04 外貿業務員工作感悟(如何成為一名優秀的外貿業務員？)

是給你了另外一次抓住定單的機會。 分析： 1、給客人的價格不能太低，太低老板不賺錢，招你業務何用? 2、給客人價格不能太高，太高客人不接受，另找門路，就顯得不劃算。于是得到報價技巧要“報客戶能接受的最高的價格”兩個定語，前者針對客人，后者針對公司利益。

二、詢盤質量分析： 首先“調查背景，區別對待”，不可對待所有詢盤一視同仁，要有所針對性，同時要對詢盤的處理做到恰倒好處。

三、業務員心理： 很多業務，三兩個月接不到單子就氣餒，懷疑自己的能力，錯失了大好良機。我們的業務應該都明白，什么叫做柳暗花明又一村。 結論：“人不自信，誰人信自。”我們的業務，你做到了么？

四、感悟： 很多企業接單無非兩種，一種是外貿公司的單，一種為國外直接買家或者客戶的單，鑒于此我們總結得出： 1、用外貿公司和中東的客人的定單來養活工人。 2、用歐洲和美洲客人的定單賺錢。 所以我們諸位業務，有時候我們接單的目的不僅僅是賺錢，而且還要考慮在淡季養活我們的工人，所以小的定單，以及利潤價值低的定單，我們同樣要選擇并且做到最好。難道不是么？

五、跟蹤客人： 跟蹤客人其實是跟蹤有價值的客人，利用EMAIL 傳真，電話，以及邀請其到工廠參觀為手段，"迫使"其下單為目的，從而達到真正的接單宗旨。我們可以定時不定時的提醒客人，告訴他，可以是下單的時間了吧? 相信你的提醒會起到根本性的決定作用，但是你的說話方式千萬要謹慎。

如何成為一名優秀的外貿業務員？

前段時間，宜選網論壇開展“我的外貿年終總結”話題活動引發了熱烈討論，網友們都爭相發帖，認真總結分享了自己2017年的收獲和遺憾。

不得不說宜選網論壇真是臥虎藏龍，很多網友的帖子都總結分析得非常棒，也給了新手很好的建議。我今天就從大家發的帖子中整理出一些精華內容，教你如此成為一名優秀的外貿業務員。

01

做外貿重在學習

在《我的外貿年終總結：如何讓自己的業績倍增》中，網友testexequipment講述了這樣一個故事：

我有一個前同事，做這行也有五六年了，之前是在行業內的領頭羊公司。剛把他招進來的時候，大家都覺得撿到寶了。我也暗自感到高興，以后技術問題可以有大神來指導了，不用自己又當業務又當技術這么辛苦了。可是誰知道這位前同事連一些基本的產品知識都不清楚，連產品標準都不會找。接觸久了才發現，他這幾年原來都是混日子過來的，沒有一點真本事。

一個人的能力不是看你有多少年的行業經驗，而是在同樣的行業、同樣的崗位上，你能以自身的能力去解決掉多少問題。

畢業到進入外貿這行整整3個年頭，我從一個什么都不懂的外貿小白到2017年業績倍增，詢盤轉化率高出別人很多。這一路走來，最大的感受就是做外貿一定要堅持學習。

首先是專業英語的學習。英語是外貿的敲門磚，英語不好的外貿人很難成為一個專業的、優秀的外貿人。所以平時要不斷地學習英語知識，不斷提升自己的書面及口語表達能力，才能更好地跟客戶溝通。

其次要學習產品知識。多看公司的產品目錄，有不懂的地方就請教公司的技術人員或者經理，平時注意把客戶問到的技術問題收集統計起來，歸類研究，當客戶再問到類似問題的時候就可以直接回復了。

最后還要提高溝通技巧。溝通是一門藝術，也是一種技術，常言道，一句話惹人笑，一句話惹人跳，好的語言技巧能讓人對你好感倍增，尤其是業務員在跟客戶聯系溝通時，更要注意一些細節，把握好分寸。

有一些業務員發郵件客戶都不回復，可是當他的同事一出馬，客戶就回復了，這就是溝通技巧的問題。哪些地區的客戶喜歡委婉一點談事情，哪些地區的客戶喜歡開門見山地談事情，哪些客戶喜歡電話溝通，哪些客戶喜歡在社交軟件上談生意……這些都要在平時進行總結分析。要多觀察別人是怎么樣去跟進客戶的，多思考如何才能讓客戶喜歡你。

02

做外貿要腳踏實地

《我的外貿年終總結:一失足成千古恨》中網友Penny1209敘述了自己2017年最遺憾的SOHO經歷，并從中悟出了許多道理：

有客戶要兩款產品，我馬上報了價，客戶幾番殺價下來，仍然沒談攏，然后客戶就消失了。

過了快一個月，這個客戶突然發來了訂單，還是那兩款，但價格比之前稍微高了點。我算了算，A款還有點利潤，B款就幾乎沒錢賺了。琢磨了一會兒，我決定答應下來再說。

發完合同，我還是不甘心，決定多問幾家廠，結果都跟我老供應商報的價格差不多。好吧，少賺點就少賺點，質量不出問題就行。

沒過幾天，我接到一家工廠的電話，說看到我的求購信息了，要給我報價，他們B款的價格比我老供應商便宜不少。

我一下來了興趣，卻又有點不放心，但是看了樣品覺得外觀、尺寸都沒問題。如果換工廠可以多掙四五千，思來想去，我決定把老供應商的A款和新供應商的B款一起寄給客戶。客戶測試樣品沒問題就安排生產了。我高興壞了，看來小廠質量不一定差嘛，哪知道麻煩在后頭。

客戶收到貨抱怨B款產品質量太差，材料和產前樣不一樣，用不了多久就斷裂了。最后，客戶態度強硬地甩下一句話：B款產品，要么重做一批給他，要么退款。我聯系工廠，工廠卻一口拒絕，理由：一是和產前樣一致，二是我驗貨通過（天知道我驗貨只量了下尺寸，完全不懂材料）。后來在客戶強大的壓力下，我決定吃下這個悶虧，退款給他。

最后，我總結了幾點教訓：

1、你得懂產品，要專業，這樣工廠才不會忽悠你，驗貨也容易發現問題。2、找質量優、口碑好的工廠合作，前提是客戶接受高價。3、對于價格相對親民的中小廠，要從流程上來控制：一是實地考察，了解工廠的質量信譽等等；二是下單時簽訂合同，對質量以及可能出現的問題作詳細要求；三是生產過程中積極驗貨，跟緊點。4、不要為了滿足客戶殺價的要求，而去找那些質量沒保證的小作坊。5、不要為了追求利潤而狠殺供應商價格，雙贏才是長久之計。

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做外貿貴在堅持

相信許多人都是憑著一股子熱情和沖勁踏入外貿行業的，但隨著時間的推移以及各種問題的發生，很多人在這條外貿之路上折返甚至落敗。一個人能走得多遠，這與他付出的努力和持續的堅持是分不開的。網友Trisha在《我的外貿年終總結：我的外貿成長路》中分享了自己這幾年的外貿感悟：

2017年馬上要過去了，回首這幾年的外貿路，比較波折，同時也積累了不少經驗。剛畢業的時候年輕氣盛，不會處理職場中復雜的人際關系，遇到了不友好的同事，不僅不幫你，還會暗地里使壞搶走你的客戶。而老板又不懂英文不懂外貿部門的情況，只看重公司業績。因此第一份工作干得很不順心，沒堅持多久就辭職了。

后來去了一家貿易公司，不得不說我還是比較勤奮的，半夜起來都能跟客戶聊，成交了好幾個單子但是沒回單。開始是因為質量不好，客戶主動放棄，后來干脆就是公司發的貨跟客戶要求不一致。作為業務員我也沒辦法去工廠驗貨，于是乎又辭職并下定決心一定要找好工廠再做外貿。

雖說這家貿易公司不怎么樣，但是在此期間我也積累了不少經驗，比如如何接待客戶，了解了客戶國家風俗習慣，口語也得到了很大鍛煉。

現在這家公司我已經干了好幾年了，雖然也有一些小問題，不過我感覺公司會越來越好。客戶基本沒有反饋過質量問題，我在跟單的同時能切實地看到自己的貨物在生產，特別有成就感。客戶提出問題，我能馬上到車間找到技術工人，能及時了解到還有多少庫存，多少天能發貨，真真切切感受到自己的成長進步。

從開始的產品小白到現在的對答如流，我的外貿之路充滿艱辛曲折，但只要不斷地堅持、積累和成長，就一定會有收獲。

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