04 什么是國際貿易實務概念界定(電子商務包括哪些)

少掉2個；再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次的努力了，這時他已經沒有了競爭對手。成功的業務員是屢戰屢敗的，但他們堅持不懈，認為堅持不懈才是到達成功的正確方式。短暫的失敗使他們學會改進方法，促使自己進步。不斷的堅持，不斷的改善,才有了最后的美好結果。正所謂“一份心血一份財，心血不到財不來。”

3、要有創新的意識 。 第一次見面能讓客戶感到你氣度不凡，機靈幽默，語言生動，那么第二次見面你可以用另一種形象出現，這次一定讓他感到你還有深度，而且真誠。每次會面都是一次絕好的機遇，你要把前一次的業務向前再推進一步。要記住業務員不是只會耍貧嘴的推銷員，而是有能力、有深度、有知識的推介員。

4、要具有良好的分析能力，女人買化妝品，決不是想買這些化學成份，她想買的是年輕和美麗；申請信用卡，當然不是為了這張塑料卡，而是想要方便和自豪。那你要了解什么是她想要的年輕和美麗，什么是他想要的方便和自豪嗎?業務時對客戶的各種反映和情況要從各種方面多種分析，然后再根據自己和客戶的交往過程中一一排除，直到找到真正的原因和目的，這樣才能對癥下藥。一個有分析能力的業務員應該從客戶的拒絕的借口中看穿其本意,并善于改變對方的觀念,把他們的淡漠拒絕變為對新生事物的關心, 靜聽客戶的所有不信任和困難,一一解開對方的疑惑,把他的抗拒意識壓制. 最后讓他們接受。

7、擁有良好的溝通能力,只要自己不斷鍛煉強化多接觸任何事物，多學習別人的優點改正自己的不足，才能擁有良好的溝通能力。還應避免與客戶正面爭論，作為一個業務員應該懂得：只有一種能夠在爭論中獲勝的方法，那就是避免爭論。因為爭論的結果就算你贏了，把對方或其他人證明得一無是處而洋洋得意,但你卻傷害了對方的自尊心。不跟客戶發生沖突并不是讓你放棄原則，客戶也非絕對的上帝，但在一般情況下，我們要巧妙地把對的讓給客戶。避重就輕，加以指點，導入我們的目的和意見。在堅持原則的前提下，技巧地糾正客戶的一些不正確的看法和想法。一般來說，提問要比講述好，但你提問的問題必須是要他們能答得上來的。提問要掌握兩個要點：1、提出探索式的問題。以便發現客戶的購買意圖以及怎樣讓他們從購買的產品中得到他們需要的利益，從而就能針對客戶的需要為他們提供恰當的服務，使買賣成交。2、提出引導式的問題。讓客戶對你打算為他們提供的產品和服務產生信任。因為由你告訴他們，他們會懷疑；讓他們自己說出來，就是真理。

8、要有當機立斷的魄力，有時候需要你立馬做決定的時候，比如給客戶在價格和質量等方面答復和在簽定和約之前很多涉及到的問題的時候，你說：等等我先請示一下我們經理。如果一個客戶連續聽到這樣的話在3次以上,他會認為你是一個不能做主的人，根本代表不了你們的公司，以后有什么問題糾紛的時候根本就不可靠。這樣一來，他會跟你合作么？如果你辦不到，覺得得不償失，或不愿意去辦，就不要答應別人，你可以找借口推掉,但決不要說“試試看”反而讓人覺得你不可靠。

9、具有信守諾言的美德，業務的推廣需要成功的廣告和宣傳手段，但最能打動人心、最受客戶歡迎的還是你那可靠、守信的服務態度和售后服務。不可抱有“簽定了協議就萬事大吉、高枕無憂”的想法，而要切實做好履約工作、何時驗收、何時交付使用以及各種售后服務等等。業務時不要輕易許諾，許了諾言就要守信，你要給人遵守諾言的形象，這樣你的產品與服務便會得到認可。在對廠家作出承諾之后，不能翻臉不認人，不要以為把錢拿到手就萬事大吉了，這就是出賣自己的典型（你也許會在出賣自己時獲得短暫成功，但客戶不會上第二次當,或會到處破壞你的形象，公司的形象也就毀在你的手里了）要讓客戶對你有信心，記住維護公司的招牌。要信守約定看起來似乎很簡單，做起來卻相當困難，首先你要擺正態度來對待你承諾的事情，然后想辦法去踐諾，稍有疏忽，不但前功盡棄，而且讓人看不起你，你也別存在僥幸心理，因為你的這種心理讓人一看就會明白的。許諾時要堅決、自信，客戶會被你的態度所打動，他們認為你是一個守信的人，從而會信賴你、依靠你。但是有些業務員經常不負責地許各種諾言，卻很少能遵守，結果毫無必要地給別人留下惡劣印象。

10、要有明確的目標和正確的思想，我們的目的是為了贏得這筆業務。（即使利潤微薄或無利可言也行） 但從營銷策略上講，做成這筆生意，維持與老客戶的關系，防止競爭者的介入，更重要的是長遠的利益。 借此成功開拓新的客戶，樹立公司的形象、信譽。對認準的目標懷著必勝的決心，主動積極地爭取,我們應走出去尋找客戶并主動去和客戶溝通。要學會不堅持原則地妥協（人一旦妥協，就不是完整的自己，因為妥協意味著他人占據了你的意識，別以為讓步會好過一些，讓一步，別人就會踏上一步逼你讓第二步，如果你一味退讓，你就沒法獲得尊重，業務將永遠不會有進展。這種說法并不是絕對的，但在某種特殊的情況下，只有作出適當的妥協才能獲得成功）

心理上的某些暗示能助我們搞好業務：

1 否定命運，可暗示在這世界上是沒有命運這回事，所有的結局都是自己爭取的。（沮喪者爭取到沮喪的命運，樂觀者爭取到樂觀的命運）

2 把自己和最高境界等同起來，不是第一，也能并列第一的自信。（不少成功者都在暗示自己，我是第一號人物，其實，這個暗示既是激勵也是目標的原則）

3 相信盡管你不卓越，但你與眾不同。（暗示自己是生氣勃勃的，沒有人比得上你，除非你讓他們超越你。）

4 暗示生活中每件小事的成功對于你來說都是不平凡的。（時時暗示你自己的不平凡，你將獲得鼓舞性的自信，能夠打敗你的只有你自己。）

5 學會贊美自己。（小小的成功可以滿足你自己，鼓舞你自己，當然我不強調可以驕傲無論如何要保持情緒不陷于低谷）\

對公司、對產品、對自已要有信心，你可以時刻暗示自已：我們的公司是有實力的，我們的產品是有優勢的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個專家，我是個人物，我是最棒的。而當你失去與客戶談話或訪問的勇氣，不妨用下面幾種心理來暗示自已：1、我從事的是正當的工作、2、勇氣不是特定人士的專利，我當然也有、3、萬一失敗，也不至于死人吧？ 4、舉止如常即可，何必窮緊張？5、按照自己的計劃從容言談，這又不是什么高深難辦的事。6、自自然然，就象剛才走進來那般，邁出大步吧，何難之有？

有時在業務推介中，你越是拼命推銷，就越會引起客戶的懷疑，所以這時你不妨以“皇帝的女兒不愁嫁”、“酒香不怕巷子深”、“好貨不怕賣不出”的心理來暗示，那樣方可使自已適可而止，收放自如。

而有些不利的心理則對我們業務的成功造成很大的障礙：

總之要正面地思考模式，將失意、沮喪、遲疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的、退步、等機會、沒用……這些負面的情緒整理打包，丟進垃圾桶里、將暫停、不能、沒辦法、有問題、未必成功、失敗、沒希望以及撤退等字眼和詞句從你的詞匯里適當冊除。絕不考慮失敗，切記沒有人能打敗你，除非你自己。

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