04 開發海外客戶的七大渠道(企業轉型升級的企業轉型升級“七大方略”)

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（本文刊載于第72期《焦點視界》雜志）

企業轉型升級的企業轉型升級“七大方略”

當前，因為各種國內國外因素的制約，中國民營經濟體遭遇出口形勢的急速惡化，步入前所未有的瓶頸期，但是，一個全面反思產業模式的氣氛正在生死一線之間掙扎的民營企業中形成，壓力下追求產業升級轉型成為眾多民營企業家們殊途同歸的選擇。同時在危機中暴露的問題和失敗的“切膚之痛”，使越來越多的企業和企業家深刻認識到強化企業管理的緊迫性和重要性。

中國民營企業的發展規律可用一句話來形容：壽命短、長不大!其主因為：

1.民企發展先天不足,基礎差，底子薄;

2.市場為導向，以低成本、賺快錢為第一目的;

3.缺乏核心戰略與發展規劃;

4.企業產業集中度不高及及政府政策短板;

5.企業科技含量低，產品鏈短,附加值低;

6.人才匱乏，技術力量薄弱;產業準入等方面長期受到歧視。

7.產業產品缺乏創新可持續發展,能耗大，環境污染嚴重;

8.融資困難、信用不足,忽視現金流

十一、五期末國際金融海嘯來襲!經濟的急速下滑，市場激烈震蕩。是故，國家定格十二、五為社會轉型期，我國經濟宏觀調控迫在眉睫!金融危機蔓延且至今尚未見底，經濟發展的外部環境惡化，外部危機的延伸，更加嚴重影響了我國經濟的發展。中國民企要認真評估外部環境變化，及時調整發展戰略；應對危機、和協發展是積極應對，轉型升級是根本！清華長三角研究院民企研究中心民企治理專家曾水良認為，中國民企要想從根本上解決生存和發展問題，必須解決制約企業生存和發展的三大基本瓶頸問題，即企業家素質轉型、管理轉型和產業化戰略轉型。

民企產業化戰略轉型首先要樹立戰略轉型意識，突破觀念障礙：一、當前和長遠的關；二、風險和機遇的關系；三、技創新術和管理的關系；四、內功與外援的關系；五、共贏與多贏的關系。而后要把握產業化戰略轉型的核心，民企戰略轉型的核心是：

一、從“朝陽產業”向“戰略產業”整合調整發展轉型；

朝陽產業可以認為是新興產業，具有強大生命力的，是技術的突破創新帶動企業的產業，市場前景廣闊，代表未來發展的趨勢，一定條件下可演變為主導產業甚至支柱產業。但是風險性依然存在，如果技術周期預計錯誤，就會誤入技術陷阱，使投資血本無歸，而戰略產業則是通過政府支持能夠獲得內生競爭優勢、對國民經濟具有強烈帶動作用的新興產業，產業的政策支持具有一定的前瞻性。

如果我們說某一個產業是戰略產業，也就是說，該產業不是從個人、企業、地方或部門的局部利益出發，而是從國家整體利益出發，有條件要上，沒有條件創造條件也要上的少數產業（空中客車是典型范例）。這類企業的存亡，不僅關系到利潤，而且關系到國家的安危，關系到國家在世界經濟政治乃至軍事事務中的戰略行動能力。清華長三角研究院民企研究中心民企治理專家曾水良認為，國家不能放任本國戰略產業企業在全球競爭中，自生自滅。國家對戰略產業有保護扶持的責任，決不會任其在國際競爭中被劣汰。

二、從“多元化經營”向“歸核化經營”轉型；

歷史條件今非昔比企業戰略宜“歸核”中國企業多元化有它歷史的合理性，歷史的合理性必然也意味著歷史的局限性。中國企業的生存環境正在發生本質變化。整個中國社會市場經濟在越來越多的行業全面深入展開，同時如此迅速而且深入地融入國際經濟，給中國的企業帶來了更加直接和巨大的影響。換句話說，我們越來越多地必須接受國際的游戲規則。

當市場競爭比較弱的時候，企業使出兩三成力氣就可能獲得成功，當競爭越來越激烈的時候，企業把所有的力氣都用在一點上也可能只是獲得了生存的空間。清華長三角研究院民企研究中心民企治理專家曾水良認為，隨著中國市場競爭的不斷加劇，中國企業也會逐漸地提高專業化經營的程度，走向歸核的道路。在新的生存環境下，以退為進，首先做強，是進一步做大的必經之路。

三、從“跳躍式戰略”向“可持續發展戰略”轉型；

與我國經濟高速增長的背景相適應，這些年有些企業心態浮躁，希望超常規、跳躍式發展，短期內打造巨型企業。但是，由于管控能力難于擴張過莫相匹配，抵抗風險能力差，一遇到“風吹草動”，企業就可能走向衰敗。而可持續發展的企業，是著力打好企業基礎，追求成長速度與成長質量、擴大規模與增加效益、有形資產與無形資產增長的有機結合。

中國企業著急去做世界500強，還不如踏踏實實做足100年。隨著社會環境的變化，企業面對著變化迅速的環境很難適應，而且隨著眾多企業失敗現象的出現，如何使企業保持，而且使企業在未期中依然取得良好的發展勢頭，越來越引起企業的重視。企業的可持續發展是指企業在追求自我生存和永續發展的過程中，既要考慮企業經營目標的實現和提高企業市場地位，又要保持企業在已領先的競爭領域和未來擴張的經營環境中始終保持持續的盈利增長和能力的提高，保證企業在相當長的時間內長盛不衰。可持續發展要求的是企業發展的可持續性，它不僅要求企業發展，同時要求企業末期的發展。因此要求企業具有一種促進可持續性發展的機制，但要綜合考慮各種管理要素和外部環境的綜合協調。只有這樣才可能從總體上把握企業的可持續性發展。

四、從“低成本戰略”向“差異化戰略”轉型。

根據市場供求狀況和發展趨勢分析，商品生產重合度過高導致商品市場供過于求是制約中小企業發展的最主要因素，所以，采取差異化戰略是中小企業必須的、首要的發展戰略。當一個企業向其客戶提供某種獨特的有價值的產品而不僅僅是價格低廉時，他就把自己與其競爭對手區別開來了。差異化可以使企業獲得溢價，即使在周期性或季節性經濟蕭條時，也會有大量忠誠的客戶。清華長三角研究院民企研究中心民企治理專家曾水良認為，如果實現的溢價超出了為使產品獨特而追加的成本，則差異化就會帶來更高的效益。

目前我國經濟面臨著結構調整和產業升級的巨大挑戰，同時賣方市場向買方市場的轉換，內需不足的問題成為擺在人們面前的一道難題，產品的結構性過剩：低技術含量、低附加值的產品供給過剩和高技術含量、高附加值的產品供給不足同時并存。在一些耐用消費品領域價格戰此起彼伏.要擺脫困境，走出價格戰的怪圈，使企業競爭在更高的層次上進行并獲得競爭優勢，必須不失時機地實施新的戰略──產品差異化戰略，為此應采取相應的策略。

五、從“弱、小、散”向“提高產業集中度戰略”轉型；

中小企業之間聯合兼并，強化產業集中度,兼并和收購是企業聯合的雛形，通過兼并和收購，企業可以擴充技術力量和生產能力，實現低成本擴張，達到規模經濟，從而降低成本，擴大品牌的輻射能力。要把彼此在空間上接近，經濟活動高度密集，生產工藝相近、或產品相關，或具有廠房、設備、土地等資產優勢的中小企業進行兼并，組建企業集團，使企業由小變大，由弱變強。這樣便促進了中小企業間的分工協作，資源與信息的互補，從而使單個企業節約了資源，并獲得規模經濟效應等優勢。通過聯合重組，發展循環經濟、持續創新、節能降耗，以強大的國內企業來抵擋外資的滲透和對國內市場、資源的控制，保證產業安全。

清華長三角研究院民企研究中心民企治理專家曾水良認為，提高集中度，第一是實現規模化生產、發揮經濟規模效益、合理配置資源的需要；第二是有利于產業提高自主創新能力、開發技術和市場，適應全球化的要求，提高國內外兩個市場的競爭能力、不斷發展壯大；第三，提高集中度是保持產業持續健康發展，促進產業由大到強的轉變，使之成為具有國際競爭能力的現代化工業的保障。例如，我國水泥企業數量眾多，不僅是集中度低下的原因，更重要的還在于它是過度競爭、無序競爭的根源。

六、從“經濟區域不均”向“梯度轉移戰略即產業轉移”轉型；

梯度轉移戰略是一種區域非均衡發展戰略。例如，我國紡織業發展本身存在區域不均衡現象，而國際間紡織業競爭優勢也在動態調整中，這為浙江紡織業統籌實施國內產業轉移和“走出去”戰略創造了條件。

七、從“OEM向ODM轉型，OEM向OBM轉型”

在江浙，現今大量的紡織企業在思考從OEM（代加工）向OBM（自主品牌）轉型。提高紡織產品附加值，直接覆蓋床上用品、服裝等品牌終端，同時將銷售主戰場放在國內巨大的內需空間，這遠比織布賣布和代加工海外品牌有利可圖。

金融危機市場競爭格局重大變化,企業要審勢度勢，順勢取勢及時調整發展戰略 !民營企業尤其中小型企業其固有優勢是具有一定靈活性，但若是沒有長遠戰略，公司無法保證不被今天或明天市場狂瀾所淹沒。所以聯想集團柳傳志這樣談企業發展的戰略思想:第一最重要的目標是做一個長久性公司，要做百年老字號，不急于一下子出名，利潤很高，然后很快就跨了；第二是做一個有規模的公司，要有國際性市場地位；第三是做個高技術公司，不要什么賺錢就做什么。

針對中國的民營企業，如何進行戰略轉型是面臨的重要問題。清華長三角研究院民企研究中心民企治理專家曾水良認為，民營企業的戰略轉型，主要也體現在三個方面：

1．從機會導向到戰略導向。意味著要理清經營和發展思路，明確公司使命和制定發展目標，通過戰略分析（整合和開發）做出戰略選擇，最終要確定三種基本戰略：產品創新、組織效率、客戶關系。通過戰略規劃對所選擇戰略的持續投資和培育，形成公司長期的競爭優勢，從而獲得長期的盈利和持續發展。

2．從產品競爭到產業競爭。必須熟悉企業競爭的四個層次，即單一產品的競爭、組合產品的競爭、產業鏈的競爭與產業群的競爭。真正成熟的市場競爭是從產業鏈開始的，真正的戰略也是從產業高度開始的，通過戰略性分析，確定企業基本的產業定位，用戰略整合與戰略開發技術打造產業鏈是產業競爭的起點。

3．關注客戶到關

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