04 國際貿易談判代表英文(文化差異對國際商務談判行為的影響集中反應在哪些層面上)

ash;他們可能一邊喝著咖啡。如果經理是男的，他可能把一個腳擱在旁邊的空椅子或桌子上。在中東則全然不同：蹺著二郎腿或將鞋底面對另一個人是粗魯無禮的信號。在德國或澳大利亞，員工對老板說話時，從不兩手插袋。跟美國人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神游移不定，那么他就會擔心：你是否不夠誠實。或生意中有詐？而跟日本人交往如果你盯著他，他可能認為你不尊重他。有趣的是，美國西南部的印第安人跟日本人有著相同的看法。

對個人空間的不同理解

對協議或合同的不同態度

文化差異使人們對“協議”的理解差別很大。對普通美國人來說，簽好的協議幾乎是神圣的。但對近東地區的很多人來說，合同只不過是“一張紙”而已，撕毀時就可以解除；經過慎重而徹底的討論，喝過很多杯咖啡之后的一次握手，那才是一份協議。令人啼笑皆非的是。在近東從事大項目的美國建筑公司發現，他們的合同方把他們精心寫成的合同看作僅僅是談判的開始，而不是終結。近年來，這種理解上的差異才逐漸縮小。日本人遠不像歐美人那樣對待合同嚴肅認真，他可能會經常對已達成的協議要求重新商談。所以合同簽好并不意味著大功告成，中國商人要努力適應這種風格才不致于造成僵局。起草合同也應竭力用通俗易懂的語言，因為法律術語只能招致日本人的討厭及猜疑。談判時帶上律師更是絕對應避免的事。

關于直率與外向

世上有些地方的人們認為“實話實說”——直率是一種美德，但有些地方的人們卻認為過于直率并不是好事，對于喜歡顧及面子的人來說，含蓄才值得提倡。這兩種迥然不同的觀念會導致溝通雙方相互失去興趣甚至是信任，而且溝通過程也會是困難重重。例如，美國人是典型的直率型人群，中國人卻講究含蓄、客氣、婉轉、點到為止……對此美國人喜歡奉上這樣的例子：一個中國人到了美國人家里被問及想喝什么時，中國人總是客氣地回答“不用不用”，美國人便認為他真的不要喝什么，但實際上他可能已經很渴了。近年來，中國開拓南非市場很有進展。中方商務人員發現，在南非商人的私人俱樂部或者別墅里商談時，南非商人同樣也領會不了自己的“言外之意”，還是采取“直言相告”的策略為好。

關于友誼

不同的文化中.友誼觀也不同。美國人比較溫和、直率，結交很容易。首次見面可稱“先生”、“夫人”、“女士”、“小姐”之類，認識之后一般就可直呼其名，也不管其地位、職稱、年齡的高低，有的美國人還會主動要求你用呢稱。如果我們套用國內的“王總”、“李主任”、“老張”之類的稱法，美國人可能會認為你不愿意同他建立友誼。跟日本人交往，要注意建立長期的相互信任的個人間關系；若同美國人交往也如此，美國人會認為你的產品、技術等有問題，是在試圖通過拉攏關系做成生意，所以不必追求建立很密切的私人關系，還是公事公辦為妙。所以你就明白了為什么白種美國商人不會陪你去曼哈頓觀光，也不會陪你去拉斯維加斯賭一把了。如果你的合作方是華僑，那么這種愿望倒是很容易得到滿足的。因為同根同源，他們最理解你的所思所想了。在許多文化中.友誼的發展緩慢而謹慎，如在英國、德國和芬蘭等。

要了解他人的習俗與信仰

不同文化背景的人群在信仰與行為方面有差異，這是無法回避的客觀現實，溝通時產生障礙也就成為必然。這種障礙甚至沖突大到什么程度，則取決于溝通雙方對另一方信仰與行為的了解與接受程度。

以上難題源于我方對日本飲食習俗缺乏了解.屬于好心辦壞事。這種沖突還算輕微。交往中涉及到宗教問題就可能變得很嚴重。

俗語說：“十里不同日，百里不同俗。”任何地方的人都有其不同的習俗和行為規則。跨文化溝通中涉及的問題既多又復雜。走出國門的商務人士要善于“入國問禁，人鄉隨俗”，要懂得：沒有哪一種具體的價值觀，或行為規范是絕對正確的；要接受價值觀、信仰等多方面客觀上存在差異的現實；要保持對對方語言意思上的細微差異和非言語行為的敏感度；要積累其他民族的文化、宗教、社會規范等知識，并且主動去適應對方，如此商務活動才能更好地順利進行。

 

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文化差異對國際商務談判行為的影響集中反應在哪些層面上

在日益全球化的經營環境中，許多商務談判都是在跨文化的環境中進行。在這時候，僅僅懂得外語是不夠的，還要了解不同文化之間的差異，接受與自己不同的價值觀和行為規范。世界似乎愈來愈像個大家庭，但實際上因為文化的差異，不同國家的人們還是有很多不同點，他們用不同的眼光、不同的立場來看待這個世界，同時對貿易目標的理解和表達思想的方式都不相同。一般來說，每個人都不可避免會把自己的設想、想象、偏見和其他一些文化特征帶到商務談判中。

文化是通過社會關系的相互傳遞從而被大家都認同的行為特征和價值觀，它包括了知識、信仰、藝術、道德、法律、習俗等等。文化的概念廣且復雜，它實際上包括了人們生活的每一方面，涉及到人們精神上和生理上的各種需要。國際商務談判中由于談判人員來自不同的國家，語言、信仰、生活習慣、價值觀念、行為規范、道德標準乃至談判的心理都有著極大的差別，而這些方面都是影響談判進行的重要因素。在國際商務談判中，如果不正確認識這些差別，就可能在談判中產生不必要的誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。如欲在商務談判中不辱使命，穩操勝券，就必須了解文化對談判方方面面的影響。

1 文化差異對商務談判思維的影響

1.1 談判的定義

不同文化的人們對談判的基本定義的理解也不盡相同。比如對美國人來說，談判是一種由呆板的報價與還價達成個交易的過程。而日本人認為談判是交換信息，發展生意關系的過程。

1.2 談判目標即是合同或關系

在一些文化中，商務人員對短期合同較有興趣，比如美國人，對他們來說，合同就是目標。然而在另一些國家中，人們更注重的是建立長久的合作關系，日本就是這樣的一個典型，對他們來說，簽訂合同不是談判的目標，雙方建立持久的伙伴關系才是焦點所在。所以，在談判前，商務人員要確定自己的談判目標和另一方的目標是否相符，當目標不同時，協議是很難達成的。

1.3 選擇談判代表

1.4 決定權利包括領導意志或團隊意見

1.5 團隊對個人

發揮群體的作用在確定了商務伙伴或貿易合作對象，完成商務談判準備工作之后，雙方進入實際談判,在談判桌上除交換雙方書面文書外，尚需要交換雙方的意見。通常日本企業談判代表表態總是非常謹慎。在他們看來談判代表在事先未獲得談判組其他成員就擅自提出自己的觀點是不明智的，團體內部的一致性高于一切，這反映了日本人謀求和諧一致的團體精神。所以，在征詢日本伙伴的意見時，你完全不必注意個別人的意見，應將各個獨立的人當作一個整體來對待，即使與某個談判代表人交換意見取得成功，但若其他談判成員保持沉默，仍將無濟于事。

1.6 協議的本質

不同的簽約風格對合同的最后達成至關重要，盡管會談可能已經取得共識，但只有起草成正式文本方才達到談判的最終效果。通常日本企業傾向于簡短的合同格式，喜歡用簡單的文字來達成商談協議，這種協議合同的簽訂，是建立在相互信任和理解的基礎之上的。

1.7 合同的形式涵蓋了概括或細節

不同的文化還經常影響到合同的形式。北美人一般喜歡一份詳盡的包括了所有可能發生的事的合同；而日本企業傾向于簡短的合同格式，喜歡用簡單的文字來達成商談協議，這種協議合同的簽訂，是建立在相互信任和理解的基礎之上的。

2 文化差異對涉外商務談判形式的影響

對對手文化的了解可以幫助商務人員進行更融洽的交流和制定更有效的談判計劃。但是文化是一個相當廣義的概念，而且有許許多多不同的文化，沒有一個人具有和所有文化有效溝通的技巧和經驗。在涉外談判中，有以下一些常用的文化特性供大家了解：

2.1 禮儀

美國人不拘禮節。在商務往來中，美國人喜歡直呼對方的名字；而歐洲人對稱謂則要重視得多。和日本人打交道，初次會面時交換名片是個標準的禮節，要慎重而禮貌。

2.2 語言與非語言

我們在交流時的語言包括語言和非語言交流。國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。跨國文化交流的一個嚴重通病是“以己度人”，即主觀地認為對方一定會按照我們的意愿，我們的習慣去理解我們的發言，或從對方的發言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。

最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。日本人說的“yes”是表示禮貌的“l hear you”的“yes”，不是“l agree with you”的“yes”。實際上，“yes”這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“l understand the question”的“yes”和“l’ll 買粉絲nsiderit”的“yes”。“no”的表達方式也很復雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接說“No”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用“some what difficult”代替“impossible”，沒有經驗的談判者若按字面意思去理解，就會浪費時間，延緩談判進程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風俗習慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。

世界上的大多數語言都是不能逐字翻譯的，不同語言交流時的身體語言和比喻手法就相差更大了。正如大家都知道的英文中的“rain cats and dogs”的正確的中文含義不是“下狗下貓”而是“傾盆大雨”。

非語言交流的一個重要方面是身體語言。一些身體語言在一種文化中是無傷大雅的，而在另一種文化中，這個相同的身體語言可能是帶有侮辱性質的。例如，不要觸摸馬來西亞人的頭，因為馬來人認為那是靈氣所在；在意大利人面前觸摸一側的鼻子則意味著不信任；和日本人談話不要長時間盯著對方，而和法國人談話，則需要專心直視對方。

2.3 時間觀念

時間的意義和重要性也是因文化而異。在東方文化中，時間永遠在流動，所以在談判中常有延遲的現象；但是西方人注重時間觀念，他們把時間看做金錢，因此，在談判中，不喜歡無故拖延談判，中斷談判，遲到早退，他們傾向于準時展開會談，按照日程安排一步步達成最后的協議。

阿拉伯人不太講究時間觀念，談判中會出現隨意中斷或拖延談判的現象，決策過程也較長。但這種拖延也可能表明了他們對對方的建議有不滿之處。

2.4 談判態度

基本上人們有一贏一輸和雙贏兩種談判態度。如果談判雙方都把談判看成雙贏的情況，那么達成協議就是相當容易的了。但當有一方把談判看成一贏一輸的局面時，處于弱勢的一方認為對方的勝利是建立在自己的損失之上時，達成協議就有些困難了。

2.5 個人風格

個人的談判風格可以是正式的，也可以是隨意的。在這里，風格是指談判代表談話的方式、著裝特點

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