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04 外貿業務員多久能月入過萬(外貿業務員實習心得體會)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-05-28 08:07:27【】4人已围观
简介害1.不管方式如何,都是以低價傾銷入手,侵蝕生產供應商苦心經營出來的營銷體系。2.竄貨使生產供應商失去對市場的有效管理,導致價格混亂,貨款結算困難,被迫讓利,嚴重危害著品牌的信譽,嚴重威脅著品牌的信譽
1. 不管方式如何,都是以低價傾銷入手,侵蝕生產供應商苦心經營出來的營銷體系。
2.竄貨使生產供應商失去對市場的有效管理,導致價格混亂,貨款結算困難,被迫讓利,嚴重危害著品牌的信譽,嚴重威脅著品牌的信譽,做死終端市場。
3. 經銷商對生產商和其品牌喪失信心,老客戶流失,把興趣轉向其他品牌產品和供應商。市場價格亂不賺錢,誰還會賣你的產品?更談不上用力賣了!!
4.混亂的銷售渠道和價格以及充斥市場的假冒偽劣產品,會降低消費者對品牌的信心,消費者擔心買到假貨,不得不放棄選購該品牌產品,使品牌形象受到沖擊。
三. 解決問題的辦法
1. 竄貨先從源頭抓起
a. 銷售工作只屬一個部門負責,多頭負責最易導致渠道價格的混亂。
b. 資金再困難也不要拿貨抵債(搞亂市場,自己拆墻。)
c. 區域間定價差別不宜過大(盡量一個價,不允賣高價)。
2. 加強對銷售渠道的管理
把經銷商的銷售區域和產品價格以協議的形式確定下來,共同防止竄貨和隨意降價現象的發生。
3. 實行產品代碼制(便于判斷竄貨從何而來)
4. 實行獎罰制度——用鐵的手腕和紀律來管理市場
對于惡意竄貨及低價傾銷的客戶,應立即停止供貨,重新選擇;害群之馬立刻清除,保護市場就是保護自身的利益!對舉報經銷商(且守規)給予獎勵。
5.加大打假力度(專利、違規、分析含量)——舉報,聯合打假
6.市場定位布點要科學,一地盡量只選擇一家客戶;2家以上客戶分品種做;新品種必須分開做,嚴防竄貨,否則立馬賣死。
7. 竄貨的元兇往往是客戶,但解決問題的最佳環節在業務員。對于業務員的考核評比,不能單看他的完成多少銷量,回籠資金多少,還要考核他對市場的控制能力和對客戶的管理能力。
溝通提醒,警告、停止供貨、取消返利、提成,停班
**8. 正反思考
⑴邊緣、小批量竄貨屬正常現象
惡意、大批量竄貨太可怕——賣死產品、賣死市場。
⑵暢銷品易竄貨,容易被造假。
⑶竄貨在一定程度上,代表產品銷售紅火。
9.靠竄貨為生的人,沒有根據地,只能進不能退,如同走獨木橋,根基不牢,自己沒有鐵桿客戶網絡。自家地荒廢,去種別人地,勞師遠征,必敗!此類害群之馬被同行經銷商所不齒,此類經銷商應早作淘汰。
14.客情關系很重要,尤其是產品同質時代→感情妙,生意俏;感情涼,生意黃。
15.終端陳列與導購很重要→陳列生動化,產品會說話;柜臺不擺,農民不采!采了也白采!
終端導購很重要→金獎銀獎不如營業員夸獎。(為什么只夸獎你的產品,下去送貨為什么裝你的貨多……?來點陽光就燦爛!)
16.顧問式銷售——營銷人員運用營銷理念,協助客戶完成其所不能。把 “賣產品”向“賣顧客利益”方向轉移,幫助顧客賺錢。
⑴分析市場,分析病蟲草害發生的情況,制定產品切入市場的機會。
⑵分析競爭對手的狀況,構筑競爭要素。
⑶分析公司產品定位,找到市場切入點,制訂本地市場價格操作體系;
⑷分析客戶利潤空間,制定利潤分配方案(網絡售價);
⑸分析市場競爭,制訂有效的市場推廣手段(技術服務、電視廣告、禮品搭贈、戶外廣告、刊物廣告……)
賣的是客戶的利益!
總之,培養營銷人員成為合作伙伴的營銷顧問,成為他們的座上賓,聽從營銷人員為他們設計好的方案,這種方式能力來自于企業的營銷培訓,來自于學習感悟市場。
給客戶傳經送寶,客戶跟你在一起既有賺錢產品,又能長見識,物質文明精神文明雙豐收,何樂而不為呢?客戶離不開你(如同吸食大煙),那你就是客戶的座上賓。錢會主動給你,貨會用力賣。勤于學習,善于總結,學而不思則惘!臺上一分鐘,臺下十年功,準備工作應做的十分充分,沒有把握不要盲目去見客戶!
拜訪客戶前充分的準備將奇跡般地給你信心,讓你游刃有余,控制大局(熟知自己的產品和服務是如何滿足客戶要求的?)
小有所成的銷售老人有自滿心態,但改變其心態很困難。
自滿心態的形成,好比用冷水慢慢加溫煮青蛙,到發現水熱時想跳出來,卻無力跳出來了!!~
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17.陳安之世界級營銷大師(營銷術)
⑴售前服務≥售后服務(準備工作要充分,以謀取勝!不帶著問題進入市場,力爭一炮打響!)
⑵確保你的產品在同級同價中質量最好;
⑶讓業績第一名的業務員來做業務培訓意義更大!
⑷產品通路多銷量才會大;
⑸宣傳,宣傳,再宣傳;
⑹世界上沒有完美的個人,只有完美的團隊;
(杯酒釋兵權——趙匡胤;火燒慶功樓——朱元璋)
(一個和尚挑水吃,兩個和尚抬水吃,三個和尚沒水吃。)
⑺授權≠棄權,授權之后應加以監督;(市場監督)
⑻領導者要從事走動式管理(多到市場去看看);
切身感受市場是獲取營銷真諦的必由之路。
⑼沒有正確的管理和督導就是浪費人才;(大學生新人培養?)
⑽一流人才是無價的;(企=人+止,企業沒人才就會停止!)
⑾成功=每天進步1%;
⑿堅持就是成功,沒有失敗,只有暫時的停止成功;
⒀背對顧客和領導也要百分百的尊重;(例子)
⒁成功的秘訣=認真+準時;
⒂推銷自己比推銷產品更重要;
⒃客戶不只是在買產品,而是買你做事的認真態度(服務精神、服務態度、客戶利益);
⒄比別人努力二倍,三倍,四倍←成功秘訣;
⒅每一份私下的努力,都會在公眾面前表現出來;
⒆結交人際關系要主動出擊;
⒇一個人成功說明他的知識比我們豐富,我們一定要補充知識;
(21)成功的秘訣:學習,學習,再學習;學習+閱讀
成功者=都是“閱讀者”
(22)成功=知識(30%)+人脈(70%)→(人際關系+情商)
(23)與人競爭不如與人合作;
(24)找最優秀的人與你合作;
(25)找最好的產品來經營;
(26)是否擁有最好的工具(信息、交通);
(27)馬上成功——與馬賽跑不如騎在馬上,馬上成功;(雙贏)
(28)掌握趨勢更重要;(預見未來,世界上80%的財富掌握在20%人手里?因為20%人都能預見未來)。
19.農藥商品名稱命名的幾點體會(不能憑靈感)
a.常規命名法——很直觀(掃螨凈、殺稗王、套袋保、滅病威),常見動詞有:殺、打、滅等;(屬初級創段,空間無手為零)
b.過程導向命名法——以反應產品功能、用途機理來命名的方式;如:灰網,愛刺螨,羅螨,萬霉靈等;
c.愿景(結果)導向命名法——以作物防治的最終效果來命名,逆向思維,用╳╳╳藥,結果╳╳╳,長得╳╳╳樣。如:清亮,賽明珠,閑鋤等。
d.純粹抽象命名法(大富生,功夫、殺滅爾)
20.心態決定銷售業績(不要用你的判定擋住了你的去路)就是xx了!也沒xx快!(去了也沒有用!)
⑴“思想有多遠,我們就能走多遠”;
⑵ “只要決心成功,失敗永遠不會把我擊跨!”
⑶一個顛峰營銷人身上必須具備的特質——
“快速反應,立即行動”—→充滿活力、激情和熱情—→微笑、開朗、主動、誠懇、熱情、積極、付出、接受挑戰、堅持樂觀……
(對企業熱愛,對領導忠誠,第一表現于對待工作的態度:認真、主動、主動回話!(領導安排的工作,要主動回話,干一樣了,別叫領導來問你,領導忘了,但你不能忘。熱情、付出……)
⑷影響一個人工作表現的并不僅僅是學歷和技術,工作態度、敬業精神、對企業忠誠、有團隊合作精神往往更重要。
23.“實力比拼,雙項選擇” —→選擇好的經銷商是重要的一環,是市場營銷的開門紅!
a.實力——⑴是陰謀的天敵;⑵是談判的籌碼;
⑶是對手制訂選擇戰略的第一要素。
b.經銷商實力——⑴誠信(品質);⑵有營銷意識(理念);
⑶有植保專業技術(推廣能力);⑷有完善的網絡體系(根據地);⑸服務完備,市場控制能力強;⑹注重學習培訓。以上六點構筑經銷商的品牌!(實力)
b. 企業實力——⑴有品牌(產品)、有熱銷大路產品(原藥、 劑型);
⑵注重宣傳、企業形象好(知名度和美譽度都比較高);
⑶新產品跟進進度快(開發能力);
⑷市場管理與控制能力強;
⑸服務到位(顧問式企業、顧問式業務代表);
⑹注重學習與培訓。(學習型企業)
24.對業務員的評價:看結果,看過程,看代價(成本)。
對業務員的考核指標:
①回款額,回款率(應收款占用);
② 銷售貢獻=產品毛利-銷售費用;
③ 優異表現——創新能力,市場的管理與控制能力。
25.談賣點——產品被客戶接受的理由就是其賣點。
⑴在產品“同質化”的今天, “差異化”營銷是大眾追求的目標,而差異化營銷的關鍵是產品有獨特的賣點!
⑵差異化必須要讓客戶感受到(看懂),賣點必須突出;
⑶賣點有多樣性、隱蔽性(細膩性);
⑷賣點來源:感悟市場、交流溝通和試驗示范。
26.業務代表干什么樣的工作?充當什么樣的角色?
⑴代表企業形象(駐客大使)
⑵是技術員(懂技術,能講用藥技術,農藥是特殊的商品);
⑶是宣傳員(把公司好產品服務帶出去,導購促銷,解決問題!);
⑷是企化員(收集和反饋市場信息、研究市場營銷策略、管理控制市場,打擊競品,制造賣點、開發產品);
⑸20%精力發貨回款,80%精力來研究市場,服務客戶(跟蹤網絡);
⑹負責協調廠家與經銷商的關系(客情關系)
把經銷商的網絡、人流、系統、資金流協調向本公司有利方向流動。
27.農藥淡季——是另一個旺季的開始,只有淡季的思索,沒有淡季的市場,淡季要從全面的角度分析市場、調查市場、發現問題、解決問題。
28.市場定位與目標管理中的“三知道”:
①誰是我們的客戶?
②他們的需求是什么?
③多長時間同他們溝通一次?
29.二十一世紀市場需要什么樣的產品
①質量化(效果)
②個性化(差異性功能),農藥 產品的競爭目前仍停留在第二階段上!
③魅力化(服務、精神享受)
30.新老產品如何賣?
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