04 國內貿易公司經營技巧(國內貿易公司如何經營)

，海外投資技術水平低，跨國經營的地理選擇以周邊發展中國家和地區為主

現階段我國企業海外經營主要存在這樣幾個特點和問題：1、企業的核心競爭力不強，競爭層次低，以爭市場和爭資源為主

海外競爭方式經歷了資源競爭、產銷競爭、資本實力競爭、技術創新競爭、人力資源競爭等階段

其中資源競爭和產銷競爭屬于初級層次的國際競爭，資本實力屬于中級層次的國際競爭，而技術創新和金融創新競爭屬于高級層次競爭

資源競爭和產銷競爭過程中，競爭對象主要是資源、物質商品和市場，而在資本競爭和技術創新競爭過程中，競爭對象除了物質商品和市場外，人力資源的競爭日趨激烈

比較發達國家對我國直接投資和我國對外直接投資，前者主要處于資本競爭和技術創新競爭過程中，而我國企業的對外直接投資仍處于資源競爭和產銷競爭的初級層次競爭水平上

據調查我國企業實施海外經營主要有以下幾個目的：（1）開拓市場；（2）獲取先進技術和品牌資產；（3）確保資源供應；（4）其他

其中，開拓市場的企業占56％，確保資源的企業占20％，獲取先進技術和品牌資產的企業只占8%

2、區位選擇和行業選擇過度集中，對海外商機的捕獲能力不高

海外經營的區位和產業選擇的基本原則是：區位優勢與產業優勢相適應或優勢互補，以強化主體比較優勢，使東道國區位比較優勢和投資者比較優勢或潛在比較優勢轉化為現實比較優勢或國際競爭力

具體表現在市場容量、經濟增長、貿易關系與產業內貿易量、要素稟賦、金融環境、優惠政策、產業關聯、區域距離等方面

2004年中國的境外企業共分布在全球149個國家和地區，占全球國家（地區）的71％

其中，歐洲地區投資覆蓋率最高，達到了91％以上

從聚集程度來看，中國香港、美國、俄羅斯、日本、德國、澳大利亞的聚集程度最高，集中了境外企業的43％；其中中國香港為17％

就投資領域而言，雖然中國企業在一、二、三產業中都有分布，但服務貿易型有4476家，占對外投資全部企業數的69．5％，協議中方資金額44．5億美元，所占比例為57％；生產加工型企業1580家，占對外投資企業數的24．5％，協議中方資金額16．7億美元，所占比例為21．5％

從事商品流通的貿易企業偏多，生產、金融、服務性企業偏少；過分偏重于初級產品產業的投資，缺乏技術密集型產業和服務業的投資；偏重對國內連鎖效應弱的產業投資，而忽視對國內連鎖效應強的產業投資

我們知道，一個企業的最終目的是獲利，而捕捉海外商機是企業對外投資獲利的保障，海外商機可以分為政治商機和市場商機，如我國直接出口到美國、歐洲、日本等發達國家的服裝，需要配額

但聯合國有規定，對一些極度貧困的國家，對一些戰爭剛剛過后恢復重建的國家，都是免稅和免配額，這就是政治商機

我們可以在這樣的國家進行投資，進而比較便利的開拓國際市場，這也是一種技巧

市場商機的定義比較難下，可以以這樣一個例子說明：如海信電視機廠在南非投資辦廠，該國的電視機較少，取得了成功

然而南非周圍有許多貧窮的國家，黑白電視機尚未普及

海信集團將國內淘汰下來的黑白電視機生產線運到南非組裝

結果，免了關稅和配額，節約了運輸成本，這就是市場商機

然而現階段我國企業對市場的考察和細分不夠，或者說商務信息的披露不夠，或者說企業家的信心不高，沒有將自己的企業定位為中國企業、世界企業，從而不愿主動從世界市場捕獲商機

3、對國際化經營管理人員的培養和引進不夠重視

培養和引進業務技能強，通曉外語以及國外文化的經營管理人員是中國企業海外經營成功的關鍵

長期以來，中國企業對經營海外業務人員的培養不夠重視

而實踐證明，經營管理人員的業務技能以及對國外語言文化的通曉都是影響企業海外經營的關鍵因素

在這方面，中國企業有以下幾個問題：（1）內部僵化的薪資體系和人員選聘慣例使企業難以獲得或者不愿在當地選任高級管理人員；（2）人員調動過于頻繁，即不利于人才的成長，又影響企業的發展；（3）具有豐富國際經驗的高級人員的比例較小，外國專家擔任顧問的比例較小

中國企業海外經營發展的思考1、注重企業核心競爭力的培養，明確企業的競爭戰略

為了在充滿風險的國際舞臺上競爭，中國企業必須努力提升自己的核心競爭力

首先，企業應分析自身的資源，知識能力狀況，然后選擇并充分發揮其中一個或幾個方面的優勢

不一定局限于市場或者資源，至于競爭什么，應根據企業自身的特點

中國企業還應該努力提高市場分析能力，準確定位自身的核心競爭能力

在中國市場行得通的粗放式增長方式可能在海外市場遭遇大敗

在考慮到哪里，何時以及如何進行海外經營的問題，決策者必須具有敏銳的前瞻能力，及早預見產業未來的發展方向，并及早投入資源，培養新的競爭能力，獲得新的競爭優勢

所以，中國企業應根據對人的需求變化、技術發展、國內外市場發展大趨勢等前瞻性的預測，合理構想未來的產業割據，培養新的核心競爭力

另外，競爭戰略的明確也是非常重要的

從國際市場看，中國企業將在陌生的環境中面臨與國外同業全新的競爭

無論從規模上、技術上、還是管理上，中國企業與國際跨國公司相比，差距還是相當大的

因此，在跨出國門之前，對自己的競爭地位應當有一個非常明確的認識

在實施海外經營時，大多數的企業應該選擇目標更為明確的多國市場戰略

以后隨著企業競爭能力的不斷提高和海外經營參與程度的不斷深入，逐步過渡到全球市場戰略

即海外經營的擴張應該以漸進式的方式進行

2、產業選擇和區域選擇應以理論為指導，但更要以市場商機為導向

海外經營的產業和區域選擇的理論很多，我們可以借以指導

市場經濟中，一個企業的選擇，更應該以市場商機為導向

所以商機的捕捉是非常重要的

如何捕捉海外商機？應有兩個方面：（1）企業家要具備海外經營的心態

企業家一定要有將自己的企業定位于中國企業、世界企業的雄心

一個企業的產品，產品出口占不到30%，就不能說融入了世界大市場

（2）政府機構、新聞機構、研究機構都應該為發現海外商機進行信息的傳輸與放大，疏通我國駐外使館的商務信息通道，讓國內的人不出國門就能基本做出向外投資與發展的初步判斷

這其中，政府的商務外交是非常重要的，國家應該加強商務外交

再者，建立中國各類企業和中國駐外使領館和商務處的直接聯系，及時獲取所在國的商務信息也是必須的

3、要重視國內海外經營人員的培養，更要重視利用新華商資源

據統計，20多年來，中國吸引外資的70%以上都是來自國際上的華商或通過華商牽線搭橋

20多年過去了，新一代華商開始在國際上大顯身手

中國企業要更好地跨國經營，則需要更加重視并且利用好新華商資源

全世界的華人目前有5000萬人，是一個龐大的網絡

他們中的新一代，受過很好的教育，具有國際化的觀念，熟悉市場經濟和新經濟，懂經營管理和外語，在國外有很好的基礎，可以成為中國企業走向世界的橋梁和紐帶

此外，據統計中國目前在國外的留學生有60萬人，加上最近這些年移民國外的中國人，目前在海外有幾百萬熟悉中國大陸的華人，這些人都是中國企業走向世界的寶貴財富

如果中國企業都重視和發揮大批新華商國際人才的作用，中國企業跨國經營的價值鏈上一定會有更大的收獲

當然，中國企業跨國經營還需要政府的政策支持

企業進入國際市場的主要方式

一、出口模式

出口模式包括間接出口和直接出口兩種方式。

間接出口是指企業通過本國的中間商（既專業性的外貿公司）來從事產品的出口。

直接出口是指企業擁有自己的外貿部門，或者使用目標國家的中間商來從事產品的出口。。

二、契約模式

契約模式主要包括：許可證模式、特許經營模式、合同制造模式、管理合同模式和工程承包模式、雙向貿易等六種。

三、投資模式

投資模式屬于進入國際市場的高級階段。

我國的“走出去”戰略所指的主要就是投資模式。投資模式包括合資進入和獨資進入兩種形式。

1、合資進入。合資指的是與目標國家的企業聯合投資，共同經營、共同分享股權及管理權，共擔風險。合資企業可以利用合作伙伴的成熟營銷網絡，而且由于當地企業的參與，企業容易被東道國所接受。但是也應看到由于股權和管理權的分散，公司經營的協調有時候比較困難，而且公司的技術秘密和商業秘密有可能流失到對方手里，將其培養成將來的競爭對手。

2、獨資進入。獨資指企業直接到目標國家投資建廠或并購目標國家的企業。獨資經營的方式可以是單純的裝配，也可以是復雜的制造活動。企業可以完全控制整個管理和銷售，獨立支配所得利潤，技術秘密和商業秘密也不易丟失。但是獨資要求的資金投入很大，而且市場規模的擴大容易受到限制，還可能面臨比較大的政治和經濟風險，如貨幣貶值、外匯管制、政府沒收等。

四、國際戰略聯盟

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