04 買家具遇到粉絲(住范兒七年始終以消費者為核心提供一站式家居和家裝解決方案)

，住范兒把業務從裝修拓展到零售，從線上電商團購到線下零售體驗店，過程中堅持一切以消費者為核心，做到產品專業嚴選，服務兜底保障。新零售是住范兒的第二增長曲線，更是公司未來發力的重點方向。

首先解決“品”的問題，遵守“嚴選”邏輯，充當“買方代理”

過去7年，住范兒堅持站在消費者視角做深度產品調研，圍繞超65個品類、200多家品牌展開系統的研究，積累了幾百萬字的研究報告。同時，更是走訪1000多家工廠，涉及數萬個SKU資源，實地考察供應商的實力和品質，搭建出高性價比精選產品庫，讓大家實現全場盲選。

目前住范兒合作品牌覆蓋主流人群的頭部大牌、超高性價比的廠牌、符合新一代消費者的新銳網紅品牌。產品款式的選擇原則是按“全、省、好”三大標準，滿足不同用戶的主流需求；同時根據品類特征篩選功能、顏值、服務能力等，比如家電品類，重點解決售后服務；軟裝則更注重顏值，真正做到讓用戶買得安心、用得放心。

其次解決服務和體驗問題，真正提供一站式家居家裝解決方案

1.線下超級家居Mall：裝房子必逛，體驗感更強，服務更全面

當大家裝修，選擇購買建材家居家電時，很多品類如定制的櫥柜及衣柜產品、重服務以及安裝難度大的非標定制類，以及硬裝的基礎材料、門窗，絕對是需要去線下體驗才放心的。

住范兒投資至少1個億，花了一年多時間，在北京落地第一家線下新零售賣場——20000平方米的住范兒超級家居MALL，可以一站式提供裝修知識靈感、家裝及相關服務消費、建材家具家電全品類商品等零售服務！目前上海的超級家居MAll已經在試營業，11月份正式開業。未來成都也將復制此模式。

住范兒超級家居MALL瞄準25歲至45歲的新中產階級，致力于成為一個“滿足目標客群的大部分需求”的家居賣場；以北京大店為例，共分為裝修樣板間區域、電器區、衛浴區、家具軟裝區、全屋定制區域、瓷磚地板區、門窗區域九大區域。在裝修區域，住范兒1:1還原了代表北京小區的10個真實戶型，都取材于曾服務過的真實客戶家的戶型。

此外，住范兒還提供一站式服務，如全品類規劃、戶型診斷、家電選配、預算規劃，提供靠譜的保障，真正做到“一切以消費者為核心”。超級家居MALL想要成為一家更懂客戶需求、更注重服務的賣場，為用戶提供一站式整體家的解決方案，成為年輕人裝修必逛的賣場！

2.線上電商團購：有保障的家居建材家電團購平臺

不僅在超級家居MALL，用戶足不出戶上網也能購齊一個家。住范兒線上電商團購，適合有明確品牌需求的用戶，精選各個價格檔位中的優品，給不同預算需求的都有合適的選擇。_每月50+場團，全品類、多種預算范圍供選購，還有專業選配設計師提供服務。

目前，住范兒的線上電商業務經過2年打磨，以全國自裝客戶為主，以私域電商和深度客戶關系管理為基礎，多元化創新嘗試，成為一個專業、好又不貴的一站式家裝建材家居購物平臺

其中，住范兒官方小程序擁有萬款SKU，年度安排600多場團購，復購率100%，月訂單3w+，2021年GMV達5億+，全渠道零售付費用戶ARPU值已經超過8000元。同時基于深度客戶關系管理的私域社群服務，住范兒已建成500多個企微社群，私域用戶規模大約在27.6萬人，日常展開社群答疑與種草以及分層運營，增強業主粘性，激發活躍度，進而助推了轉化率的提高。

內容建立信任，深度運營建立鏈接，服務建立口碑

除了商業模式和業務層面的創新，「住范兒」最為外界津津樂道還有擅長內容干貨獲客以及私域用戶流量運營。經過七年的摸索，住范兒逐漸建立了線上大流量格局+線下大店的閉環運營，為企業發展提供創新樣本。

七年里，住范兒搭建了覆蓋15家平臺的自媒體矩陣,粉絲量超1000萬。買粉絲累計發布了2000多篇原創裝修避坑干貨，頭條平均閱讀量就超過5萬；B站的避坑長視頻，單條視頻最高播放量超過了1600萬，單條漲粉就超過30萬，平均播放也在大幾百萬的量級。

新媒體內容干貨是建立用戶信任的核心角色，大量原創干貨內容的輸出，支撐起了其線上運營大廈，而且為消費者貢獻了大量有價值的裝修與選材參考，創造了顧客價值，進一步增強了品牌與用戶之間的粘性，激活了流量運營體系。據資料顯示，依靠內容渠道，住范兒獲客成本是投放的10%，遠低于行業平均水平。

住范兒完成大流量資源的占領后，矩陣式的社群運營則完成流量的精準分流，并采用多種措施促成轉化留存。據公開信息，住范兒至少部署了全國群、北京本地群、知識交流群、團購群、會員群、1對1專屬服務群等，并在此基礎上設置用戶運營中心，專門展開社群價值的挖掘。

例如：在本地社群里，住范兒的專業人員會提供裝修答疑、干貨分享等，一旦有轉化的客戶，則組建一對一專屬VIP服務群，提供全品類選配、裝修套餐、報價、樣板間等各種支持。本地社群資源的積累與豐富，對裝企閃爆會、裝修直播、團購商家直播、逛店直播、品牌聯盟直播等活動，提供了強有力的支持。

最后，住范兒設立了超級客服中心，直屬CEO管理，不屬于任何部門。其中配備了40多位超級客服，要求售后問題12小時必須受理，4小時必須答復，24小時必須給出解決方案進入執行流程，力圖將服務做到極致，確保口碑傳播。近日，住范兒更是推出了售后兜底保障服務，推出“囤貨權益”“全程保價政策”“買貴主動退差”“百萬賠付基金”，真正讓消費者買得安心、放心。

七年的時間，足夠一個孩子從蹣跚到奔跑，也足夠讓一家初創企業能從最初的探索達到內心的篤定。經過不斷的思考、嘗試、試錯、磨礪，住范兒的“內容+電商+零售+裝修”一體化新零售業務模式更加的清晰；未來也更加篤定去踐行“始終以消費需求為核心”的理念，始終為大家提供高顏值、高品質的一站式生活方式解決方案！

家紡導購員銷售技巧

銷售技巧匯總；銷售的過程中除了有聲情并茂的講解外，同時還要需要掌握一些銷售的技巧，才能使我們的整個銷售解說過程表現的更加完美，更加能打動消費者。

技巧二：盡量讓顧客參與到我們的銷售互動當中

銷售是一個互動的過程，并不是一個人表演的舞臺，同時做好互動是增加我們產品信服力，使顧客關注我們講解內容的最好途徑。

例如：我們在講解音箱的材料時，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。

在試重低音的時候，鼓勵顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。

技巧三：以編故事或潛意識的暗示把消費者引導到情節當中

要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類消費者能夠很好的理解我們產品的功能，加強對我們產品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話題。

例如：在試低音、高音的時候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時候想聽一下搖滾的音樂的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求，此時在做相應的演示與講解；假如您早上起床想聽一下輕松的音樂，使自己輕松一下的話，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時在做相應的演示與講解。

技巧四：區分誰是購買者、誰是決策者

銷售的過程中，盡力吸引決策者的關注，同時，也要善于對待影響者，因為其可能會影響到我們的整個銷售過程。

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