04 外貿與客戶溝通的技巧(業務員與客戶的溝通技巧有哪些)

，而不是對手身上：“Your views regarding management differ mine.”(您的經營觀點和我的不同。)有時候，你甚至于可以將責任歸咎于不在場的第三者身上，而不是直接推給溝通對手： Someone must have given you wrong information.(一定是有人把錯誤的情報給了你。)這樣的說法可以引導對方修正他的觀點，而不會觸怒了他，使他拂袖而去。

外貿客戶跟進的技巧

作為外貿銷售領域的新手，我們都知道，客戶關系的建立和維護至關重要。在這個過程中，有時候由于時間緊迫或者溝通不暢，我們可能會失去一些寶貴的客戶。但是，每一次的失落都是一次寶貴的經驗，我們可以從中吸取教訓，變得更加強大。

在銷售中，我們需要明白一個重要的道理：沒有人愿意被過度推銷，但每個人都喜歡被提供有吸引力的價值。因此，我們的跟進方法應該聚焦在如何滿足客戶的需求和解決他們的問題上，而不是強行推銷產品或服務。

當我們與客戶互動時，我們應該積極傾聽他們的需求和關切，然后提供有針對性的解決方案。我們可以成為他們的合作伙伴，幫助他們實現目標，而不是僅僅把產品賣給他們。這種方式會讓客戶感到被尊重和理解，從而建立更深厚的關系。

此外，我們的跟進應該是有計劃和有條不紊的，避免過于頻繁或不足夠的跟進。了解客戶的節奏和喜好，以便在合適的時機提供幫助和建議。

當我們深入了解客戶跟進的要點時，可以有效地避免讓客戶感到厭煩，從而增加成功的機會。以下有四個關鍵方面，幫助你建立更好的客戶關系。

篇目一：跟進的心態

在跟進客戶時，我們要保持積極、專業的心態。不要將跟進視為單純的推銷，而是看作與客戶建立互惠互利的合作關系。要理解客戶的需求、擔憂和目標，以便提供有價值的幫助和解決方案。 例如：

當跟進客戶時，我們可以采用積極、專業的心態，將關系建設得更加緊密，而不僅僅是為了推銷產品或服務。以下是一個例子：

假設你是一家軟件公司的銷售代表，你的潛在客戶是一家小型企業，他們表達了對你公司的興趣，但擔心軟件成本和實施的復雜性。在跟進時，你可以采用以下方法：

1. 理解客戶的需求： 首先，與客戶進行深入的交談，了解他們的具體需求和痛點。例如，他們可能需要提高生產效率、降低成本或改進客戶服務。通過仔細聆聽，你可以明確了解他們的問題。

2. 提供有價值的信息： 根據客戶的需求，為他們提供有關軟件解決方案的詳細信息，包括如何降低成本、提高效率以及簡化實施過程。你可以分享成功案例、客戶見證和白皮書，以證明你的產品是解決他們問題的有效工具。

3. 定制解決方案： 根據客戶的需求，定制一個適合他們的解決方案，包括定價選項和支持計劃。這樣，你可以滿足他們的具體要求，讓他們感到你真正關心他們的業務。

4. 解決疑慮： 如果客戶有任何疑慮或擔憂，要以專業和耐心的態度進行解答。解釋軟件實施的過程，強調培訓和支持的可行性，以減輕他們的擔憂。

5. 持續跟進： 不要只是一次性提供信息，而是定期跟進客戶，了解他們的進展和反饋。這有助于建立持久的關系，并確保他們在實施過程中得到支持。

通過這種方式，你不僅僅是在推銷產品，而是在幫助客戶解決問題，建立了一個互惠互利的合作關系。這種積極的心態有助于客戶更愿意與你合作，因為他們感到你真正關心他們的成功。

篇目二、跟進的頻率

要根據客戶的反饋和需求來確定跟進的頻率。不要過于頻繁地打擾客戶，但也不要讓客戶感到被遺忘。建立一個合適的跟進時間表，確保在關鍵時刻提供支持和信息。

例如：

假設你是一名外貿銷售人員，與一個潛在客戶討論了一項大宗商品的供應合同。客戶表達了興趣，但需要時間考慮。在這種情況下，你可以采用以下策略：

1. 初始跟進： 在第一次溝通后，向客戶發送一封感謝信，重申你的興趣并表達了合作的愿望。在這封信中，詢問客戶是否需要進一步的信息或解答疑慮。這是一個禮貌的方式來展示你的關注，并開始建立聯系。

2. 設定跟進時間表： 在與客戶的首次交流后，不要立刻再次聯系他們，以免給他們過多的壓力。相反，設定一個合理的跟進時間表，例如一周后。這個時間表應該根據客戶的需求和興趣程度來調整。如果客戶表現出更緊迫的興趣，可以縮短跟進時間。3. 提供有價值的信息： 在每次跟進中，確保提供有價值的信息，可能包括市場趨勢、產品更新或競爭對手的信息。這樣，你可以保持客戶的興趣，同時展示你的專業知識。

通過以上方法，你可以根據客戶的需求和興趣，制定合適的跟進頻率，既不會過于頻繁打擾客戶，又不會讓他們感到被遺忘。這種靈活性有助于建立更強的客戶關系，提高銷售成功的機會。

篇目三：跟進的內容

在跟進客戶時，確保提供有價值的內容和信息。不要僅僅重復以前的銷售提案，而是根據客戶的情況提供個性化的建議和解決方案。關注客戶的問題和需求，以便能夠真正幫助他們。

例如：

假設你是一名外貿銷售代表，你的客戶是一家餐廳供應商，他們一直在尋找新的供應商來滿足他們不斷增長的需求。在初次接觸后，你了解到他們的主要關注點是質量、可靠性和成本效益。

1. 深入了解客戶需求： 與客戶進行深入的對話，了解他們的具體需求和關切。了解他們的菜單和庫存需求，以及對供應商可靠性的期望。

2. 提供個性化的建議： 基于客戶的需求，提供個性化的建議。例如，你可以建議特定的食材供應，以確保他們的菜品品質和口味符合他們的標準。同時，你可以討論如何優化庫存管理，以降低成本。

3. 提供質量保證信息： 強調你所代表的供應商的質量控制和檢驗流程，以確保他們每次收到的產品都符合高標準。分享相關認證和檢驗報告，以建立信任。

4. 提供成本效益信息： 提供有關成本效益的信息，解釋如何通過合作節省成本。這可以包括批量采購優惠、及時交付以減少庫存成本等建議。

5. 隨時提供支持： 表明你隨時愿意提供支持和解答問題。提供聯系方式，以便客戶在需要時能夠方便地與你聯系。

通過這種方式，你不僅提供了有價值的信息和建議，還建立了與客戶之間的個性化聯系。這有助于滿足客戶的需求，同時促使他們認為你是一個可信賴的合作伙伴，愿意與你建立長期的業務關系。

篇目四、解決客戶的問題

當客戶提出疑慮或問題時，要積極解決并提供合適的解決方案。傾聽客戶的需求，盡力滿足他們的期望。通過提供解決方案，展示你的專業知識和承諾，從而增強客戶的信任。綜合來看，正確的客戶跟進不僅要關注跟進的心態和頻率，還要注重跟進的內容和解決客戶的問題。通過建立深入的合作關系，我們可以降低客戶感到心煩的可能性，同時提高銷售成功的機會。

例如：

你是一家中國玩具制造公司的外貿銷售代表，你的客戶是一家美國的玩具零售商。客戶對最近的媒體報道表達了擔憂，稱中國制造的玩具可能存在安全問題，擔心銷售這些產品會損害他們的聲譽。

解決方案：傾聽客戶擔憂： 首先，認真傾聽客戶的擔憂，理解他們的立場。這是建立信任的第一步。提供產品質量和安全信息： 提供有關你公司的產品質量控制措施和安全標準的詳細信息。解釋你的公司如何確保產品符合國際安全法規，并通過質量檢驗和認證機構的審核。

分享供應鏈可追溯性： 說明你公司的供應鏈可追溯性，包括原材料來源、生產工藝、檢驗和測試流程等。強調你公司對產品質量的嚴格把控。

提供第三方認證： 如果適用，提供第三方認證的證書，證明產品的質量和安全性。這些認證可以包括ISO認證、CE認證等。

建立質量保證協議： 與客戶共同建立質量保證協議，明確產品的安全性和質量標準。這可以包括定期的質量檢查和測試。

提供替代選擇： 如果客戶仍然感到擔憂，可以提供來自其他制造商或國家的玩具產品作為替代選擇，以滿足他們的需求。

通過這些措施，你可以積極解決客戶的擔憂，提供確鑿的解決方案，并展示你的公司對產品質量和安全的承諾。這有助于建立客戶信任，促使他們繼續與你合作，從而實現成功的外貿交易。

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