04 開國際貿易公司好干嗎(做外貿有前途嗎？)

不過東南亞、非洲、南美洲等地區的客商，有時確實無法經由知名銀行開立信用證的，為促進交易，實在不行的時候咱們也能接受雜牌小銀行的信用證，條件是"經保兌（買粉絲nfirmed）"。保兌的意思，是無名小銀行開立信用證以后，由另一家可*些的銀行再做擔保。這個"再擔保"的銀行就叫做保兌行（ConfirmingBank）。假如小銀行賴賬不履行其應盡責任，則保兌行須替它背黑鍋。保兌行通常由第三方知名銀行，或者通知行（也就是咱們這邊的銀行）來擔當---實際操作中多半是通知行做保兌行。當然，銀行做保兌是要收費的（各銀行視情形不同保兌費數額不等，以總金額0.2%為常見，具體數額可事先征詢咱們的銀行），通常由出口商承擔。這增加了交易成本，但至少解決了出口商不信任進口商開證行的矛盾。要求保兌的，事先跟客戶聲明"信用證須加具保兌"即可，無其它特別操作。加具了保兌的信用證，會有相應的"買粉絲ngfirmed"條款。不過要注意，"保兌"指的是在單據無瑕疵而開證行不履行責任的情形下由保兌銀行承擔付款，而并不是說有了保兌就"天下無賊"----不符點導致的拒付，保兌行可不會理睬哦。

是否做保兌完全依據咱們自己的權衡判斷，畢竟這是一個求穩妥的法子，而并非絕對必要。

客戶同意采用信用證結算了，咱們就把銀行資料給客戶。客戶就會通過他的銀行開出信用證，傳遞到咱們的銀行。咱們的銀行接到信用證以后，會通知咱們，讓咱們審核信用證條款。有異議的，通過銀行把信用證退回去修改；無異議的，接受信用證并按時履行。所以，審核信用證的環節很重要，也是個硬功夫。前面咱們破費周章地扎實了解信用證知識就是個鋪墊。

第十二節信用證(下)

信用證的模樣，就是A4紙大小，洋洋灑灑五六頁甚至十幾頁不等的一份英文文件，傳真過來的話長得跟藏族哈達似的。里面的內容繁雜，既有與咱們直接相關的交貨及制單要求指示，也有銀行間協作的條款等。對于咱們這些初入行的新手而言，也沒有必要逐條考證其含義。這就跟用鈔票一樣，咱們只需要懂得辨認鈔票上的金額，識別鈔票真偽即可，至于鈔票上的編碼規律、圖案含義、行長印鑒等等，有興趣再去慢慢琢磨罷。

如果你自己直接出口，國外的信用證開到你自己的名下，那么你的開戶銀行收到信用證后會直接通知你，并把正本或復印件（一般是復印件，如無必要，正本建議留在銀行保存）交給你。如果你是通過代理出口，信用證開到代理名下，那么就要及時敦促代理去查詢，收到后讓代理傳真給你。在實務中，因為代理不熟悉你的客戶，所以交接上容易出現問題。代理接到信用證卻不知道是誰的，導致耽誤，所以，一旦得知你的客戶開證了，就要把名稱、金額告訴出口代理，盯緊進度。一般說來，從客戶開證，到咱們這邊收到信用證，快則一周，慢則十天。

跟隨信用證一起交給你的，通常還有一頁《信用證通知書》，這是你的銀行出具的，主要列明了此份信用證的基本情況如信用證編號、開證行、金額、有效期等等，同時蓋章。除了銀行公章外，還會有個"印鑒相符"章或"印鑒不符，出貨前請洽我行"一類的章。什么意思呢？因為目前信用證一般是通過電報傳遞的（通行的是SAIFT電傳，一個銀行專業的電訊服務機構，有特定的編碼格式），理論上有偽造的風險，冒充銀行名義開信用證。因此銀行間會預留密碼和印鑒，以茲核對。不過現實生活中這種現象很少見，因為信用證能通過SWIFT開立，基本就是真實的，印鑒不符的原因恐怕多為是交接操作問題。所以，碰到"印鑒不符"的情況，也不必緊張，必要時買粉絲一下銀行即可。

信用證中容易被忽視和常出問題的幾個地方要特別注意：

1．先看受益人（也就是你）的名稱地址是否完整無誤，這可不能有錯別字，否則付款到帳有麻煩，而且因為與你的印鑒不符合，無法制作出口單證。

2．看貨物品名描述是否過于簡單。客戶常常在信用證中簡略品名，有時候過于籠統，會影響到相關商檢單證的出具。

3．核對貨物數量和總金額是否相符。實務中常有部分預付款、部分信用證結算的操作，這時候往往出現貨物足額可只顯示部分金額的情況。

4．交貨期是否趕得上，交單期是否合理。常見的交單期一般給15天以上，不過香港或日韓東南亞國家的信用證有時候只給12天甚至更短，要考慮清楚。特別是客戶指定貨代或貨代與你不在同一城市的情形，提單容易延誤，要預留時間。此外，有時候信用證會規定"境外到期"，這一點盡量不要接受，因為我們很難控制文件傳遞到國外的時間。

還有一個特別容易犯的錯誤，就是要求客戶修改交貨期或交單期的時候，一定要相應修改信用證有效期。比如規定10月10日船期，12天交單期，信用證有效期是10月22日。現在更改交單期為15天，卻忘記相應更改信用證有效期的話，就會導致"雖然在交單期內交單，卻仍逾過信用證有效期"的后果。

5．費用分攤是否合理。71B條款是專門規定信用證操作手續費用分攤的。一般公平些的做法是"申請人境外的費用由受益人承擔"，但目前有些苛刻的客戶會要求"除開證費外所有費用均由受益人承擔"。這將給咱們帶來幾十甚至兩三百美金的額外支出。要事先跟客戶約定這一點，或者可能的話在售價中悄悄加上一些。

根據信用證制單，寧愿與實際情況略有出入，也要保證單據字面上與信用證的完全一致。信用證一旦確認以后，就要完全依照執行，即使其中有錯別字（信用證中錯別字的現象比你想象的要多），也不得不硬著頭皮將錯就錯，以期單證相符。說白了，你偽造單證，銀行不管（那是警察的事），只要字句吻合即可；可就算是真實無誤的單證，只要不符合信用證的填制要求，一樣算不符點，輕者罰款，重則拒付。

第十三節幾種常見的外貿單證

外貿中的單證，最基本的就是發票（Invoice）、裝箱單（PackingList）和提單（BillofLoading）。這三種單證,是提貨報關的基礎。

其中

外貿業務員新手選擇怎樣的公司比較好？

如何選擇適合的外貿公司？

1．工貿一體型的生產型企業，這種企業會出口，但是有的具備進出口權，有的不具備進出口權。記得還沒畢業的時候，我們的師哥師姐就首推這種類型的企業讓我們進，說是最能鍛煉我們。

2．外貿公司。我記得畢業后一般的同學進入貿易公司一開始都會比較沮喪，覺得在報價上較于工廠很沒有優勢，尤其在青島這個港口城市，遍地都是外貿皮包公司，競爭相當大。果真是這樣的，我們實習都是在08年，七八月份實習，到十月一休假回來，倒閉了一大撥貿易公司。

但是外貿公司真的很鍛煉人，外貿公司的訂單都是要比工廠自己的訂單賺錢，究其原因：外貿公司的服務意識和競爭意識很強；外貿公司的業務員都練就了一身的本領，各種找客戶，跟蹤客戶，洽談客戶，溝通供應商；外貿公司作為中間商，賺取的都是產品的純利潤。

3．國外駐中國的采購商。這種公司的崗位實際上就變成了進口業務了，很少有同學進這種公司，這種公司的待遇還不錯，只要平時認真一點，還是要比出口業務要輕松的多。

4．物流貨代公司。進入物流公司基本上跟外貿業務員的工作偏離了。大的一體化物流公司無非就是空海運操作，國內業務員，報關報檢員，客服。我不建議國貿專業的同學去做貨代。我在畢業實習的時候就做過貨代，對進出口流程倒是了如指掌，但是失去了與國外客戶打交道的機會，最后我依然選擇了外貿。

到底什么樣的人適合做外貿？

很多人還沒入行的時候都喜歡問老外貿，外貿好做嗎？我這樣的能做好外貿嗎？換了行業是不是就是從零開始？ 要是一開始沒選好產品怎么辦？遇到無良的土老板怎么辦？

我一直覺得，除去運氣，世俗意義里成功的人應該具備兩個特質，善于思考和善于行動。善于思考的人，一定會提前給自己鋪路，而且他們知道自己喜歡什么，目標明確；善于行動的人有了方向便會立即落實，執行力才是生產力。

筆者大學并不是外貿相關專業，憑著對外貿的熱愛，一腳踏進了外貿的大門，之所以能活到現在且活得還不錯，主要就是因為“方向”沒有跑偏，一直做的是我最愛的事情。

外貿能賺錢只是謠言，只有極少數做得好的人能賺錢，大多數人的收入還不如國內普通銷售，還有一部分人只能拿底薪。所以，能賺錢的工作比比皆是，但不會動搖我，因為外貿是我熱愛的工作，所以無需用賺錢多少衡量自己的價值感。

準備入行或者是入行外貿不久的朋友們，不妨多想想方向性的問題，或許對接下來的外貿生涯多有幫助。

首先，職業發展方向，外貿是否是你的真愛？

能賺錢的職業很多，最好按照自己的興趣愛好選擇，外貿并不一定是最能賺錢的，帶著功利性出發點的考慮，容易讓人蒙蔽心智，做出錯誤的決定，浪費時間。

其次，心智性格發展方向，換言之你的性格是否匹配？

做銷售的人有個口頭禪，客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀。做外貿的人還應該加一點，就是把客戶換成老板、貨代、供應商、商檢、海關、政策，這些都能虐得你死去活來，倒霉的時候他們湊在一起虐你，想想就覺得很酸爽，對不？因此，做外貿抗壓能力一定要強，要超級善于自我開導，要能管理情緒和壓力，還要有很超乎常人的毅力。因此，做外貿最好情商很高，掌握溝通技巧，學過心理學就更好了。

假如天生性格不要強，沒事的時候喜歡杞人憂天，有事的時候一臉懵逼，忙的時候總覺得困難比辦法多，閑的時候不知道怎么學習和做事，那外貿這行一定要三思再三思啊。

來，根據自己的性格、愛好，好好分析一下，看看自己是不是做外貿的料。

第三，擁有資源和見識程度，決定你愛的行業方向。

最早的商業賺的就是信息不對稱的錢，如今這個時代，信息幾乎已經透明了，但還是很值得收集的信息，很多不是不存在而是沒有被大多數人察覺的新生事物決定未來發展態勢。多問身邊的朋友，親戚，家人，同學，多給自己積攢人脈和資源。只有擁有眾多的資源，才可以從中選擇出你最愛的，并且走得比別人更遠，更持久。

資源決定了你對一個行業的了解深度，行業發展的方向與趨勢密切相關。有高技術含量、品牌知名度的行業，不管大環境多差，在市場上終歸有一席之地。

這個建議也給很多想SOHO的人，根據自己的興趣，結合已有的資源去發展，將是做外貿人的理想狀態。

第四，平臺和產品方向。

行業敲定以后，剩下的就是根據自己的職業規劃，來選擇進入什么樣的平臺和產品。

如果想著以后自己SOHO做老板，可能大平臺不一定適合，也許資金占用大的產品也不一定適合，競爭激烈，價格透明的產品也不一定適合。那什么的平臺適合呢？小平臺，讓自己能掌握全部的操作流程，財務、管理、產品、營銷這幾座大山翻過去就可以畢業了。那找什么產品呢？找一個有市場的產品，感覺像廢話。找一個有市場但是市場不大，競爭不激烈的偏冷門產品，這樣的產品利潤空間高。如果它門檻低，資金需求小的產品，也是你的菜。

如果只想老老實實沖著資深業務員發展，能承受一定程度的壓力，但又不想搞得自己壓力太大，那就去大平臺，高逼格的外企，或者一些技術門檻高大型國企也是你的菜。

所以，你對自己職業發展的規劃和設想要清晰，首先知道自己想要什么，然后再去努力實現。這對你選擇公司，產品等都有很大的幫助。

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