04 外貿談判案例談判計劃方案書電子版(外貿：大宗貨物的一般談判流程)

將進入發盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發盤。

條件問句（買粉絲nditional question）由一個條件狀語從句和一個問句共同構成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“What…if”，和“If…then”這兩個句型。例如：“What would you do if we agree to atwo-year 買粉絲ntract？”及“If we modify our specifications，would you 買粉絲nsider a larger order？”在國際商務談判中，條件問句有許多特殊優點。

1、互作讓步。 用條件問句構成的發盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發盤才成立，因此我們不會單方面受發盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。

3、尋求共同點。 如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構成新的條件問句，向對方作出新的一輪發盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。

4、代替“No”。 在談判中，如果直接向對方說“No”，對方會感到沒面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替“No”，上述的情況就不會發生。總之，不少國際商務談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結果。

外貿客戶談判技巧分享

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一，報錯價，客戶拒補差

時間真的是如駒過隙，回望七年前，Jane還是一個外貿經驗不足半年的丫頭片子，當時在一家沒有工廠，連個像樣的樣品間都沒有的小外貿公司做業務員。在很多的人看來這樣的公司，不僅缺乏競爭力，連軟硬件也都不行。然而事實也是如此，Jane在接觸業務半年后就“攤上大事了”。

Jane說，當時的我太粗心了，報錯價，客人也付了款。貨的總量為50000個，單價為1.95USD/pc的充氣玩具，但我錯報成1.59USD/pc。收到客人付款水單，核算總價的時候我才發現，這中間差了18000USD。

發現問題后她措手不及，但問題已出現，她必須冷靜下來想出解決方法，由于經驗不足，Jane發帖向外貿老前輩們求救。大家普遍建議：雙方各退一步，減讓點利益，多增加個回頭客的可能。但這一建議，Jane無法承擔。因為對于Jane所在的公司而言，這筆訂單已經算是“賠本賺吆喝”了，如果再退步讓利著實承擔不起。于是，Jane選擇了坦誠地跟客人說明錯誤。意料之外的是客戶拒絕補差價。

二，拐個彎，投客戶所好

這可怎么辦呢?一方面是客戶的.拒絕，另一方面則是公司的損失。如果一直在這個問題上僵持下去，對公司一點好處都沒有。Jane的心里過矛盾戰數個小時之后，就通過互聯網開始搜索該客戶的公司信息，同時，把之前與客戶的來往郵件以及Skype聊天記錄也回顧了幾遍。

Jane發現，客戶之所以會訂購如此多的充氣玩具，是因為客戶在經營一家玩具店的同時，還合股了一家游樂場，也就是說，他所從事的產品多數與兒童有關。此外，從客戶的臉譜網上可以看出，他很疼愛他不到2歲的女兒。顯然，單獨拿差價的問題來談是行不通的。隨后，Jane嘗試著向客戶推薦一些別的兒童熱賣產品。但事與愿違，客戶心里很明白這是“糖衣炮彈”，客戶很直接地告訴Jane：“要我補上所有差價是不可能的。”

這一句話或許會泯滅所有試圖挽回局面的人的希望，但Jane卻清楚地意識到，客人已經從原來的‘拒絕’變成‘不可能所有’，也就是從原來的‘一毛不拔’提高到‘只放一點血’。看到這樣的轉變，Jane更積極了，推薦的產品也更加考究，不僅考慮客戶的市場需求和可接受價格區間，對于當地市場趨勢以及國內材料漲跌情況也會及時告知客戶。

不僅如此，Jane從客戶的臉譜網得知他有個很疼愛的2歲女兒，便時不時地跟客戶聊聊育兒經，聊中國的“三字經”對小孩成長的影響，聽得客戶為之動容，甚至急切地希望Jane能找出英文版。與此同時，Jane還將一些中國古老的醫治小孩的偏方也跟客戶分享。每次客戶將自己與女兒的照片發布在“臉譜網”上，Jane都會去評論轉發，給予并不唐突的贊美。

三，不緊逼，反倒有收獲

這樣時間一長，ane和客戶的關系有了一個轉變，不再僅僅是工作partner這么簡單了，更多的是生活上的傾聽者和傾訴者。

那樣一個月后，Jane一如既往地給客人推薦新產品，并附上詳細的信息。客人接收完卻發回一個水單，令Jane吃驚的是，這竟然是那18000的付款水單。

客戶被Jane的此舉給打動了，客戶在郵件中告訴Jane，他之前也遇到過這樣的事情，但中國的業務員往往會跟他抱怨說自己賺錢不容易，如果收不到款就會被開除;要么就是威脅客人說推延貨期;或者是說下一單會給予優惠。但客戶的思維認為，這單就是這單，在當下單子開展并不順利的情況下，他們不會過多探討未來的合作。同樣，白紙黑字的合同上是怎樣的價格就是怎樣的價格，如果是無端威脅那也只能請求仲裁。若是裝可憐，那就更沒必要。話說回來，讓你受次教訓，吃一塹長一智也未嘗不可。Jane說，對于她此次報錯價的錯誤，客戶本來真的抱著絕不妥協的態度。但因為她懂得避重就輕，旁推側引，得到客戶的欣賞。

在后來，Jane與客戶閑聊時，客戶提到，他們并不是注重眼前利益的人，一時的貪圖比不過長久的安心合作。

古語有云，知我者謂我心憂，不知者謂我何求。Jane認為，其實做生意跟做人一樣，不能為保自身利益而步步緊逼。相反，若是能夠多深入考慮對方的想法，多站在客人的角度去看待彼此之間的糾紛，你往往能感受到‘其實，硬碰硬或者卑躬屈膝都不是最好的解決方案。’正所謂，百煉鋼能成繞指柔，關鍵在于你的火候，這個火候就是無論身處優勢還是劣勢，都應有骨氣地‘以禮相待’。

實際上，一個好的供應商，除了要知道客人想要什么產品之外，還要明白客人的喜好。除了察言觀色，能夠不卑不亢平等對待也是給予對方的尊重。一遇到問題，只懂得委曲求全，并沒有自信依靠自身實力去戰勝的話，將來合作中若是碰到更大的問題，如何能夠并肩作戰去克服?

Jane說的很在理，我由衷地佩服Jane，話說“百煉鋼能成繞指柔”，Jane把握了其中的火候，以禮相待。把她的外貿生涯經營的如火如荼。Jane的今日成就離不開多年來外貿生涯里的點點滴滴，外貿們想要拿訂單離不開那些潛在待開發的客戶，那就試試稷嘉資訊的海關數據吧!我們主要提供貿易進出口數據 國外采購商信息 在線提單查詢系統等

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外貿：大宗貨物的一般談判流程

所謂的大宗貨物又稱為普貨，是指可進入流通領域，但非零售環節，具有商品屬性并用于工農業生產與消費使用的大批量買賣的物質商品。在金融投資市場，大宗商品指同質化、可交易、被廣泛作為工業基礎原材料的商品，如原油、有色金屬、鋼鐵、農產品、鐵礦石、煤炭等。包括3個類別，即能源商品、基礎原材料和農副產品。

那么，對于國際業務來說，通常情況下對于大宗貨物的談判流程和思路如下：

首先，要找到對應產品的采購供應商，這個就涉及到如何搜索客戶，以及在什么平臺上發布供應需求客戶可以找到我們的信息， 也可以說如何去推廣我們所要銷售的產品，并且讓對應的客戶跟我們取得聯系。這里面涉及到B2B以及一些開發信的技能，相信從事外貿行業的人都有自己的獲客渠道。

其次，當得到客戶詢盤或者找到對應的采購客戶的時候，通常情況下，需要跟客戶確定如下信息：

1，客戶所要采購產品的的級別，比如CMC有醫藥級別和食品級別，不同的級別他的價格和含量指標也會不同，所以第一就是要判定客戶是用在哪個領域的，以及所欲要的含量指標是多少，

2，詢問客戶所要采購的量，第一次采購的數量， 以及年采購量，當然，大宗貨物一般是按噸位起價。

3，如果價格沒有意義，那么接著就是給客戶發送對應的產品規格表，COA或者TDS，供客戶參考。

4，郵寄樣品， 一般價格和規格表通過后，客戶就會讓郵寄樣品，以便他們自己或者最終采購商檢測，而至于樣品如何郵寄，在以前的文章里寫過，這里不再贅述。（原文鏈接：外貿：寄送樣品，如何讓客戶承擔快遞費？）

5，試訂單，如果樣品通過客戶檢測，那么通常情況下客戶為了保守起見就會選擇先下一個試訂單，看看貨物在實際生產中的應用情況，而試訂單的數量就要看你是如何跟客戶溝通的了，有的一起步就是一個柜的貨物，有的是鋼筋開始就幾噸的散貨，

最后，就是發貨，將價格，交期，付款談判都達成協議之后，收到客戶的預付款就可以準備貨物的生產以及包裝，然后準備發貨，以及相應的單據郵件給客戶，等著客戶的使用反饋情況。

如果試訂單的貨物沒有問題， 那么這個客戶基本上也就算穩定下來了，只要以后服務周到， 價格合適，貨物質量好，一般情況下客戶不會另外在選擇其他的供貨商， 因為在國際貿易中更換供貨商的成本和風險要遠遠大于使用原來的供貨商，這里面的成本包括，時間成本，磨合期成本，以及價格，服務，溝通等等，所以不到萬不得以，客戶是不會選擇其他供貨商的。

其實大宗貨物的主要溝通就在于價格以及付款上，大宗貨物一般生產廠家都會有一定的備貨，也就是多生產出來的庫存，很少會出現供貨不及時的情況，但往往付款會成為交談的主要原因，尤其是到后期的大量采購的時候，因為資金巨大，所以供貨商想多收點定金以保障自己利益不受損失，客戶想少付點定金便于自己以后的周轉，因此大宗貨物的主要關鍵點就在于付款上，

一般有實力的供貨商會同意客戶的LC,DP等付款，但是作為SOHO，LC.DP則需要自己去墊付大量的資金，一般很難周轉開來，所以對于剛起步的公司最好是找那些對應的小采購商，他們量少，但是付款也會比較靈便一些，同理，比較大的供貨商對于這些小采購也會不重視， 因為你的訂貨量連人家的起點都達不到，太耗費時間。

這也許就是所謂的你有什么樣的實力就會找到什么樣的的客戶，總歸大家實力相等才能合作良久。才能理解彼此的處境以及做事風格。

最后，在新的一年，希望大家都能找到自己對應的客戶群體，賺到自己認知范圍以內的錢。

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