04 介紹國際貿易的好處和反對的理由(自由貿易過時了嗎)

多層面的有機整體。目標可以分為大目標與小目標、長期目標與近期目標、

總目標與具體目標、最高目標與最低目標。人們在實現這些不同類型的目標

時，一般是有步驟、分階段地進行的。不可能一下子就實現全部目標。同樣，

在談判過程中，人們一般也應考慮這一因素，不能期望過高，企求過多。有

的學者認為，遵循最低目標原則是談判獲得成功的基本前提，這是有一定道

理的。在談判中，雙方在不違背總體利益和條件下，按照各自的意愿作些適

當的讓步和妥協，這應當說是明智之舉。尤其是初次洽談，人們最忌諱的便

是過高的要求和苛刻的條件，如果對人過于苛求，那就難以有良好的合作前

景，只有先確定一個最低目標，并進而加深了解，取得對方的信任，才有可

能逐步地接近最高目標。

2.缺乏彈性

分清談判目標的不同內涵，區別掌握，靈活應付。談判目標一類是限定

目標，如價格方面，談判者根據本廠的成本消耗、利潤水平、供銷情況和市

場信息所確定的價格限度，從買方來說高于這個價格便不會購進，從賣方來

說低于這個價格限度便不愿出售；另一類是彈性目標，即規定一個可以機動

浮動的幅度界域，最高爭取達到多少，最低不能少于什么基數。這種彈性目

標具有機動變化的余地，可由談判者靈活掌握。當對方的談判條件有所變化

時，如提供原材料規格高低、付款時間的提前或拖后等，談判的彈性目標也

會隨著變動。

談判的彈性目標必須經過細致分析與再三斟酌。在談判桌上，假使我們

把談判目標放在毫無彈性的情況下，成功的機會就可能變得微小；與此相反，

如果談判目標富有彈性，談判者就能隨機應變，獲勝的可能性就較大。因此，

對于談判目標要事先商定好彈性目標的上限、中限和下限。以常見的貿易談

判為例，對于買方來說，理想的目標界限即為彈性目標的下限，強制性目標

界限即為彈性目標的上限。

而對于賣方來說，理想的最優期望目標即為彈性目標的上限，最低限度

的談判目標即為彈性目標的下限，可接受的談判目標即為彈性目標的中限。

□談判目標保密不嚴，事先泄密

談判目標的“底數”與“死線”要嚴格保密。除了參加談判的己方有關

人員之外，絕對不能透露給其他人士。國外在一些重要的談判場合，有的不

惜花費重金聘請“商業間諜”刺探對方的底牌，摸清對手的底細，做到知已

知彼。我們有些談判者卻對此重視不夠，有的事先沒有深入研究，心中無數，

有的隨意將自己的談判“底牌”透露出去，造成不應有的損失。一旦談判目

標有重大的修改，己方要經過全面討論商定，沒有授權的談判者要向有關單

位及領導人請示，即使是具有決定權的談判者也應與參加談判的有關人員協

調溝通，大家取得一致意見后再加以變更。

三、談判小組中的禁忌

□談判小組的規模太大或太小

有句俗話說：“一個委員會的最佳規模是一個人”。從某種意義上講，

貿易洽談小組成員的合作問題、情報交流問題、每個成員在談判中如何充當

合適的角色等問題，都是談判成敗的重要問題。在洽談中，對付談判對方本

來就夠困難的，這樣又會牽扯很多精力。一位經驗豐富的談判人抱怨說：“我

們在墨西哥與當地的商人談判遇到很大麻煩，但這與我們內部之間的矛盾比

較起來，簡直是小巫見大巫。”

但是，每次談判通常需要大量的資料和專業知識，這是任何一個人都力

所不能及的。例如，談判將涉及商業知識、金融知識、運輸知識，甚至需要

有國際問題專家。在某些重要的國際貿易談判中，常常需要十二至二十個人

的融合，才能各自發揮作用。如果我方與對方分別派出十二個人，加起來就

是二十四個人。一個擁有二十四人參加的談判，規模顯然太大了。

那么，究竟多大規模合適呢

？

專家認為，一個談判小組的規劃最好遵循下列規則

：

（1）談判小組的最佳規模是四個人。

或顧問，而不是以正式代表的身份參加談判。他們不應該有直接的發言權。

（3）談判的主談人可以從生產企業的各個部門中選派。同時，不僅讓他

們在談判桌上起到重要作用，而且給他們自主決策權和執行權。

（4）專家、專業人員與談判人員，同樣需要經過一定的有關談判知識的

訓練。

□小組領導人不理想

小組領導人不理想，例如才能低于對方領導人；不能使整個小組有效地

開展工作等，這種情況是貿易談判的一大禁忌。

什么樣的人是理想的談判小組的領導人呢？

談判小組領導人必須有才能。他（或她）必須與對方的談判小組組長的

才能不相上下。如果我方領導人的才能低于對方，那么，我方很快會被對方

制服而處于劣勢，處于被動地位，從而不得不采取應付措施。

除了才能之外，每個談判小組都應有自己獨特的工作方式。當然很難說

哪一種工作方式是較好的。重要的是，整個小組必須在一起有效地工作，而

小組的工作效率取決于小組長的工作方式，它是否為組員們所習慣，是否會

被他們接受。如果某個企業的工作方式是：一切由老板掌握，決策由他一人

大包獨攬，那么，就應挑選具有這種工作作風的組長。他能負責做出談判中

所有的決策，其他成員只向他提出建議，以及就自己負責的領域提出解決問

題的方案供組長參考和選擇。而如果某個企業的工作方式較為靈活，這時選

擇的組長，應是對談判掌握得不太嚴，能鼓勵小組成員發揮最大的作用。

正是因為談判組長的工作，要反映他所代表的企業的工作方式，所以沒

有哪一種談判作風是“最佳”的，也沒有特別規定擔任組長的非要具備哪種

談判作風的人才最為合適。組長可以是業務部門的專業人員、市場管理者，

也可以是主管財務的人。一般地，組長是由經營管理人員擔任的，專業技術

人員擔任的很少。經驗豐富的談判人都是在變化莫測的商業界久經鍛煉的

人，而不是那些剛從學校出來的大學畢業生。

□談判小組與籌備小組不能有效的合作

談判小組需要有留在公司里面的人協助工作。這些人包括公司老板、同

事、秘書和其他職員。

談判小組出發前，需要首先與留在公司的籌備小組進行充分的討論。他

們需要明確知道他們同公司以及他們相互間在談判中的職責范圍，其中有正

式的非正式的。談判小組需要與籌備小組安排好聯絡工作。這樣，雖然他們

遠在公司之外談判，也能得到公司的幫助。

洽談小組與籌備小組之間，可能會產生矛盾。人們對這些矛盾曾做過系

統的研究。對付這些矛盾的方法，是洽談小組與籌備小組經常進行面對面的

接觸。這種接觸，可以是洽談小組返回公司，與籌備小組討論談判已取得的

進展，也可以是各方派代表輪流到對方交流情況。

四、談判開始階段的禁忌

□在建立恰當的洽談氣氛之前就迅速進入實際性洽談

雙方一見面，馬上就進入實際性洽談，這對談判是相當有害的，應當視

為禁忌。

為了使談判成功，一開始需要建立一個融恰的洽談氣氛，為此目的，洽

談氣氛必須有以下特點：

——誠摯

——合作

——輕松

——認真

取得一個相互合作的洽談氣氛，需要有一定的時間。因此，不能在洽談

剛開始不久就進入實質性洽談。首先要花足夠的時間，使雙方協調一致——

協調思想和行動。

因此，洽談開始時的話題最好是松弛，非業務性的。比如，雙方可以隨

便聊聊以下內容。

——會談前各自的經歷——應邀進行的游覽，曾經到過的地方，接觸過

的人，等等。

業務外的話題還有：足球賽，冰球表演，高爾夫球等，甚至（只要不會

給對方帶來不快）早上的新聞摘要。

——私人問題。表現出真正關心他人的情況，不帶任何威脅的語調。例

如，開始可以這樣說“你好！”然后談一些僅限于私人間的話題，如：“我

非常愉快，這個周末我釣魚去了。我很喜歡釣魚，你周末是怎么渡過的？”

——對于彼此有過交往的，可以先敘述一下以往的共同經歷和取得的成

功。

這樣的開場白可以使雙方找到共同的語言，為心理溝通做好準備。

□個人形象差

個人形象差會影響洽談氣氛。應當避免出現下列現象：

第一，神態：緊張、優柔寡斷、疲憊不堪；

第二，裝束：骯臟、不整齊；

第三，握手：無力、冰涼；

第四，目光：躲閃、猜疑；

第五，身有異昧。

□對雙方的權力分配處置失當

對權力問題，人們常常特別敏感，處理不好，可能導致整個談判的失敗，

至少也會破壞洽談的氣氛，因此必須特別予以注意。

這個階段的關鍵問題是：

誰準備第一個發言？

誰在確定洽談議程中起主導作用？

談話時間如何在雙方之間分配？

對這些問題的處理，我建議參考以下原則：

享受均等發言機會。至少，在雙方尚未就需由某一方主導談判這一議程

達成協議之前，努力做到談話時間與傾聽時間基本相等。

提問與陳述要盡量簡潔。在開談階段，雙方要輪流做簡短的陳述，切忌

某一方滔滔不絕。

要樂意接受對方的意見。在開談階段，只要是合理、可行的，就應盡量

同意對方的建議。通常，贊同對方的觀點比反對對方的觀點，其效果會更好

些。

要有合作精神。給對方足夠的機會發表不同意見，提出不同設想。只要

有可能，盡量多提些使雙方趨向一致的問題；反復重申已取得的一致意見并

不斷予以加強。

在開談時，當雙方剛坐定，有必要采取措施，使會談有一個輕松的開端。

然而，如果大家已坐穩，并等待對方先開口的話，就需要有人出來帶頭講話。

除非客人很快主動站出來，在一般的情況下，都是作為東道主的洽談人

員首先開場，比如說：“我們可否先就會談議程協商一下？”

五、摸底階段的禁忌

陳述各自立場時的禁忌有：

（1）試圖猜測對方的立場；

（2）發言冗長、繁瑣；

（3）傾聽者把精力花在尋找對策上：

（4）對對方的觀點發表異議。

那么，怎樣做才是正確的呢？下面我們舉例進行分析。

例如，對方作如下陳述：

“這塊地皮對我們很有吸引力。我們打算把土地上原有的建筑拆掉而蓋

起新的商店。我們已經同規劃局打過交道，相信他們會同意的。現在關鍵的

問題是時間——我們要以最快的速度在這個問題上達成協議。為此，我們準

備簡化正常的法律和調查程序。以前咱們從未打交道，不

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