03 進入海外市場的準備工作(分析一下跨國企業進入市場后要做哪些準備工作)

價格。而產品用于出口的話，這部分稅就不應征收了，已經征收的可以按照程序部分或全部退返給出口商。

假如你從國內工廠購進彩電一批，價格為含稅價1170元，其中1000元就是凈價，170元是已繳增值稅。按照國家的規定，彩電類產品的出口退稅率為17%，也就是說，彩電出口以后，稅務局將退返170元給出口商。這樣一來，即使出口商以平本價即1170元出口，仍可得到退稅款170元作為利潤收入。在這種情況下，如果出口者出于競爭考慮，從170元中拿出一部分來貼補降價，即使以低于進價1170元的價格出售，也還是有利潤的。

外貿交易通常貨值比較高，相應的退稅金也很可觀。當然，國家對退稅管理也很嚴格的，與外匯管理緊密結合。出口前需從外匯管理局部門領取《出口退稅核銷單》，申報出口總金額。核銷單還需海關蓋章確認貨物確實已經出口。在收到國外買家支付的貨款以后，憑銀行收據，連同核銷單到外匯管理局辦理核銷，再憑增值稅發票等到稅務局辦理退稅事宜，領取退稅金。

因此，外貿利潤的來源，相當程度上來源于國家出口退稅制度中的出口退稅，這是外貿最顯著的特點之一，也與大多數外貿業務員日常操作息息相關。

外貿關鍵秘密之三：信用證交易

國際貿易中買賣雙方相距遙遠，背景各異貨物籌備交接以及貨款的支付周期都很長。因此商業信用就成了一個很大的難題。

作為出口商，擔心備齊了大宗貨物以后，買家變卦怎么辦？貨物千里迢迢運到國外，客戶不要了怎么辦？或者要了不給錢怎么辦？自然希望買家能夠先支付貨款，有了保障然后再備貨交貨。作為進口商，擔心出口商無法按時交貨怎么辦？貨物質量、數量不合格怎么辦？自然希望賣家先把貨物交付了，核查無誤再給錢。

這個矛盾，當然也可通過買家支付部分預付款或訂金的方式協商解決，但畢竟非上上策，一來買家資金占用比較大，二來真有什么糾紛了，雙方無論對錯都損失，不利公平。

于是就產生了一種外貿特有的操作方式：信用證。信用證的產生，正是以外貿“單證交易”特性為基礎的。

所謂信用證，通俗說來就是買賣雙方事先商定交易條件，如品名、數量、質量標準、價格、交貨時間等。然后買家找一家銀行（通常就是買家的開戶行，或有一定的擔保）作為“中間人”，把這些交易條件提交銀行，銀行據以出具一份文件作為買賣雙方交易的依據。銀行作為中間人的責任，就是監督交易行為。賣方根據文件來備貨出貨，然后把代表貨物的全套單證交付銀行。銀行審核單證無誤以后，直接支付貨款。有銀行作為中間人，買賣雙方就不再直接進行錢貨交易，而是分別與銀行打交道。賣家不及時、按質按量交貨，就拿不到錢；買家不付錢，就拿不到貨。反之，有銀行作保，只要賣家交了貨，就一定能拿到錢。這種方式，既不占用買家資金，又給予了賣家很好的信用保證。這份用以證明雙方商業信用的文件，就叫做信用證。

信用證最基本的一般有四個關系方：

1．進口商

負責向自己的開戶銀行申請開立信用證，叫做信用證申請人。

2．進口商的銀行

負責開立信用證并審核單據、撥付款項，叫做信用證開證行。

3．出口商

負責根據信用證出貨，享有信用證保障的付款，叫做信用證受益人。

4．出口商的銀行

負責替出口商領取信用證、轉交單證并與開證行接洽，叫做通知行。

此外，最終負責撥款的銀行叫做信用證償付行，一般就是開證行；也可以由另外的銀行先行墊付并收取少量費用，叫做信用證議付行，一般也就是通知行。

信用證是外貿中最重要的也是最常見的工具。國際商會為規范信用證的使用而制定了統一的標準《UCP500》即《國際跟單信用證統一規定》，作為使用及仲裁的依據。

關于信用證的實際操作，會在本書第五關《高手篇：信用證全攻略》中做實例講解。

通過對外貿的三個關鍵秘密：單證交易、退稅制度和信用證結算的了解，我們基本上掌握了外貿的精髓。現在我們終于可以比較清楚地理解一個標準的出口操作案例流程了：

尋找客戶----簽訂合同----客戶開出信用證----根據信用證備貨----貨物辦理商檢、報關后交付貨物運輸公司并取得提單----根據信用證備齊全套單據----單據交付國外銀行，國外銀行審核無誤后撥付貨款至國內銀行----根據國內銀行的收款憑證至外匯管理局辦理核銷----至稅務局辦理退稅----結束。

有了基本的外貿常識，接下來最后一步準備工作，就是打造做外貿的兩個必備利器：電腦和英語。

四、外貿第四步：利器速成法----電腦與英語

因為外貿中買賣雙方互不見面，作為現代最便捷有效的辦公工具與聯系方式的電腦和互聯網，重要性不言而喻。熟練掌握電腦知識和技巧，能為你順利開展外貿節省下大筆費用。Office文檔和制表軟件是最基本的，此外還有最常見的圖片查看和修改軟件ACDSee，功能更大的 Photoshop，國際貿易公司喜歡用的PDF格式(電子書)文件瀏覽器AdobeReader 等，電子書最大的好處是不大容易在文件網絡傳輸中修改、變形、缺漏或感染電腦病毒。

而最為重要的是學會在網上查找資料，收集信息。這個工作貫穿整個外貿過程，是關鍵所在。本書也會根據教程進展陸續介紹其中的技巧。首先要了解的就是重要工具---搜索引擎。所謂搜索引擎，就是網上信息的“向導軟件”。這個軟件根據人想了解的內容----內容的“關鍵詞”----比如“五金工具”、“運輸公司”、“外貿技巧”、“出口商檢申報”等等，在浩如煙海的互聯網世界中尋找相關的信息網頁，這些網頁的地址告訴你，由你去瀏覽并查找所需信息。這樣的軟件網上有很多，目前都是免費使用的，比如最著名的Google。在互聯網地址中填入 買粉絲://買粉絲.google.買粉絲 即可進入這個搜索引擎了,在搜索欄中填入你想了解的信息的關鍵詞，點擊[搜索]，奇妙的互聯網世界就此開啟。

外國商品進入中國市場有哪些障礙

海外品牌如何進入中國市場——訪鐘表業資深人士戴君剛 據了解，OMEGA在中國的第二十六家旗艦店剛剛落戶重慶，Dior杭州首開手表專賣店…… 中國迅速崛起的中產階級與富人群體帶來了中國消費市場近幾年來近乎瘋狂的增長，使越來越多的海外奢侈與時尚品牌關注中國，紛紛將中國列為未來最重要、最有潛力的市場

帶著這些問題我們采訪了戴君剛先生

戴君剛先生，香港鐘表業資深人士，有三十多年從業經驗，長期活躍鐘表業界，對鐘表品牌運營有相當經驗和獨特見解，時任宜進利(集團)有限公司（香港上市）品牌部主管，負責集團品牌部的業務發展工作

戴生是1992年至1995年間出任香港鐘表業總會董事，亦為香港Q 麥（香港優質品質標志）籌組委員，目前主要社會職務為深圳市鐘表行業協會理事，為香港、內地鐘表業的發展融合貢獻良多

戴生祖籍上海，在香港成長和生活，他對香港及國內兩地文化、生意、價值觀等方面的沖突和融合算是個求同存異的典型人物

他目前主要忙碌于公司在東南亞各國間的生意，但過往對內地市場也有長期的研究和實戰，期間挫折和收獲都有，對國內市場有較為深刻的感受

記：戴先生，很榮幸能請到您來接受我們的采訪

那么多年的品牌運營與渠道管理經驗確立了您的權威地位，我們多次在一些行業活動的場合聽到您關于中國市場分析，但畢竟有限，今天希望給我們的業界同仁多貢獻一些您的經驗

您怎么看待目前的中國市場？ 戴：哈哈，權威談不上，只是一直在做品牌方面的工作，對中國市場有些了解，我個人也非常愿意將自己的觀點與經驗拿出來與業內人士一起探討，希望能起到拋磚引玉的作用

關于中國市場，相信大家都看到了這幾年的銷售情況與品牌進來的勢頭，那肯定是有錢賺或覺得將來可以賺到

所以，這是個增長迅猛的市場，相信有點想法的品牌或渠道都會很重視這個市場

記：目前似乎比較強勢的都是些瑞士品牌，其他的品牌是不是不適合在中國銷售？ 戴：這個問題我覺得應該這么看，品牌在全世界來說也是分成四大類，頂級鐘表品牌，也就是我們都知道的這些瑞士大品牌；頂級服裝首飾品牌的鐘表產品；功能技術性品牌；時尚品牌如一些中檔服飾品牌的鐘表產品和當地鐘表品牌等

國內市場銷售量的較好的主要是歷史悠久的瑞士品牌，其購買群體均為中國年紀較長一點且具有很強購買力的那一部分，瑞士品牌在中國市場獲得的認可較早，容易獲得他們的青睞

但如果從整個世界范圍來看，隨著手表的計時功能逐漸減弱，它的裝飾功能不斷凸現出來，很多消費者不滿足于一般的設計，更加追逐自己喜愛的風格，諸多時尚品也參與競爭，生產設計手表，一定程度上的在分割著手表市場，瑞士鐘表市場受到時裝品牌的沖擊力較大，時裝表在市場的銷售也是很可觀的

相信將來中國也會逐漸接受這些品牌

當然這需要一個過程，這些時尚品牌對中國市場要有信心，也要有耐心

記：那目前，這些時尚類的品牌在國內市場可以做些什么工作呢？ 戴：市場都是慢慢做起來的，任何一類品牌進入一個新的市場都需要經歷一個市場認知、接受的過程，即使一些時尚品牌可以利用品牌的影響力來促進鐘表產品的銷售，但還是需要做市場推廣來拓展鐘表的影響力

具體到市場推廣手段就包括很多了，比如形象店、品牌專柜、新聞發布會、形象代言人、各類廣告、參加有知名度的展覽會等，讓市場先逐漸感知并接受這個品牌

記：都知道中國無論是國土面積還是人口數量都是驚人的，從這方面來看您有些什么建議？ 戴：正如你所說的，中國這個市場太大，相信沒有一家品牌能全面鋪開

而且經濟發展與文化歷史不同，各地的消費觀念、消費力、消費潮流等都有較大不同

比較穩妥的策略就是先做國際化城市如上海北京，然后逐漸向其他城市擴展，這些城市的消費理念與國際潮流很接近，容易接受新觀念、新潮流，而且這些城市的消費潮流能帶動整個國家的潮流

目前在中國的品牌如四大瑞士品牌集團也基本上都是這樣引進自己旗下的品牌的

市場這么大，而且各地域差別也大，這塊大蛋糕只能一口一口慢慢來吃

記：您剛才提到各地消費潮流、消費力等都有較大不同，能不能具體談一下？ 戴：無論是從市場表現還是海關數據，我們都可以看出中國南北的消費觀念有很大的不同，南方更追求時髦，對價格比較敏感，所以一般一些時尚手表、具有新技術等的手表銷售比較好；北方比較追求身份地位，更愿意花錢買一些高知名度品牌表，而且兩地對款式、材質的喜好也不盡相同；這種差別導致品牌鐘表在外觀設計、定價、銷售渠道等方面都會根據地域特性不同而做相應調整

記：都知道銷售離不開渠道，那國內市場目前渠道的情況是怎么樣的？ 戴：渠道在全世界都一樣，包括專賣店、連鎖店、商場專柜等，當然一般只有一些大的鐘表品牌會設立一些專賣店，或者是大的鐘表集團在大城市開設自己集團的專賣店，也有一些大的時尚服飾品牌采用這種專賣店的方式，將旗下所有產品放在一起，發揮品牌在某一方面或某幾方面的影響力來促進其他產品如鐘表的銷售

目前中國的消費主要還集中在大型商場，商場的鐘表銷售一般有以下幾種情況，一種是商場自身比較強，自己做分銷，在商場中劃出一個鐘表區域，各個品牌直接與商場談來確定位置、費用、扣點等；還有一種就是商場為了省事或是招商能力不強，將鐘表這一塊直接全部包給一個經銷商，在商場中劃出一個鐘表區域給經銷商來負責，各品牌要進來是找經銷商談；而連

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