04 絲綢外貿市場如何(與絲綢之路有異曲同工之妙的外貿往來有哪些？)

擎、國家的黃頁、當地貿易促進會或行業協會、期刊等，都可以找到想要的客戶。甚至，當你的產品在那個國家很有優勢時，你可以在那個國家租一個服務器，做一個自己的網站，這種做法每年的費用也很少，像美國只要100美金左右，這樣有效地避免了本地服務器只能搜索到本地資料的情況。”

而北京艾迪沃德的總經理佟維還建議，“東南市場（如泰國、印尼等）由于華人分布廣泛，所以，中小企業可以嘗試通過中間人的方式來尋找銷售渠道買產品，最好是長居當地的華裔人士。而在中東、非洲市場，我們一般會選擇一些退休的政府顧問或常住貿易代表來打開市場，不過，擇人相當重要，他必須是與當地政府交往較密切的人。”

“整合多種營銷傳播手段，并制定出立體的全球推廣策略。比如，在媒體上建立私人展示廳，讓買家及時看到新品；在客戶集中區域樹立戶外廣告牌；支持當地經銷商發布電視廣告、召開新聞發布會、邀請媒體及時報道等。通過這些全方位的傳播渠道和方法，確保USP（產品賣點）在外銷中高效的滲透力和覆蓋面，把產品從‘深巷僻地’推向‘繁華街市’，”廈門振威的外銷部經理許仙妹認為，安防企業選擇綜合的推廣手段也很重要。

注意流通、付款環節

對于外銷企業來說，開發出適銷對路的產品，贏得了定單，切莫“萬事大吉”。因為，這只是外銷路途上的第一步，還有很多細節問題需要逐一處理，層層落實。流通、付款，以及客服環節也是安防企業值得注意的環節。

天津正通電子總經理王庭斌認為，“當企業接到定單后，要檢查定單中每一個小細節，包括交貨地點的確認、產品運輸方式等，同時要考慮長線交易的不確定性，要采取相應措施將風險降到最低；在貨物交付方面，確保每單貨物具備有效的物權憑證（尤其是訂單一旦遺失需要及時公開申明）。目前，對于貨物流通和資金流通能力受限的中小規模安防企業來說，采用FOB的交付方式比較便利，而且各方面的風險較低。”

在付款方式上，廈門振威的外銷部經理許仙妹建議，“企業購買國家扶持的‘中國出口信用保險’后，再進一步了解買家的綜合實力及信用資質，基于此，可適當采用多渠道的付款方式，以爭取企業團購，并為公司融資提供便利。”目前，采用T/T電匯的方式較多，此方式重要的是把握好付款和交付時間。國際市場雖然客戶信譽佳、回款速度快，省去了催欠款的麻煩和風險。她還補充，“有些地區的客戶也需要特別小心，一定要在保證貨款的基礎上組織備貨。”在此，初嘗外銷的中小企業平時還需要注意誠信的積累，這樣也方便在關鍵時候找到可靠的第三方（BANK或稅務部門）作擔保。

做好客服服務

此外，不論是國內市場還是國外市場，客服都是永遠的主題，尤其對于較成熟的歐美市場來說，售前、售中、售后，一個都不能少。

廈門振威的外銷部經理許仙妹指出，“售前需要了解客戶需要什么，并從自身戰略、營銷策略和產品形象等方面與客戶進行充分溝通，獲取客戶的認可和信賴；售中要明確客戶的每個細節要求，協助客戶了解當地市場、競爭者的進入渠道和銷售價格，以及公司具體產品及服務的推廣方案等；售后則必須及時跟進，諸如產品配送到達與否；讓客戶知曉安裝過程中可能出現的問題及對策；客戶在產品使用過程中有無故障，是否需要支持等。”

而看樣也是售前需要注意的一環。天津正通電子的總經理王庭斌強調，“每一筆業務都是由小做大，從最初的詢價看樣訂貨開始，所以樣品尤為重要。一般認為樣品的品質要略優于批量出貨，如果連樣品都做不好，客戶怎么放心將潛在的訂單交給你呢？如果因為各方面的原因提供了有瑕疵的樣品，潛在的訂單必然流失。”對于中小企業來說，真要跑到海外去解決產品的售后問題是相當吃力的，而因應售后問題，企業各有做法。珠海石頭的外銷部經理何篤行就認為，“企業在合作前期的業務洽談階段就明確好可承擔的售后服務條件。”北京艾迪沃德的總經理佟維則提供了一些這方面的經驗和做法，“安防產品體積大，運輸不便、運費貴，但為了防止客戶手上出現不合格、壞損的產品，我們的做法是，簽合同時就注明‘第一批產品的壞損率，我們將在第二批產品中提供同等價值的東西’，包括在配件和維修方面都有些特殊的規定。”

可以說整個下單、生產、出貨的過程就是一個業務員與客戶、廠方不斷溝通、協商的過程。在這個過程中，業務員作為企業的代表，一方面推銷產品推銷服務，另一方面也代表著客戶，站在客戶的角度看問題，了解客戶的需求，為客戶爭取最好的品質、交期。當在交期方面不能滿足客戶需要時，業務員代表客戶應極力爭取最好的交期，不可避免地會與企業生產部門發生沖突，但如果業務員一味妥協其實是在忽視客戶的利益。天津正通電子的總經理王庭斌就此表示，“企業內一個優秀的業務員要善于協調處理自己的雙重身份，兼顧雙方利益最大化，才能維護廠家與客戶之間的良好合作關系。”

管理客戶資源

據了解，現在安防企業在經營海外市場過程中存在一種普遍現象：企業缺少對海外客戶跟進、管理動作，而造成原有客戶消失。那么，該如何有效地對客戶進行跟蹤、管理呢？

北京艾迪沃德總經理佟維說道，“外貿一定要有專人管理。對于中小企業來說，要雇傭很全面的海外團隊是很吃緊的，但是又必須有專人來管理，因此我們的做法是，一般會雇傭一些兼職人員，這種方法可以稱為‘借力打力’。比如，在非洲，我們聘請一位對當地非常熟悉的人來專門負責該市場，包括和我們一起去參加展會、會見非洲客戶等。”

隨著海外客戶與日俱增，企業需要對客戶資源進行系統的歸類和整理。“若條件許可，建議購買專業客戶管理軟件，以保證管理的有序性和時效性。對已達成合作意向的客戶，企業必須每月或每季匯總、整理一次銷售數據，生成表單，給予分發，并經常與他們進行深層次溝通、交流，共同研究下一步的行動對策，”廈門振威的外銷部經理許仙妹提到。

她還補充，“對暫時沒有合作機會的客戶，我們也有必要經常給予其朋友般的問候，探討日后合作的可能。在實際工作中，有些客戶經常詢價，也問一些技術問題，但似乎并無訂貨意向。這類客戶或許已有穩定貨源且合作不錯，然而，一旦客戶的某些需求不能得到及時滿足，或是穩定的供貨商出了質量問題時，這類客戶很容易就會轉移目標，這時就產生了合作機會。”

廠商共鳴

大部分廠商表示，與國際大品牌相比較，中國企業的安防產品在價格方面占有極大的優勢，技術方面也日趨成熟，這對于海外市場有著很大的吸引力。但是，很多國外客戶對中國企業仍有不信任感，主要是先前的某些不良銷售商缺乏誠信、不負責任的銷售行為影響了整個銷售大環境。

除了很多中國安防企業在售后服務質量、信息反饋速度、解決實際問題能力等方面的不足，在很大程度上影響了企業的國際接單能力之外，企業誠信度也已經成為國際貿易的潛規則。由于國際貿易大多通過網絡成交，雙方素未謀面，因此信譽顯得尤為重要。“對于國內中小安防企業來說，答應的事情一定要做到，做不到的也應提前給出合理解釋求得客戶的諒解，這點務必要篤行之，”珠海石頭的外銷部經理何篤行認為。

另外，海外市場不同于國內市場，東南亞市場首重價格，其次才看質量、品牌，而歐美客戶更看重企業信譽和產品質量。因此，中國的中小企業想進入較規范、成熟的歐美市場，勢必也要將市場競爭行為規范化，尤其要注重產品含金量的提升，而不是光靠價格優勢去贏得市場。

總的來看，目前國內中小型企業對海外市場的了解還沒有走到細分市場這一步，海外市場還處在前期開發階段，投入多回報少、甚至無利可圖的現象不可避免；而對于一些已經走出國門的企業來說，如果安逸于一時的訂單數量，不在市場推廣、客戶跟進方面進行投入的話，企業辛苦打開的海外市場可能會成為海外競爭對手的囊中之物。

陶瓷企業如何開展外貿網絡營銷陶瓷企業如何開展外貿網絡營銷工作

+陶瓷產業的發展歷程及未來的發展方向是怎樣的？

佛山陶瓷產業的發展歷程與展望

（粘貼于佛山政府網政務公開專欄）

摘要：經過改革開放后三十年的高速發展，佛山已成為我國乃至全世界最大的建筑衛生陶瓷生產基地，陶瓷產業的發展對佛山經濟的發展具有強大的推動作用。然而，隨著國內外陶瓷行業競爭的加劇和形勢的發展，佛山陶瓷產業面臨著一系列制約可持續發展的問題。受內外因素影響，佛山陶瓷產業發展面臨不進則退、小進也退的嚴峻局面。

本文首先詳細闡述了佛山陶瓷產業的發展歷程，特別是改革開放后佛山陶瓷產業的發展歷程。其次，分析佛山陶瓷產業的現狀，包括其發展所取得的成就和制約其發展的瓶頸。最后，展望佛山陶瓷產業的發展前景，指出其發展的方向是：走可持續道路、做強區域品牌、增強自主創新、產業升級與產業轉移等。

關鍵詞：佛山；陶瓷產業；發展歷程；展望

中國是世界上幾個歷史悠久的文明古國之一，對人類社會的進步與發展做出了許多重大貢獻。在陶瓷技術與藝術上所取得的成就，尤其具有特殊重要意義。在中國，制陶技藝的產生可追溯到紀元前4500年至前2500年的時代，可以說，中華民族發展史中的一個重要組成部分是陶瓷發展史，中國人在科學技術上的成果以及對美的追求與塑造，在許多方面都是通過陶瓷制作來體現的，并形成各時代非常典型的技術與藝術特征。

談及陶瓷，就不得不令人想到佛山。佛山是一座歷史悠久的文化名城。佛山的歷史文化多種多樣，而陶瓷文化無疑是其中最具特色、最有影響力、傳播最廣的。石灣陶瓷則更是佛山的一張亮麗“名片”，它使佛山獲得“南國陶都”的桂冠，并延伸發展了“大佛山陶瓷”地域經濟的概念。

一、佛山陶瓷產業的發展歷程

佛山是鑲嵌于珠江三角洲腹地的一顆璀璨的明珠，佛山陶瓷歷史源遠流長，南風古灶，五百年窯火不斷，石灣公仔，享譽中外。佛山陶瓷生產始于唐，奠于宋，鼎盛于明清，今天已成為我國最大的陶瓷產地之一，其發展經歷了以下幾個階段：

（一）建國以前的輝煌與沒落

佛山石灣早在新石器時代晚期的貝丘遺址中已揭開其燒陶的歷史序篇。秦漢時期，石灣制陶技術已有較高的水平，本地出土的大批陶俑、動物、器皿等，證明此時已形成了初具地方特色的陶瓷藝術。六朝時期，石灣人已掌握了陶釉技術。唐代，石灣已出現陶瓷商品性的生產。宋代，石灣陶瓷產品已由圓型窯生產向龍窯生產過渡，逐漸形成了陶瓷商品專業化、規模化的生產體系。明代，石灣陶瓷業進入繁榮時期，這時的石灣，作為民間陶瓷商品生產的集中地（即所謂民窯），已經形成顯著的行業生產特色，兼融中原各大名窯生產技術和高溫釉彩的普遍使用，使石灣陶瓷制造技術日趨完善，美術陶瓷以一種極具地方民俗特色的藝術開始出現，又極大地提升了石灣陶瓷的藝術品位。《明詩綜》有載：“石灣瓦，甲天下”，概括反映了當時石灣陶瓷生產的地位。清代，石灣陶瓷業進入鼎盛時期，大量各式日用陶瓷品的生產和風格獨特的陶塑瓦脊、建筑裝飾構件、陶塑神仙佛像、園林用品、外陳設品、文房用具、藝術人物以及花鳥蟲魚等美術陶瓷的生產，不僅經營著中國華南多個省、區的廣闊市場，而且還通過“海上絲綢之路”大量遠銷東南亞和歐美各國市場，成為當時生產技術和商品經濟都相當發達的陶瓷生產營銷基地，為當時佛山形成與湖北漢口、江西景德、河南朱仙并稱全國四大名鎮，列為全國商品集散中心“四大聚”之一，做出了自己的貢獻。

清代中葉以后，特別是鴉片戰爭以后，佛山的陶瓷業由停滯而趨向衰弱。國民黨統治時期，佛山陶瓷業不但不能發展，而且日漸蕭條、衰退，洋瓷輸入呈逐年增加的趨勢。至解放前夕，佛山的陶瓷業已奄奄一息。盡管如此，它仍然頑強地生存下來。

（二）建國之后的重新崛起

新中國成立后，通過沒收官僚資本，改造資本主義工商業和個體手工業，我國陶瓷業獲得了迅速的恢復和

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