03 貿易談判案例技巧(商務談判案例分析)

> 5月3日，G公司給M公司發傳真稱：該公司部門經理某先生4月22日在接到合同文本時明確表示：“須對合同條款做完善補充后，我方才能簽字。”在買賣雙方未簽約之前，不存在買方開信用證的問題，并對M公司于4月26號將合同索回，G公司認為M公司已經改變主意，不需要完善合同條款而作撤約處理，沒有必要在等我簽字生效，并明確表示根本不存在要承擔責任問題。5月5日M公司只電傳給G公司，辯稱，該公司索回合同不表示撤約，雙方有約束立的合同仍然存在，重申要對所受損失保留索賠的權利。

5月6日，G公司作了如下答復：

(1)買方確認賣方的報價，數量并不等于一筆買賣最終完成，這是國際貿易慣例。

(2)4月22日，我方明確提出要完善，補充魚粉合同條款時，你方只是將單方面簽字的合同留下，對我方提出的要求不做任何表示。

(3)4月26日，未等我方在你方留下的合同簽字，也不提合同條款的完善，補充，而匆匆將合同索回，也沒有提任何意見。現在貴公司提出要我開證履行，請問我們要憑其開證的合同都被你們撤回，我們怎么開證履約呢?

上述說明，你方對著筆買賣沒有誠意，多日后又重提此事，為此，我們對你方的這種舉動深表遺憾。因此，我們也無需承擔由此而引起的任何責任。

5月15日，M公司又電傳給G公司，告知該公司副總裁將去北京，并帶去合同文本，讓G公司簽字。

5月22日，M公司又電傳給G公司，稱：因M公司副總裁未能在北京與G公司人員相約會見，故將合同文本快郵給G公司，讓其簽字。并要求G公司答復是否簽合同還是仍確認雙方不存在合同關系，還提出如不確認合同業已存在，要G公司同意將爭議提交倫敦仲裁機構仲裁。5月23日，G公司電傳答復M公司，再次重申該公司5月3日和6日傳真信件的內容。

6月7日，M公司又致電傳給G公司，重述了雙方往來情況，重申合同業已成立，再次要求G公司確認并開證。6月12日，G公司在給M公司的傳真信件中除重申是M公司于4月26日將合同索回，是M公司單方面撤銷合同。并告知，G公司的用戶已將訂單撤回，還保留由此而引起的損失提起索賠的權利。同時表示，在是隔一個多月后，G公司已無法說服用戶接受M公司的這筆買賣，將M公司快郵寄來的合同文本退回。

6月17日和21日，M公司分別電告G公司和K公司，指出G公司已否認合同有效，拒開信用證等，M公司有權就此所受損害，費用，損失要求賠償。雙方多次的協商聯系，均堅持自己意見，始終未能解決問題。

1989年7月26日，香港M公司通過律師，向香港最高法院提起訴訟，告G公司違約，要求法院判令G公司賠償其損失。

案例分析

在這一則案例中，由于雙方對合同條款爭執不下，最終不得不訴諸法律。而在此之前，雙方根本就沒有對合同條款進行協商，也沒有仔細的研究共同存在的問題。

在簽署合同的時候應當注意：

◆ 草擬合同時把握自己的優勢。草擬合同的一方有巨大的優勢，因為你起草合同，你會想起口頭談判時沒有想到的一些問題。如果你草擬合同，你可以擬寫對自己有利的條款。對方看到合同的時候，他們會絞盡腦汁地想怎么跟你談判這些條款。

◆ 談判的時候記筆記。在你認為應該包括在最后協議中的條款旁邊做記號，它會提醒你不要忘掉。而且，你不會認為這些內容在談判中已經談過了，就不必再寫進去了。

◆ 如果你們是談判團，讓你們的人過目你的筆記。你急于達成協議，可能猜測對方會同意他們實際上不同意的東西。

◆ 簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當前的文本，對方可能趁你不注意已經對合同做了一些變動。

應當注意，不得隨意變更或者解除合同，除非有一個不得已的前提條件，變更和解除合同的時候已具一定的法律條件，造成損失時，應當承擔相應的賠償責任。提議變更和解除合同一方，應給對方重新考慮所需要的時間，在新的協議未簽訂之前，原來的合同仍然有效。

商務談判案例分析

1.商人運用了對方的心理弱點,對方在當時的環境中,看到了商人的還價單,便一下就先入為主,沒有懷疑過此還價單的真實性.孰不知此還價單正是商人偽造的誘耳,最終以遠高出真正還價單的價格而成交.

2.熟悉對方的心理,制造適合的環境是前提條件.

破解方法:一要保持頭腦冷靜,查實單據的真實性.二是同樣的方法來回復對方,當做沒有看到還價單,以原先自己覺得適合市場價的價格繼續談判.

國際貿易員在商務溝通過程中的原則和技巧

國際貿易員在商務溝通過程中的原則和技巧

一、主要內容

在商務溝通中，文化差異或多或少都會影響溝通的效果，如何更好地進行溝通和交流，這就要掌握跨文化商務溝通的基本原則，了解跨文化商務溝通的基本模式，這些都是一個現代經濟社會中商務秘書所要了解的基本知識。

二、重點和難點分析

跨文化商務溝通的基本原則。

在跨文化商務溝通過程中我們應該遵循如下基本原則：

第一，相互尊重原則。

文化是一個復雜的綜合體，在很大程度上是歷史和環境的產物，各國文化雖然存在很大差異，卻不存在簡單的優劣和對錯之分。因此，在跨文化商務溝通過程中我們必須彼此相互尊重對方的文化，特別是宗教信仰、文化習俗。

第二，謹慎性原則。

任何一個人在短時期內或通過間接的渠道都很難準確了解和把握母文化之外的其他文化的主旨和細節。任何一句隨意的話語或某種做法都可能導致對方的誤解、反感甚至敵意。因此，在跨文化商務溝通過程中，對每一句話、每一個動作或安排我們都要謹慎。

第三，求同存異原則。

有些時候，溝通雙方的文化在某一問題上存在嚴重對立，例如，基督教信仰上帝，伊斯蘭教信仰真主，此時為了不影響溝通的進行，雙方應遵循求同存異原則，避免觸及此類問題。

第四，相互學習、適應原則。

在跨文化商務溝通過程中，雙方通常都能充分認識到彼此在文化和習俗上的巨大差異，此時，如果一方能夠在不影響本方基本信仰和習俗的基礎上主動向對方學習，適應對方的文化和習俗，則容易博得對方的好感和信任。

由于同際市場競爭日益加劇，通常要求賣主首先適應買主所在國家的文化。中國有句俗話叫“入鄉隨俗”，講的就是這個意思。就是說你進入一個地方，應該遵守當地人的做事原則，當然也不必去刻意模仿或者拷貝本地人的行為，而要有自己的特色，當然，“有自己的特色”應包括了解當地的敏感話題，尊重當地的風俗、習慣和傳統。

三、典型案例

案例1

輝煌油漆公司是新加坡一家海船油漆制造商，這是一家由三個受過西方教育的年輕人創建的快速增長的公司。銷售部譚經理創下了海外銷售的最高紀錄，其中大部分油漆銷到澳大利亞和新西蘭。為實現這個目標，譚經理首先給一些潛在客戶發送七個信息，同時發出了約見信，然后在辦公室會見每一個公司。之后，譚經理選出資質最優的公司，與他們進行談判，并達成分銷協議。整個過程大致花去四個月時間，銷售量超出了預期的數額。

有了在澳大利亞和新西蘭的成功經歷，公司決定開拓對太平洋周邊的其他市場。經過調研，公司認為中國臺灣是其中一個重要的目標市場，當地需求量高，市場競爭小。公司決定在當地建立分銷點，并采用與開辟澳大利亞和新西蘭市場相同的方式推銷產品。公司收集了許多在臺灣做油漆生意的進口商、代理商、代表處和批發商的名字和合同信息，并將一些傳單和產品信息散發給這些單位，包括和他們約定討論可能的代理事項。但是，六個星期過去了，竟然沒有一家公司回復。起初，公司認為是語言上的問題，可能臺灣人不適應英文信件，于是公司使用中文發送了第二批郵件。但是，又過了兩個月，仍然沒有多少分銷商回應。

分析參考

文化溝通在與不同國家的商品貿易中凸現的比較明顯，本例就是一個反映。在一些西方國家，買賣雙方比較平等，交流溝通比較隨意。但是在儒文化傳統主導的東亞地區，采用本例的銷售方式是行不通的。這會讓買家覺得很沒有“面子”，他們可能喜歡面對面地談生意，建立一種特殊的關系。而不是通過“郵件”這樣的方式就決定購買商品。

案例2

自從我國實行“國際市場多元化”和“走出去”戰略以來，商務人士與外國人之間的交往越來越多。這種擁有不同文化背景的人們之間的溝通稱為“跨文化溝通”。為了更好地開展商務活動，商務人士就有必要去了解跨文化溝通中的障礙，積累與不同文化背景的人溝通的基本常識與技巧，并且要掌握跨文化溝通的改進方法。

當心校長母親奪路而逃

言語和非言語是人們溝通賴以成功的兩個重要因素。共同點越少，溝通越難。以言語為例，全球說英語的約有七億人，但英國人、美國人、印度人、澳洲人等說的英語也不盡相同。如美國人稱穿的皮靴為“boot”，而英國人卻指汽車的后車箱。美國人的“scheme”是陰謀的意思，英國人卻可能指一個計劃。通過背單詞學英語的中國人夸人聰明時常用“clever”一詞，而英國人常把它用作貶義詞。英國人最怕自己被別人稱老，這一點與我國截然不同。我們可以說“老張”、“老李”，倒過來稱“張老”、“李老”更表尊敬之意，后者還特別適用于稱呼德高望重的老前輩。這一思維定勢已經無數次使中國人在對外交往中遇上麻煩與尷尬。譬如，曾經有一批中國留學生在英國格拉斯哥舉辦隆重的聚會，特別邀請了大學校長的母親。

當中方主持人特別表示感激老夫人光臨晚會而提到“老太太”時，校長大人的母親嚇得臉色刷白，奪路而逃。

非言語方式大有學問

在所有的文化中大量的溝通是通過非言語的方式進行的.。非言語的暗示從撫摸、手勢到身體運動……應有盡有。在美國，經理辦公室中上下級的討論可能以一種非常放松的方式進行——他們可能一邊喝著咖啡。如果經理是男的，他可能把一個腳擱在旁邊的空椅子或桌子上。在中東則全然不同：蹺著二郎腿或將鞋底面對另一個人是粗魯無禮的信號。在德國或澳大利亞，員工對老板說話時，從不兩手插袋。跟美國人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神游移不定，那么他就會擔心：你是否不夠誠實。或生意中有詐？而跟日本人交往如果你盯著他，他可能認為你不尊重他。有趣的是，美國西南部的印第安人跟日本人有著相同的看法。

對個人空間的不同理解

對協議或合同的不同態度

文化差異使人們對“協議”的理解差別很大。對普通美國人來說，簽好的協議幾乎是神圣的。但對近東地區的很多人來說，合同只不過是“一張紙”而已，撕毀時就可以解除；經過慎重而徹底的討論，喝過很多杯咖啡之后的一次握手，那才是一份協議。令人啼笑皆非的是。在近東從事大項目的美國建筑公司發現，他們的

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