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04 外貿業務員能力提升建議(做外貿應該怎樣規劃自己的職業發展道路?)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-05-31 03:01:18【】6人已围观
简介入地實地調查,根據調查的結果來評定其信用等級,并建立賒銷客戶信用等級檔案。優為業務量大,以往業務往來中信譽較好,現款現貨,往來業務積極主動清理;合格為資產狀況和財務狀況一般,財務制度比較規范,有一定的
按賒銷客戶的還款能力和信用等級,確定銷售政策。對于資信差的客戶采用先款后貨交易,對資信一般或者較好的客戶現款現貨的方式,對于資信好的客戶則采取分期收款的.方式,但在期限和累計金額上要有明確的規定(欠款額度)。且在銷售價格上給予一定的價格折讓和讓利銷售。
四、建立基層溝通渠道
銷售員是公司和客戶之間的紐帶,對許多客戶來說,每一個銷售員對外代表的就是公司。反過來,銷售員又從客戶那里帶回許多公司需要的有關客戶的信息。因此,要順利開展銷售部的工作,很大意義上取決于是否有一支素質高,業務能力強的銷售隊伍。美國未來學家托夫勒說,對銷售員最好的注解便是市場潤滑劑。
公司銷售部組織銷售員每月逢15日30日開銷售會議,反饋市場信息,相互交流銷售經驗,最終實現企業的全部行為以消費者需求和欲望為基本導向。強調的仍然是比競爭對手更及時、更有效地了解并傳遞目標市場上所期待的滿足。這樣,企業要迅速而準確地掌握市場需求,就必須離消費者越近越好。這是由于,一方面,信息經過多個環節的傳播、過濾,必然帶來自然失真,這是由知覺的選擇性注意、選擇性理解、選擇性記憶、選擇性反饋和選擇性接受所決定的;另一方面,由于各環節主體利益的不同,他們往往出于自身利益的需要而過分夸大或縮小信息,從而帶來信息的人為失真。繞過復雜的中間環節,直接面對消費者,通過各種現代化信息傳播工具與消費者進行直接溝通,從而避免了信息的失真,可以比較準確地了解和掌握他們的需求和欲望。
五、對銷售員進行培訓
銷售業績決定企業的成敗。沒有銷售就沒有企業,而要提高銷售額,必須對銷售員進行培訓,以提高銷售員的工作能力。
1、銷售員在推銷產品時同時在推銷自己。銷售員要推銷產品,首先要學會推銷自己,對銷售員的培訓是企業創造整體產品的一部份。
2、磨練應付市場變化的能力。要在激烈競爭的市場中生存發展,必須培養銷售員的隨機應變能力。
3、克服孤獨。很多時候銷售員都是處在獨立作戰的環境中,所以很多銷售員都有孤立無援的感覺。而訓練就像精神的興奮,缺乏訓練將使銷售員士氣不振。
4、擺脫恐怖感和自卑感。很多時候銷售員都會遭到客戶的拒絕,因而產生挫折感,有時甚至有害怕被侮辱的心理。因此,員工訓練反復不斷地實施,對確立銷售員的使命感有很大的作用。
5、培養客戶開發能力。對銷售員來講,每一個接觸的人都可能成為公司的潛在客戶,但要有眼光并能夠想辦法把這些潛在客戶培養成真正的客戶,除了長期經驗磨練積累外,培訓也是好的方法。
6、要有營銷專家的洞察力。作為一名銷售員,要有營銷專家的眼光和視野,只有這樣才能不斷提.高自己,不被社會淘汰。
7、銷售工作科學化的需要。銷售即是一門藝術,也是一門實踐性很強的科學,要想成為一名優秀的銷售員,需要有意識加強和培養自己各方面的能力學習,包括知識、銷售技巧和處理事物的能力。
銷售崗位工作建議與改進意見5公司領導:
經過與項目的同事一同參加了軍博展會,以及周二到現場之后,雖然接觸時間不長,但發現一些銷售人員在類似情況下所普遍存在的問題,也許由于我對項目情況了解太少,考慮問題非常片面,所以不能客觀、公正的予以評價,但還是把問題提出,并附上相關建議,請領導指正。
問題在于一是行為懈怠,表現為敬業精神不足,自制力不強和缺乏執行力;二是對項目信心不足。同一銷售人員在同一項目做就了都會產生懈怠的情緒,加上本案不屬于熱銷樓盤,在傭金上對作業人員的刺激有限,對于解決類似問題我認為應該從兩方面入手:銷售知識的灌輸和積極心態的引導。
一、銷售知識的灌輸
應從三方面作相應培訓:房地產基礎知識、房地產市場及周邊項目對比、職業技能(職業人應具備的基本素質和銷售技巧)。從三方面入手,在使員工認識到自己不足的同時又能夠有自我提升感,讓他們感覺到在靠山居并不只是單純的工作、賺錢,還可以自己在行業中的不斷進步打下基礎和積累知識,調動學習積極性。
步奏:首先進行考核,成績好者有獎(可以采取考試的形式,也可以采取茶話會的形式),從建筑、政策、合同、周邊市場等專業進行多方面考核,既可以令銷售人員意識到自己的不足,也可以使公司對業務人員有一定的了解,以便制定更準確的培訓內容。其次根據考核情況進行培訓計劃。主要內容建議見附件:培訓計劃。
二、積極心態的引導
引導方法有三:壓迫、刺激、疏導
(一)壓迫并非真正的壓榨,而是通過一系列制度的實施使員工心理上產生危機感。可以運用以下兩種法則。鲇魚效應、火爐效應。
1、火爐效應:火爐是燙的,誰觸摸就會燙到誰。
更具項目情況制定切實可行的制度,有了嚴格的紀律還不夠,重要的是有效地執行。諸如末位淘汰等。
2、鲇魚效應:帶魚在運輸途中,因為密度太大,可能會在中途死去,于是運輸者就在其中加入鲇魚,由于鲇魚在帶魚中不停的穿插游動,使帶魚也被動的不斷運動,大大減少了待遇的死亡率。
兩個法則一個是刺激,一個是制造一定的壓力,但我認為這還不夠,畢竟在銷售現場也存在著一定的工作困難。
其實銷售團隊也是如此,`在相同的工作環境下長期的作相同的工作,非常容易造成心理上的疲憊,從而行為懈怠。此時如果可以引入新的力量,會對銷售人員在心理上形成一定積極的調動,同時也形成一種威脅。但建議新力量是沒有做過銷售的新人,不僅可塑性強,而且本身具備相當的工作熱情,不會被低迷的團隊氣氛所感染。
(二)刺激可以從兩方面入手:獎金、發展。對于每月業績突出的工作人員有相應獎勵之外,是否可以定期安排項目活動等。另外,公司正處于發展階段,能否給優秀員工晉職的機會,并將公司的發展以及個人在公司眾能有的發展空間告訴他們,能給他們努力的動力,使他們真正能感到自己也是企業的一分子,愿意為企業的發展努力,同時也為能在這樣一個優秀的企業而產生自豪感。
(三)疏導,一方面是從側面的帶動,要求領導人能夠以身作則。另一方面,讓他們清楚的知道目前項目是處在怎樣一個階段,正在做和需要做的是什么,確立團隊共同的發展目標(共同愿景),而且一定要讓他們感覺到公司、領導非常重視他們的意見,激發他們的主觀能動性。
如何成為一名優秀的外貿業務員?
前段時間,宜選網論壇開展“我的外貿年終總結”話題活動引發了熱烈討論,網友們都爭相發帖,認真總結分享了自己2017年的收獲和遺憾。
不得不說宜選網論壇真是臥虎藏龍,很多網友的帖子都總結分析得非常棒,也給了新手很好的建議。我今天就從大家發的帖子中整理出一些精華內容,教你如此成為一名優秀的外貿業務員。
01
做外貿重在學習
在《我的外貿年終總結:如何讓自己的業績倍增》中,網友testexequipment講述了這樣一個故事:
我有一個前同事,做這行也有五六年了,之前是在行業內的領頭羊公司。剛把他招進來的時候,大家都覺得撿到寶了。我也暗自感到高興,以后技術問題可以有大神來指導了,不用自己又當業務又當技術這么辛苦了。可是誰知道這位前同事連一些基本的產品知識都不清楚,連產品標準都不會找。接觸久了才發現,他這幾年原來都是混日子過來的,沒有一點真本事。
一個人的能力不是看你有多少年的行業經驗,而是在同樣的行業、同樣的崗位上,你能以自身的能力去解決掉多少問題。
畢業到進入外貿這行整整3個年頭,我從一個什么都不懂的外貿小白到2017年業績倍增,詢盤轉化率高出別人很多。這一路走來,最大的感受就是做外貿一定要堅持學習。
首先是專業英語的學習。英語是外貿的敲門磚,英語不好的外貿人很難成為一個專業的、優秀的外貿人。所以平時要不斷地學習英語知識,不斷提升自己的書面及口語表達能力,才能更好地跟客戶溝通。
其次要學習產品知識。多看公司的產品目錄,有不懂的地方就請教公司的技術人員或者經理,平時注意把客戶問到的技術問題收集統計起來,歸類研究,當客戶再問到類似問題的時候就可以直接回復了。
最后還要提高溝通技巧。溝通是一門藝術,也是一種技術,常言道,一句話惹人笑,一句話惹人跳,好的語言技巧能讓人對你好感倍增,尤其是業務員在跟客戶聯系溝通時,更要注意一些細節,把握好分寸。
有一些業務員發郵件客戶都不回復,可是當他的同事一出馬,客戶就回復了,這就是溝通技巧的問題。哪些地區的客戶喜歡委婉一點談事情,哪些地區的客戶喜歡開門見山地談事情,哪些客戶喜歡電話溝通,哪些客戶喜歡在社交軟件上談生意……這些都要在平時進行總結分析。要多觀察別人是怎么樣去跟進客戶的,多思考如何才能讓客戶喜歡你。
02
做外貿要腳踏實地
《我的外貿年終總結:一失足成千古恨》中網友Penny1209敘述了自己2017年最遺憾的SOHO經歷,并從中悟出了許多道理:
有客戶要兩款產品,我馬上報了價,客戶幾番殺價下來,仍然沒談攏,然后客戶就消失了。
過了快一個月,這個客戶突然發來了訂單,還是那兩款,但價格比之前稍微高了點。我算了算,A款還有點利潤,B款就幾乎沒錢賺了。琢磨了一會兒,我決定答應下來再說。
發完合同,我還是不甘心,決定多問幾家廠,結果都跟我老供應商報的價格差不多。好吧,少賺點就少賺點,質量不出問題就行。
沒過幾天,我接到一家工廠的電話,說看到我的求購信息了,要給我報價,他們B款的價格比我老供應商便宜不少。
我一下來了興趣,卻又有點不放心,但是看了樣品覺得外觀、尺寸都沒問題。如果換工廠可以多掙四五千,思來想去,我決定把老供應商的A款和新供應商的B款一起寄給客戶。客戶測試樣品沒問題就安排生產了。我高興壞了,看來小廠質量不一定差嘛,哪知道麻煩在后頭。
客戶收到貨抱怨B款產品質量太差,材料和產前樣不一樣,用不了多久就斷裂了。最后,客戶態度強硬地甩下一句話:B款產品,要么重做一批給他,要么退款。我聯系工廠,工廠卻一口拒絕,理由:一是和產前樣一致,二是我驗貨通過(天知道我驗貨只量了下尺寸,完全不懂材料)。后來在客戶強大的壓力下,我決定吃下這個悶虧,退款給他。
最后,我總結了幾點教訓:
1、你得懂產品,要專業,這樣工廠才不會忽悠你,驗貨也容易發現問題。2、找質量優、口碑好的工廠合作,前提是客戶接受高價。3、對于價格相對親民的中小廠,要從流程上來控制:一是實地考察,了解工廠的質量信譽等等;二是下單時簽訂合同,對質量以及可能出現的問題作詳細要求;三是生產過程中積極驗貨,跟緊點。4、不要為了滿足客戶殺價的要求,而去找那些質量沒保證的小作坊。5、不要為了追求利潤而狠殺供應商價格,雙贏才是長久之計。
03
做外貿貴在堅持
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