04 服裝貿易談判對話(結合個人實例，簡要說明在交談時需要注意哪些禮儀。)

的“談話技巧”培訓班。《談話的力量》正是作者對自己多年研究和培訓的經驗總結。

通觀全書，您會發現大量的對話場景被運用其中。這些具體而詳實的實例，正是作者依據日常對生活的細心觀察，以及對教學實踐的不斷總結提煉出來的，它們隨意而典型。這些似曾經歷的場景，隨意得在我們每個人身上都可能發生，典型得會使閱讀者不由自主地把自己的真實經歷與之對照。而后，您會驚奇地發現，自己的實際情況總是能和書中的某些場景相吻合。您完全可以對號入座般以此判斷自己究竟置身于何種狀態，應該采取何種策略，來避免人際交往中的尷尬局面。

書中數百例對話場景，形象而生動、通俗而具體地闡釋了作者幾十年所累積的教學經驗和研究成果。這些實用而有效的談話技巧，會從行動的層面指導您：

◇ 如何通過提問來促進自己與朋友或陌生人的交談；

◇ 如何通過由衷的稱贊和認真的傾聽來鼓勵對方按照自己喜歡的方式行事，建立和諧的關系，避免產生誤會；

◇ 如何適當地表達自己、開啟話題，使您在社交場合或工作中能夠有效而迅速地與陌生人建立良好的關系；

◇ 如何采用積極的態度，在接受對方批評的同時又委婉地表達自己的看法；

◇ 如何巧妙地拒絕別人，哪怕是最纏人的要求；

◇ 如何要求對方改變行為，以滿足自己的需要，保證自己的權利不受侵犯；

◇ 如何通過姿態、身體接觸、眼神交流等動作來向別人表情達意；

◇ 如何挑戰您的社交恐懼癥；

◇ 如何有計劃地提高您的交談技巧等。

或許您正在為工作中需要不斷與陌生人接觸而苦惱，也或許您正面臨著與昔日好友無話可談的尷尬；或許您正遭遇著與親人關系日趨緊張的困境，也或許您想使本已和諧的人際關系錦上添花；或許……不管您現在處于何種情況，相信上述技巧“總有一招適合您”。

如果說本書有什么最大特點，那就是通俗——語言簡單易懂，行文輕松隨意。相對于那些充斥、堆砌著專業術語的交流學和心理學書籍，可以肯定地說，本書給您的感覺一定是與眾不同的。摒棄晦澀難懂的專業詞匯，拋開空洞寬泛的理論講解，它就像一杯咖啡，使忙碌一天的您于放松之余補充精神的能量，輕松領悟人際交往的技巧。

最后，需要鄭重聲明的，也是最重要的一點是，這些簡單而有效的技巧您完全可以自行掌握并施行，您會發現運用它們是那樣輕松自如。不信，您不妨抽出一點時間，親身品味這本超級暢銷書的精妙所在，相信它定會給您的生活帶來快樂與幸福！

通過提問題促進交談

問題分類

52歲的斯科特*是一位建筑承包商，他訴說了自己同鄰居交談時的痛苦：

22歲的麗薩是位售貨員，在一次上課之前她跟我有一段對話：

麗薩：你教這門課有多久了？

艾倫：哦，大約10年了。

麗薩：你經常教嗎？

艾倫：是的。

麗薩：你還教別的課嗎？

艾倫：是的，我在國立大學教演講。

麗薩：這學校在哪兒？

艾倫：在圣地亞哥。

麗薩：你在哪里上的大學？

艾倫：加州大學洛杉磯分校，然后去俄勒岡大學攻讀了研究生學位。

麗薩：你住在哪里？

艾倫：拉古納?希爾斯。

麗薩：這是什么地方？

艾倫：我只能告訴你，是在圣地亞哥市往北約75英里。

每個人都能提問題， 不過很少有人知道如何提出問題能有效地促進交談。當你的問題沒有引起積極的回應時，可能不是因為對方不友好， 或者對你不感興趣，或者問題不合時宜， 而可能僅僅因為你所提問題的類型， 或者語言的組織形式。

問題共分為兩種：封閉式和開放式。

封閉式問題

“你是哪里人？”

“你經常跑步嗎？”

“我們今晚什么時間出去吃飯，5:30，6:00還是6:30？”

“你是否認為應該關閉所有的核電站？”

封閉式問題可以讓對方提供一些關于他們自己的信息，供你做進一步地了解（“我在底特律出生，但是在阿拉巴馬州的亨茨維爾長大。”“是的，我每天跑3英里。”）；也能夠讓他們表明自己的態度（“我6點有空。”“我覺得沒必要關閉已有的核電站，但是也不希望再建造新的。”）。

開放式問題

例如，在獲知我教“談話技巧”這門課有大約10年時間之后，麗薩不應該急于進入下一個封閉式問題，而可以問一些相關的開放式問題：

“你是怎么想到要開這門課程的？”

“這10年中，這門課程有過什么樣的變化？”

“為了上課，你做了什么樣的準備工作？”

“請告訴我你對這門課程今后的發展有什么計劃。”（這是一個以請求的形式出現的開放式問題。）

在詢問某人的家鄉，并獲知其來自亨茨維爾后，你可以接著問以下一些開放式問題：

“你為什么從亨茨維爾搬到這里呢？”

“阿拉巴馬的氣候跟這里有什么不同？”

“在亨茨維爾的那段時間給你留下最深印象的是什么？”

在獲知對方希望保持現有的核電站而不希望再多建造時，你可以問以下一些開放式問題：

“你認為應該怎樣處理現有的核反應堆產生的廢料呢？”

“個人應該做些什么努力來防止修建新的核電站？”

從以上的例子可以看出，大多數的開放式問題和封閉式問題使用的疑問詞是不同的。下面的列表會對你的提問有幫助：

提問題增強你的控制能力

你完全沒有必要忍受無聊的談話，因為當你開口提問題的時候，你在很大程度上控制著話題的選擇。假定有朋友告訴你：“我剛從法國回來。”你可以根據自己的喜好，從以下例子中選擇你的問題：

“那里氣候怎么樣？”

“你是怎樣做到和法國人交談的？”

“告訴我最讓你難忘的事情。”

“你是怎樣訂到賓館房間的？”

“法國食品和我們的有些什么不同？”

如果有人向你自我介紹說她是中學的輔導員，下面這些問題可供你選擇：

“你為什么想做輔導員呢？”

“要從事這項工作，需要具備哪些條件？”

“告訴我一些孩子們經常向你求助的問題。”

“在今天的校園中，吸食毒品的情況怎么樣？”

“每天傾聽別人訴說苦惱，對你的人生態度有什么樣的影響？”

或者，如果你不想談論她的工作，你也可以問一些寬泛的問題，例如：“工作之余你有些什么娛樂活動？”

在選擇問題的過程中，要牢記以下兩條：

第一，提問題的時候要持愿意傾聽的態度。無論你多么善于交際，如果你只是冷冷地流于形式，對方最終會感覺到你只不過是在設法讓他對你產生好感。

第二，盡量保持雙重視角。不僅考慮到自己想聽什么、想說什么，還要考慮到對方的需要。最令人討厭的就是毫不顧及別人的想法和需求。在一次雞尾酒會上，我聽到一個看上去挺高貴的紳士對一位女士說：“說了這么半天都在談論我，現在談談你吧！你覺得我這個人怎么樣？”

順便說一句，在使用本書中的技巧時，你會發現保持誠懇的態度和雙重視角能使你獲得事半功倍的效果。

提問題時常見的問題

問題過于寬泛

米吉犯了幾個簡單的錯誤：

我建議米吉每天讀學校和當地的報紙，然后在讓她的丈夫休息片刻之后，就他比較熟悉的話題提出一些具體的開放式問題。以下就是她的成果：

那天晚上，我告訴梅爾我聽說學校要重新設定對文科學生的外語要求。我問他對此有什么看法。接著我們就開始討論學習外語是否有助于學生更好地去了解別的民族。我們還談論了各自學外語的經歷。結果倆人開始用中學時學的蹩腳法語交談，開心得不行。最后，我們都談得很累了，但是很開心，他吻了我一下，小聲對我說：“親愛的，你太棒了！”這不是一次非常成功的嘗試嗎？

開始的問題太難

亞利桑那一位叫肯迪的房地產代理商曾經向我透露了他的訣竅：

顧客一走進來，我并不問他有什么需要。這個問題太難了點，他會因為緊張而放棄。如果我追問得太緊，他很可能會馬上離開。因此，我問他現在住在什么地方。這個問題讓他很輕松，感到自然。一段時間之后，他或我就會把話題轉到他的需要上去。

肯迪的建議也適用于社交場合。通常情況下，最好是以簡單的問題開始，談論一些對方感興趣并且熟悉的話題。

問引導性的問題

引導性問題可能是最封閉式的問題，往往只需要得到對方的同意。例如：

“已經8∶30了。今晚就呆在家里好嗎？”

“你不認為他們是對的，是嗎？”

“每天晚上看兩個小時的電視就足夠了，你說呢？”

法庭上的引導性問題會使發問的律師受到訓斥。在社交場合中，這樣的問題也不會給你的人際關系帶來好處。

提問之前就已經表示不贊同

當對方的觀點和你不一致，你想討論彼此的不同之處時，應在問明對方理由之后再表達不贊同的意見。例如，我曾在賓夕法尼亞碰見一個人，他對我說他最大的愛好就是打獵。我不喜歡打獵，但是嘴上沒說，而是以詢問的口吻接著問他：“你認為打獵最大的好處是什么？”從談論中，我了解到他能在打獵中體驗到很大的挑戰，而且他認為像他這種獵人在生態循環中起著重要的作用。

找不到提問的內容

如果有機會事先準備一些問題，會比完全依靠自己的臨場發揮容易很多。以下是洛杉磯一家冰淇淋公司的經理韋恩寫給我的故事：

星期五，我帶著一個名叫柯蒂斯的小伙子去參加一年一度的歡迎新鷹級童子軍（Eagle S買粉絲ut）的宴會。去年的宴會失敗得很——我和小童子軍就傻傻地坐在那里吃東西。所以今年我預先做了一些準備。我試想自己還是一個童子軍，別人會對我問什么樣的問題——怎樣努力去獲得各種獎章，自己開過或聽說過哪些玩笑，自己建過什么樣的橋以及怎樣建的，第一次遠足的情況怎么樣，同女童子軍的關系如何等等。

這果然奏效了！我們談得很投機，幾乎都不愿意停下來。所以今年我非但沒有早早地溜出會場，還帶柯蒂斯出去喝了一杯。

特麗爾是加州大學圣地亞哥分校大二的學生，她發現事先的準備非常有用，不過方式與上面的故事有些不同：

以前打電話的時候，尤其是跟在巴拿馬的爸爸通話時，我常常會忘記談及重要的內容，或者問一些很急的問題。因此我經常是羞愧地重新撥過去，或者干脆把這件事忘得一干二凈。最近，我開始寫一個清單。現在我可以完全放松了，因為清單上的內容沒有說完我是不會掛電話的。

另外，有意識地記住一些備用問題，也很實用而且有趣，它們可以隨時有效地打開尷尬的局面。我比較喜歡的有：

“給你印象最深的老師是誰？為什么？”

“如果你能夠在地球上的任意一個地方呆一星期，你會選擇哪里？做些什么？”

最后需要注意的一點是：剛開始學習提出開放式問題時，需要著意去努力。但是如同走路和書寫等技能一樣，一段時間之后你就會做得很自然了。

表達誠實的稱贊

沖突的產生

有一個老人和他的妻子在一起生活了整整21年，卻沒有說過一個字

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