04 國際貿易談判情景對話中文(商務談判模擬對話稿(2))

所有談判的首要成功因素是充分準備和策劃

即所謂不打無準備之仗，而且不到不得已應該避免打無把握之仗

準備和策劃的重要內容是對于對方思考判斷習慣的洞察和談判行為方式的預知

所有這些都受制于一個經常被忽視和重視不夠的因素：國家的民族文化

國際談判幾乎無一例外是跨文化談判，而民族文化方面的巨大差異給國際談判帶來難以把握的復雜性

當代國際管理研究領域的一條重要定理是：民族文化對于人的行為的影響遠遠大于企業文化、組織文化和家庭文化

要想在國際談判中掌握主動，換句話說，要想在跨文化談判中創造先機，迅速取得有利于我和互惠共贏的結果，談判者必須在了解雙方文化異同方面花足功夫

了解和把握民族文化特征是商業情報的主要課題，是國際談判成功的終極秘訣

從本期討論與日本人談判開始，我們將陸續探討與世界主要經濟實體談判的文化背景因素

意在拋磚引玉，激發大家的思考、討論和更深入的分析、研究

] 孫子曰：知己知彼，百戰不殆；知己而不知彼，一勝一負；不知己不知彼，每戰必殆

孫子是日本人（尤其是日本商人）極其尊敬的古代中國謀略家

日本是中國在東亞的首要談判對手，是中國最大的國際貿易伙伴（貿易總額在五年里翻了一番）

與此同時，中國是日本第二大貿易伙伴，是其國家安全考慮中首當其沖的國際因素

中日的特殊歷史關系使得對中日談判的討論無法避開雙方對彼此民族形象的認知

一般中國人心目中都往往會有兩個日本

一個是那個忠勇敬業、馴良協作、堅忍求精、律己好客的扶桑之國，是與華夏大地一衣帶水、友誼親善的東海近鄰

另一個是那個虛偽殘忍、奸詐無義、勢利下作、貪婪小器的倭寇之邦，是與中華民族有著不共戴天血海深仇、至今仍無絲毫懺悔之心的海盜民族

這些情感摻帶到談判交流中，勢必會對談判過程和結果產生影響

人耶？獸耶？如此截然的形象，在民族國家關系史上怕是鮮有其例

究竟哪一個日本是更接近實際的呢？也許，兩種印象都有真實的成分

多位熟悉當代日本和日本人的國內朋友基本認同這一判斷

有趣的是，盡管有對馬關條約絲絲縷縷的記憶，盡管有高高低低的抵制日貨聲浪，索尼據說是最受中國消費者信任的品牌

還是先回到民族文化

研究界對不同民族的文化分析已經從一般意義上的表象描述深入到了對比行為現象和價值體系更為深層的內核，即國家目的的分析

民族國家所面臨的最大生存挑戰是國民一切考慮和假設的終極出發點，是所有規范與愿望的源頭

而其他表面所能夠觀察和體驗到的行為現象和文化特征均屬這些價值體系和規范的衍生產物，所謂萬變不離其宗

應當說，作為一個民族國家，日本國民對自己所面臨的生存挑戰的認知和認同程度遠在一般中國人所能理解之上，日本舉國上下在建設、貫徹職業態度和行為規范方面的始終不渝和頑強堅忍也委實令人嘆為觀止

現代化進程的一個多世紀以來，長期生活在自然資源貧瘠這一魔影恐懼之下的日本人不遺余力地把全部關注聚焦在簡約、權責和效率上面，其苛刻和走火入魔的程度世間罕有

無可諱言，這種恐懼曾經驅使著日本發動戰爭，或帶來天文數字的飛來橫財，或又帶來萬劫不復的滅頂之災

與此同時，這種關注恰恰又的確是造就日本經濟、商業、社會秩序和資源管理成就的內在因素

這些文化因素同樣反映在日本人與他國人交易和談判的態度與手法上面

西方人往往首先注意到日本談判者對和諧和秩序的重視，而中國人則首先會注意到，認真是日本工商界人士最為引人注目的特征，以至于可以說日本人宗教般虔誠地注重和追究業務細節

為什么會有如此不同的印象？答案在于，日本人對于西方人和中國人不同的自然態度和習慣對策，而這些又是基于對日西、日中文化異同及實力對比的判斷

撇開民族情感和道義價值的因素不談，從純粹功利實用的角度來看，這種區別對于認識日本人的談判謀略、重點與技策很有參考價值

相當長的一段時間內，西方人是日本人的老師

現代化進程開始不久，日本就刻意選擇了學習西方以強國富民

讀過松下幸之助書作的人都不會忘記，松下動輒就指出“發達國家”（即歐美工業化國家）如何如何，而日本公司和國民應當努力效法

一代一代的日本人甚至連許多西人的生活方式都照搬過來，從德國人的喝啤酒，到法國人的時尚浪漫，到英國人的簡約和文學，到好萊塢的幾乎一切

面對比自己更強大、更精致而且更從容的西方各民族，日本人極其現實地展現著自己的異域文化風情

以美國人為例，日本人在談判中看來似乎格外注重避開沖突和促進和諧，注重等級制度和社會秩序，注重權利與責任的協調，注重長期合作與信任關系，注重禮儀、婉轉、程式、信譽

比較寬容的西方談判代表會感到日本人十分講究禮貌，對締結長期合作關系有耐心和誠意，努力增進交往和了解，談話時非常謹慎地措辭，拒絕時極其照顧面子，從不當面說不，談判中基本遵循社交-信息共享-說服-妥協-成交-簽字儀式這樣的程式

較為急切的西方業務代表則覺得日本人過分虛與委蛇，固執有余而靈活不足，并且缺乏開門見山開誠布公的坦率和清澈

日本人在談判中經常的大量沉默令西方對話伙伴尷尬和感到深不可測，而表達日本式熱忱的“HAI!”的頻繁使用更是讓不經意間感覺受了欺騙的西方人怒不可遏

顯然，沿著現代化道路行進了一個多世紀的日本民族已經取得的成就贏得了西方人的稱道和尊重

戴明教授把質量管理引進日本三十年后，美國公司開始派人到日本企業考察學習取經

精通日文和中文的哈佛大學教授Ezra Vogel博士寫了《日本名列第一》一書立即成了名列榜首的暢銷書

Vogel博士訪問上海時解釋說，他1979年寫作此書的目的是為了喚醒美國人發憤學習日本民族的優秀品質

而此時，面對中國的發展，Vogel博士卻仍“一時想不出美國應該向中國學習什么”

從骨子里就極其看重實力的日本人顯然一直有著同感

不錯，松下幸之助的確也在書中頻頻引用中國的經典文字，但那都是類似“子欲養，親不在”的老古董

就現代管理、效益、質量等等而言，日本人基本看不到剛剛起步蹣跚、一切仍稍嫌粗礫倉促的中國人有什么值得他們尊重的實力與成就

與當代中國人打交道，日本人似乎覺得主要的注意力應放在質量、細節、規范上面

有些負責接洽日本采購商的中國銷售經理時常會感到日方對中國供應商的資格審查十分冗慢、細致、嚴苛，簡直到了挑剔的地步

與此同時，中國方面看到的日本人往往在工作上對自己和同事彼此之間要求也非常嚴格

“沒有借口”是當代日語中的道歉語

但是一旦日本方面認定了中國供應商的生產和運營質量，商談進程會突然變得順利起來

日本人對細節的執著有時會產生喜劇效果

數年前，我從華盛頓搭乘開航不久的日本航空經東京飛返上海

一路上千篇一律的西式簡餐令人頗為詫異，于是我在空姐遞過來的服務質量意見征求卡上隨便寫了像是“國際航班越洋飛行膳食應豐富最好有日式餐飲以體現特色”類的評論

幾分鐘后，乘務長小姐竟然親自來到我的座位前，用不甚流利的英語十分鄭重地向我解釋（沒有道歉）日食備辦費用昂貴只有公務和頭等艙才有提供等等（今天日航的餐飲當然包括日式）

一說日本經理人督導新雇員從打掃廁所開始，結業考試手段之一為令該新雇員喝那洗過的馬桶里的水以表本人對自己工作成果的自信

我曾經在蘇州工業園區某著名日資公司工作，因我們不滿公司對公積金政策的調整損害到中國員工的待遇爾與部分中方干部受同僚推舉上書議論交涉，遭到日本人總經理的斥責

談判繼續進行，當經理對中國部下的據理陳述無言以對時，馬上指出上班時間是不應該做這類事情的

當被告知是下班時間做的時，經理立即提出用了公司的紙和打印機是不能原諒的

問題最后以中國部下道歉和日本經理方讓步而告了結，并未兌現早先所威脅的處罰

在日本生活了若干年的一位友人斷言，至今日本國人對軍人拚刺刀時應把子彈退膛這樣的做法依然認為是絕對理所當然的

只要是列入規程的，不管外人看來多么小題大做和不可思議，也不管多么荒誕不經甚至無恥蠻橫，日本人都會堅持照做不誤

日本人的潛心敬業和一絲不茍的工作態度與其有時丑聞級的工作外生活陋行（尤其是成群的日人尋歡時）在許多中國國民看來不僅不屑掛齒，而且自毀形象，根本不合邏輯

這個話題稍微有點離開了我們要討論的主題

但是作為交易和談判對手，日本人是否重視個人關系的確是有爭議的

有些西方人會覺得日本人禮儀有加，會想方設法款待來賓、接近甚至親近交易伙伴

也有些人會覺得日本商人拘謹乏味、不近人情、不會社交，更毫無幽默可言（只有日本人自產自銷的滑稽）

與日交往的中國人也會分為兩大派

例如有位朋友曾指出有些北京人更可能覺得日本人無味，而不少上海人則更傾向于認為日本人較為隨合些

目前還沒有這方面的實際調研數據支持類似的結論

細心的中國朋友發現，事實上日本商人非常喜歡與客戶和供應商在工作之外接觸交往

不僅如此，日本人實際上把非正式接觸作為談判過程中必要和主要的工作內容

與其他發達民族相比，日本人更習慣于把正式談判當作整個交易過程的高潮和結束部分，更習慣于把大部分討論工作事先、私下做好，也更樂于在非正式場合透露十分重要的技術信息、專業意見和業務目標

當年尼克松派基辛格幾次秘訪北京，最后以總統本人親訪、雙方發表上海公報結局，又換了兩位總統后才與人民共和國建交

而田中角榮首次訪華就一步到位，立即實現邦交正常化

日本人對于談判的認知取向或可以這樣來歸納：（1） 日本人自己不喜歡談判

漢語“談判”的日語相當詞為“交涉”，其含義顯然不像談判那樣中性

另一個在工作中常用的詞為“打合”，即討論、協調之意

談判這詞本身有對抗之意味，故心理上歸盡力避免之列

（2） 不戰而卻兵，不爭而成交，是為最高境界

結論和結果是水到渠成的事，不需要由誰拍板，或加以書面核定

以口頭表述說服對方、得己所需幾乎被認為是油滑不實甚至粗俗下做

以虛言實被認為是高手，是德行，是紳士

幾乎相信是非優劣自有公論

（3） 大量的沉默

原因可能包括：深思熟慮的自我形象，若無智言必無贅言，守拙，情景難堪，讓能者多言，等等

（4） 耐心，頑強，勤奮，精確

（5） 籠絡關系

小恩小惠，善行善舉

當然有在商言商的一層

為達目的可以使用包括金錢、女色在內的影響手段

另外，恩惠的取舍是精確計算過的，盡管施方不求回報、受方知恩圖報同屬最高境界

（6） 日本人國際談判的核心理念應該是“根回”

幕后協商，取舍進退，長期協和是日本人所鐘愛的協議方式

日本人坐到談判桌旁邊的時候帶來的往往是花了長時間調研和相當努力得到的半成品或近成品

對手或被驚喜，喜出望外，或被驚訝，感到措手不及

（7） 注重信用、信任

理論上說只要雙方精誠信任，金錢和其他細節

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