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04 上海贏新國際貿易有限公司(我新到一個煤炭貿易公司上班,馬上要寫總結和明年的計劃,求高手指教。)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-06-19 10:44:49【】5人已围观
简介開發的第一個客戶,由于當時急于開單,給他報的價格比較低,現在都很難把利潤加上去。該公司是由老板自己發貨,對價格相當敏感,而且喜歡比價格,最近在我這里走貨很少。丹陽市威勝體育用品有限公司,是我的一個優質
丹陽市威勝體育用品有限公司,是我的一個優質客戶,我給他的價格也不高,現在快遞基本全部由我在做,部分海運也是由我負責的。該公司以經營體育擊劍用品為主,目前正處于旺季,相對而言,出貨量比較可觀。
上海盛麗光電科技有限公司,這也是我在8月份開發的客戶。該客戶主要生產LED燈具,主要出口英、德等西歐地區。前期合作比較愉快,很有開發潛力,但11月份因為一票報關件出了問題,弄得很不愉快,雖然主要責任不在我們,我們也盡力幫助處理,但最終還是沒贏得客戶的理解和認同。據了解,該公司目前所有的報關件都是直接交給DHL官方,不敢交給代理走。估計以后合作的可能性不大,等問題處理結束后,我準備再到那邊拜訪一下,爭取挽回。
鑫豐泰科技有限公司,是張玉軍離職時轉給我的,該客戶發貨類型單一,都是純電池。考慮到該公司位于深圳,競爭激烈,利潤一般。但該客戶付款喜歡延誤,總是以各種理由延遲付款,以后如有發貨,必須嚴格做到先付款再發貨。
元豐玩具、華夏塑業、林新游樂、恒璟易得貿易公司最近一直保持聯系,但對方貨量不多,偶爾發些小樣品之類的,但自認為給他們的服務還不錯,沒有因為貨量少而另眼相看。
利納服飾,是較早開發的一個客戶,第一票到羅馬尼亞的貨因為清關問題延誤了十幾天,雖然客戶一直很理解很配合,但后來很少找我詢價,也一直沒出過貨。于汝江,是一個私人客戶,經常往返于寧波、廣州、深圳三地,貨量不穩定,11月份連續發了4票到沙特的貨,之后又沒有什么音訊。
(三)工作中的不足與改進
跟其他同事相比,在中技,我所取得的成績是微不足道的,通過反思這段時間的得失,我認為自己在工作上還存在很大不足。
1、來到公司這么長時間,一共才開發了14個客戶,這是很失敗的,在客戶的跟蹤與維護上也做得很不到位。好不容易打電話留下幾個QQ,因為沒有及時去跟蹤與聯絡,讓他們一直處于沉睡狀態,或許這是我開發客戶速度緩慢的原因之一。
2、最近事情比較多,沒有合理規劃時間,工作條理性不強,就這樣浪費了很多時間。有時候很多事情集中到一塊了,感覺手忙腳亂,不知道從哪里下手,結果東一下西一下,什么都沒做好,還沒有效率。
3、在客戶詢價方面,沒有引導客戶去看報價表。自己在這方面也存在很大惰性,沒有根據客戶類型,制作具有針對性的報價表,而是過分依賴現有的APL系統,每次都要花很多時間在跟客戶討價還價上。
4、客戶詢價之后,沒有及時跟進。經常是客戶一個星期或更長時間之前詢價,由于沒有整理這些記錄,結果客戶要出貨都不知道,沒有及時主動聯系客戶,這樣就跟很多機會失之交臂。
5、工作抓不到重點。有時候為了完成公司規定的電話量,放下很多原來計劃好的工作,結果預定的工作沒完成,電話效果又不好。在這一點上,感覺是在被動的工作。
針對以上不足,我決心從下面這幾個方面去改進:
首先,加強與客戶的溝通與聯系。電話量還是要繼續保持,但也要抽出一部分時間聯系意向客戶,隨時掌握其最新動態,縮短與客戶之間的距離。針對有過詢價的客戶,可以采取電話回訪的方式,增進與客戶的溝通與交流。
其次,嘗試通過各種方式開發新客戶,不能僅僅局限于電話,還可以嘗試網絡推廣,或者是通過掃樓等方式。
再次,堅持今日事今日畢,并在下班前做好明天的規劃。在上一份工作的時候,公司要求我們每天都要寫工作總結,其中有一項就涉及“昨日計劃完成狀況”和“明日計劃”,這樣總結就具有針對性,哪些事完成了,哪些事還有待改進,都一目了然,縱然第二天事情多,也不會找不到頭緒。
第四,針對不同客戶類型,制作一份合理的價格表,引導客戶自己查價格。這樣一來方便客戶,也節省了我們自己很多時間。
最后,增強自己工作的主動性,做事情要分清主次,盡量不受外界其他因素的干擾。同時,還要多與同事溝通,學習他們的優點,彌補自己的不足。
二、2011年工作規劃
凡事預則立,不預則廢。2011年馬上就要到來,應公司及個人發展的需要,我對自己在新的一年的目標和任務做了詳細的規劃。
(一)業績規劃
2011年元月份,國外圣誕節剛結束,節日性產品貨量可能會有小幅下降,但其他工業品還有發展的空間,估計還可以趕上年底最后一波出貨高峰,這個月要積極尋找貨源,爭取業績達到8000-10000元。2月初是中國的春節,國內大量廠商都已放假,發貨量回落,業務也漸漸進入淡季,業績要盡量做到5000以上。3-7月份應該是相對比較清閑的,應抓緊時間通過電話、郵件、網絡以及陌生拜訪等方式積累潛在客戶,每個月至少新增4個新客戶(也就是每周新增1個),每月業績至少增加1000元。8月是一個過渡期,物流行業將再次進入旺季,此時應把前幾個月積累的客戶再逐一回訪一遍,增加與客戶之間的溝通與聯系,盡最大努力將潛在客戶轉化為成交客戶。9月和10月是俗稱的“金九銀十”,是外貿公司發貨的高峰時期,也是我們做業務的黃金階段。這兩個月一方面要集中精力做好對老客戶的維護工作,把服務做到位,另一方面,要利用前幾個月積累的資源,厚積薄發,實現業績上的突破,平均月利潤達到12000以上。11-12月份國外又臨近圣誕節,在中國的采購量勢必大增,這又是我們業務開發的大好時機,作為一名老員工,業績應穩定在15000左右。
考慮到受假期、淡旺季等季節性因素的影響,我將2011年的各項指標分解到每個月中,如下表所示:(略)
隨著快遞市場日漸飽和以及競爭的與日俱增,快遞行業的普貨利潤率已呈下降趨勢,為適應市場需求和公司發展方向,2011年我們不應僅僅局限于快遞市場的開發,空運和海運必將成為新一輪市場爭奪戰的焦點。從目前我公司空運和海運業務來看,利潤還是比較客觀的,而且還有很大的發展空間。
到目前為止,我還沒接過空運業務,海運知識也相當匱乏。我計劃在新的一年要漸把工作的重心向空運和海運方面轉移,積極利用一切可利用的資源完善自己的業務知識、提高自己的業務水平。具體到實際操作上,可以參加公司組織的系統培訓,多向領導和同事請教,同時還可以通過相關書籍,使自己的知識儲備有進一步提升。
(二)自我實現規劃
除了對工作方面所做的要求和期望外,在自身素質方面,我認為自己還有很大的提升空間。做業務,就要性格開朗一點,多與外界接觸溝通,而這也是我目前所難以突破的障礙。2011年,我要更加開放自己的思想,把自己真正融入到集體生活之中;工作之余,多到外面去走動走動,開闊自己的視野,豐富自己的社會經歷和閱歷,這樣對我自己的成長是很有幫助的,也是很有必要的;更為重要的是,要學會獨立自主的處理各項事情,不能什么都過分依賴于別人,在這一方面各位領導和同事都是我學習的榜樣。
當然,在新的一年中我還有很多要改進和提高的地方,我將不斷總結和反省自己,努力適應公司的發展要求,實現更大的突破。
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