04 外貿企業客戶資源被浪費的原因(如何開發外貿客戶呢？)

劃大師

Google Keywords Planne

這個谷歌關鍵詞工具，是我用的第二個工具。

以前注冊Gmail不像現在這么容易，而如果要用谷歌關鍵詞規劃大師，就必須要申請一個谷歌賬號。這花了我好長時間，所以印象也很深刻。

當時谷歌關鍵詞規劃大師還是免費的，不開通充值谷歌競價賬號也可以。

這個工具最大優點是：它是所有其他谷歌關鍵詞工具的源頭/數據庫，數據最精準，其他免費/付費關鍵詞工具的關鍵詞大部分是從這里調出來的。

比如說Keywords Everywhere這個關鍵詞工具的搜索量和CPC就是和谷歌關鍵詞規劃師保持一致的，這個工具接下來會分享。

No.3

Keywords Everywhere

Keywords Everywhere是我在2016年發現的第三款谷歌SEO關鍵詞工具。為了安裝它的chrome瀏覽器插件，我倒騰了差不多一個小時。

Keywords Everywhere這個工具最大優點是：它可以在谷歌瀏覽器搜索框顯示你搜索的關鍵詞在全球的月搜索量和CPC廣告費用，不用登陸谷歌關鍵詞規劃師后臺。

你可以直接在瀏覽器端口看到關鍵詞搜索量和CPC，以及衍生的同類關鍵詞。

然后你就可以判斷這個關鍵詞值不值得做谷歌廣告，比如說月搜索量20以下，就不太建議投放廣告了。這種搜索量很小的關鍵詞，適合寫博客，然后把長尾關鍵詞做到谷歌首頁，慢慢帶動網站權重。

如何判斷值不值得做SEO優化？比如說月搜索量50000以上，就不太建議做SEO排名了，因為競爭度太大，沒有幾個月時間，排名根本做不上去。像這種搜索量很大的關鍵詞，建議直接上谷歌廣告。

Keywords Everywhere這個關鍵詞工具2019年10月開始收費，有多種貨幣計算方式。基礎套餐搜索量10W次，可以滿足絕大部分人的搜索需求了。

Jack的暖心小建議：

付款時候建議用10美金支付，最好用雙幣信用卡，這樣子快一些，可以馬上使用付費功能。

也支持用人民幣付款，人民幣是用支付寶付款的。但人民幣付款有兩個缺點：

第一，如果用人民幣付款要75RMB，那么會多出將近5RMB。

第二，人民幣付款那邊不一定收的到，需要聯系客服，比較費時間。有些朋友用人民幣付款，扣款成功，那邊沒收到，最后還是用雙幣信用卡付款的。

只要你的API驗證碼是一致的，那么這個關鍵詞插件可以同時支持谷歌和火狐瀏覽器，也支持跨設備使用。

跨設備使用的好處就是節約成本。比如你購買后，可以在公司電腦安裝谷歌和火狐瀏覽器插件，自己筆記本電腦安裝谷歌火狐瀏覽器插件，這樣使用效率最高。

No.4

Answer the Public

這個谷歌關鍵詞工具是我在2017年開始接觸的，這個工具最大特點就是生成長尾詞的問答，特別適合做B2B的外貿公司去寫博客。

比如說：

How to import LED display from China?

What is led display? The types of LED display?

How to choose a reliable LED display manufacturer?

The difference between indoor and outdoor LED display?

……

這個工具主要是根據5W1H（What/Who/When/Where/Why/How）來衍生很多長尾關鍵詞相關的子話題，是個非常好的話題生成工具(topic generator)。

它提供的長尾關鍵詞子話題可以直接跳轉到谷歌展示頁面去搜索，可以很方便地幫助我們來做話題調研，特別是文案創作的規劃。

有些公司想外包國外寫手幫寫文章，其實主要寫的還是網站博客，只有少部分是專門寫affiliate聯盟文章。

其實國外寫手對你的產品不熟悉，對你的行業也不熟悉，他熟悉的只是寫作本身，只是怎么用地道的英語展示你的產品信息而已。

所以我們管理寫手時，是需要給他們寫作框架的。比如說一個星期寫2篇，5個寫手，一個星期就寫10篇文章，這10篇文章寫好之后，我們再去做SEO優化，植入關鍵詞，優化內鏈，布局Alt標簽等等。

有了這個工具我們就可以提供很多文案創作素材給寫手，去安排他們的分工，根據每個星期文案創作進度，來安排我們的文案寫作。通過不斷寫新的優質文章來提高網站排名，增加流量和曝光，最終達到增加詢盤和訂單這個最終轉化目標。

營銷的三個漏斗：拉新、留存、轉化，轉化才是最終目標。

Answer the Public這個谷歌關鍵詞工具，目前英語關鍵詞生成免費，其他小語種(德語/法語/西班牙語)關鍵詞生成付費，不過對于大部分運營和外貿公司來說，英文的也就足夠了。

原創整理不易，如果覺得有幫助，幫忙留個贊~

（本文刊載于第72期《焦點視界》雜志）

如何對自己的客戶進行分析？

（一）認識客戶

1.理解客戶的含義

客戶不一定是產品或服務的最終接受者,他們可能是一級批發商、二級批發商或零售商,原因在于客戶的購買目的不同,有的是為了自用,有的則不是。如商業性采購者,就是為了進一步轉賣產品,從買賣差價中獲取利潤,他們是企業的關鍵客戶,卻不是一個企業產品或服務的最終接受者。而最終的接受者是消費產品或服務的個人或機構。同時,目前內部客戶的概念日益引起企業的重視,它將企業內的上、下流程工作人員和供應鏈中的上、下游企業看作同事或合作關系,強化了企業各級部門的服務意識,從而提高企業的工作效率。

2客戶對于企業的重要價值

(1) 客戶是企業的利潤源泉。企業要實現盈利必須依賴客戶。因為只有客戶購買了企業的產品或者服務,才能使企業的利潤得以實現,因此客戶是企業利潤的源泉。企業的命運是建立在與客戶長遠利益關系基礎之上的。通用電氣公司變革的帶頭人韋爾奇說:“公司無法提供職業保障,只有客戶才行。

著名的管理學大師彼德·德魯克說:“實際上只有一個真正的老板,那就是客戶。他只要用把錢花在別處的方式,就能將公司的董事長和所有雇員全部都‘炒魷魚’。”企業利潤的真正來源不是品牌,品牌只是吸引客戶的有效工具,再強勢的品牌,如果沒有客戶追捧,同樣是站不住腳的,這可以解釋為什么有些知名品牌異地發展遭遇挫折——不是品牌本身出了問題,問題是出在品牌沒有被異地的客戶接受。可見,客戶是企業生存和發展的基礎,客戶是企業生存和發展的基礎。任何企業都依賴于客戶而存在,客戶是一個企業、項業務的起始點。只有當客戶考慮購買企業的產品和服務,當客戶簽訂購買合同時,企業的業務才真正運轉起來,才能取得一定的經濟效益。進一步看,僅有客戶的存在還是不夠的,企業的生存和發展還取決于能否保持客戶,在一定意義上說,保持客戶比開發客戶更為重要。

(2)客戶是企業的重要資源。客戶是企業的重要資源,具體體現在:首先,客戶是新產品構思的重要來源;其次,客戶掌握最重要的市場信息,客戶是企業獲得市場信息的重要來源;最后,客戶可以成為企業的合作者,無論是作為企業產品和服務的購買者,還是使用者,客戶都有能力成為企業的合作者,這種合作可以在生產、營銷和產品的消費過程中實現。認識到這一點,就能夠在客戶關系管理中充分發揮客戶的作用,提高為客戶服務的水平。

(二)識別客戶的重要性

1識別客戶的含義

識別客戶是一個全新的概念,它與傳統營銷理論中的客戶細分和客戶選擇有著本質區別。傳統營銷理論是以選擇目標市場為著眼點,對整個客戶群體按照不同因素進行細分,最后選擇企業的目標市場(客戶)。而識別客戶是在已經確定好目標市場的情況下,從目標市場的客戶群體中識別出對企業有意義的客戶,作為企業實施客戶關系管理的對象。由于目標市場中客戶的偏好等個性特點各不相同,不同客戶與企業建立并發展客戶關系的傾向也各不相同,因此他們對企業的重要性是不相等的。識別客戶與選擇客戶的區別根源來自于客戶關系管理與傳統營銷理論之間的區別

通常情況下,客戶識別有兩方面的含義:一是它定義了客戶范圍,這里的客戶不僅僅指產品的最終用戶,還包括企業供應鏈上的任何一個環節,如供應商、分銷商、經營商、批發商代理商、內部客戶等成員;二是它明確了客戶的類別和屬性,不同客戶對企業利潤貢獻差異很大,滿意度和流失性都很不同,那么,在企業資源有限的情況下,如何把有限的資源分配在對企業貢獻較大及潛力較大的客戶群體上,放棄或部分放棄那些對企業利潤沒有貢獻,甚至使企業虧損、浪費企業資源的客戶,將成為企業管理者不得不考慮的問題。

2識別客戶的重要性

識別客戶對企業客戶關系管理實施的重要性,主要體現在企業獲取客戶和保持客戶的方面。客戶保持是企業實施CRM的主要目標之一,它對企業的利潤有重要影響。因為保持現有客戶比獲取新客戶的成本低得多。但是客戶保持也是需要成本的,在現有的客戶群體中,并不是所有的客戶都會同企業建立并發展長期合作關系。如果不加區別地開展對所有客戶的保持努力,勢必會造成客戶保持成本的浪費。如果事先通過客戶識別,識別出具有較大概率同企業保持客戶關系的客戶,并有區別地開展客戶保持努力,就會起到事半功倍的效果,大大節省企業的客戶保持成本。正確識別客戶及對需求客戶群的選擇,是運行在市場經濟中的每個企業所必須面對的第一個重大課題。

(三)識別客戶的途徑

1.從企業內部獲取客戶信息

一般公司都有反映內部經營狀況方面的資料,使用時要注意:從會計部門獲取有關客戶成本、銷售收入、價格、利潤等信息;從銷售部門找客戶名單及變動、銷售記錄、中間商經銷情況、客戶反饋意見、促銷式運用情況等;其他部門的市場調研報告,各層次各部門的文件、報告也是內部信息的重要來源。

2從企業外部獲取客戶信息

企業信息不完全時,就要到企業外部去尋找相關資料:①尋找相關計算機數據庫資料。如報刊文章、政府文件、科技報告、市場調研報告、論文、專利等文獻的索引或摘要,按時間排列的有關重大產品或調研項目的統計資料,以及工商企業名錄、全文數據庫等。②政府公布的各種統計資料,如普査資料、統計年鑒、統計資料匯編、統計月報等。在大型圖書館可以查這些資料和相關書籍,必要時可向管理員求助。③其他外部資料也有很多。如行業協會提供的相關信息;市場調研機構提供的有償或無償信息;電視臺、電臺、報社、廣告公司等傳到播機構也有專業性較強的信息;相關國際組織也有相應刊物和信息,如聯合國國貿中心發行的《世界外貿統計指南》、聯合國統計署發行的《世界貿易年鑒》等。④通過朋友介紹。可以通過同行業或相關行業內的朋友介紹獲得客戶,可以比較直接地了解客戶的資信情況,但要處理好朋友與錢的關系。⑤通過國內或國際展覽會。通過參加國內的或國際的相關展覽會,在向客戶展示產品的同時可以獲得大量客戶,通過名片進行聯系,但以這種途徑獲得的些客戶信息,但這些組織主要是讓企業參加展會,刊登雜志,如果利用好,也是一個途徑。⑦網絡。現在網絡如此發達,可以通過網絡獲得一些客戶。⑧報紙、雜志等。平時在瀏覽報紙雜志時,可以留神你的同行業競爭對手開發市場情況,有些

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