04 外貿業務員和客戶聊天話術(業務員打電話的基本技巧_實用的開場白(2))

知識（30%）+人脈（70%）→（人際關系+情商）

（23）與人競爭不如與人合作；

（24）找最優秀的人與你合作；

（25）找最好的產品來經營；

（26）是否擁有最好的工具（信息、交通）；

（27）馬上成功——與馬賽跑不如騎在馬上，馬上成功；（雙贏）

（28）掌握趨勢更重要；（預見未來，世界上80%的財富掌握在20%人手里？因為20%人都能預見未來）。

19.農藥商品名稱命名的幾點體會（不能憑靈感）

a．常規命名法——很直觀（掃螨凈、殺稗王、套袋保、滅病威），常見動詞有：殺、打、滅等；(屬初級創段，空間無手為零)

b．過程導向命名法——以反應產品功能、用途機理來命名的方式；如：灰網，愛刺螨，羅螨，萬霉靈等；

c．愿景（結果）導向命名法——以作物防治的最終效果來命名，逆向思維，用╳╳╳藥，結果╳╳╳，長得╳╳╳樣。如：清亮，賽明珠，閑鋤等。

d．純粹抽象命名法（大富生，功夫、殺滅爾）

20.心態決定銷售業績（不要用你的判定擋住了你的去路）就是xx了！也沒xx快！（去了也沒有用！）

⑴“思想有多遠，我們就能走多遠”；

⑵ “只要決心成功，失敗永遠不會把我擊跨！”

⑶一個顛峰營銷人身上必須具備的特質——

“快速反應，立即行動”—→充滿活力、激情和熱情—→微笑、開朗、主動、誠懇、熱情、積極、付出、接受挑戰、堅持樂觀……

（對企業熱愛，對領導忠誠，第一表現于對待工作的態度：認真、主動、主動回話！（領導安排的工作，要主動回話，干一樣了，別叫領導來問你，領導忘了，但你不能忘。熱情、付出……）

⑷影響一個人工作表現的并不僅僅是學歷和技術，工作態度、敬業精神、對企業忠誠、有團隊合作精神往往更重要。

23．“實力比拼，雙項選擇” —→選擇好的經銷商是重要的一環，是市場營銷的開門紅！

a.實力——⑴是陰謀的天敵；⑵是談判的籌碼；

⑶是對手制訂選擇戰略的第一要素。

b．經銷商實力——⑴誠信（品質）；⑵有營銷意識（理念）；

⑶有植保專業技術（推廣能力）；⑷有完善的網絡體系（根據地）；⑸服務完備，市場控制能力強；⑹注重學習培訓。以上六點構筑經銷商的品牌！（實力）

b． 企業實力——⑴有品牌（產品）、有熱銷大路產品（原藥、 劑型）；

⑵注重宣傳、企業形象好（知名度和美譽度都比較高）；

⑶新產品跟進進度快（開發能力）；

⑷市場管理與控制能力強；

⑸服務到位（顧問式企業、顧問式業務代表）；

⑹注重學習與培訓。（學習型企業）

24.對業務員的評價：看結果，看過程，看代價（成本）。

對業務員的考核指標：

①回款額，回款率（應收款占用）；

② 銷售貢獻=產品毛利-銷售費用；

③ 優異表現——創新能力，市場的管理與控制能力。

25.談賣點——產品被客戶接受的理由就是其賣點。

⑴在產品“同質化”的今天， “差異化”營銷是大眾追求的目標，而差異化營銷的關鍵是產品有獨特的賣點！

⑵差異化必須要讓客戶感受到（看懂），賣點必須突出；

⑶賣點有多樣性、隱蔽性（細膩性）；

⑷賣點來源：感悟市場、交流溝通和試驗示范。

26.業務代表干什么樣的工作？充當什么樣的角色？

⑴代表企業形象（駐客大使）

⑵是技術員（懂技術，能講用藥技術，農藥是特殊的商品）；

⑶是宣傳員（把公司好產品服務帶出去，導購促銷，解決問題！）；

⑷是企化員（收集和反饋市場信息、研究市場營銷策略、管理控制市場，打擊競品，制造賣點、開發產品）；

⑸20%精力發貨回款，80%精力來研究市場，服務客戶（跟蹤網絡）；

⑹負責協調廠家與經銷商的關系（客情關系）

把經銷商的網絡、人流、系統、資金流協調向本公司有利方向流動。

27．農藥淡季——是另一個旺季的開始，只有淡季的思索，沒有淡季的市場，淡季要從全面的角度分析市場、調查市場、發現問題、解決問題。

28.市場定位與目標管理中的“三知道”：

①誰是我們的客戶？

②他們的需求是什么？

③多長時間同他們溝通一次？

29.二十一世紀市場需要什么樣的產品

①質量化（效果）

②個性化（差異性功能），農藥 產品的競爭目前仍停留在第二階段上！

③魅力化（服務、精神享受）

30.新老產品如何賣？

賣點的產品大家賣……………（管理、協調大路常規產品）；

利潤點產品分開賣…………………（新產品）；

特殊產品（訂做）只在一地賣…（專營、差異化）。

31.營銷理念（新）——組合營銷（田忌賽馬）

產品分工、角色不同、賣點子利潤點假分離，似一場戰爭：有傷兵、有犧牲、有把紅旗插向敵人碉堡的勝利英雄！………

32.產品開發新捷徑

瞄準市場最暢銷的產品，策劃一種產品總體接近它，局部超過它，價格低于它，就能很快打倒它。

33、老產品如何賣？——外變看，內變現。

1）名稱一變，全新概念。（“商品名”很重要

如何做好電話銷售技巧

電銷的銷售技巧：

1、聲音熱情親切有溫和力，電話溝通突然接到陌生來電，能聽到熱情有感染力的聲音會比冷冰冰的直接詢問購買欲望會更加有說服力。

聊天溝通前先讓對方知道你是誰，想要做什么。客戶覺得合適對產品或服務有興趣自然愿意往下了解，如果客戶覺得不合適掛電話是很正常的。

2、在溝通過程中不要不斷承諾、不斷強調公司實力，平常心聊天是最有力的信任，承諾一定賺、保證效果等可能反而適得其反。平常跟朋友怎么聊天就怎么聊不炫耀不夸張。

3、保持良好的情緒，電話銷售一般不會在第一電話溝通就能獲得客戶訂單，需要多次回訪溝通。不以接單而情緒激動，不以客戶拒絕而情緒低落，保持良好心態很重要。

4、第一電話溝通需要客戶的重要登記好信息姓名、職業等，二次回訪需要預約好時間，不要冒然回訪，或許客戶在開會或開車錯失二次回訪機會。

電話營銷最忌諱的有以下幾點：

1、忌盲目：只有對自己的產品市場、客戶等進行深入分析和調研基礎上的電話營銷才有效。

2、忌心急：電話營銷的目的是建立客戶關系、讓客戶對品牌和產品等有興趣進一步了解，急于銷售的結果就是客戶跑了，并沒有達到成交的目的。

任何管理都需要針對特定的情形，電話營銷更是如此，需要在了解你的具體問題的情況下，才能提出更有效的建議。

10分鐘了解外貿私域運營如何為增長破局

2022，外貿市場變化加速：

●買家越來越習慣在社媒采購，營銷渠道變多了，開發客戶的難度卻上升了...

●流量來之不易，如何更有效地盤活客戶、向內要效益？

●業務員之間水平差異大，新人長大慢，老業務員離職帶走客戶，如何打造一支強有力的團隊？

●訂單流轉效率低，不同角色信息不對稱，客戶、訂單、商品、財稅分散在不同系統管理，影響交付效率...面對這些問題，外貿人怎么辦？從商家痛點出發，小滿OKKICRM近期對產品進行了全新升級，幫助外貿商家破解這些外貿難題，同時也給外貿商家如何最大化增長私域流量提出了全新的解決方案。

一、2022，如何在不確定中尋找確定

我們先看一下2022年的外貿大環境，可以說，過去的幾個月我們整個外貿大環境，是充滿了不確定性的，我們的外貿商家遇到了各種各樣的麻煩。

但在這些不確定當中，中國外貿還是展示出了非常強韌的韌性的。前面七個月，中國的出口依然有10%以上的增長。

回到我們每個人的生意，我們總是會遇到各種各樣的問題：流量越來越貴，獲客越來越難，盤活客戶又不知道從何下手。

圖片源自：小滿科技OKKICRM

各位一定聽說過私域的概念，在我們整個零售行業里面，私域的運營已經是一個非常成熟的方法論。在買粉絲、抖音、微博，越來越多的商家和品牌，都會構建自己的私域運營的陣地。

外貿的私域運營陣地在哪里？其實每一個外貿的商家，都有自己的私域運營陣地，就在你們自己手上。

如何去建立一個真正意義上屬于你的私域運營中心？通過這個私域運營中心，不斷的去沉淀和積累我們的客戶資產，保證我們整個企業在發展過程中，客戶資產能夠不停增值，最大化效益，是我們每一個外貿商家，想要做到持續健康增長的必修課題。

另外一方面，成單并不是終點。單交付的履約體驗已經變得跟獲客成交一樣重要。

我相信你們在日常的經營過程中，應該看到各種各樣的溝通和吐槽。買家經常會問我們，貨到哪了？報價為什么還沒有給到我們？工廠到底有沒有動工啊？貨有沒有發出去？

交付體驗已經成為買家選擇供應商一個非常重要的指標。

另外一方面，很多外貿企業的對內協同，也沒有那么順暢，也經常會看到這樣的一些問題：客戶改訂單，怎么不提前跟我說？都已經到貨了，你才告訴我？工廠停電不能開工，怎么才通知我？這單到底賺了多少錢，能不能算清楚？

面向內部的協同，我們會發現我們也遇到了各種各樣的問題。

因為我們管理客戶在一套系統，管理訂單又在一套系統，效率低，還特別容易出錯。

全新的OKKICRM的升級，正是為了去幫大家解決這些問題而來。在這一次全新的升級里面，我們主要有兩個大模塊的升級：

圖片源自：小滿科技OKKICRM

第一個，在原來的整個CRM的基礎之上，我們全新升級成了私域運營中心。

向前，打通社媒的獲客渠道，幫助商家能夠更加有效、全面地沉淀、盤活客戶資產，做到對客戶更有數。

向后，我們連接了交付環節，幫助商家提升訂單流轉效率和買家體驗，讓訂單流轉的效率更加順暢，從而幫助我們在營銷獲客方面效率最大化，在訂單履約方面效率最大化，從而實現整個生意的規模化增長。

二、全域營銷、私域運營，對客戶更有數

全域營銷、私域運營，是我希望給今天各位商家帶來的一個概念。隨著我們生意的增長，越來越不確定性，我希望每一個商家都一定要盡快構建屬于自己的私域運營池。而小滿的使命，就是幫助你構建屬于你自己的外貿私域運營池。

今天，除了傳統的線下展會，以及前面很多年沉淀的主流的B2B的網站和獨立站，越來越多的社媒，也成了我們今天不可或缺的一個重要的獲客來源。

那么針對這些不同來源的獲客渠道，我們這一次從這三個方面進行了集中升級：

圖片源自：小滿科技OKKICRM

第一個，我們通過接入多元化的渠道，去實現全域的商機能夠更集中地管理，真正意義上幫你去沉淀屬于你的私域運營池。

第二個，沉淀完這些私域運營的客戶以后，我們怎么樣去高效的管理、開

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