03 馬來西亞進出口貿易公司名錄(馬來西亞歷史旅游指南馬來西亞旅游景點指南)

或制造業的國外業務人員或船務人員.對其作電訪,了解其需求給

予正確的報價.

Q9.

電訪的過程中,常會發生對方不耐煩,或不友善的語氣

A9. 其實SALES應常練習且盡量提高音量保持高度亢奮精神并充滿熱情,對方一定感受的到,避免制式

的電話訪問,甚至照本宣課的詢問只為傳報價單,其實效果不大,利用從旁輔導隨時提醒之.

Q10. sales:請問貴公司出口到哪里

shpr:我們公司出口到東南亞.

sales:請問到東南亞哪里?

shpr:...........馬來西亞,越南,泰國

sales:請問是基隆出嗎?

shpr:桃園

sales:請問是整柜or并柜?

shpr:整柜

A10.

當shpr提出我司出東南亞,或其它國家時,當shpr不太想說的時候,一定要用誘導的方式套出目的港

如,哪貴司有出新加坡嗎?曼谷?越南?一一讓shpr說出來 ,另外到亞洲的并柜貨,幾乎結關地都是

基隆為主.

所以shpr說桃園結關,那肯定是整柜.

Q11. Shpr說本司都有固定配合的FWR,不用報價. (一般業務可能只說:ㄡ 謝謝)

A11.

小姐!那是一定的(要大聲,有自信)! 像我的客人也是固定配合我.因為我這個人只要市場上一有任何

價格變化, 我會馬上告知所有

客人,所以都可以配合很久,客人也非常相信我.(此時不要等對方反應

or發出任何聲音,繼續說)像我現在報價給你

,如果覺得貴,可以馬上撕掉,如果很棒的話,你也可以走我

一小票貨試試看,絕對不會讓你失望的.

再不然的話,價錢比你現在配合的FWR好,就趕快跟她們COMPLAIN,叫他們降價(就算我們做不到,

也要讓同行賺不到)

......小姐!請問我要報哪些港口. (一般都會成功)

Q12.電話中,新業務被客戶的節奏所影響,客戶想盡快結束電話,

A12.

不要被客戶的節奏所影響,想草草結束的客戶,可以跟他說,您現在在忙嗎?如果是,可以晚一點再撥.

如果是客戶不需要,可以傳個人資料,請他有需要再來電詢問.

Q13.新業務為了能報價便遷就客戶,信息都問不齊全就草草結束,為了calling而calling.

A13.所有信息一定要問清楚,包含:

1.裝貨港,卸貨港(包含國名,州名):以英文為主,相同地名很多,避免報錯價送錯地點.

2.FCL or LCL.

3.海運進口or出口

4.空運品名,公斤數:品名可大概了解是拋貨或是重貨,空運運價是tier rate,所以問客戶大概出幾公斤

的貨,可以準確報價.

5.運送模式與品名:

如美國線(Mini-Land Bridge,All Water Service, Interior Point

Intermodal, Door Service,Commodity)

如大陸線(要問批文合同的清關地,華中或是華南).

華南(是經一線海關by專車,經福田,或是經香港轉二程船)

華中(是直通關或經上海轉)

現在的Shipping都很精,唯有在電話中先顯出你的專業,才能使他留下映像,對你的報價有興趣,不然,

辛苦作的報價,也不過是垃圾桶里的一張廢紙.

這樣子喔那請問是那一位在跟你連絡.如果客戶說的出業務的名字.就可以幫忙套一點信息再告訴原

業務.如:那是不是價格方面的問題

再把訊息告知原業務

如果客戶說不出業務的名字 那就當成新的客戶開發

告訴客戶:希望你再給我們一次機會 我一定報一

個很漂亮的價格給您

A15. 先了解原因

如是因為業務本身的問題 或CASE沒處理的讓客戶滿意 其實這樣的客戶還是有機會

配合只是要花比較多的時間跟精神

如果是公司政策沒辦理配合

如月結時間太長 或帳款很難請等等 這樣的客戶 就不要再花時間

直接放棄. 并告知管理部 做記錄給全公司的業務備注

Q16.如果遇到客戶告知都是指定貨的應對

A16. 告知客戶我司有周刊贈送,確認公司正確地址及船務負責人資料無誤后

再借機拜訪,一方面確認該公司規模是否要長期經營, 一方面確認是否真的是指定

Q17.如果遇到客戶告知由報關行抓船的應對

A17.

a.請客戶告知報關行的聯絡資料

b.查詢公司出口系統是否有配合的業務

c.一旦確認沒有配合則已開發新客戶的方式聯絡報關行,爭取配合機會

Q18. 新進業務同事遭遇客人以指定貨為由敷衍時 無法以有效或是有興趣的議題吸引客人注意

比方留資料供參考 提供該航線目前應注意事項

或反映該市場目前最新運價 供客人做成本參考

適時提供相關信息并進一步互動

Q19.

開發客戶資料的搜集--目前新進同仁的資料多半為公司所提供的世貿舊資料為主 因為資料的重整

開發時遇到錯誤的通數頗多 造成時效上的浪費

沒辦法擴大有效報價的基數 建議新進同仁在搜集資料時

可以多元化一些 比方適時到世貿訪客時去圖書中心瀏覽一下有沒有參展最新的名錄可以選購 或是上網

去找進出口廠商的名錄

Q20:報價不只是報價.

A21.我們爭取到報價機會時, 必須把握機會說出我們的利基, 讓報價更有吸引力

Q22: 對談態度切忌死板.

A22.不論電訪或面訪, 一定要拿出朝氣, 這顯示出我們的信心, 而且一定要有親切感,

否則將變成"質問"的窘境.

Q23.客戶提及進口欠費問題.

A23.規定不可欠費.可請其報關先行代墊.

Q24.客戶提及代為電放提單問題.

A24.電放需客戶或由客戶委托報關電放.

如需我司代為電放提單.亦要先請客

戶先附上切結書.

Q25. 客戶告知有出口大陸, 深圳, 無錫, 上海, 可報價參考. 或 客戶告知目前都改大陸出貨, 臺灣很少,

SALES就謝謝 , 沒再追問.

A25. 應可以多問一些如目前是配合哪家同行或哪家CARRIER, 可作為你報價的切入點參考.

如:

走億通, 海華, 你大概就可知道其價格可能較低, 若其是走COSCO或WHL, 可能價格高些....

而不會讓你陷入沒概念的情況, 而以統一低價去報價.

另大陸出貨也可以問問是從大陸哪個點出貨, 臺灣安排或是大陸工廠抓船, 這些都可作記錄, 或許可發展

三角業務.

Q26. FOB

一般新人在CALLING的時候常遇到這個問題也深深的打擊新人的信心.

通常客人會說FOB有以下幾種情形.

1.客人每天接這種電話接到很煩就說是FOB(這表示可能貨很多)

2.真的只有FOB

3.原配合的FORWARD交他這么說

4.沒貨裝有貨

P.S:FOB通常是完全不給機會報價且機會是"零",所以業務要自己創造機會而不是等待機會,(時機歹歹).

A26. 個人的經驗建議給新人是直接放低價來測試,快又有效不會浪費CALLING 時間不過在放低價一

定要有效果,而且要砍到原配合的FORWARD .用個例子來說明:比如現在歐洲MAIN PORT如果成本是

USD

20/CBM,直接打對折USD10/CBM報給客人(注意要先查清楚沒有跟沛華和沛榮才可以這樣報),

先看客人的反應如何,再來就跟客人說我們這個報價用了快一年了都沒有異動過請他們參考看看,并預

猜說市場目前一般配合大概在USD18-24之間,要很明白的讓客人知道原FORWARD感覺好象騙他們

很久且賺很多錢.

通常如果真的是FOB的客人就會說真的佷不好意思,你給我再低的報價也沒用,我們真的是國外指定,

要不然客人一定會心動叫你先伝個報價過來看看,如果可以下次會叫客人指定沛華看看.

Q27.CALLING

時新人對話要清淅且聲音要宏亮,說話要誠懇,最好是表現的很有誠意,要把謝謝,不好意思.抱歉,

麻煩,掛嘴上表現很有禮貌的樣子,就像銀行和保險打電話給你時你也是想聽到很誠懇的聲音,相對的

你的客人也會有這樣的想法,在CALLING

時要有企圖心,說辭要有吸引力,問問題時要講重點,要很清楚的

知道你要從客人那得到什么信息,我們可以提供給客人什么報價和服務,做業務一定要與別人要有差異化

,要不然沒有特色那就沒什么搞頭.

Q28.貨主告知 , 國外客戶指定,不需要, 不太愿意繼續談..

A28. 通常我會告訴業務

1) 結束Calling,若是cs客戶,就先連絡報關行,是否可從報關行取得一些信息.

2) 若是未配合過客戶, 就先傳公司資料及個人簡介給客戶.

Q29. 港口熟悉度不夠.

A29. 應多calling 電話及看船報.

Q30.

對談內容較不能引起客戶的興趣,建議以四大航線為基礎,要業務主管提出近一個月的巿場行情,

附加費實施要點(含何時生效,金額等),供新進業務calling時能參照運用,期使談話內容較為生動.

Q31.

面對全世界都有出貨的客戶,應該將我司目前所主推行銷活動,再次予以加強,如香港線特價,

或某一單點開柜促銷價等.

建議請各業務主管提出該航線目前主推促銷活動給新進業務calling時參考!

蘇小姐說我司多為日本與韓國進口,但都是CIF,所以不用報價.

以利貴司計算成本與了解市場行情.并可了解供貨商是否在運費

有賺差價況且我司在日本與韓國的進口SERVICE相當優勢.

在國內又可以提供實時的訊息,還有就是可了解供貨商是否有如期出貨,

所以,先提供運價給貴司參考.

陳先生反應現在到HK CFS的部份都不用錢,你們賺什么.

先加上現在臺灣出口在衰退,而大陸出口急速增加,我司為了要攬大陸出口

的CASE,先做部份的犧牲有,因與大陸人做生意,還需有關系在,比較好做,

然而因有你們出口至HK,所以我們就有機會與你們客戶聯系,也因此有機

會做到三角貿易的C

很赞哦!（5531）