04 國際貿易四大規則(商務談判的原則是什么)

企業和銀行愈加認識到學習和研究國外信用證法律、保函法律、貨物買賣法律等的重要性。在國際商會中國委員會的積極支持與推動下，我國企業、銀行以及學術界在過去的一年里已著手啟動新維度研究項目，將實務操作、國際慣例與規則與相關法律融合在一起，積極進行專題、動態回顧與分析，以助力我國的進出口商和銀行更有效地維護其合法權益。

未來趨勢

趨勢一：電子信用證業務是必然之路

電子信用證是指利用電子技術等先進科技技術開展信用證全流程業務，是從電開信用證、電子通知信用證、電子交單、電子審單及至電子付款的全流程電子化運作。信用證早期是以紙質材料通過信函方式開立的;隨著通訊技術的發展，信用證的開立逐步通過電報、電傳方式開立，如今信用證幾乎都是通過SWIFT(環球同業銀行電訊協會)系統開立的。

目前在電子信用證全流程運作過程中，最薄弱的環節是電子交單。國際上已建成的一些第三方系統平臺，如BOLERO(Bill of Lading Electronic Registry Organization)系統、ESS(Electronic Shipping Solutions)系統、TSU(Trade Services Utility)系統和TRADECARD、CCEWEB、CARGODOCS等，都在積極推動電子交單。以BOLERO系統為例。該平臺以互聯網為基礎，支持包括進出口商、銀行、保險公司、承運人、運輸行、港務機構、海關和檢驗機構等傳輸、交換、核查電子單據與數據;同時，客戶可以通過權利注冊申請實現貨物所有權的在線轉讓，銀行可以通過該平臺進行開證、信用證通知、審單等。中國很多知名的公司都已加入BOLERO系統，如中國銀行、中國工商銀行、中國農業銀行、中信銀行、中國海運、中國五礦、中化、寶鋼等。

當前，推動電子信用證的全流程運作的關鍵并不是技術與共識的問題，而是要重點做好以下兩方面的工作：

一是修訂與完善EUCP。國際商會分別于2002年和2007年相繼發布了《跟單信用證統一慣例關于電子交單的附則》的EUCP1.0版本和EUCP1.1版本，用以指導和規范電子交單與電子審單。但即使是EUCP1.1版本，總體來說也非常簡單，不能解決電子信用證全流程運作所面臨的問題，因此，盡快豐富和完善EUCP十分必要。

二是防范單據偽造與變造。與紙質單據不同，在電子信用證項下，由于所有單據的繕制與提交都是通過電子信息方式，因此單據的偽造與變造變得非常容易。如果根據UCP600第34條關于“銀行對任何單據的形式、充分性、準確性、內容真實性、虛假性或法律效力，或對單據中規定或添加的一般或特殊條件，概不負責”的規定，那么在電子信用證全流程運作中，防范單據偽造與變造就成為勢必要解決的問題。

趨勢二：匯款或托收方式與銀行信用相結合

前文提到的匯款與托收，是基于商業信用而使用的結算方式。相比信用證而言，這兩種結算方式更加簡單，操作成本相對更低，但是對進口商和出口商的風險分配是不均衡的。例如：在貨到付款的結算方式項下，進口商收到貨物后可能由于財務困難而不能付款;在承兌交單的結算方式下，進口商獲得單據提取貨物后，在承兌到期日可能因現金短缺而無法付款。因此，將匯款或托收方式與銀行信用相互融合的結算方式或將成為新的發展方向。具體有三個發展方向：

方向一，匯款與銀行見索即付保函(包括備用信用證)相結合。

方向二，托收與銀行保付相結合。銀行對以進口商為付款人的票據進行保付，當進口商不能按時付款時，由提供保付的銀行進行付款。

方向三，銀行付款責任(Bank Payment Obligation，BPO)。在以賒銷為基礎的'匯款方式下，根據國際商會(ICC)發布的《銀行付款責任統一規則》(Uniform Rules for Bank Payment Obligation， URBPO)，當通過貿易服務平臺(Trade Service Utility，TSU)產生的數據相匹配后，由一家銀行(通常是買方銀行)向另一家銀行(通常是賣方銀行)發出了一項不可撤銷的在特定日期的付款承諾。這種新型結算方式的核心是將匯款方式與銀行付款責任相結合。在BPO項下，銀行無需再開立信用證，受益人無需準備單據并提交單據給銀行，銀行也無需審核發票、裝箱單、運輸單據和保險單據等;買賣雙方的銀行需要做的就是通過貿易服務平臺(Trade Service Utility，TSU)進行核心數據匹配。一旦數據相符，買方銀行即承擔付款責任，并在約定的特定日期進行付款。BPO極大地減少了單據的繕制時間、傳遞時間和審核時間，從而可更有效地減少單據的不符點糾紛。鑒于這種結算方式的原理與信用證的原理相似，有同仁預測，銀行付款責任(BPO)的結算方式有朝一日會取代信用證結算方式。

在BPO的發展與推廣過程中，需要關注以下三點：其一，核心數據的真實性。與信用證項下的電子交單不同，在BPO的運作機制下，銀行僅是進行核心電子數據的匹配，因而這些核心數據該如何采集、如何傳遞以及如何保證這些數據的真實性與時效性就成為關鍵。只有清晰、合理地界定賣方及賣方銀行、買方及買方銀行以及相關被指定方的權利與義務，上述問題才能得到妥善解決。其二，貨物所有權的在線轉移。在國際貿易中，無論選擇哪種結算方式，買賣雙方都需要實現貨物所有權的轉移。在BPO項下，如何在有效控制風險的前提下，及時轉讓并控制貨物所有權是至關重要的安排。其三，不斷、及時修訂與完善《銀行付款責任統一規則》。盡管《銀行付款責任統一規則》已在全球范圍內實施，但是該規則尚未經過實踐的考驗，特別是考慮到《跟單信用證統一慣例》已經歷近百年的發展過程，幾經修改直至UCP第600號出版物，仍存在一些爭議之處的情況。

趨勢三：強化合規管理與盡職調查

根據國際標準銀行實務和國際慣例與規則，在處理信用證和見索即付保函時，銀行不會越過單據表面而介入單據所涉及的基礎交易，而僅僅是審核信用證和保函所要求的單據，并對相符交單進行付款，除非知曉存在單據欺詐或基礎交易欺詐;而在托收和匯款方式項下，銀行提供結算服務時甚至不會審核與貿易相關的單據，如發票、運輸單據、保險單據等。但是進口商和出口商是銀行所服務的客戶、是銀行業務往來的交易對手，本著“審慎與盡職調查”的原則，銀行必須詳細調查進口商和出口商的合法經營范圍、交易能力與生產能力、貿易背景的真實性與合規性，以積極防范、有效制止虛假貿易、構造貿易;同時，要堅決杜絕為與洗錢和恐怖主義活動相關的貿易提供結算服務。

趨勢四：跨境人民幣貿易結算發展前景廣闊

2015年10月8日，人民幣跨境支付系統(一期)成功上線運行。人民幣跨境支付系統(CIPS)可以為境內外金融機構人民幣跨境和離岸業務提供資金清算、結算服務，是重要的跨境人民幣結算金融基礎設施。目前，人民幣已經成為中國第二大跨境支付貨幣和全球第四大支付貨幣。有理由相信，隨著人民幣在對外直接投資、對外項目貸款等方面越來越廣泛的使用，隨著與人民幣匯率及利率相關的金融衍生產品的發展，將有越來越多的進出口商在其國際貿易中使用人民幣進行結算。

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商務談判的原則是什么

商務談判是現實的談判，是追求利益的談判，不是理想的談判。任何商務談判總要依據既定的方針、原則，以作為行為規范的準則。商務談判的原則有哪些?下面我整理了商務談判的原則，供你閱讀參考。

商務談判的原則一、守法原則

商務談判是一種法律行為，它必須遵守國家的有關法律、政策。涉外談判，還應當遵守國際法則并尊重對方國家的有關法規、慣例等。

我國的法律、政策是體現全體人民意志，由全國人民代表大會及國家機會規定，并由國家強制執行的行為準則。在進行商務談判時，合法是第一位的。那種認為“只要有了策略技巧，便可順利進行變判，并可無往不勝”的想法，顯然是片面的。談判中不僅要考慮雙方的利益，還必須考慮到國家的整體利益，否則，即使協議達成了，但終究會因不合法律而引起法律糾紛，最后談判的努力也付之東流。比如：

1984年，天津制藥工業公司為了吸取國際先進的醫藥生產技術和打入國際市場，決定與美國第八大制藥公司S公司合資建廠。談判時，S公司草擬了一份合同，交中方審閱。中方的法律顧問發現合同中有29處是違背我國的《中外合資經營企業法》及有關法律的，如《合資法》第四條規定，合資企業的形式為有限責任公司。有限責任公司是不能發行股票的，而S公司的合同卻要求發行并自由轉讓股票，這些股票如果轉移到某些我國不承認的國家政府手里，那就成了我國與他國的合作，其后果是嚴重損害我國的外交立場的。我方沒有因為這次合資建廠對于天津制藥工業公司的利害關系而放松了法律的把關，嚴肅鄭重、有理有據地與S公司的代表進行了曠日持久的談判，終于使S公司對此做出了修正，最后達成了這次總額達五百萬美元的合資協議，保證了國家和企業利益的實現。

國際商務活動既是一種經濟行為，又是一種法律行為。國際經濟合同的洽商、訂立和履行，都必須符合有關的法律規范，才能得到法律的承認和保護。這里所說的法律規范，既包含各有關國家的法律，也包含有關的國際條約和公約，還包含有關的國際貿易慣例。這里補充介紹幾個問題：

第一、合同的法律效益

合同一經依法訂立，就具有與法律相等的效力。但各國法律一般不具體規定經濟合同應包含哪些內容，許多國家主張按照“契約自由”的原則，由當事人自由商定。但違反法律的強制性基金或限制，則合同無效。

反過來說，只要不違反法律的強制性基金或限制，如果合同內容與法律的一般規定有所不同，則以合同、內容為準。如果合同中對某些重要內容漏予規定的，則履行合同時應按有關的法律來辦理。

所以，在實際業務中，簽訂商務合同時，一定要認真仔細，合同內容力求完善。

第二、法律規定差異與國際條約

在國際商務活動中，所涉及的至少是兩個不同國家的當事人，而各國的有關法律規定往往互有差異，亦即對同一事件的規定往往各不相同，由于這種差異，對同一訟事案件往往會得出不同的法律裁決，這就產生了應適用哪一個國家的法律作為解決糾紛標準的問題。這個問題一般稱為法律適用問題或法律沖突問題。

為了解決法律適用問題上的障礙，國際上展開了統一國際經濟貿易法律的工作，各國之間締結了不少國際條約和公約。

目前各國對于解決國際商務活動中的法律適用問題，所采用的原則不盡相同。主要有屬人法，標的物所在地法、訂約地法，履約地法和法院地法等。“我國和許多國家一樣，采用由當事人在合同中自行選定適用哪一個國家法律的做法，亦即當事人意思自治的原則。這已成為解決法律沖突的一項較為普通的原則。

但在某些具體問題上，我國的《涉外經濟合同法》還有一些補充的制約。(P17)

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