04 外貿業務員激勵方案(如何更有效的激勵員工 薪酬設計與績效考核全案)

職能部門每月工資=本崗位工資薪級/20.92×實際工作天數×績效考核系數-應扣款項+津貼+福利.

外貿展會業務員爭客戶怎么辦？

又到一年展會集中爆發的時期了，各位外貿業務員們，參加展會累嗎，是身體累還是心累？接不到訂單煩，有訂單進來也煩，為什么呢，看下面這個例子可能就明白了。廣交會上，有個客戶進來我們公司，一個業務員就上前招呼去了，就在她轉身拿資料的時候，客人隨手翻看目錄架上的東西，剛好拿到另一個業務員的名片，這個業務員就上前接待去了，第一個業務員回來之后就覺得是第二個業務員跟她搶客戶，兩人差點沒在現場吵起來。

沒談成業務還落得一肚子的氣，這可能是業務員最恨的吧。公司原本為了這個展會就專門研究了方案的，把各項工作，現場執行都安排的有條不紊，業績激勵措施更是讓人心動，都以為準備的十分妥帖了，萬萬沒想到，會出現這樣的事情。將這事講給同行聽，誰知人家聽后直搖頭，還反問我：你們公司就是這么管理的嗎，要是像我們公司一樣裝個

外貿管理軟件

，估計就沒這些事了。

對業務員“一碗水端平”

如果有外貿管理軟件的話，企業就可以把現有的客戶資源酌情分配，讓業務員各自跟進，免得重復使用人力，未知的客戶可以按照區域分配，每個業務員負責指定區域范圍內的客戶。這樣既管理好了客戶，也讓公司自己的業務員分工比較明確，不會出現爭搶客源的情況。不管業務完成的好壞，都由指定的業務員負責，這樣明確責任之后可以免除出了問題之后沒人承擔的局面。老板也可以隨時了解各業務員的工作情況，評定業績，決定是否該獎勵。

展會上各司其職

有了外貿管理軟件之后，就如前面所說，每個業務員都有了明確的客戶劃分，各自該負責哪一塊標識的清清楚楚，業務員相互之間也了解，不會插手別人的業務范圍。碰上展會這樣難得的交流機會，企業可以主動發出邀請，邀請客戶到場參展，企業與客戶之間可以面對面的交流了。這個工作自然由業務員完成，每個業務員只需要給自己手上的客戶發郵件就行。

展會邀請函發出之后，企業需要對現場進行安排。企業資料、產品信息等都可以從系統中調取，這類硬件設施建設比較容易，難管的是人員調配。展會可能是企業與客戶的第一次見面，業務員與客戶互不相識，容易混亂。軟件系統中客戶劃分再一次起作用，弄清客戶身份之后就由相應的業務員來接待，以免現場操作與實際職責劃分不一引發糾紛。即使是從未接觸過的新客戶，也可以按區域來劃分。比如美國客戶就由負責美國市場的業務員接待，日本客戶就由負責日本市場的業務員接待，這樣一來，之前的客源之爭就不存在了，企業精力全都集中在開拓業務之上。

銷售人員一般提成是多少

公司在底薪的提成設計之初就要考慮的足夠長遠，要對公司未來的業務規模有一定的展望，如果看的不夠長遠，后期將帶來很多的麻煩，甚至給公司造成重大損失。

好的薪酬制度，可以讓一群羊變成一群兒狼，充滿激情和戰斗力。不好的薪酬制度，可以讓一群狼軟弱的像一群羊，沒有戰斗力，整天昏昏欲睡，工作沒有激情。

一般來說，建議底薪都不要太高，當然和行業的門檻和水平也有關系。原則上，業務員主要是靠提成賺錢，多勞多得。不勞的話，公司的成本也可以控制。下面就來聊聊關于薪資一些細節的問題。

怎樣制定業務員的薪資和提成？

一、底薪

別的地主我沒有做太多的了解，外貿業務員在東莞這個地方，一般來說在3000－4500左右，我們公司取的中等水平是3500元，無責任底薪，這個由行業出訂單的難易程度和公司自身的情況決定的。

值得一提的是，每個行業都有各自對外貿業務員底薪和提成的不成文的規定，因此同行之間的差別不會太大。

怎樣制定業務員的薪資和提成？

需要說明一下的是，有一部分比較優秀的外貿業務員，在行業內有一定的經驗的老業務員，底薪起步會比較高，可能會直接從4500－6000起步，也很正常的。因為他們經驗和能力不可能再像一般業務員一樣從3000多開始，給他們多出的這一部分底薪是對他們經驗和能力的認可。所以說，優秀是值錢的。

二、提成

說到提成，首先我們要解決以什么為依據的問題，也就是說，以哪個數據作為提成的指標。這個指標可以是銷售額，可以是利潤，還可以是銷售額加利潤的混合方式。說到這里，不得不說一下因為公司性質的不一樣，所選的提成指標是會不同的。這里我說一下比較典型就是工廠和貿易公司

怎樣制定業務員的薪資和提成？

1、工廠：

工廠一般來說，是按銷售總額來提成，依據不同行業大概在0.5%－3%之間。以我了解的公司來說，一般都是取2%的居多。

我們公司在設計提成的時候，是依據公司未來發展過程中可以達到，或者說需要達成某個業績目標，并以這個目標逆推回去算出能提成的總額，然后再提出提成的比例。

比如：半年后公司每個月預計能達成50萬的業績，一年后可以達到100萬，二年后可以增長到200萬。當然這些預估是有數據支撐，和對行業了解，對公司自己情況等做出來的綜合判斷，雖不準確，但是不會差太多。

比如：50萬業績，公司計劃在工資和提成上給的資金為15000，需要兩個業務員，

每個業務員7500元，底薪3500元，

那么提成就是＝7500－3500＝4000元，

提成比例＝4000/250000*100%=1.6%

也就是說，當業務員做到25萬的業績時，底薪+提成＝7500元，提成比例定在1.5%－1.7%這個區間是比較合理的。（具體計算方法有好幾種，后續會專門寫一篇文章來詳細講解）

另外我們需要考慮一點是，做到這個業績，拿這個提成，在行業里面是一個什么樣的水平，是高于平均水平，還是低于平均水平，這個一定要搞清楚，要想發展的好，盡量高于行業水平，好的公司業務員的待遇一般高于行業水平20%－30%。員工的幸福感和成就感最高。

依次類推，把每個階段的提成全部算出來，再把每個階段對應該的底薪或者提成上調，這樣就可以進行階梯提成，更能刺激業務員，讓他們能更有激情去做業務做好。

做這個事情的時候，一定要考慮一般情況下，業務員可以做到業績是多少，也要有個合理的預估，這樣做出來的提成方案才是可行的，因為一但員工覺得這個目標根本不可能達成，從一開始就會放棄的。所以一定要實事求是的去設計，適當展望，不要憑空想象和一廂情愿。

2、貿易公司：

外貿公司一般按照凈利潤計算，提多少利潤，這個看你的產品。一般來說在15%-50%不等。大多數是在20%左右。

怎樣制定業務員的薪資和提成？

在這個地方有人可能會問，為什么工廠不能用利潤的方式提成？這個其實很好理解，作為工廠隱形的成本太多，算成本的地方也太多，而且很多數據老板給出來，業務員也不一定會相信，比如原料的采購價格，房租水電，人工，不良品損耗等等。根本沒有辦法算的太細，關鍵是算出來的數據業務員也不一定相信。所以直接采取以銷售額的方式講提是比較方便的。只要銷售的價格是公司同意的，那么就默認公司在這個價格下產生的訂單是可以賺錢的。

而外貿公司因為是直接從工廠采購，因此產品的進貨成本是非常明確的，運費，都是非常清楚，因此每筆訂單的利潤也很容易計算出來。所以貿易公司以差價利潤來計提提成是很好執行的。帳可以算的非常清楚。

另外，一般情況下，貿易公司的業務員整體服務水平和外貿能力會比工廠業務員要厲害一些。畢竟外貿公司拼的就是服務和專業水平。

去工廠好，還是去外貿公司好，這個沒有定論的，看你各自的需要。外貿公司對業務員各方面能力的成長會有幫助，去工廠有利于你在某一個行業深耕，并且有工廠做為依靠，在很多方面是有優勢的。

外貿公司非業務類員工的工資怎么發？獎金怎么量化計算？

其實如何發或者如何計算只是為了給員工一個明確方案，畢竟需要明確化。

既然你問這個問題想必是新開貿易公司老板，建議如下

方案1 ：絕對值

以當地的工資同行水平做參考就行

特點：沒有特點，沒有激勵性

方案1：參考值

生產型企業的利潤來自制造部、貿易公司的利潤來自業務（銷售）

先指定業務員的薪酬標準→在制定其他類人員標準

比如：業務員的工資+獎金=公司年度凈收入的35%

其他人員的年收入=業務員收入的50-60%

這一方案比較科學，因為保證了貴司的利潤又明確了以銷售為龍頭

很赞哦!（8）