04 國際貿易交易磋商論文(國際貿易交易磋商的主要步驟有哪些)

里都達到平衡點的時候。人們不能單憑自己的意愿行事，單方意愿要爭取到或者要換取別人的同意就需要談判。商務談判的過程實際上也是一樣.好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，高明的談判是有一套規則的，就像下棋一樣。談判和下棋之間最大的區別是：在談判中，對方不必懂得規則，對方會跟著你的 *** 后頭跑，從對方多次的表現中，我們知道他會做出怎樣的反應。雖然不是次次如此，但大多數時候談判成為一種科學而不只是一種藝術。所以，如果談判物件對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上。否則以“決不讓步”這樣的威脅手段來迫使對手讓步。因此，在商務談判中語言運用的成功與否，對談判的程序與結果起著舉足輕重的作用。

2.語言要靈活多變。語言在商務談判過程中猶如橋梁，擁有談判過程中對客戶最直接、最大的影響力，無論對談判的程序還是結果都起著舉足輕重的作用。商業活動需要與人打交道，商務談判是使用最為廣泛的一項管理技能。談判的水平高超，就能獲得超常的回報和成功。因此，語言敘述條理清晰、論點鮮明、論據充分的語言表述，更能讓對方信服，達成雙方的共識，協調彼此間的目標和利益，從而使談判完滿成功。 談判方通過語言把己方所要表達的資訊傳遞給對方的過程中，語氣、語態及詞語的選用上都應該十分考究，因為這些都影響著談判的程序與效果。例如，當我們無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判效果。事實上，這類問題往往會給談判的結局帶來麻煩。提問時，不僅要考慮自己的退路，同時也要考慮對方的退路，要把握好時機和火候。

三、運用靈活多變的談判技巧

1.具備豐富的經驗。談判行為是一項很復雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。經驗是實踐知識與能力的結晶。商務談判是一種具有實踐性、應用性的藝術。因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收資訊狀態時表述清楚自己的資訊。對商務談判人員要做到在談判中爐火純青，還需要談判者經過多方面的反復實踐。談判者只有書本知識，沒有實踐經驗，只能使談判成為紙上談兵。

2.明確談判步驟，條理中不乏靈活。談判過程中，需要解決哪些問題，如何來解決，都需要事先明確好談判步驟，這樣才能有的放矢。具體分析， 合理正確使用不同的語言技巧， 才能使談判雙方取得共識，求同存異， 解決分歧。同時，做到有針對性地解決問題。因此，談判者在談判前要掌握大量的相關資料，并加以分析整理。只有通過具有邏輯規律的語言表達出來，才能為談判對手所理解和認同。

三、結束語

綜上所述，在現代的商業社會中，商務談判越來越多，對企業的經營活動也起著越來越重要的作用。它要求談判人員在復雜多變的談判環境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。

參考文獻：

[1]趙吉存.企業技術引進的談判技巧[J].經濟管理經濟與管理雜志社，2012.9

[2]陳文漢.《商務談判實務》[M].北京：電子工業出版社，2009.8

[3]劉文廣.《商務談判》[M].北京：高等教育出版社，2011.8

商務談判技巧論文范文篇三：《試論商務談判中的價格談判》

摘要：商務談判在日常經濟執行中的作用日益重要，價格談判作為商務談判的核心內容，關系到商務談判的成功與否。本文通過介紹商務談判中存在的問題、把握價格導向對談判的作用，提出價格談判中的基本策略。

關鍵詞：商務談判;價格

商務談判是常見的商業現象之一，企業可以通過商務談判實現貨物買賣、技術轉讓，三來一加工等商務活動。商務談判即交涉，指談判雙方為了達到某種利益，運用現有資源，采取合理有效的策略，達到雙方合作的目的。是給予與接收兼有，沖突與合作并存，互惠而不均等，策略正反運用的過程。價格談判作為實現利益的核心內容，運用合理的談判策略，在商務談判中會起到事半功倍的效果。

一、商務談判中影響價格談判的問題

商務談判是雙方經過精心挑選談判人員，準確把握談判的涵義，得體運用談判禮儀，合理采取策略，反復協商的復雜工作，在日常的談判中存在許多問題，影響價格談判。

1.不能準確把握談判的意義

重利益輕立場是商務談判的基本原則，雙方通過合作，以追求企業利益為目的，建立融洽氣氛，制造策略，實施讓步，都是為談判服務，商務談判從事的是一種與人打交道的工作，人員風俗習慣，辦事風格，性格嗜好，禁忌避諱截然不同，一些經驗欠缺的談判人員往往在談判中，對談判中的突發事件缺乏應變能力，反而逞能顯擺，無益狡辯，斗爭到底，輸了風度，暴露能力缺陷，對談判成功和最大獲取利益毫無益處。商務談判要做到內緊外松，謹慎仔細。成熟的談判者往往言談舉止，充滿智慧，常常有非常舉動，皆為談判成功。

2.談判組織混亂，忽略細節

很多談判場面亂哄哄，搶話斷音，斷斷續續，進進停停，進度緩慢，影響效果。談判組織主要由談判前組織準備和磋商中組織協調兩部分組成。談判之前，談判隊伍的建立，談判人員的配備，主談人的挑選，談判方案的制定都要從細節入手。談判人員既要專業知識精湛，又要具有踏實肯干，團結同事的品質。甚至身體狀況也要考慮。談判人員各司其職，制定切實可行的談判方案。磋商中的組織主要呈現散而不亂，靈活多變，收發有度，配合緊密的局面。人員的發言內容，適時中斷，規勸等細節都要安排恰當。成熟的談判隊伍談到什么程度，到什么階段用什么策略，事先心中有數，做過預演。

3.談判結束的判定不確定

談判什么時候結束，如何判定談判終結，目前也是談判中遇到的問題。從時間和效果上來綜合考慮。一是以事先安排的終結時間決定談判終結時間;二是以簽訂合同為終結判定標準;三是談判利益的取得做為談判終結準備。談判適時結束，對談判成果的保護，減少無未犧牲，節約談判成本，至關重要。三者結合運用，互相借鑒，有利于確定談判的終結。

二、把握價格導向，可以為價格談判提供參考

供求關系、商品質量、市場行情，國家產業政策調整等因素都會對價格形成影響。在談判之時，對影響價格的因素，要調查清楚，為商務談判提供幫助。商品質量是價格制定的基礎，但是還要考慮這一時期，市場行情，供求關系，及商品涉及的產業政策等因素，綜合考慮，認真分析，尋找價格的大致范圍，在談判時可以從對方報價與估算范圍的異同，推斷報價的真偽，洞察對手的意圖，可以在談判中靈活應對，根據探明的對手意圖，隨機調整談判策略和談判計劃，做到見招拆招效果。

三、商務談判中價格策略的運用

價格談判是商務談判的核心內容，價格涉及報價策略和還價策略兩部分，結合談判中人員的特點，現場情景，商品特點等會制定一些相應的策略。

1.先報價策略

先報價就是談判雙方，誰先亮出底牌，價格導向把握準確，先報價利大于弊。先報價的優勢在于第一印象的作用，第一印象為事情的發展制定標桿和奠定基礎，為談判制定了框架和基線。先報價的不利在于容易暴露己方的成交范圍，讓對方可能獲得有價值的資訊，調整談判計劃。

2.投石問路

3.積少成多

貨物的總體價格是由若干個部分組成。對每一部分進行還價或報價，雖然每一部分的數量較少，但是聚集起來就非常可觀。一般有兩種做法，一是從交易程式上，進行談判。比如每個交易涉及到交貨期限，付款期限，支付方式，支付貨幣等部分，如果是買方，就可以在付款期上要求延長，采用軟貨幣。二是若商品屬于不同機器組成的，那么就對每個組成部分上逐一討價還價。比如：組裝計算機是由顯示器，光碟機，鍵盤等組成。可以分別對顯示器、光碟機，鍵盤等進行報價或還價。這種方法的實質就是給對方在視覺上形成合理價格的印象。

4.兵臨城下

兵臨城下或者成為最后通牒，就是在價格談判進入僵局的時候，有一方以強逼的方式，讓對方接受價格。兵臨城下的條件是實施策略方必須做好談判破裂的準備，比如有其他合作者。這種策略的后果是談判破裂或者對方就范。如果實力相等，談判破裂可能性較大。在此情形下，如果談判破裂，可以采用高層斡旋、感情投資等方法進行補救。

總之，價格策略在商務談判中不勝列舉，每個策略都有一定的條件和優勢，要從實踐中不斷總結，尋找規律，靈活運用這些策略，為商務談判成功打好基礎。

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