03 遼寧牧洋貿易集團怎么樣(肯德基是不是很重視誠信問題)

類的產品也更符 合中國人的口味，更容易被中國人接受。從麥當勞悄悄打破其在全球市場統一的“牛肉漢堡” 的菜單，在中國市場推出與肯德基類似的“麥辣雞”和“雞腿漢堡”，更可以看出這一點。

肯德基并不滿足于目前的成功，而是不斷以巨大的人力和財力去尋找適合中國人的口味， 肯德基的什么產品是他們喜歡的，他們為什么會喜歡肯德基等等。去調整服務，調整食品， 甚至推出新的產品。

所謂“眾口難調”，好吃不好吃，每個人都有自己的價值觀。怎么樣證明？回頭率。好吃 可能就是如果100人來吃，有80人覺得不錯，那就可以認為在定位上已經被接受了。

如新近推出的“芙蓉鮮蔬湯”，是由蔬菜、蛋花、香菇、裙菜、胡蘿卜等富含營養的原料 精心調配而成。把“芙蓉鮮蔬湯”配以肯德基的主食——雞類食品，或是沙拉、土豆泥、玉 米等其他配餐食品，使得中國消費者在肯德基享受到了更完整，更符合飲食習慣的餐飲選擇。 這款特意照顧到中國消費者口味，甚至連名字也極具中國特色的湯類食品，是肯德基通過調 查研究，為滿足中國消費者的需求精心研制而成，自推向市場之后廣受歡迎。

★重度消費者與輕度消費者

肯德基以回頭率劃分消費者，可以分重度、中度，輕度三種類型。重度消費者是指一個 星期來一次的，中度消費者是指大約一個月來一次的，半年來一次算輕度消費者。經過調查， 肯德基的重度消費者幾乎占了30％～40％，對于他們來說，肯德基已經和他的環境、習慣產 生聯系了，逐漸成了他生活的一部分。

對重度消費者，肯德基的營銷策略是要保有他們的忠誠度，不要讓他們失望。這些重度 消費者對肯德基很了解，因為他們經常光顧。甚至肯德基的服務員跟他們都是好朋友。對他 們唯一且簡單的方法，就是不要讓他們失望（質量、服務態度）。

對于輕度消費者，在調查中發現，很多人沒有光臨肯德基店的最大一個因素是便利性。 這只有通過不斷地開店來實現了。

★促銷

促銷是企業促進銷售最常用的手段，現代企業中促銷一定是連綿不斷的。肯德基不斷地 會有一個比較優惠的產品在銷售之中。其目的是提升營業額，提升交易次數，重點拓展某方 面市場等。

促銷由總部的全年計劃統一安排。根據時間而安排不同的產品促銷。整個全中國的分店 都照著做，時間上可能有些差開，但企劃案是一個。比如一段時間肯德基要促銷“寵物小精 靈”（兒童餐），另一段時間促銷辣雞翅。

促銷活動管理是一項周密細致的工作。由上海總部統一安排好，甚至連海報都印好了，到時候給每個分店發一個企劃手冊。企劃手冊規則非常詳細，例如哪張海報應貼在門前的燈 箱上，哪張海報應該吊頂等，肯德基各分店照著做就可以了。電視廣告等也統一安排好，在 相應時間就在這個市場播出。

★服務

面對市場競爭瓶頸時，一定不能損害消費者利益。例如肯德基在和同行業者的競爭過程 中，價格戰出現了，要不要回應？回應就會犧牲大量的利潤，但也會吸引大量的顧客，但這 時，你的服務跟得上嗎？你的產品跟得上嗎？這些都是發展中出現的瓶頸。

顧客排長隊，拿不到產品，甚至于拿到的東西不符合肯德基的制作標準，因為人太多了，大家都擠著要那五塊錢的漢堡，結果你供不上，你還要不要回應？你不做，別人做，生意他 拿走，你沒有顧客。這就像你可以給客人板凳，也可以給他們沙發，在這個取決的過程中， 你要什么？你要給客人什么？每天都有這樣的挑戰。

出現這種抉擇，這種瓶頸時，肯德基有一個很重要的原則導向：顧客的利益和需求。就是盡量不要去傷害到顧客的權益。遇到瓶頸，肯德基當然要去改變，但更要一切以顧客利益 為中心，幾千個員工一起去做對的事情。

品牌的建立是需要時間的，品牌的維護是需要投入巨大的努力和面臨種種難關的。與所有其他企業一樣，肯德基當然希望有利潤，但更重視投入。不斷地探索需求，不斷地投入， 才有更大的利潤。只是想保有它，到明年可能就什么都沒有了。

肯德基（KFC）在中國——

“世界著名烹雞“專家”經營案例（下）

特許經營

肯德基以“特許經營”作為一種有效的方式在全世界拓展業務，至今已超過二十年。肯德基1993年就在西安開始了加盟業務，目前肯德基已擁有近二十家加盟餐廳。相比之下，肯德基的競爭對手麥當勞目前在中國內地開設的三百多家分店全部都是直營店，沒有一家是特許店。

★特許人所應具備條件

肯德基希望加盟商應該是真正的食品服務業經營者，要求有從業背景，以“實踐”為管理方向，能很快掌握該行業的基本知識，并證明具有在一定區域內擴大發展的潛力。該加盟商也必須是一名業主，負責所需股份或資金中相當大的一部分。

這也是一項長期的業務伙伴關系。正因為如此，肯德基只有在對加盟商的組織機構、金融狀況和項目計劃完全滿意的情況下，才會開始合作。

★特許加盟模式

肯德基目前在中國發展加盟店的方式不是讓加盟者交納加盟費后自行開店，而是讓加盟者出資購買一間正在運營中并已贏利的連鎖店。

轉讓已經成熟的餐廳，加盟者不必由零開始，可以較快地融入肯德基的運作系統，進而極大地保障加盟者成功的機會。對肯德基和加盟者來說都是最穩健、最便捷的做法。

考慮到大型城市開展特許經營挑戰性大，目前肯德基只在中國內地境內非農業人口大于十五萬小于四十萬，且年人均消費大于人民幣六千元的地區尋求加盟經營的申請人。當然，不是所有這些地區的餐廳都適合加盟經營。然而，如果可能，肯德基可以優先接受加盟商對地點的建議。

★特許費

新的加盟商將會被授權經營一家在營運之中的肯德基餐廳，每個餐廳的進入費將在八百萬人民幣以上（不包括不動產的購買）。進入費是一項轉讓費用，是購買一家成熟的且有贏利的肯德基餐廳所需的投資。這是根據一家肯德基餐廳的投資額、營業額、贏利狀況而定的。從各個角度來看，都是經過審慎評估，合乎各方利益的。

在一個加盟經營期開始時須支付三萬五千美金的加盟經營初始費。持續經營的費用包括，占總銷售額6％的加盟經營權使用費和占5％的廣告分攤費用。這些費率和費用是在現行的基礎上制定的，在加盟經營合同簽訂之后十年內保持不變。

加盟商可以自行安排融資。據調查顯示，成功的入選者需要在該項目中投入大部分的股份金額（＞70％）。

★合同契約

加盟經營協議的首次期限至少為十年。未來的加盟商必須自愿地從事肯德基加盟經營十年以上。

★培訓

成功的候選人將被要求參加一個內容廣泛的二十周的培訓項目，包括以下內容：《餐廳襄理》、《餐廳副理》、《餐廳經理》、《如何管理加盟經營餐廳》、《對總部的專門介紹》、《小型公司管理課程》。在培訓過程中，未來的加盟經營商將承擔自己的費用。有餐廳和行業經營經驗的加盟經營商可以申請免去某些培訓。

可以看出，在特許經營的嚴格規定背后，是肯德基總部和加盟店共同的利益關系。肯德基的成功取決于各加盟商的成功。特許經營授權人必須給予受許人以足夠的支持，只有當每個受許人贏利了，整個特許經營系統才能變得更加強大。

2000年11月13日，由中國連鎖經營協會近日公布的五家“2000年度中國優秀特許品牌”中，隸屬于中國百勝餐飲集團的肯德基作為唯一一個外資國際品牌被特別推薦入選。

供應商管理

從創立之初的第一家餐廳到至今分布在59個城市的四百多家餐廳，肯德基采用的雞肉原料100％全都來自國內，十年來共消耗了60821噸雞肉。肯德基的飛速發展同時也帶動了各類相關原料供應行業的起步與發展。目前，大約85％的食品，包裝原料都由中國國內的供應商提供。本著利益一致、共同進步的原則，肯德基從對供應商傳授全新的經營管理理念到先進技術引進，從主動培訓測試到積極扶持供應商，與供應商結成了關系密切的戰略合作伙伴。

★肯德基供應商現狀

分布在全國27個城市和地區的25家雞類供應商如今基本都是國內雞類行業中的佼佼者。與肯德基有五年合作歷史的山東諸城市對外貿易集團公司，是全國最大的縣級外貿集團公司，該公司與當地70％的農戶建立了產銷聯系。遼寧大成農牧實業有限公司的規模化經營為當地80％的農戶解決了就業、收入的問題。目前肯德基的雞肉訂購量分別占到了該公司旗下大石橋廠、炮臺廠的80％和60％。

★促使國外供應商本地化

肯德基與正大集團、瑞士雀巢公司、百事公司等國際知名企業是商業合作伙伴，這些公司在中國都建有大型工廠，因而在投資、解決就業、技術轉移等方面進一步促使了中國經濟的發展。同時，為了和供應商建立一個長期的共同發展的關系，肯德基一直積極鼓勵尚未進入中國的國外供應商在中國當地建廠，比如，美國藍威公司（Lambweston）在中國的農業生產上投入巨資，以開發土豆和玉米增高產量的方法；為肯德基提供炸雞鍋的Henny Penny公司將在1998年年底在中國的南方地區開發一個專業的設備裝配廠。在過去的兩年中，肯德基促使17個原來依靠進口的產品達到了本地化。目前，大約85％的食品、包裝原料都由中國國內的供應商提供，在今后的5年中，肯德基希望盡快達到100％的產品原料都來自中國國內。

★對供應商進行評估的星級系統（STAR SYSTEM）

肯德基的供應商經常說這樣一句話：“經過肯德基星級系統（STAR SYSTEM）評估過的廠家，能輕而易舉地通過國家ISO9002質量認證。”星級系統是一項專門針對供應商管理的全球評估體系，從1996年開始對中國的供應商全面實施。這項評估系統能夠科學嚴格，客觀公正地從五個方面幫助供應商提高產品的質量，自實施以來被全國供應商認為是受益匪淺。

星級系統進行評估的五個方面是：

質量：評估供應商提供安全、穩定、高品質產品的能力；

技術：評估供應商在技術改進和研究能力方面的水平；

財務：評估供應商財務狀況和支持能力；

可靠性：評估供應商的誠信度及供應可靠性；

溝通：評估供應商與百勝的溝通系統和能力；

五個方面涉及到的評估內容都非常細節化，而且可操作性非常強：例如，裝有金屬探測器的供應商，是否每小時都檢查一次機器是否在正常運作，并有現場的記錄說明他已這樣做了；面包的直徑、高度，甚至內部的孔洞的大小是否合乎肯德基要求的標準；供應商是否有成文的系統和固定的管道與客戶進行交流。每三個月到半年的定

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