04 廣州麥賣貿易有限公司外貿怎么樣啊(肯德基是不是很重視誠信問題)

就更是如此，肯德基的特許加盟者當然都是為了共享肯德基的良 好發展遠景而加盟的。遠景目標的確立，有賴于對公司外部環境的審視，公司使命的確認以 及為完成公司使命所需的能力平臺的預期。

九十年代初，肯德基中國公司總裁蘇敬軾先生一來到中國，就和雇員闡述肯德基的遠景 目標：把中國肯德基（KFC）品牌作成中國餐飲業的第一品牌，甚至是全世界最受歡迎的餐飲 業品牌。蘇敬軾先生在公司的發展過程中與各級管理人員一起不斷宣傳和闡述這個目標。肯 德基的每一個新員工，上班第一天就清楚這個目標。這就使肯德基的所有員工有了一個公司 發展的共同藍圖，一種共同的遠景。所有的人都知道肯德基公司以后將是一個什么樣子。

★肯德基有實力做這樣的遠景目標。

1．雖然肯德基是第一次來到中國，但以其多年的全球數千家分店的拓展和跨國際的管理 經驗，有足夠實力全面開發中國市場，達成遠景目標。

2．肯德基的遠景目標是可行的。

這是建立在對中國的社會及其結構、市場、客戶的嚴密分析基礎上的。作為中檔快餐， 沒有一個成熟的商圈將無法支持其日常運轉所需客流量。因而中國各大城市未來幾十年內逐 漸成熟的商圈數量將決定肯德基的市場發展潛量。基于對中國經濟的前景和發展勢頭的樂觀 估算，肯德基預測它在中國會有一個廣闊的發展空間。

另外，肯德基進入中國市場的時機非常好。當時的中國餐飲業，特別是特許經營餐飲業 還遠未成熟，作為第一家進入中國的國際特許經營餐飲業巨頭，只要抓住時機努力發展，完 全能做到中國快餐業第一品牌。

3．肯德基的遠景目標是與其特許經營的特點相吻合的。

作為特許經營業的肯德基與許多其他行業不同，其特點是高度規避風險。因為餐飲連鎖 業一旦創立了良好的企業形象，便能使所有的連鎖店共享由此帶來的效益。但相應的，一旦 任何一家店出現問題，就會使整個品牌受到影響。所以其抗風險的能力是很脆弱的。

肯德基是要在中國不斷開拓新市場的，但既然是特許經營，就必須盡量規避風險，保證 品牌不因擴張而貶值，始終是品牌增值過程。即無論怎樣擴張，都需要穩健經營。兩者的結 合，都包含在肯德基要做中國餐飲業第一品牌的遠景目標里了。

★肯德基經過十余年的發展，已成為中國最大、發展最快的快餐企業；另據全球著名的 AC尼爾森調研公司在中國三十多個城市的問卷調查顯示，肯德基被中國消費者廣泛熟知和喜 愛，被公認為“顧客最常惠顧”的名牌，名列前十名國際知名品牌的榜首。肯德基可以說是 在市場占有率和美譽度上雙豐收，這與其遠景目標制定上的正確可行是息息相關的。

到現在，中國餐飲業已有很大發展，國際連鎖餐飲巨頭紛紛搶灘中國，國內餐飲也躍躍 欲試，而中國餐飲業的市場潛量還很大，肯德基要做中國餐飲業第一品牌的遠景目標依舊適 用，指導肯德基邁向新的征程。

在中國肯德基的所有員工眼里，發展到現在的400多家店，只是預期的遠景目標的一部 分而已，并不是最后的結果。正如一株小苗，經過十余年的培育，扎根長葉，漸成大樹，生 機勃勃，前程無量。

如果回顧一下�蘇敬軾先生是在肯德基進入中國之初就定下這個遠景目標，不能不說是 極具遠見的。既定的遠景目標，會直接影響企業業務規劃、人才管理、業績管理等各方面。 很明顯，肯德基的遠景目標也預示著其“本土化”策略的勢在必行，否則將無法滿足肯德基 在中國快速成長中人力資源短缺和原材料來源問題。

市場營銷

★ 標準化服務

肯德基全球推廣的“ CHAMPS”�冠軍計劃是肯德基取得成功業績的主要精髓之一。其內容為：

C�Cleanliness保持美觀整潔的餐廳；

H�Hospitality提供真誠友善的接待；

A�Accuracy確保準確無誤的供應�

M�Maintenance維持優良的設備；

P�Proct Quality堅持高質穩定的產品；

S�Speed 注意快速迅捷的服務。

“冠軍計劃”有非常詳盡可操作性極強的細節，要求肯德基在世界各地每一處餐廳的每 一位員工都嚴格地執行統一規范的操作。這不僅是行為規范，而是肯德基企業的戰略。是肯 德基數十年在快速餐飲服務經營上的經驗結晶。

★市場定位

肯德基以家庭成員為主要目標消費者。推廣的重點是較容易接受外來文化、新鮮事物的 青少年，一切食品、服務和環境都是有針對性地設計的。這是因為青年人比較喜歡西式快餐 輕快的就餐氣氛，并希望以此影響其他年齡層家庭成員的光臨。另外肯德基也在兒童顧客上 花費大量的精力，店內專門辟有兒童就餐區，作為兒童慶祝生日的區域，布置了迎合兒童喜 好的多彩裝飾，節假日還備有玩具作為禮品，一方面希望培養小孩子從小吃快餐的習慣，另 一方面也希望透過小孩子的帶動，能吸引整個家庭成員都到店中接受溫馨的服務。兒童長大 了，肯德基可能會變成他生活中的一部分。

肯德基一直想要營造的是一種全家一起用餐的歡樂氣氛，強調的是這種附加的價值。這 會給人留下一些較深的印象。他們有很多的美好記憶是在肯德基發生的。客人到餐廳里，首 先感到吃的味道。東西不好吃，再便宜都沒有用的。服務再好，裝修再漂亮，客人也不會喜 歡。肯德基的市場優勢為其雞類食品的獨特口味，定位在“世界著名烹雞專家”，“烹雞美味 盡在肯德基”，這也是肯德基與麥當勞定位上的最大的差別。其六十年烹雞經驗烹制而出的炸 雞系列產品，原味雞、香辣雞翅、香脆雞腿漢堡、無骨雞柳等，外層金黃香脆，內層嫩滑多 汁�以其獨特鮮香口味廣為顧客稱許。肯德基在各種廣告宣傳里也不斷強化其“烹雞專家” 這一賣點。

中國人愛吃雞，雞鴨魚肉中雞是排第一位的，與其他洋快餐相比，雞肉類的產品也更符 合中國人的口味，更容易被中國人接受。從麥當勞悄悄打破其在全球市場統一的“牛肉漢堡” 的菜單，在中國市場推出與肯德基類似的“麥辣雞”和“雞腿漢堡”，更可以看出這一點。

肯德基并不滿足于目前的成功，而是不斷以巨大的人力和財力去尋找適合中國人的口味， 肯德基的什么產品是他們喜歡的，他們為什么會喜歡肯德基等等。去調整服務，調整食品， 甚至推出新的產品。

所謂“眾口難調”，好吃不好吃，每個人都有自己的價值觀。怎么樣證明？回頭率。好吃 可能就是如果100人來吃，有80人覺得不錯，那就可以認為在定位上已經被接受了。

如新近推出的“芙蓉鮮蔬湯”，是由蔬菜、蛋花、香菇、裙菜、胡蘿卜等富含營養的原料 精心調配而成。把“芙蓉鮮蔬湯”配以肯德基的主食——雞類食品，或是沙拉、土豆泥、玉 米等其他配餐食品，使得中國消費者在肯德基享受到了更完整，更符合飲食習慣的餐飲選擇。 這款特意照顧到中國消費者口味，甚至連名字也極具中國特色的湯類食品，是肯德基通過調 查研究，為滿足中國消費者的需求精心研制而成，自推向市場之后廣受歡迎。

★重度消費者與輕度消費者

肯德基以回頭率劃分消費者，可以分重度、中度，輕度三種類型。重度消費者是指一個 星期來一次的，中度消費者是指大約一個月來一次的，半年來一次算輕度消費者。經過調查， 肯德基的重度消費者幾乎占了30％～40％，對于他們來說，肯德基已經和他的環境、習慣產 生聯系了，逐漸成了他生活的一部分。

對重度消費者，肯德基的營銷策略是要保有他們的忠誠度，不要讓他們失望。這些重度 消費者對肯德基很了解，因為他們經常光顧。甚至肯德基的服務員跟他們都是好朋友。對他 們唯一且簡單的方法，就是不要讓他們失望（質量、服務態度）。

對于輕度消費者，在調查中發現，很多人沒有光臨肯德基店的最大一個因素是便利性。 這只有通過不斷地開店來實現了。

★促銷

促銷是企業促進銷售最常用的手段，現代企業中促銷一定是連綿不斷的。肯德基不斷地 會有一個比較優惠的產品在銷售之中。其目的是提升營業額，提升交易次數，重點拓展某方 面市場等。

促銷由總部的全年計劃統一安排。根據時間而安排不同的產品促銷。整個全中國的分店 都照著做，時間上可能有些差開，但企劃案是一個。比如一段時間肯德基要促銷“寵物小精 靈”（兒童餐），另一段時間促銷辣雞翅。

促銷活動管理是一項周密細致的工作。由上海總部統一安排好，甚至連海報都印好了，到時候給每個分店發一個企劃手冊。企劃手冊規則非常詳細，例如哪張海報應貼在門前的燈 箱上，哪張海報應該吊頂等，肯德基各分店照著做就可以了。電視廣告等也統一安排好，在 相應時間就在這個市場播出。

★服務

面對市場競爭瓶頸時，一定不能損害消費者利益。例如肯德基在和同行業者的競爭過程 中，價格戰出現了，要不要回應？回應就會犧牲大量的利潤，但也會吸引大量的顧客，但這 時，你的服務跟得上嗎？你的產品跟得上嗎？這些都是發展中出現的瓶頸。

顧客排長隊，拿不到產品，甚至于拿到的東西不符合肯德基的制作標準，因為人太多了，大家都擠著要那五塊錢的漢堡，結果你供不上，你還要不要回應？你不做，別人做，生意他 拿走，你沒有顧客。這就像你可以給客人板凳，也可以給他們沙發，在這個取決的過程中， 你要什么？你要給客人什么？每天都有這樣的挑戰。

出現這種抉擇，這種瓶頸時，肯德基有一個很重要的原則導向：顧客的利益和需求。就是盡量不要去傷害到顧客的權益。遇到瓶頸，肯德基當然要去改變，但更要一切以顧客利益 為中心，幾千個員工一起去做對的事情。

品牌的建立是需要時間的，品牌的維護是需要投入巨大的努力和面臨種種難關的。與所有其他企業一樣，肯德基當然希望有利潤，但更重視投入。不斷地探索需求，不斷地投入， 才有更大的利潤。只是想保有它，到明年可能就什么都沒有了。

肯德基（KFC）在中國——

“世界著名烹雞“專家”經營案例（下）

特許經營

肯德基以“特許經營”作為一種有效的方式在全世界拓展業務，至今已超過二十年。肯德基1993年就在西安開始了加盟業務，目前肯德基已擁有近二十家加盟餐廳。相比之下，肯德基的競爭對手麥當勞目前在中國內地開設的三百多家分店全部都是直營店，沒有一家是特許店。

★特許人所應具備條件

肯德基希望加盟商應該是真正的食品服務業經營者，要求有從業背景，以“實踐”為管理方向，能很快掌握該行業的基本知識，并證明具有在一定區域內擴大發展的潛力。該加盟商也必須是一名業主，負責所需股份或資金中相當大的一部分。

這也是一項長期的業務伙伴關系。正因為如此，肯德基只有在對加盟商的組織機構、金融狀況和項目計劃完全滿意的情況下，才會開始合作。

★特許加盟模式

肯德基目前在中國發展加盟店的方式不是讓加盟者交納加盟費后自行開店，而是讓加盟者出資購買一間正在運營中并已贏利的連鎖店。

轉讓已經成熟的餐廳，加盟者不必由零開始，可以較快地融入肯德基的運作系統，進而極大地保障加盟者成功的機會。對肯德基和加盟者來說都是最穩健、最便捷的做法。

考慮到大型城市開展特許經營挑戰性大，目前肯德基只在中國內地境內非農業人口大于十五萬小于四十萬，且年人均消費大于人民幣六千元的地區尋求加盟經營的申請人。當然，不是所有這些地區的餐廳都適合加盟經營。然而，如果可能，肯德基可以優先接受加盟商對地點的建議

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