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04 介紹國際貿易的好處和反對的理由(自由貿易過時了嗎)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-06-21 09:07:00【】1人已围观
简介/p>多層面的有機整體。目標可以分為大目標與小目標、長期目標與近期目標、總目標與具體目標、最高目標與最低目標。人們在實現這些不同類型的目標時,一般是有步驟、分階段地進行的。不可能一下子就實現全部目標。
多層面的有機整體。目標可以分為大目標與小目標、長期目標與近期目標、
總目標與具體目標、最高目標與最低目標。人們在實現這些不同類型的目標
時,一般是有步驟、分階段地進行的。不可能一下子就實現全部目標。同樣,
在談判過程中,人們一般也應考慮這一因素,不能期望過高,企求過多。有
的學者認為,遵循最低目標原則是談判獲得成功的基本前提,這是有一定道
理的。在談判中,雙方在不違背總體利益和條件下,按照各自的意愿作些適
當的讓步和妥協,這應當說是明智之舉。尤其是初次洽談,人們最忌諱的便
是過高的要求和苛刻的條件,如果對人過于苛求,那就難以有良好的合作前
景,只有先確定一個最低目標,并進而加深了解,取得對方的信任,才有可
能逐步地接近最高目標。
2.缺乏彈性
分清談判目標的不同內涵,區別掌握,靈活應付。談判目標一類是限定
目標,如價格方面,談判者根據本廠的成本消耗、利潤水平、供銷情況和市
場信息所確定的價格限度,從買方來說高于這個價格便不會購進,從賣方來
說低于這個價格限度便不愿出售;另一類是彈性目標,即規定一個可以機動
浮動的幅度界域,最高爭取達到多少,最低不能少于什么基數。這種彈性目
標具有機動變化的余地,可由談判者靈活掌握。當對方的談判條件有所變化
時,如提供原材料規格高低、付款時間的提前或拖后等,談判的彈性目標也
會隨著變動。
談判的彈性目標必須經過細致分析與再三斟酌。在談判桌上,假使我們
把談判目標放在毫無彈性的情況下,成功的機會就可能變得微小;與此相反,
如果談判目標富有彈性,談判者就能隨機應變,獲勝的可能性就較大。因此,
對于談判目標要事先商定好彈性目標的上限、中限和下限。以常見的貿易談
判為例,對于買方來說,理想的目標界限即為彈性目標的下限,強制性目標
界限即為彈性目標的上限。
而對于賣方來說,理想的最優期望目標即為彈性目標的上限,最低限度
的談判目標即為彈性目標的下限,可接受的談判目標即為彈性目標的中限。
□談判目標保密不嚴,事先泄密
談判目標的“底數”與“死線”要嚴格保密。除了參加談判的己方有關
人員之外,絕對不能透露給其他人士。國外在一些重要的談判場合,有的不
惜花費重金聘請“商業間諜”刺探對方的底牌,摸清對手的底細,做到知已
知彼。我們有些談判者卻對此重視不夠,有的事先沒有深入研究,心中無數,
有的隨意將自己的談判“底牌”透露出去,造成不應有的損失。一旦談判目
標有重大的修改,己方要經過全面討論商定,沒有授權的談判者要向有關單
位及領導人請示,即使是具有決定權的談判者也應與參加談判的有關人員協
調溝通,大家取得一致意見后再加以變更。
三、談判小組中的禁忌
□談判小組的規模太大或太小
有句俗話說:“一個委員會的最佳規模是一個人”。從某種意義上講,
貿易洽談小組成員的合作問題、情報交流問題、每個成員在談判中如何充當
合適的角色等問題,都是談判成敗的重要問題。在洽談中,對付談判對方本
來就夠困難的,這樣又會牽扯很多精力。一位經驗豐富的談判人抱怨說:“我
們在墨西哥與當地的商人談判遇到很大麻煩,但這與我們內部之間的矛盾比
較起來,簡直是小巫見大巫。”
但是,每次談判通常需要大量的資料和專業知識,這是任何一個人都力
所不能及的。例如,談判將涉及商業知識、金融知識、運輸知識,甚至需要
有國際問題專家。在某些重要的國際貿易談判中,常常需要十二至二十個人
的融合,才能各自發揮作用。如果我方與對方分別派出十二個人,加起來就
是二十四個人。一個擁有二十四人參加的談判,規模顯然太大了。
那么,究竟多大規模合適呢
?
專家認為,一個談判小組的規劃最好遵循下列規則
:
(1)談判小組的最佳規模是四個人。
或顧問,而不是以正式代表的身份參加談判。他們不應該有直接的發言權。
(3)談判的主談人可以從生產企業的各個部門中選派。同時,不僅讓他
們在談判桌上起到重要作用,而且給他們自主決策權和執行權。
(4)專家、專業人員與談判人員,同樣需要經過一定的有關談判知識的
訓練。
□小組領導人不理想
小組領導人不理想,例如才能低于對方領導人;不能使整個小組有效地
開展工作等,這種情況是貿易談判的一大禁忌。
什么樣的人是理想的談判小組的領導人呢?
談判小組領導人必須有才能。他(或她)必須與對方的談判小組組長的
才能不相上下。如果我方領導人的才能低于對方,那么,我方很快會被對方
制服而處于劣勢,處于被動地位,從而不得不采取應付措施。
除了才能之外,每個談判小組都應有自己獨特的工作方式。當然很難說
哪一種工作方式是較好的。重要的是,整個小組必須在一起有效地工作,而
小組的工作效率取決于小組長的工作方式,它是否為組員們所習慣,是否會
被他們接受。如果某個企業的工作方式是:一切由老板掌握,決策由他一人
大包獨攬,那么,就應挑選具有這種工作作風的組長。他能負責做出談判中
所有的決策,其他成員只向他提出建議,以及就自己負責的領域提出解決問
題的方案供組長參考和選擇。而如果某個企業的工作方式較為靈活,這時選
擇的組長,應是對談判掌握得不太嚴,能鼓勵小組成員發揮最大的作用。
正是因為談判組長的工作,要反映他所代表的企業的工作方式,所以沒
有哪一種談判作風是“最佳”的,也沒有特別規定擔任組長的非要具備哪種
談判作風的人才最為合適。組長可以是業務部門的專業人員、市場管理者,
也可以是主管財務的人。一般地,組長是由經營管理人員擔任的,專業技術
人員擔任的很少。經驗豐富的談判人都是在變化莫測的商業界久經鍛煉的
人,而不是那些剛從學校出來的大學畢業生。
□談判小組與籌備小組不能有效的合作
談判小組需要有留在公司里面的人協助工作。這些人包括公司老板、同
事、秘書和其他職員。
談判小組出發前,需要首先與留在公司的籌備小組進行充分的討論。他
們需要明確知道他們同公司以及他們相互間在談判中的職責范圍,其中有正
式的非正式的。談判小組需要與籌備小組安排好聯絡工作。這樣,雖然他們
遠在公司之外談判,也能得到公司的幫助。
洽談小組與籌備小組之間,可能會產生矛盾。人們對這些矛盾曾做過系
統的研究。對付這些矛盾的方法,是洽談小組與籌備小組經常進行面對面的
接觸。這種接觸,可以是洽談小組返回公司,與籌備小組討論談判已取得的
進展,也可以是各方派代表輪流到對方交流情況。
四、談判開始階段的禁忌
□在建立恰當的洽談氣氛之前就迅速進入實際性洽談
雙方一見面,馬上就進入實際性洽談,這對談判是相當有害的,應當視
為禁忌。
為了使談判成功,一開始需要建立一個融恰的洽談氣氛,為此目的,洽
談氣氛必須有以下特點:
——誠摯
——合作
——輕松
——認真
取得一個相互合作的洽談氣氛,需要有一定的時間。因此,不能在洽談
剛開始不久就進入實質性洽談。首先要花足夠的時間,使雙方協調一致——
協調思想和行動。
因此,洽談開始時的話題最好是松弛,非業務性的。比如,雙方可以隨
便聊聊以下內容。
——會談前各自的經歷——應邀進行的游覽,曾經到過的地方,接觸過
的人,等等。
業務外的話題還有:足球賽,冰球表演,高爾夫球等,甚至(只要不會
給對方帶來不快)早上的新聞摘要。
——私人問題。表現出真正關心他人的情況,不帶任何威脅的語調。例
如,開始可以這樣說“你好!”然后談一些僅限于私人間的話題,如:“我
非常愉快,這個周末我釣魚去了。我很喜歡釣魚,你周末是怎么渡過的?”
——對于彼此有過交往的,可以先敘述一下以往的共同經歷和取得的成
功。
這樣的開場白可以使雙方找到共同的語言,為心理溝通做好準備。
□個人形象差
個人形象差會影響洽談氣氛。應當避免出現下列現象:
第一,神態:緊張、優柔寡斷、疲憊不堪;
第二,裝束:骯臟、不整齊;
第三,握手:無力、冰涼;
第四,目光:躲閃、猜疑;
第五,身有異昧。
□對雙方的權力分配處置失當
對權力問題,人們常常特別敏感,處理不好,可能導致整個談判的失敗,
至少也會破壞洽談的氣氛,因此必須特別予以注意。
這個階段的關鍵問題是:
誰準備第一個發言?
誰在確定洽談議程中起主導作用?
談話時間如何在雙方之間分配?
對這些問題的處理,我建議參考以下原則:
享受均等發言機會。至少,在雙方尚未就需由某一方主導談判這一議程
達成協議之前,努力做到談話時間與傾聽時間基本相等。
提問與陳述要盡量簡潔。在開談階段,雙方要輪流做簡短的陳述,切忌
某一方滔滔不絕。
要樂意接受對方的意見。在開談階段,只要是合理、可行的,就應盡量
同意對方的建議。通常,贊同對方的觀點比反對對方的觀點,其效果會更好
些。
要有合作精神。給對方足夠的機會發表不同意見,提出不同設想。只要
有可能,盡量多提些使雙方趨向一致的問題;反復重申已取得的一致意見并
不斷予以加強。
在開談時,當雙方剛坐定,有必要采取措施,使會談有一個輕松的開端。
然而,如果大家已坐穩,并等待對方先開口的話,就需要有人出來帶頭講話。
除非客人很快主動站出來,在一般的情況下,都是作為東道主的洽談人
員首先開場,比如說:“我們可否先就會談議程協商一下?”
五、摸底階段的禁忌
陳述各自立場時的禁忌有:
(1)試圖猜測對方的立場;
(2)發言冗長、繁瑣;
(3)傾聽者把精力花在尋找對策上:
(4)對對方的觀點發表異議。
那么,怎樣做才是正確的呢?下面我們舉例進行分析。
例如,對方作如下陳述:
“這塊地皮對我們很有吸引力。我們打算把土地上原有的建筑拆掉而蓋
起新的商店。我們已經同規劃局打過交道,相信他們會同意的。現在關鍵的
問題是時間——我們要以最快的速度在這個問題上達成協議。為此,我們準
備簡化正常的法律和調查程序。以前咱們從未打交道,不
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