04 國際貿易理論與實務重點筆記(自考教材分析檢驗筆記軟件？)

權管轄的一個特殊的領域。

26.授權：是指上級委授給下屬一定的權力，使下級在一定的監督之下，有相當的自主權，行動權。授權者對被授權者有指揮監督權，被授權者負有報告與完成任務的責任。

27.活性化：是員工參與的一種高級形式，在這種狀態下的員工在規定的限度內擁有做出決定和采取行動的知識，技能，職權以及意愿，同時，他們對自己行動的后果以及對企業的成功又有高度的責任感。

28.業務流程再造：為了在諸如成本，質量，服務和速度這些關鍵的當今績效指標方面實現劇烈的改進，而對業務過程進行的根本的再思考和激進的再設計。

29.人員配備：是指對管理者進行恰當而有效地選拔，培訓和考評，其目的是為了配備合適的人員去充實組織機構中所規定的各項職務，以保證組織活動的正常進行，進而實現組織的既定目標。

30.人力資源管理：人員配備，是對組織中全體人員的配備，它既包括管理者的配備也包括非管理者的配備。

31.時距判定法：是在知道下屬是否準確地做出判斷之前所必需消耗的最長時間。

32.領導工作：是指對組織內每個成員和全體成員的行為進行引導和施加影響的活動過程，其目的在于使個體和群體能夠自覺自愿而有信心地為實現組織的既定目標而努力。

33.命令一致原理：是指管理者在實現目標過程中下達的各種命令越是一致，個人在執行命令中發生矛盾就越小，領導與被領導雙方對最終成果的責任感也就越大。

34.團隊是指完成相互依存的任務，實現共同使命的一群人。

35.推進者：是幫助一個團隊的管理和維護的人。

36.溝通：就是信息交流，是指將某一信息或意思傳遞給客體或對象，以期取得客體做出相反應效果的過程。

37.激勵：是指管理者通過設置需要，促進，誘導下級形成動機，并引導行為指向目標的活動過程。

38.控制工作：是指管理者根據事先確定的標準，或根據組織內外環境的變化和組織的發展需要重新擬訂的標準，對下屬的工作成效進行測量，評價和采取相應糾正措施的過程。

39.間接控制：是以人們常常會犯錯或沒有覺察到那些將要出現的問題，因而未能及時采取適當的糾正或預防措施為依據的管理。

40.直接控制：是相對于間接控制而言的，它是通過提高管理者的素質來進行控制工作并認為全格的管理者出的差錯最少。

41.預算：就是用數字編制未來某一個時期的計劃，也就是用財務數字或非財務數字來表明預期的結果。

42.可變預算：是隨著銷售量的變化而變化的，所以它主要是限于在費用預算中應用。當單位可變費用不變時，可變費用總數是隨銷售量的變化而變化的，因此實際當中可變預算主要是用來控制固定費用的。

43.零基預算法：在每個預算年度開始時，將所有還在進行的管理活動都看作重新開始，即以零為基礎。

8、企業采購中心包括五種成員：使用者、影響者、采購者、決定者、信息控制者。

9、影響產業購買者決策的主要因素：

環境因素、組織因素、人際因素、個人因素。

10、產業購買者決策過程：

認識需要、確定需要、說明需要、物色供應商、征求建議書、選擇供應商、選擇訂貨程序、評價合同履行。

11、消費者市場劃分的依據：地理細分、人口細分、心理細分、行為細分。

★12、目標市場戰略的含義、特點及優缺點：

1）無差異市場營銷：不考慮各子市場的特性，而只注重共性，只推出某種單一產品，運用單一營銷組合，適合盡可能多的顧客需求。優：有利于大規模生產，降低成本費用。缺：不會受到所有購買的歡迎。又叫多數謬誤。

2）差異市場營銷：同時為幾個子市場服務，設計不同產品，并在渠道、促銷和定價方面加以改變，適應各個子市場的需要。優：提高消費者對企業信任感，提高重復購買率，使總銷售額增加。缺：生產成本和營銷費用增加。

3）集中市場營銷：以一個或少數幾個性質相似的子市場作為目標市場，取得較大的市場占有率。優：比較容易取得有利地位，獲得較高投資收益率。缺：在較大的風險性。

13、企業調整和優化產品組合的策略：

1）擴大產品組合：拓展產品組合的寬度和深度。2）縮減產品組合：3）產品延伸；4）產品大類現代化

14、使用中間商品牌的利弊：利：可以更好的控制價格，進貨成本較低，競爭力強，得到較高利潤。弊：花錢多、必須大量訂貨，將大量資金壓在商品庫存中，承擔風險。

15、品牌統分策略：個別品牌、統一品牌、分類品牌、企業名稱加個別品牌。

★17、產品生命周期策略：

1）介紹期：快速撇脂、緩慢撇脂、快速滲透、緩慢滲透。2）成長期：改善產品品質，如增加新的功能、改變產品款式；尋找新的子市場；改變廣告宣傳的重點，建立產品形象；適當機會降價策略。3）成熟期：調整市場。發現產品新用途或改變推銷方式；調整產品；調整營銷組合。4）衰退期：繼續策略；集中策略：能力和資源集中最有利的子市場和分銷渠道上；收縮策略：降低促銷費用，增加利潤；放棄策略。

18、新產品開發過程：尋求創意、甄別創意、形成產品概念、制定營銷戰略、營業分析、產品開發、市場試銷、批量上市。

19、新產品擴散過程采取的措施和策略：

1）迅速起飛：加強推銷、開展廣告攻勢、開展促銷活動；2）快速增長：促進口頭溝通、加強廣告攻勢、向中間商提供支持、運用促銷手段使消費者重復購買；3）實現滲透最大化：繼續采用快速增長策略、更新產品設計和廣告策略；4）維持一定水平銷售額：使衰退期產品繼續滿足市場需要、擴展分銷渠道、加強廣告攻勢。

20、定價方法：

1）成本導向定價法：成本加成定價法、目標定價法

2）需求導向定價法：認知價值定價法、反向定價法

3）競爭導向定價法：隨行就市定價法、投標定價法

20、定價策略：

1）折扣與折讓定價策略：現金折扣、數量折扣、功能折扣、季節折扣、讓價策略。2）地區定價策略：FOB原產地定價、統一交貨定價、分區定價、基點定價、運費免收定價。3）心理定價：聲望定價、尾數定價、招俫定價。★4）差別定價策略：也叫價格歧視，是企業按照兩種或兩種以上不反映成本費用的比例差異的價格銷售某種產品或勞務。顧客差別定價、產品形式差別定價、產品部位差別定價、銷售時間差別定價。條件：市場必須是可細分的有不同的需求程度；較低價格購買者不會以較高價格倒賣；競爭者不可能以低價競銷；不能得不償失；不會引起顧客反感；不違法。5）新產品定價策略：撇脂定價、滲透定價。6）產品組合定價策略：產品線定價、選擇產品定價、補充產品定價、分部定價、副產品定價、產品系列定價

21、分銷渠道的主要職能：調研、促銷、接洽、配合、談判、物流、融資、風險承擔。

22、渠道沖突的類型和原因

1）垂直渠道沖突、水平渠道沖突、多渠道沖突。

2）目標差異、歸屬差異、認知差異、過渡依賴。

23、預防、化解渠道沖突的策略：信息加強型策略、信息保護型策略、渠道勢力策略。

24、企業確定廣告預算的方法：1）量力而行法。2）銷售百分比法。按照銷售額的一定百分比計算廣告開支。優：使管理認識到所有類型的費用支隕都與總收入的變動有密切關系；根據單位廣告成本、產品售價和利潤之間的關系考慮企業經營管理問題；保持競爭的相對穩定。缺：因果倒置、容易失去有利的營銷機會；隨每年銷售波動而變化，與廣告長期方案相抵觸；隨意確定一個比率；平均主義。3）競爭對等法。目標任務法。

25、銷售人員的工作任務：

1）積極尋找和發現顧客或潛在顧客；2）把企業產品和服務信息傳遞給顧客；3）運用推銷技術千方百計推銷產品；4）向顧客提供各種服務；5）經常向企業報告訪問推銷活動情況，并進行市場調查和收集市場情報。

26、人員推銷的特點：1）注重人際關系，同顧客建立友誼；2）具有靈活性；3）針對性強，無效勞動少；4）能實現潛在交換，造成實際銷售；5）有利于企業了解市場，提高決策水平；6）用于競爭激烈的情況，也適于價格昂貴和性能復雜的商品。

27、市場營銷計劃的內容：1）經理摘要；2）當前市場營銷狀況；3）機會和問題分析；4）目標；5）市場營銷戰略；6）行動方案；7）預計的損益表；8）控制。

28、市場營銷組織類型：

1）專業化組織：職能型組織、產品型組織、市場型組織、地理型組織。

2）結構性組織：金字塔型、矩陣型。

29、產品型組織的優、缺點：優：能夠有效協調各種市場營銷職能，并對市場變化積極反應；較小品牌也不會忽視。缺：缺乏整體觀念、部門沖突、多頭領導。

30、產品市場營銷經理的職責：

1）發展產品的長期經營和競爭戰略；2）編制年度營銷計劃和銷售預測；3）與廣告代理商和經銷代理商研究廣告設計、節目方案和宣傳活動；4）激勵推銷人員和經銷商經營產品的興趣；5）收集產品信息、市場情報，進行統計分析。

31、市場營銷控制類型：年度計劃控制、盈利能力控制、效率控制和戰略控制。

32、年度計劃控制方法：1）銷售分析、2）市場占有率分析：全部市場占有率、可達市場占有率、相對市場占有率、相對市場占有率。3）市場營銷費用對銷售額比率分析。4）財務分析。5）顧客態度追蹤：抱怨和建議系統、固定顧客樣本、顧客調查。

33、提升企業道德水準和社會責任感的對策：1）優化市場營銷環境；2）塑造優秀企業文化；3）制定營銷道德規范；4）奉行社會營銷觀念。

34、關系營銷和交易營銷的區別：1）交易核心是交易，從交易中獲利；關系核心是關系，從合作關系中獲利。2）交易把視野局限于目標市場上；關系涉及范圍則廣得多，包括消費者、競爭者、供應者、分銷商、政府機構和社會組織等。3）交易強調獲得顧客；關系強調保持顧客；4）交易不太強調顧客服務；關系高度強調顧客服務；5）交易是有限的顧客參與和適度的顧客聯系；關系高度的顧客參與和緊密的顧客聯系。

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700595英語閱讀(一)6.0

800596英語閱讀(二)6.0

900522英語國家概況4.0

1000593聽力8.0

1100594口語8.0

1200597英語寫作基礎4.0

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