04 華潤集團海外事業部(中國中化集團公司的管理團隊)

差異性非常大。如果還像過去那樣，通過傳統的經銷體系一層層地觸達這些客戶，很難精準地洞察這些終端客戶的需求。

隨著互聯網的崛起，尤其是移動互聯網的快速普及深刻地改變了中國人獲取信息、交易和消費的習慣，也給制造企業的研發、生產、銷售、服務等整個產業鏈帶來了全方位的挑戰。

比如，很多80后乃至90后企業主習慣通過互聯網搜集信息，對于他們來說，電子商務就像家常便飯一樣，因此他們的采購也傾向于在線化，以往 那種 跑展會、看產品冊選貨的方式不再有效。

這樣的背景下，阿里巴巴旗下的1688開始把整個工業市場單獨作為一個模塊去運行。

從2017年8月開始，陸續推出了工業品牌站、超級店等一系列業務。“幫助工業企業進入到數字化賽道里面。”汪海說，“這標志著中國電商企業正式開啟工業化電商進程”。

工業品牌站，一年多以來，幾乎每天都有一個國際工業品大牌上線。

截至 目前，1688吸引了3500多家全球知名品牌，其中包括200家世界500強，在線銷售數十萬SKU產品，每天有至少20萬家企業在1688采購，一年時間交易規模增長了10倍。

德國贏創成為第一個吃螃蟹的化工巨頭，網店開張第一天就有了生意，原本只上架了8款產品卻吸引了大量額外的問詢，這件事一下子震驚了整個行業。于是在2018年，比利時索爾維、德國巴斯夫、德國科思創、法國阿科瑪、德國湛新樹脂爭先恐后地跑到1688開設旗艦店。

與大多數商業精英不同，林育麟非常喜歡網上購物，他說自己的幸福指數就是隨著電商發展而提升。每當出差回到家里，看到門廊堆積的包裹，他就感到開心，“就像小時候打開生日禮物的盒子”。

林育麟是新加坡人，2003年當他第一次到上海工作，這個城市就出了一則大新聞：當地一家名叫易趣的電商平臺被當時全球最大的電商網站eBay以1.5億美金收購了，30歲的易趣創始人邵亦波還擔任了eBay的全球副總裁，成為最炙手可熱的互聯網新貴。

而在180公里之外的杭州，也發生了一件深刻影響了中國商業格局，但當時并不廣為人知的小事：阿里巴巴的一幫年輕人在馬云位于湖畔花園的四居室里折騰出了一個淘寶網。

2002年，以阿里巴巴國際站、1688為主的B2B業務幫助阿里巴巴獲得了200多個國家的120萬會員，并在公司成立以來第一次實現了盈利，下半年主打C2C模式的淘寶網也投入了緊張的開發。馬云后來說：“既然B2B在中國能夠成功，我想在大環境改變的形勢下再試試C2C。”

果不其然，淘寶網上線后，很快就擊敗了eBay+易趣的強大組合，在非典的陰霾中大獲成功。

2007年，當林育麟結束中國大陸的工作，離開上海的時候，淘寶網已經成為亞洲最大的網絡零售平臺。5300萬淘寶用戶一年就創造了433億人民幣的交易額，遠遠高于家樂福、華潤萬家、物美等老牌線下大賣場。也是在這一年，天貓的前身淘寶商城也孵化出了雛形。

當時的林育麟并沒有意識到，阿里巴巴將在自己未來的職業生涯中勾勒出濃墨重彩的一筆。

8年之后，當林育麟作為陶氏化學大中華區總裁重返上海，赫然發現，“電子商務已經深入人們的生活，不需要電腦，也不需要鼠標，只需要在手機上輕輕地按一按，幾乎想要買的商品應有盡有。”

2015年，陶氏化學與杜邦公司宣布合并，全球頭號化工巨頭的誕生，已經板上釘釘。而中國作為陶氏化學規模最大、增長最快的海外市場，在電子商務方面展現出巨大的機會。這一年的中美CEO圓桌會議上，陶氏前CEO利偉誠就與馬云探討過可持續發展相關的話題。

林育麟注意到：中國的消費者已經習慣了便捷的網絡體驗，和客戶鏈接的渠道必須符合他們的行為模式。

因此他上任以后，把數字化轉型作為重中之重，比如將陶氏化學全球第二家數字化中心落地到上海，應用直播等最新流行的方式向90后客戶展示最新的技術和商品。今年8月舉行的阿里巴巴“2018年新采購峰會”，陶氏化學進駐1688大企業采購平臺，試圖通過互聯網優化自身的采購流程，而1688官方旗艦店的上線，則意味著它在銷售、采購兩端都實現了在線化。

過去幾年，陶氏在大中華地區實現兩位數增長，今年第三季度在中國市場的銷售額同比增長了20%。

林育麟說：“得益于中國高 科技 企業不斷的創新，中國在數字經濟的很多領域都走在世界的最前端。陶氏化學這樣的美國企業，也能夠在中國獲得全球最先進的電子商務的服務。”

1688工業品牌站一半以上的買家來自三到六線城市。3M品牌站2017年比2016年銷售額翻了13倍，“三到六線城市的復購率和購買頻次都很高，尤其在各地產業園產品覆蓋速度非常快”。

由于線上與線下的不均衡發展，人、貨、場三要素的數據無法統一，人們會本能地區別看待線上線下，但是今天，當新零售把所有數據連接在一起，線上線下其實變成了一盤生意。

汪海說：“工業領域也是一樣，無非是把所有的東西數字化了，然后用數據去串聯到所有的人、貨、場，商品流、信息流和資金流串在一塊，對品牌來說就是線上線下一體化。 ”

因此，1688的出發點就是幫助企業線上線下一體化地推進數字化轉型和商業體系升級。

1688品牌站負責人邱雪蓮介紹：互聯網提供了挖掘新客戶的渠道，線上業務不大會與線下經銷體系產生實質性沖突。“只有經銷商沒有服務好的那些客戶才會尋找其他渠道。”

并且，工業品的采購并不像B2C那樣價格透明和固定，而是采取一客一價的靈活定價機制，1688線上建議零售價就設定了階梯型的價格體系，這也與線下的經銷體系避開了價格沖突。

陶氏化學上線1688的初衷就是希望通過自身的 探索 構建數字化能力，然后才能更好地賦能經銷商。

林育麟說：“線上銷售渠道是現有的線下銷售網絡的補充，這個銷售渠道多元化、數字化的嘗試，可以幫助陶氏捕獲長尾市場客戶，帶來銷售增量。”此外，通過對線上渠道掌握的一手數據，更好地分析和捕捉客戶需求，積累市場洞察能力，以推出更符合市場需求的產品。

今年12月5日，陶氏化學正式上線1688之前，搞了一個月試營業，期間就收獲了不少意料外的新客戶。

其中有一家遼寧的制藥廠，投產了一個面向出口的生產線，但是由于國際貿易摩擦，化工原料的行情出現大幅波動，如果通過貿易商采購成本較高，而且還經常出現脫節，花了很大的精力尋找供應商，最后一個不經意的搜索，在1688的陶氏化學旗艦店找到穩定的貨源。

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