04 中國一家外貿公司因從德國(找一篇關于商務談判的案例！)

難度——一訓將。

2．A、D公司運用了：頭碰頭、擋箭牌、步步為營等策略。如，小范圍會談；請示匯報；先堅持c公司出資，后談以服務人股問題o

3．A、B、c三家談判的結果均達到了期望的最低目標。A、B公司要c公司參與投資，c公司答應了。c公司不想用現金，希望用服務投入也基本上實現了。 ’

案例九

中國某公司與美國公司談判投資項目。其間雙方對原工廠的財務帳目反映的原資產總值有分歧。

美方：中方財務報表上有模糊之處。

中方：美方可以核查。

美方：核查也難，因為被查的依據就比可靠。

中方：美方不應該空口講話，應有憑據證明查帳依據不可靠。

美方：所有財務證均系中方工廠所造，我作為我國人無法一一核查。

中方：那貴方可以請信得過的中國機構協助核查。

美方：目前尚未找到可以信任的中國機構幫助核查。

中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。

美方：雖然我方沒有法律上的證據證明貴力帳面數字不合理，但我們有經驗，貴方的現有資產不值帳面價值。

中方：尊敬的先生，我承認經驗的寶貴，但財務數據不是經驗，而是事實如果貴方誠意合作，我愿意配合貴方查帳，到現場一一核對物與帳。

美方：不必貴方做這么多工作，請貴方自己糾正后，再談。 中方： 貴方不想講理?我奉陪!

美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒法說理。

中方：貴方是什么意思，我沒聽明白，什么“小是、不想；而是、沒法”？

美方：請原涼我方的直率，我方感到貴方欲利用帳面值來擴大貴方所占股份。

中方：感謝貴方終于說出了真心話，給我指明了思考方向。

美方：貴方應理解—個投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下，若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌，實在會使我方卻步不前，還會產生下愉快的感覺。

中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心里恐懼面前，我方不能只申辯這不是“老虎帳”，來說它“不吃肉”。但愿聽貴方有何“安神”的要求。

美方：我通過與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由于帳面值讓人生畏，不能不請貴方考慮修改問題，或許會給貴方帶來麻煩。

中方；為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮帳面總值的問題．至于怎么做帳是我方的事。如果，找沒理解錯的話，我們雙方將就中方現有資產的作價進行談判。

美方：是的。

(以上是中方現有資產的作價談判)

問題：

1．上述談判中，雙方均運用了哪些語言?

2．雙方的語言運用有何不妥之處?

3．如果你作為美方或中方代表會怎么談?

分析：

1．商業法律語言，外交語言，軍事用語和文學用語。

2．美方說的：“外國人無法一一檢查”。“目前尚未找到可以信任的中國機構幫助核查”以及“請貴方自己糾正、再談”。均墾不妥。中方：“貴方不想講理?我奉陪!”不太妥。若自己帳目做的本已存在問題，再這么講就尤禮了。 、

3．因為是合作性的談判，雙方均可以文學用語開始調好氣氛，減少對抗。再以商業法律語言講實事，有問題講問題。美方可以指出不妥或提出相應要求。巾方也可以再做一次調帳，然后再談．運用一點外交用語，效果會更好。

國際貿易案例分析——求助!!!求解!!!

1、（1）因為出口商A公司與進口商B公司以FOB術語成交，A公司在貨物裝船前，已獲悉準確的裝運資料，并據此向B公司發出了裝船通知。B公司當即憑裝船通知向其保險公司按倉至倉條款投保了一切險和戰爭險，而貨物從賣方倉庫運往碼頭途中遭遇暴風雨，部分貨物損失。那么，買方能夠就此向保險公司索賠——因為保險條款為倉至倉條款，即從買房倉庫至買方倉庫，在此范圍內出險，都在保險公司的承保范圍內，所以，買方可以據此向保險公司索賠。

（2）同理，因為以CIF術語成交，A公司在貨物裝船前向保險公司同樣按倉至倉條款投保一切險和戰爭險。而貨物運抵港區貨位后，港區遭遇海嘯侵襲，導致貨物全損，那么，買方也能就此向保險公司索賠。（注：如果海嘯屬于不可抗力，即海嘯不在一切險范圍內，則答案相反。）

2、（1）造成買方被動的根本原因是發貨人通過意大利F公司租用某船公司的A輪，發貨人按租約規定將90%的海運運費支付給F公司，但該F公司并未將運費支付給擁有A輪的船公司，因此，被船東要求撤回A輪，并對船上貨物行使留置權，即責任人是F公司未向擁有A輪的船公司支付租船費，以致將發貨人和收貨人都卷入其中，深受其害。

（2）對買方而言，進口貿易采取CIF或CFR的貿易條件所帶來的風險比采用FOB貿易條件要大，是因為CIF或CFR的貿易條件下的租船訂艙由賣方負責，而FOB貿易條件下是由買方負責安排租船訂艙，因此買方可以掌握租船的主動權，安排可靠和熟悉的船公司來承運貨物，從而保證不出現在運輸過程中這種為運費而起的紛爭，即便出現這種情況，也可以直接出手解決，而不致被動到解決問題拖延如此長的時間，使得被運送的貨物出現不該出現的變質問題。（硬是湊字數呀，其實哪里用得著那么多文字？）

題外話：其實，在實際操作中，未必CIF或CFR的風險就比FOB 的風險大，這是教學案例，是假設的問題——F公司為什么沒有提及？發貨人既然已經按合同的約定向F公司支付了90%的運費，那么F公司將運費支付給船東不就是了？何須耽誤5個月的時間？所以，在實際業務中不應該是這樣的結局。

那么多的問題，現在沒時間了，先解決這些，抽空再解答。

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