04 上海圓和新永健康買粉絲(新裝修的房間氣味大咋辦？)

健康險成為保費增長主要來源。產險公司健康險保費保持年40%的增速，是健康險行業整體增速的兩倍，有效拉動健康險行業的增長。林海先生還指出，產險公司經營健康險將促進行業進步：長期健康險和短期健康險各有優勢，互補性高。

泰康在線數字創新負責人耿珍珍在演講中提到，近年來我國健康險經歷了快速的發展，特別是從2011年到2019年，原保費收入從692億元快速增長到7066億元，年復合增長率高達34%。對比同期壽險13%以及財險12%的年均增速，健康險成為保險領域內增長最為迅猛的細分市場，雖然經歷了高速增長，由于健康險起步晚、初始規模小，截至2019年健康險原保費收入占保險行業總保費收入的比例只有17%，未來發展空間非常廣闊。

軟盈信息總經理邱赟，分享了在智慧保險生態化與保險業務快速化下的保險系統的特征，健康險行業環境發展前景市場環境下健康險產品種類少，滿足不了市場的需求旺盛。中國的健康險規模小，增速高，空間大，藍海市場特征明顯專業健康險公司則以同比71%的增速，成為發展最快的專業保險公司。疫情之下，健康險逆勢突圍。據調查數據顯示，2020年1-3月，中國保險業健康險業務保費收入2640.76億元，同比增長21.58%;3月份，健康險業務保費收入1098.38億元，同比增長20.83%，增速最快。為了滿足現在的需求，保險系統體現了以下幾個主要特征1.系統支持產品快速上線。2、支持產品的個性化定制。3、支持以用戶為中心的全面的數據分析。4、支持多渠道、多平臺的數據交互。這樣的保險系統可以使保險公司在激烈的行業競爭中立于不敗之地。

廣州風林火山網絡科技副總裁賀從戎介紹到：作為健康風險量化開放平臺，可為健康險相關企業提供健康風險量化相關的專業化的組件式服務，該平臺將醫學專業能力與人工智能、大數據技術結合，聚焦在健康險相關的健康風險測評、評估和應用的開放平臺構建。其核心是將醫療大數據，通過人工智能和機器學習技術，實現的疾病風險核心評估引擎、健康預警工具和健康管理服務。松果健康管家和“健康北斗”疾病風險評估系統，是平臺提供的一站式重大健康風險預警和監測工具和疾病風險量化管理系統。

圓桌討論四：中小型財產保險公司如何搭建可持續發展的健康險業務內控體系？

自2018年中國車市定調負增長至今已近三年，財產保險中非車險業務占比逐步上升。2020年上半年，從中國財險保費收入結構上看，健康險已躍居非車險險種榜首。然而，在非車業務成為整體增長引擎的背后是愈加明顯的“馬太效應”：20%的頭部險企占據了近90%的市場份額并獲得近100%的利潤。在健康險市場的變革之年，中小型財險公司如何放下虧損包袱、乘風破浪，搭建好可持續發展的健康險業務體系？新增業務又如何與現有業務相互促進？

主持嘉賓：姚佶，財險精算總監，安永華明會計師事務所

討論嘉賓：

林海，總精算師，眾安保險

侯莉娟，健康險事業部總經理助理，亞太財險

鐘鵬，人身險管理部總經理，永安保險

謝躍，創始人，茶道燕梳

保險公司的激勵口號誰有？健康向上關于業務沖刺和增員方面的跪求

表彰大會上的光環、即可兌現的傭金、伶牙俐齒的話術……這是社會大眾眼中的保險代理人。然而，中國保險代理人的真實生存狀況是怎樣的？有多少人能夠看到他們的真實狀況？大報小報唾沫橫飛地抨擊個別代理人的。

不規范行為的時候得到的是激揚文字、主持正義的自我良好感覺。此時，在考核和社會排斥的雙重壓力下展業的代理人成了真正的弱勢群體。“理解萬歲”曾經被奉為人文精神的體現，我們也應該理解作為社會一個重要組成部分的150萬保險代理人，理解他們的光榮、他們的夢想。

中國保險代理人有150萬，曾經涉足過保險業的總人數不少于一千萬。這一代人，成就了中國保險業今天的輝煌。中國的保險代理人制度由友邦保險公司1992年引入中國，繼而成為中國保險業10多年來高速發展的源動力之一。時至今日，現存的保險代理人制度卻面臨著全面挑戰。

一、辛苦撐起一片天，承受八方責難

“保險不是人干的，是人才干的！”

“你要想成功，你就要和成功的人在一起！”

“你只要想發財，那你就能發財。關鍵在于你想不想！”

在中國，當想富的和不想富的都已經富起來的時候，留給社會中下層人們的機會已經不多了。保險公司的職場是一個能令他們興奮的地方。在那里，高級講師的講演，在高超的講演技巧運用中糅合了西方成功學和中國傳統厚黑學（當然已去其糟粕）的精華，如傳說中的甘露，點點滴滴地落到受眾們的心田，令他們意醉神迷、手足俱奮。

“百萬不是夢，十萬剛起步！”

不是嗎？保險精英們就坐在身邊--款款有致，英氣勃發，真是令人羨慕的一族啊！“今天賣白菜，明天賣保險。”

帶著職場里傳染的亢奮，還有心底里對于富起來的無比渴望，一大批處于社會下層的人們開始邁出了保險代理人的腳步。

而接下來，他們就要面對冰與火般的鍛煉與考驗了。

你能想象他們究竟經受過多少次的冷遇，你能想象他們經受過多少次的拒絕，你能想象他們多少回在暗地里獨自舔舐挫折帶來的傷害，你還能想象他們多少次迷失在城市和鄉村的大路小巷……君不覺，白領們盤踞的堂皇而整潔的寫字樓竟是那樣的可畏！在代理人的心里，可畏的不是停泊著的高級車，也不是威嚴的保安，更不是白領們一團富貴氣的圓臉……可畏的是寫字樓的大門口掛著這樣的提示牌，上面用黑體大號字打印著：“保險推銷請勿入內！”

代理人能對此說些什么呢？在沉默中拼命抵御著深入內心的寒冷吧！或者，渴望成功的熱情會融化所有的堅冰--成功應付的代價啊！或者，來自不易的簽單也可以帶走聚積在心頭的抑郁吧！在經過一次次靈與肉的煎熬之后，終于有一群人從金字塔的底層升起，他們構成了保險隊伍的精英部分，他們中的很多人，在走過不平凡的創業路途之后，終于品嘗到了成功的喜悅。但是又有誰知道，有多少代理人在展業道路上因各種各樣的困難而選擇走開，去他方尋找失落的夢想。

然而，正是這群人，他們和她們，離去的和沒有離去的，用自己的堅定、辛勤、渴望和努力，還有混于其中的汗水、血淚、挫折和傷痛，帶來了中國保險業的快速發展，撐起了中國保險業一遍繁榮的天空。

中國保險業自20世紀90年代以后快速發展，近10年保費收入平均以每年超過30%的速度在增長，至2004年底中國保險業已積聚起11853.6億元人民幣的巨額資產。整個保險業在全國更大的地域范圍內鋪開。保險業、銀行業、證券業在中國金融領域三分天下，為社會保障、資金融通、社會管理和服務經濟發展方面作出巨大的貢獻。而支撐和帶來中國保險業繁榮的正是150萬中國保險代理人--他們辛勤而不舍的努力工作。

巨額的數字，見證了輝煌；慶功和表彰，鮮花和掌聲，也是太多太多保險代理人神往的時刻。然而，當鮮花凋謝之后，在掌聲平靜之后，在這一切象征著的繁華之后，保險代理人的生存狀態除了他們自己之外，還有多少人了解，還有多少關懷在心！由于代理人隊伍是保險生產力的主要代表者和實踐人，所以不難了解中國保險業的所有重要事件都與他們相關。易言之，保險代理人太容易卷入關于中國保險業發展的討論。請看2004年中國保險業發生的大事，請問哪次事件引發的討論（即使不是直接與代理人相關，比如關于保險資金入市的討論）不招來來自四面八方的針對代理人的飛沫。

保險公司感嘆代理人不夠忠誠不夠勤勉，公眾埋怨代理人過于糾纏有點煩，個別保戶謾罵代理人趨利誤引，管理部門要求代理人恪守職業道德規范，而專家們則呼吁盡快提高代理人的綜合素質，提高代理人進入的門檻……不可否認，這些要求都有道理。也不可否認，保險代理人及其展業的確有這樣那樣的問題。但是，作為中國保險業生產力的代表者和實踐者，所有的罪責真是保險代理人能夠承擔得了的嗎？難道讓代理人來一次從肉體到精神的洗禮就會真的解決這些問題嗎？

二、生存在中國化的友邦模式及其基本法之下

1992年，美國友邦保險公司落戶上海，帶來了壽險營銷個人代理制。到1994年底，友邦保險公司共招收保險營銷員近5000人，業務量超過1億元人民幣。1995年美國友邦又獲準在廣州開展壽險業務，發展勢頭也相當驚人，當年公司營銷隊伍就發展到8000人，新單標準保費收入近3.88億元人民幣。美國友邦保險公司這種個人壽險營銷制度，引起國內保險公司紛紛效仿，在極短的時間內這一制度被快速復制，帶動了中國壽險業超常規發展，保費收入快速超過產險，改變了產險和壽險的市場格局。從1996年以來，中國壽險市場保費收入以平均每年40％的速度增長，這主要歸根于壽險的個人營銷。盡管近年來銀行保險突飛猛進，但統計顯示，個人代理銷售仍處于市場主導地位。2002年，個人險仍占全部壽險保費收入的80％以上。2004年，全國的壽險代理人大軍已擴充到了150多萬人。壽險的發展直接帶動了保險業的發展，因此，有人曾這樣直言不諱地描述了壽險個人營銷制度對行業發展的貢獻：“沒有個人營銷，就沒有中國保險業的今天！”同時，壽險個人營銷為社會提供了大量的就業崗位，并對保險知識的普及和傳播，起到了積極的推動作用。

現行的代理人營銷制度最早源于美國家庭用品推銷制度。這種營銷制度建立在一種被稱為“基本法”即保險營銷基本管理制度之上。

基本法有幾個顯著特征：

一、大量增員，并鼓勵所有代理人都沖到外面去對陌生人做“掃街式銷售”。

二、重視培訓上崗，甚至建立了軍規一般嚴格的培訓制度。

三、低保障、高激勵的人才激勵機制。

四、制定嚴格的淘汰機制，如3個月保單掛零即被淘汰。

在中國這片尚未開發的處女地上，“掃街式銷售”以及“基本法”其余規則，無疑是以低成本刮起的一場瘋狂的“圈地風暴”，在短時間內為保險公司帶來了巨大的利益。由于追求利益的最大化，利益本身成保險公司的唯一存在法則，保險代理人只不過是公司追逐利潤的工具和手段。更專業地說，營銷本身成了目的。

保險公司的增員采取類似傳銷的方式，以規模空前的“人民戰爭”來奪取保險市場。保險公司在增員時放壓代理人進入門檻，拼命招人，導致代理人整體素質下降。

業內人士坦言：“由于進入門檻比較低，壽險代理人的素質參差不齊，再加上不是保險公司員工，不享受保險公司的任何福利和津貼，完全依賴業務提成，一些壽險代理人為了提高收入，就只好急功近利，誤導或誘導消費者投保，致使損害保險公司形象的事頻頻發生。”

保險公司盲目追求速度與規模，粗放式經營，忽視對保險市場的培育特別是優質客戶的培育；片面強調營銷技巧的培訓，而忽視對員工專業素質的教育，營銷人員的綜合素質提高不上去，必然使公司缺乏發展后勁。

傳銷式的增員建立在帶有“血緣”色彩的“金字塔”式的組織結構之上。這種結構與現代企業的激勵機制不相容，形成人員晉升體制弊端，并連帶產生其他弊端。我國保險業快帶發展初期，一大批學歷和文化程度不高的人員加入成為保險代理人，為中國的保險業發展作出重要貢獻。如今，他們中的很多已經進入保險公司的管理層。現加入的擁有更高學歷和素質的代理人常常感受這方面的壓力，甚至產生不滿情緒。

據一位高級經理介紹，在招聘時很難招收到高素質人才。原因在于一旦新人進入某個部門，那么只要在這個保險公司就永遠是這個部門負責人的下級，永遠為這個部門的負責人創造提成。

在“高激勵”思想的指導下，保險公司用人靠前，不用人靠后，有保單則留，無保單則去。這種管理方式，不僅讓代理人時刻承受著巨大的精神壓力，而且強烈地沖擊著代理人的社會行為觀念

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