04 中國海外消費數據(簡述中國海外客源市場的組成有哪些)

的消費主要還集中在大型商場，商場的鐘表銷售一般有以下幾種情況，一種是商場自身比較強，自己做分銷，在商場中劃出一個鐘表區域，各個品牌直接與商場談來確定位置、費用、扣點等；還有一種就是商場為了省事或是招商能力不強，將鐘表這一塊直接全部包給一個經銷商，在商場中劃出一個鐘表區域給經銷商來負責，各品牌要進來是找經銷商談；而連鎖店，近幾年在一些大城市逐漸流行起來，這種方式是由鐘表經銷商自己開店，自己負責連鎖店的裝修與店內品牌的陳列，很多連鎖店其實也是在商場內，不過不一定在鐘表區域，這種方式的優勢就是在統一的自家風格的裝修與宣傳、店內各品牌的陳列、定價等方面更自主

記：剛剛您分別講到了品牌與渠道，那他們之間應該如何互動才能實現最大的雙贏呢？ 戴：品牌與渠道誰也離不開誰，但從另一方面來看，他們之間又是充滿矛盾的，如扣點、費用、位置、定價等等，這些都需要反復協商，而且經常需要調整，再協商

經銷商希望找一些有影響力、好賣的品牌；品牌想找一些大的經銷商來迅速拓開市場；一些大的品牌則開設形象店、專賣店

具體到某個渠道與某個品牌之間好像永遠存在一個強勢與弱勢的問題，其實渠道與品牌的利益是一致的

如果大家心態擺正，平衡點很容易找到

當然所有行業都一樣存在優勝劣汰的定律，品牌賣不動，但市場口碑還不錯，如果渠道感覺這個品牌有潛力，就會與品牌協商擴大市場推廣；如果賣的又不好，市場口碑也不好，渠道自然會逐漸淘汰這個品牌；相對于品牌，一些大的品牌簽給你渠道商做，如果總做不起來，品牌也會重選渠道

記：我們知道一些實力雄厚的大公司可以有幾百個分銷點，能不能簡單談談網點建設與品牌互動的情況？ 戴：網點建設包含很多種形式，有商場、連鎖店、專賣店，層次也很大不同

擁有這么多點對做品牌確實有很大優勢，能比較快速地將品牌投入市場

與品牌的合作，會根據情況選擇多點分銷或是在幾個點試銷一下，具體要相互協商而定

有些大公司同時擁有好幾十個品牌，其中包含一些好的大的品牌，也有一些賣不動要逐漸淘汰的品牌

總之，市場主要還是要靠品牌自己努力來做，就算有大的渠道支持，如果影響力上不去也是白搭

記：中國市場增長迅猛，大品牌紛紛進駐，您對中小品牌進來中國市場有什么建議呢？ 戴：就目前中國市場來說，絕大部分手表銷售額被瑞士的頂級或一些較早進入的品牌占據，銷售量則為國產品牌占據

銷售渠道剛剛也提到目前主要是商場，而商場的渠道大部分被國產品牌占據

目前國內四大品牌斗的已經很厲害了，留給別人的空間很小；另外國內經銷商都是在做自己的品牌，不愿意花錢去代理別人的品牌

所以新進入的中小品牌市場空間有限，找到好的經銷商比較難

而中國目前渠道確實是個問題，大而成功的代理商很少，不便于品牌的拓展，尤其是小品牌的市場拓展

對于中小品牌，要找到經銷商才有機會，而要經銷商代理你的品牌，很多前期工作不可少，需要先做市場推廣，讓市場先認知你，逐步接受你，這樣才會有經銷商愿意幫你做市場

而這類市場推廣工作主要包括廣告、參加一些有知名度的展覽會、舉辦時尚活動或新聞發布會等，需要費用比較多

另外一種方法就是和國產品牌合作，利用他們的渠道資源

記：您剛才談到利用國產品牌渠道資源，這種合作方式如何操作呢？ 戴：目前來說，國產品牌占據了絕大部分渠道資源，在很多商場都有幾米柜臺，而實際上任何一家企業都沒有那么多產品可以擺放，幾米柜臺，需要幾百款表，而無論是款式、男女款、材料等，怎么也很難有幾百款好產品，所以實際上現在國產品牌是在占據渠道，但也在浪費渠道

國產品牌與一些時尚品牌的合作，絕對是雙贏的，但合作也有困難，因為這些不大不小的品牌進來，國產品牌覺得賣你的還不如賣我自己的，而且大家都做表，心里面會想“我為什么要花這個價買你這樣的表，我做的不比你差呀”

記：您對特許經營品牌怎么看呢？ 戴：我覺得目前這種方式是最安全的方式，也是一條捷徑

LICENCE的成本一般占成本的幾個到十幾個百分點；可以利用品牌的廣告效應，節省很多推廣費用，投入會少很多；當然要簽到一些好的品牌首先需要企業本身有一定的實力，比如較強的分銷能力，或者是生產能力很強，給一些大牌做代工，人家比較了解、信任你，加上你也有一定的分銷能力，這樣這個品牌在拓展國內市場時自然也會優先考慮你；就算簽到好的品牌，沒有好的渠道與實力去做好，人家也會收回去的

不少香港公司都有采用這種LICENCE品牌的方式

做這種品牌也需要有一點機緣性，首先是把自己的工作做好，如果這個品牌正好在做大力推廣，鐘表這塊自然也跟著沾光了

產品也是，突然有幾款明星產品火起來了就好了

當然如何栽培這幾個明星也是學問

記：非常感謝您抽取寶貴的時間接受我們的采訪，能否請你就這個話題簡單總結一下？ 戴：我只是想將自己的想法拿出來與大家一起分享探討，當然如果正好對某些人或某個品牌有一點點作用，那是最開心了

對于品牌，我一直都認為有足夠實力一定要做自己的品牌，實力還不夠強大就先做LICENCE品牌，等時機成熟了再來做自己的品牌

中國市場絕對是目前全世界最有發展潛力的市場，任何品牌商都不該忽視該市場，但這個市場的龐大與一些特性決定了這個市場的運做方法

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