04 外貿談判對話劇本(跪求，急急急急！！！模擬商務談判劇本 內容關于外國服裝廠商與中國代理商就服裝進口關于價格運輸包裝等方)

際商務談判劇本：與美國公司談判

地點：中方公司會議室

人物：美方主談人杰克·布朗、助理瑪麗·史密斯

中方主談人何碧娜、財務人員王小姐

場景：因為和日本談判而拖延了時間，美方大為不滿，氣氛緊張。

何碧娜：實在不好意思，讓您久等了!

杰克：你們中國人真是沒有誠意，約好下午三點鐘見面，瞧，你們居然晚了整整3分鐘!你

知道嗎，我月薪一萬美元，每分鐘就是8美元，你們揮霍了我24美元!

何碧娜：布朗先生，對遲到這件事，我們深表歉意。唉，主要是我們廠新研發的這批羊毛衫

產品數量有限，十分搶手，我們實在是太忙了。剛剛和一個日本老客戶就在談這個問題。 杰克：(不高興)不管是什么原因，你們必須對遲到這件事作出相應的補償。這批羊毛衫我

們公司全要了，價格方面你們一定要給予優惠。

瑪麗：我們時間有限，返程的機票已經訂好了，希望你們抓住機會。

何碧娜：呃。。。這個么。。。

王小姐：(故意高聲對何碧娜說)我們還是做點讓步吧，得罪了杰克對我們廠的聲譽不太好。 何碧娜：唉，誰讓我們遇上您這樣年輕有為又有遠見卓識的合作伙伴呢，這樣吧，作為補償，

我們愿意答應貴方提出的任何售后和裝運條件。

杰克：(得意)時間會證明你們現在這么做是非常明智的。那我們現在開始進入談判吧。這

是我們的售后服務和裝運條款，請過目。

(瑪麗分發文件)

王小姐：(小聲對何碧娜說)這些條件也太苛刻了吧?我們真不應該那么輕易答應他們。 何碧娜：(小聲)沒關系，不急。

(大聲)看來布朗先生不僅是對外貿易中的談判高手，更是精通文書的商界精英啊!

如此嚴謹周密的條款真是讓我們佩服!

杰克：(得意忘形地翹起二郎腿，發出輕蔑的“哼”)

瑪麗：(崇拜地)我們的杰克可是公司的骨干呢，是美國商界最有前途的。。。(夸贊一番) 何碧娜：那好吧，我們接受您提出的這些條款，讓我們在談談價格問題吧。

杰克：呵呵，好!果然是爽快人!價格方面我希望我們也能順利達成共識。根據以往的國際

慣例，我方愿意出的最高價格是28美元/件，何況現在金融危機環境，我想應該沒有比這更適合的價格了。

瑪麗：你們最好接受這個價格。放眼國際市場，沒有哪家公司比我們公司更有實力了，而且

我們是現款交易，這對你們來說是天大的好機會!

何碧娜：不好意思，你們可能弄錯了。我們這批羊毛衫不同于以前大批量生產的羊毛衫。我

么這一批是采用新工藝，做工精良，款式新穎。所以我們這次對外報價是40美元/件，還請您。。。

杰克：(打斷，拍案)40美元簡直是天價，這絕不可能!正因為你們這批是新產品所以我們

才來訂購。不過我們只接受30美元一下的價格。

何碧娜：布朗先生請不要動氣。我知道您目前在美國市場上的影響力，說話一言九鼎，說實

話，這個價格原本就不是針對您的。不繞彎，我們給您30美元/件，夠誠意吧?

杰克：(思考)看得出你還算比較厚道，30美元嘛。。。倒是可以。。。瑪麗，就按這個價格重

新擬一份合同。

王小姐：(敲電腦，計算成本，與何碧娜小聲商量)

何碧娜：哎呀，非常抱歉，布朗先生，我剛才頭有點暈，忘記了我們之前已經達成共識的售

后服務和裝運條款。剛才我的助理按這些條款算了一下，我們的成本一下子增加了近一倍!我們必須保證價格在36美元/件才能勉強不賠本啊!

杰克：36美元?No,No!我們已經不可能再漲了。你要知道我們公司的需求量是非常大的，

以后可能會和你們公司建立長期合作關系，請你們慎重考慮!

何碧娜：(看表)這樣吧，今天我們就先談到這，我回去跟我們頭兒商量一下，明天上午給

您答復，您看怎么樣?

杰克：也好，希望你們效率高一點。

(雙方握手)

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在現代的商業社會中，商務談判越來越多，對企業的經營活動也起著越來越重要的作用。商務談判的技巧不僅僅適用于公司與公司之間的談判，同時也適用應聘者與公司、銷售人員與顧客等。下面筆者就個人在商務談判中的一些心得體會，與讀者一起分享商務談判中的12個技巧：

1、確定談判態度

在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態度。

如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。

如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那么就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

2、充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那么將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

3、準備多套談判方案

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。

4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發生奇妙的改變。

5、設定好談判的禁區

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

6、語言表述簡練

在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會很理想。

7、做一顆柔軟的釘子

商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

商務談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

8、曲線進攻

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。

應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了

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