04 廣州強謙貿易公司招聘(從事獵頭顧問工作怎么選擇公司)

口；如何利用自有資源去維護老客戶和拓展新市場？第二個方面是如何加強對內部的管理，以形成良好的業務秩序和服務氛圍；如何提高員工的積極性和工作的主動性，以培養整體的凝聚力和團結精神？這兩個方面概括起來就是拓展與管理。因此可以說，拓展與管理是在銀行經營管理課題中的一個需要不斷總結不斷探討不斷摸索以求不斷深化的永恒主題。對作為銀行核心業務之一的資產業務而言，同樣如此。我始終相信：對拓展和管理中任一環節的忽視、偏差、失衡，都無法打開資產業務的良好局面。然而在實踐中，毋庸諱言，我們資產業務的拓展與管理工作的確面臨著一些困難和障礙。就拓展而言，市場空間的有限性、金融產品的同質化、關系營銷的波動和高成本，市場競爭的激烈，以及我行某些機制的滯后性和不靈活性，諸如此類都給市場拓展帶來相當的難度；就管理而言，客戶經理能力的參差不齊、勤勉程度、不良貸款、歷史包袱、管理系統等等因素，也使得信貸管理工作不容易順利開展。所以如何突破和克服這些困難與障礙，也就成為擺在我們面前亟待解決的重要問題。現我結合東山支行成立一年半以來在資產業務方面的一些探索成果以及本人在工作中的點滴體會，在此與大家交流探討，以求共同提高。

一、對拓展而言，在總體戰略上，我們奉行“12字要義”，即“認識、觀念、制度、人才、策略、方式”，也就是要“深化認識、更新觀念；構建制度、善用人才；策略先行，方式靈活”。

新東山支行從2002年2月1日成立至今已一年半了，各項存款余額從39億元增長到71億元，貸款余額從65億元增長到90億元，不良貸款比例從33%降為8.4%；利潤從――到6612萬元。成功拓展了廣州遠洋運輸公司、南航集團、省公路局等優良客戶，并發放貸款45億元。盤活貸款企業10戶，盤活金額3.8億元，清收兩呆貸款本息2.2億元。誠然，任何成績都不是單腳站立的，而是各種因素的合力效應，在這之中既有上級行的鼎力支持和智力指導，也有我們員工的精誠團結和緊密合作，若從拓展戰略和方針角度來說，一定程度上也是我們“12字要義”在實踐中應用和貫徹的結果。

1、深化認識、更新觀念。

如何與不同文化背景的人做生意？

俗話說，百樣米養百樣人

國際貿易就是不同文化背景的人與人在做生意

在實際的商業活動中，東方人經常會覺得西方人太較真，不通融，甚至覺得有時候“好心被對方當成驢肝肺”，而西方人可能會覺得東方人太圓滑，沒有時間觀念，做事不嚴謹

因此，在國際貿易中，了解不同的文化差異，才能理解對方的所作所為，求同存異，謀求共同的利益

因此，跨文化商業交際，是我們做外貿必備的一項基本功

不管是哪種文化差異，首先了解一下國際商務間的兩條“鐵規”： 第一條鐵定規則：國際貿易中，賣主要適應買主

第二條鐵定規則：國際貿易中，訪問者要遵守當地的商業慣例

中國有句俗話叫“入鄉隨俗”，講的就是這個意思

就是說你進入一個地方，就應該遵守當地人的做事原則，這是一個非常古老的觀點

如果我們是訪問者，我們不必去刻意模仿或者拷貝本地人的行為

相反，要有自己的特色

當然，“有自己的特色”應包括了解當地的敏感話題，尊重本地的風俗、習慣和傳統

我們可以將跨文化商業行為的分為四種模式：生意導向型和關系導向型，正式文化與非正式文化，恪守時間和靈活時間文化，情感外向和情感保守的文化

下面我們會通過大量的案例為您分析不同國家，不同文化下的人們的商業行為特點，這將非常有助于我們更好地與對方溝通

生意導向型和關系導向型

生意導向型的人們主要以任務為導向，而關系導向型的人們則以人為導向

當然，無論在哪里做生意，關系都是重要的

這里，區別在于程度

例如，生意導向型的人們需要懂得在關系導向型文化中，談判前你需要做到友善、和藹

不了解這些差別的生意導向型的推銷員，在努力與關系導向型的潛在顧客做生意時，往往就會出現一些沖突

許多關系導向型的人們發現生意導向型的人們有進取心、好勝心并且個性率直

相反，生意導向型人們有時也覺得他們的關系導向型的伙伴辦事拖拉、態度曖昧、難以理解

阿拉伯世界和非洲大部、拉丁美洲和亞太地區，在這些市場，人們盡量不與陌生人做生意

他們往往是通過錯綜復雜的個人關系網獲得生意

他們更愿意與家族、朋友和熟悉的個人或者組織打交道，他們認為這些人可以信賴

他們和陌生人做生意會很不舒服，尤其是與外國人做生意，會沒有安全感，不容易信賴對方

而北歐、北美、澳大利亞和新西蘭，這些地區的人們相對比較開放，愿意和陌生人做生意

屬于典型的生意導向型文化

由于生意導向型的人與陌生人做生意時相對開放，在這樣的市場，海外商人通常能夠與批發商或者顧客直接簽訂合同

以美國為例，這是一個高度移民的國度，大多數美國人都愿意與素不相識的人洽談生意

企業之間電話推銷的成功說明了這種開放度的優勢

每年，美國都要從全球的陌生者那里購買價值數十億美金的商品和服務

毫無疑問，美國是打陌生電話推銷之鄉！總的來說，在美國，只要你能夠提供正常的商品和服務，并能夠進行正確的市場研究，相對來說，做生意是迅速、便捷的，因為美國是典型的生意導向型市場

相反，電話推銷在關系導向型市場就不那么奏效

例如，在日本，電話推銷就是指給現有客戶打電話，通常是關系導向型企業給關系客戶打電話，而在日本給陌生人打電話被認為是種奇怪的行為

在中國也是一樣的情況，陌生的電話拜訪往往不容易獲得對方的認可

如何接近你的客戶？ 一、和關系導向型企業打交道的最佳方式——被引見

關系導向型企業不容易與陌生人開展業務

如果想打開關系導向型地區的市場或進入一個關系導向型的企業，一個很好的方式就是安排合適的人或者組織來為你引見

這個第三方會為你架起你與對方之間的橋梁

誰來引見？ 理想的引見者是雙方都熟悉的權威人士

因此，如果你剛好和一位已退休、受人愛戴的官員是朋友，而且他剛好認識對方的代表，這將非常有效！（不過，在全球國際貿易中這樣的好運氣是很少能碰到的）

如果沒有辦法認識任何權威人士，另外一個好辦法是通過國家駐該目標市場國的大使館的商務職能部門

不要擔心是否對方地位太高不可及，要知道，首先大使們在關系導向型文化中是一個權威者的身份，并且促進出口也是他們工作的一部分

此外，可以利用你的私交，“拉關系”

相信大家都看過《珠光寶氣》等港劇，商人們都是在各種畫展、慈善拍賣會和高爾夫球場等社交場合結識新的朋友，發現新的商業機會

假如你的高爾夫伙伴所在的公司在諸如漢城、東京或者雅加達有一個很活躍的辦事處

或許，他們會為你說上一句好話

還有，貨物運輸公司、海運和空運公司、國際法律會計公司都是其他很有效的引見場所

總之，要跟關系導向型文化的企業做生意，首先要贏得對方的信賴，最有利的第一步就是被合理的引見，我們要充分發揮自己的潛能，千方百計“拉關系”

第三方引見在關系導向型文化中非常重要，如在日本，合適的引見是重要的，因此，出現了專業化的買粉絲公司，他們的主要功能就是為日本企業引進創新

在強有力的關系導向型市場，只有你能夠認識正確的人，或者能夠被別人引見給他們，你才能夠開展在那里的生意

沒有關系或不進行拉關系（利用別人的個人關系），要想在中國、日本、韓國等市場試圖進行業務合作幾乎是不可能的

看上去引見非常的費勁腦汁，那么我們還可以通過參加國際性展會，在展會上，買方尋求供方， 出口商尋求進口商，投資者尋找合作伙伴，企業間容易建立信任和合作

這也是一個接近關系型文化導向企業的最佳方式

另一有效方式就是加入官方貿易代表團

世界各國政府和貿易協會都通過組織訪問團到新市場參觀、訪問來促進本國的出口

這些官方引見有助于打破僵局，推動貿易向前發展

借助信譽良好的中介組織

如果未來幾個月內既沒有相關博覽會，也沒有官方代表團

那么，在關系導向型市場，可以通過在當地有良好信譽的中介組織來促使第一筆業務的開展

二、如何與生意導向型企業打交道

在生意導向型文化中，銷售人員常常能夠不進行關系接觸就和買主簽第一筆合同

需要指出的是，對于在與生意導向文化的人打交道的時候，被引見是可以加分的，對生意有幫助的，并不是必不可少的

在生意導向型人面前，由于對方通常比較開放，因此你通常在與對方幾分鐘的短暫交流后就能夠開始談生意

并且你能在幾天內了解你的生意導向型伙伴的大部分情況，而不像在關系導向型文化中，如中國、沙特阿拉伯那樣，需要幾個星期或者數月，中間還要歷經無數的吃吃喝喝

生意導向型的買賣雙方也會通過喝酒、吃飯和打高爾夫來進行社交活動

但是，他們在達成協議的談判桌上也能夠建立適當的關系

但是，這些可以放在以后進行

同時，在他們討論有關價格、支付條款、說明書、質量、數量、交貨日期和分銷協議中涉及到的其他問題時，他們也進行著相互間的估計、評判

他們先談論生意，在談判過程中進行相互了解

因為生意導向型文化的商人通常比較率直，只要能夠清晰介紹自己公司和產品的優勢，將問題攤開來談，溝通是相對比較容易的過程，而與關系導向型人溝通交流則是一個復雜的多的問題，下面我們給大家詳細介紹

拉近彼此距離 良好的交流應該建立在如何更快縮短文化差異，拉近彼此距離的基礎之上

西方人（生意導向型）往往不理解為什么與東方人做生意，大部分的生意都是在飯桌上談，而且動不動就要“Bottom Up（干杯）”

在東南亞，大家聚在一起喝個大醉是公認的拉近彼此間的親近的方式（但通常僅限于男性之間

女性一般不適合這類交際方式

） 與阿拉伯人、非洲人、拉丁美洲人和多數亞洲人談生意前，最好與他們建立一種相互信任的氛圍

在關系導向型市場，首要任務就是交朋友，其次才是做生意

建立個人關系在關系導向型市場非常重要

除了跟生意伙伴要有公司間的工作聯系外，還有一部分重要的私人關系，也就是我們常說的“私交”

所以，在跟關系導向文化背景的人打交道，個人的關系對生意的成功非常重要

商務談判過程 關系導向型文化的商務談判過程通常比較漫長，這里有兩個原因

其次，建立信任和發展個人關系的過程很長

在關系導向型市場，與政府官員和公共部門團體進行談判，第三方（官僚機構的辦事惰性）常常起作用

在關系導向型文化中，與陌生人尤其是外國人打交道，經常會讓官員辦起事來更加猶豫

這就是為什么大眾汽車公司為了在上海開辦汽車廠要與中國政府進行了為期九年的談判

為什么麥當勞在俄羅斯進行第一筆黃金資產投資時，與當地政府進行了12年的申請才達成協議

當準備在關系導向型市場做生意時，訪問者必須在其公文包里額外準備一份大大的耐心

面對面接觸的重要性 電報、傳真、電子郵件、電話和電視會議能夠使我們和國際商業伙伴保持聯系