04 國際貿易談判案例分析(國際商務談判案例分析_一起來看看)

，自由發展空間狹小。當在澳方談判受阻時，我方果斷地結束了對C公司的訪問和談判，回國靜觀其變。迫于資金與時間壓力，澳方急于與我方修復已擱置的談判，主動就交易條件找我方磋商。我方利用時間因素，在談判中有意拖延時間來削弱澳方的心理優勢。我方在價格上主動讓步，愿意出高價買斷該技術，讓澳方也從這筆交易中得到一定實惠。面對僵局，澳方既沒隨便答應中方的要求，也沒輕易放棄努力，在技術所有權問題上與中方進行了一場較量毅力的拔河比賽。

3.失敗的原因。中澳雙方在這一石油技術領域有著很好的合作前景，C公司擁有世界領先的技術，但缺乏資金和市場;中方有廣闊的市場，豐裕的資金，但缺核心技術。雖然雙方都極盡努力去化解僵局，但因談判目標上的巨大差異和利益沖突，雙方的談判無果而終。在僵持階段，雙方只是重申己方立場和要求，澳方談技術轉讓的條件，而中方是“一口價”，即買斷技術所有權。雙方從各自的立場觀點出發，試圖說服和改變對方，而不愿換位思考，站在對手的立場上尋找雙贏的解決方案。雙方都立場堅定，既不被對方小恩小惠的讓步所打動，也不做出實質性讓步，僵局演變為死局。

國際商務談判案例分析篇2

遼寧省盤錦市A公司從事某添加劑業務，在2008年金融海嘯導致許多工業原材料價格暴跌時，決定以低價從國外大量購進該產品。

A公司做了大量的市場調研工作，首先通過互聯網搜尋該添加劑主要生產國的信息，又通過對各國產品的性價比對確定英國B公司為談判對象。我方A公司還通過電子郵件等方式與B公司進行溝通，把我方的基本情況和所需產品信息傳遞給對方，也進一步獲取了對方的信息。

在談判過程中，雙方首先出現的爭執是談判地點的確定。B公司要求我方派人員赴英國談判，而我方要求對方來華談判，雙方都清楚在本國談判的優勢——有助于控制談判。在金融危機使全球經濟不景氣的大環境下，我方利用買方市場優勢，使B公司主動找上門來談判。

雙方初次面談富有成效，確定了要進口產品的品種、數量、進口時間等，并在 其它 方面也達成了基本共識。但在接下來的價格談判上出現了僵局，挑戰來自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進行，合同履行時間長達兩年。其次，合同的定價涉及到未來兩年該產品世界市場價格的波動與走勢，匯率波動的影響等問題。雙方都想采用對己有利的價格條款以規避風險。經多次反復面談，最終以一個折中但對我方更優惠的價格達成協議。

案例分析

價格是國際商務談判中最敏感、最容易導致僵局的因素，因為賣方希望賣出的商品價格越高越好，買方恰恰相反。賣方的底價對買方來說則是一個高價格，雙方底價之間的范圍就是談判空間或交易區。我方能突破價格僵局主要是由于策略和 方法 恰當，外加天時地利與人和。

1.收集談判信息。“知己知彼，百戰不殆”。A公司副總經理親自掛帥組織談判團隊，通過各種 渠道 了解B公司的產品與底價，制定周密的談判計劃和方案。為了克服 文化 差異，我方利用商務接待、參觀訪問等各種場合收集英方談判代表的個人信息，及時調整策略，充分尊重對方的文化與習慣。

2.場外溝通。我方利用主場談判的優勢，精心安排談判議程，有張有弛，讓雙方談判代表有充分的場外交流與溝通。場外交流是一種非正式談判，輕松友好的氣氛有利于雙方代表之間交流私人感情，建立起良好的人際關系。感情上的融通，將有助于化解談判桌上的遺留問題。

3.BATNA策略。針對B公司的報價，我方通過列舉國內同類產品的價格(但質量不如B公司)，俄羅斯方面的報價等，給出我方還價。我方還價真實客觀且態度堅決，徹底動搖了對方的底價。我方審時度勢，在了解該產品世界行情、掌握英方產品質量和需求的情況下，大膽運用替代方案策略，即BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)。我方表示，如果B公司產品價格沒有競爭力，我方將與俄羅斯方面簽訂合同。以“第三方報價”為參照，以“另有選擇”為利器，我方設法改變了對方的底價，達成了對我方更有利的價格條款。

要在討價還價中處于有利地位，“談判桌上”的策略以及“談判桌外”的活動都很重要，談判人員還要努力改進自己的BATNA，用BATNA作杠桿使對方做出讓步。

國際商務談判案例分析篇3

案件分析：

日本代表第一時間從美國代表及自我的條件中做出揣摩，將對焦的主角從美國代表的重要代理地位移接到日本作為商業合作的決定者地位，拋出了“我們自身的條件優越，所以才有能力開拓海外市場，美國代理商只不過作為日本合作者的候選人之一”的決定者姿態，扭轉局面，導使美國代表不得不處于下風，從而繼續洽談的表態;再一次重申日本代表的商談的角色。

日本人堅信“優勝劣汰”的道理，他們決不同情弱者，如果能拿出一套實際可行的辦法，他們為自己爭取最大的利益。同時他們也是果決的民族，做事絕不拖泥帶水。從這一些看到日本人要么爭取勝利，要么決斷接受失敗的代價。美國人是看待事情是清晰看出對方的弱點，例如日本人習慣守時，而這一次捉住了日本人的民族性：面子，而另一方面美國人凡事有利益可圖的東西都會附隨，也致使他們為了挽留日本代表而不得不向利益低頭。

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國際商務溝通案例與分析

國際商務溝通案例與分析

引導語：我們對表達技巧的熟練掌握和嫻熟運用，可以在整個與客戶的通話過程中，體現出最佳的客戶體驗與企業形象。下面我整理了國際商務溝通案例與分析，希望對你有所幫助。

國際商務談判，是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就各項條件進行協商的過程。談判中利益主體的一方，通常是外國的政府、企業或公民。另一方，是中國的政府、企業或公民。國際商務談判是一種對外經濟活動貿易中普遍存在的一項十分重要的經濟活動，是調整和解決不同國家和地區政府及商業機構之間不可避免的經濟利益沖突的必不可少的一種手段。因此在對外經濟貿易活動中，如何通過談判達到自己的目的以及如何提高談判效率已作為一門學問，引起了人們的普遍關注。

國際商務談判的特點

1 政治性強。國際商務談判既是一種商務交易談判，也是一項國際交往活動，具有較強的政策性。因此國際商務談判必須貫徹執行國家的有關方針政策和外交政策，同時，還應注意國別政策，以及執行對外經濟貿易的一系列法律和規章制度。

分析：此案例主要體現了談判的開局階段。在談判中，開局階段運用策略是雙方談判者為了謀求在談判中的有利地位，并決定著整個談判的走向和發展趨勢。

美國公司談判代表在談判開局中選擇了挑剔式的開局策略。美國公司談判代表連續指責日本代表在談判會議中遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內疚，處于被動地位，開局氣氛顯低調，美國代表就能從中獲取對其自身有利的條件。而日本談判代表在面對美國談判代表制造的低沉的挑剔式的開局氛圍中，機智地采取了進攻式的開局策略對其進行反擊，一針見血的向對方指出：我方所提出的條件已經很優惠了，若你方沒有誠意，那么無需浪費彼此的時間，想與我方合作的公司有很多。他們高調地反擊對方，以此打破低調的開局氣氛，使雙方真正進入談判的實質性階段。

在談判中，“良好的開端是成功的一半”，開局階段的氛圍營造是關鍵。國際商務談判中的開局氛圍的.營造主要來于參與談判的所有談判人員的情緒、態度與行為。任何談判個體的情緒、態度和行為都能影響和改變談判的開局氣氛，換言之，談判的哪一方控制了談判開局的氣氛，也就從某一程度上控制了另一方。

在運用期限的誘惑和最后通牒的談判技巧時，必須注意一些問題：(1)使用最后通牒必須方式委婉。基于最后通牒本身帶有非常強烈的進攻性，如果談判者在這個時候用犀利的言辭來刺激對手的話，對手可能由于一時沖動，鋌而走險，最終只能導致談判破裂。(2)使用最后通牒必須給對手以一定的時間考慮。為了不讓對手感到你是在強迫他接受城下之盟，而是向他提供一個解決的方案，你一定要給予對手充分的考慮時間，盡管這個方案的結果不利于他，但是畢竟是由他自由做出的最后選擇。(3)在最后通牒的時候，處于主動的一方在制定了最后的期限之后，也應對原有的條件作適當的讓步，使對方在接受最后期限時能夠有所安慰，有利于順利達成協議。

美方談判代表在案例中，以立場型的談判方法開局。美方代表在開始時就確定了自己的既定目標，在談判中把注意力投入到如何維護自己的立場和否定對方的立場，頑固地堅持自己的立場，不做讓步，向對方施加壓力，試圖讓對方屈服，從而達到自己的利益。結果導致了雙方的沖突。且美方在談判商洽中不顧日方的需要，僅考慮到自己的需要。抓住日方談判代表遲到而站上風，依靠自己的有利地位，想在談判中盡可能多的得到利益，給對方的利益卻非常小。

作為日方的談判代表，在談判中以最低限度目標為基準，對于日方代表而言，他們已對美方做出了優惠政策，這類必須達成的目標毫無討價還價的余地。

由案例可看出談判者在談判前應做好充分的準備。商務談判的地點選擇也至關重要。本案例中，日方代表是在美國進行的談判。在美方的地點進行談判有利也有弊。對于日方代表而言，他們的有利因素主要是：談判人員遠離本土，可以全身心的投入談判，避免主場談判時來自工作單位和家庭事務等方面的干擾;更有利于發揮談判人員的主觀能動性，減少談判人員的依賴性;省去了作為東道主所必須承擔的招待賓客，布置場所，安排住宿等事務性的工作。但是對于日方的不利因素表現在：與公司本部相距遙遠，信息的傳遞、資料的獲取都比較困難，某些問題不容易磋商;對地理環境、氣候、風俗、飲食表現不適應;在談判場所的安排、日程上的安排等方面處于被動地位。因而導致了本案例中出現的，日方人員因不熟悉美國的交通狀況而在會議中遲到，被美方代表抓住了禮儀問題的把柄，質疑日方代表的誠意，使自己限于不利的開局氣氛中。

所以，在談判前的準備階段中：(1)環境調查，(2)信息的準備,(3)談判方案的準備。其中，環境調查為首，亦是準備階段中不容忽視的部分，包括：政治狀況、宗教信仰、法律制度、商業習慣、社會習俗、基礎設施、后勤供應以及天氣等，當然，及時了解其的交通環境也可作為一小點。

誠然，從案例上來看，此次談判的開局經日方談判代表的扭轉，整個談判的開局氛圍已被日本方所控制，美方似乎已無回旋的余地。但是如果美方可以見機行事，依然可以將談判的氣氛轉向自己。日本公司的談判代表此時風頭正勁，倘若美方與其直接正面交鋒，那么勝算

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