們的價值觀、道德規范、以及世代相傳的風俗習慣都有所不同。我們在與外商進行談判時，若對他的宗教信仰、風俗習慣和文化背景有所了解，有利于在談判中著重對方的宗教信仰和風俗習慣，促進彼此之間的溝通，了解對方的談判作風。

如果我們在談判前對談判對手的文化背景、宗教信仰等方面有所了解，就有助于我們針對不同的對手，施展不同的策略。 上述四個方面的客觀環境因素，是在進行各種商務談判時都應該加以考慮的。但我們必須注意，在實際工作中，要根據談判的具體內容和要求，對其他的環境因素如商業習慣，基施設施，氣候條件等，也進行有針對性的調查，才能更好地實現談判目的。

第五、技術環境

技術環境的內容主要有以下方面 1)技術發展現狀? 2)技術發展結構?

3)技術人員的素質和數量? 4)技術知識的普及程度? 5)工業技術基礎的水平

6)產業構成

第六、自然條件分析

自然環境是企業賴以生存的基本環境。自然環境的優劣不僅影響到企業的生產經營活動，而且影響一個國家的經濟結構和發展水平，使經濟環境和人口環境等均受到連動影響。主要體現在以下方面 1)自然資源 2)氣候?

3)地形、地質? 4)山區和平原??

5)地理位置(沿海、內地?城市、鄉村?離交通干線的遠近等) 此外，我國對外商務談判面臨的新環境

1全球化 技術維度、制度維度、經濟維度、文化維度 2“入世”過渡期結束

3國際電子商務迅猛發展全球化

         二、談判對手分析

1、客商身份調查。在談判中，對談判對手身份了解直接關系到企業的利益，因此客商身份調查顯得尤為重要，客商身份有以下類型，所以在談判過程中需謹慎 1)享有一定聲望和信譽的跨國公司? 2)享有一定知名度的客商? 3)沒有任何知名度的客商? 4)專門從事交易中介的客商? 5)“借樹乘涼”的客商? 6)各種騙子型的客商 2、談判對手資信調查 對客商合法資格的審查?

對談判對手資本、信用及履約能力的審查? 了解對方談判人員的權限? 了解對方的談判時限? 了解對方談判人員其他情況       

       三、企業自身情況分析

1 對企業自身情況分析的作用? 有助于談判信心的確立? 自我需要的認定(即希望借助談判滿足己方哪些需要?各種需要的滿足程度?需要滿足的可替代性滿足對方需要的能力鑒定) 2 企業自身情況分析的內容

1)行業能力，在市場上的競爭能力決定與對手談判中所確定的內容即履行結果 2)經濟能力 對對方所提出的條件，即在物品支付方面的能力? 3)人力資源能力?對談判結果履行，人力投入生產數量是否充足

4)技術能力?技術投入在生產過程中是一個核心內容，直接決定了履約的效果 物資供應能力?充足的供應物資是生產的必要，對到期交貨，貨量有決定行作用 5)配套能力 也是對企業談判的一個優勢和企業實力的證明

總之，對于不同內容的商務談判，不同的環境因素都會對談判產生的影響，對環境因素的分析直接關系到企業的利益和發展，所以在談判過程中應掌握對環境分析的方法，正確分析從而起到對談判的積極作用

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