04 海外推廣面試問題及答案(留學顧問面試要準備些什么啊)

量、新品開發進行頻繁的接觸。星巴克希望供應商了解業務需求——包括產品的趨勢發展、成本的理想化、生產效率等諸多因素，以求得牢固的合作關系。特許經營模式在舒爾茨精心呵護下，星巴克憑借日益強大的品牌，通過各種聯盟來銷售和開發星巴克的產品。

星巴克的特許業務包括業務聯盟、國際零售店許可、商品零售渠道許可、倉儲娛樂部項目、直銷合資廠等等。星巴克的第一張許可證是給HMS(美國最大的機場特許經營服務商)。如今，星巴克的特許經營店已經發展到900多家，包括：Barnes & Noble書店，零售連鎖店Target Albertson，另外美聯航與Marriot等公司也已經和星巴克簽定協議，只提供星巴克的咖啡。

星巴克在許可經營和特許加盟連鎖店之間，更傾向于前者，因為前者更容易控制。兩者在銷售品牌上是最近似的，但因為許可經營者不像后者擁有加盟店的產權，只是付費經營，因此更容易控制管理。星巴克希望合作者們贏利，對于合作者提供的相關產品(比如運輸和倉儲等)都不賺取利潤，星巴克只向合作者收取一定的管理費用。

以后，Barnes & Noble書店在星巴克沒有業務的地區或暫沒有開店計劃的地區，設立了Barnes & Noble咖啡店。它得到星巴克的許可證經營星巴克咖啡，星巴克的Hendrix說：由于該公司的經營理念與星巴克相近似，使合作順利進行。

當星巴克在美國中西部開始設立自己分店的時候，盡管雙方都試圖盡量不侵犯對方領地而又要確保自己的業務量增長，但是雙方的矛盾沖突卻不可避免。最終雙方坐下來解決矛盾，達成一致。星巴克不在Barnes & Noble設立咖啡專賣店。而在400多家Barnes & Noble圖書連鎖店內只提供星巴克咖啡，擁有大量不可缺少的客戶。Hendrix說：你可以設想一下在這400多家書店里，顧客品嘗的是另外品牌的咖啡是什么感覺？

星巴克還同食品公司和消費品公司結成戰略聯盟。例如：食品服務集團和指南針集團：為公司、學校、醫院、提供晚餐，在這里人們可以喝到星巴克咖啡。通過同百貨公司如Kraft Peps和Dreyer等公司的合作，使星巴克的品牌延續到了百貨零售渠道中，充分利用了現有的分銷網絡，并共同分擔了物流費用。星巴克同Kraft公司的合作啟始于1998年，它使人們可以在商店里買到星巴克的咖啡豆和咖啡粉。Kraft公司擁有3500名銷售人員，食品工業中最大的直銷團隊，成為星巴克最大的零售商之一。它還為星巴克展開一系列市場推廣活動。人們可以從咖啡車上得到星巴克咖啡的樣品。

偉鴻：電視機前的觀眾朋友，大家好，您現在正在收看的是中央電視臺第二套節目經濟頻道的《對話》。有人說在當今這樣一個傳統商業競爭日趨飽和的時代，像美國福特汽車的創始人亨利·福特那樣，白手起家打造一個汽車王國的商業神話已經沒有了重演的可能。但是恰恰是在這樣的一個時代，我們卻看到有這樣一個人：他在一個看似不太可能有大成功的領域，靠著小小的咖啡豆，打贏了一場看起來不太可能贏的戰爭。他就是美國星巴克咖啡公司的董事長霍華德·舒爾茨先生。

好了，現在讓我們用掌聲請出我們今天《對話》的嘉賓，來自美國星巴克咖啡公司的董事長霍華德·舒爾茨先生。

謝謝，謝謝。你好！你好！

舒爾茨：你好，你好！

偉虹：這個星巴克來到了中國，我們的舒爾茨先生也已經會說中文了，問了一句大家你好。其實我想舒爾茨先生應該是咖啡的行家里手，而且也是一個咖啡的狂熱的愛好者。我們問您一個比較私人的問題，您每天要喝多少杯咖啡？

舒爾茨：平常都是4到5杯 ，不是太多。

偉鴻：其實不是很多，在現場有沒有人超過這個紀錄的？有沒有人一天喝的多過四到五杯咖啡的？舉手一下，有沒有？

你這個紀錄很難有人突破，雖然現場我知道很多人喜歡喝咖啡，但是我還想知道是不是也有人很少喝咖啡，甚至從來不喝咖啡。我們做一個調查，來，很少喝，或者從來不喝的請舉手。很少喝的這位女士，從來不喝，很堅定的那個小伙子，其他人都害怕地放下手了，當你銳利的眼光看過去。

可能星巴克可以改變這樣的習慣，真的嗎？好。

如果說我們的霍華德先生說，他的星巴克可以改變這點的話，我們在現場就來改變一下，來， 這位勇敢的小伙子。

小伙子：喝咖啡可能會上癮

偉鴻：因為害怕上癮，所以你不喝咖啡。

小伙子：對

偉鴻：這位觀眾特別擔心，一旦上癮了，怎么辦？星巴克好像也不是很便宜，是吧。就上癮了，讓你的荷包會受損。所以這個上癮的問題，您來給他解答一下，安撫他一下。

舒爾茨：咖啡可以根據個人的喜好，適量地飲用。對我來說是一天四到五杯。星巴克可以提供的是一個非常棒的體驗，但是對消費者來說，還是應該由他們自己來決定每天需要飲用的咖啡量。很明顯咖啡里是含有咖啡因的，就像可口可樂一樣，我們都很清楚這一點。

偉鴻：這句話聽起來有個潛臺詞，就是你要再上癮，就是你的事，不關我的事兒。人都是要有自控力的，但是前面這個說服，我不知道人能不能徹底地說服。我們剛才這位是不是從來都不喝咖啡？

小伙子：對

偉鴻：從來沒有沾過咖啡味道的人可能以后會去嘗試一下吧，會去星巴克嘗試一下。

小伙子：謝謝

偉鴻：今天的這個說服有點不太平等，因為我注意到你一見到董事長就特別緊張，所以估計現在腦子里還沒說服自己，但是也已經表示要到星巴克去感受一下了。當然我想舒爾茨先生的這個說服功力還是非常了得，令人佩服。在整個經營星巴克的過程當中是不是還有很多

令人佩服的地方呢？我想我們坐下來慢慢對話，一塊來挖掘，好不好？來，有請，請坐。

謝謝你。今天我們現場沒有給你準備咖啡，準備的是一杯礦泉水，會不會影響您的發揮？對于一個一天要喝4 5杯咖啡的人來說。

舒爾茨：我喜歡喝礦泉水，非常感謝。

偉鴻：但是很少有人會像您這樣，在對咖啡一無所知的情況下，第一次接觸到星巴克咖

啡就被它打動了。

舒爾茨：我想當我走進星巴克的時候，我就觀察到了在那里工作的人們對這個公司及對咖啡的那種熱情，在那個時候我就發現了星巴克的與眾不同之處，這也就是形成了我當時想為星巴克工作的一個夢想，并且希望有一天能夠通過自己的力量讓星巴克在全球范圍內擴大。而事實證明，我的夢想成真了。

偉鴻：所以您就和星巴克的創始人有過接觸，是向他自我推薦了自己，對嗎？

舒爾茨：在1981年的時候，我遇見了當時星巴克的創始人。當時我努力地試圖說服他們，讓我加入星巴克的團隊中。當時星巴克在美國只有三家店。

偉鴻：您當時向他作自我推薦的時候，他答應您了嗎？

舒爾茨：他們拒絕了我。

拒絕我的原因是，當時他們并不需要一個能夠讓星巴克進入另一階段的人。當然之后我是非常幸運，星巴克的管理層改變了他們的決定，并且歡迎我加入星巴克。于是在1982年9月

我從紐約搬到了西雅圖，正式開始了在星巴克的工作。

偉鴻：舒爾茨先生對于星巴克這份工作的執著，特別像一個一無所有的人，找到了一份工作的那份迫切。但實際情況并不是如此，我們知道舒爾茨先生在1981年的時候，已經是生活得很好了。和自己的未婚妻在紐約曼哈頓的上東區有著非常舒適的房子，有著非常滿意的工作。你為什么要放棄這一切很優厚的待遇，去一個這樣子的企業，而且還被人家拒絕了最后？

舒爾茨：你說得完全正確。當時我在一家非常有名的公司內擔任重要的職位，有相對穩定的收入和舒適的生活。但是同時我也非常希望能夠有這樣的創業機會，由我自己決定自己的命運。于是我就非常冒險地選擇離開紐約，并且加入了這個非常年輕的團隊。當時星巴克的規模非常小，對我來說真的是一個夢想。

偉鴻：舒爾茨先生當年的舉動真像是一匹脫韁的野馬，誰都擋不住。有一次舒爾茨先生穿上了自己有生以來最為昂貴的一套禮服，專程飛到西雅圖，又去見了人家，而且見完之后很興奮地打電話給自己的未婚妻說，這次有戲了，我能進了。那次是怎么樣談判的？談完了之后

真的像你所說的，就成功了嗎？

舒爾茨：你對我做了很多研究工作。

我當時完全不相信他們會拒絕我。我告訴他們，你們做了一個錯誤的決定，我真的認為我有能力讓星巴克更有價值，并且認為我能夠成為這個具有獨特風格公司的一份子。我竭盡所能地讓自己成為其中一份子，在他們作出決定的24小時后他們聯系了我，并告訴我，我們認為你說的是對的。

偉鴻：終于如愿以償的進入了星巴克，有沒有和自己的太太小小地慶祝一下？

舒爾茨：因為這一年過得太不容易了，我們并沒有如何地慶祝，因為當時沒有錢。我們只是帶著我們的狗，開著車行駛了三千英里，橫跨了美國來到了西雅圖，并在1982年9月正式開始了我們的冒險旅程。

偉鴻：這樣的一種慶祝方式蠻別致的。其實在前面，我們大家都能夠感受到這種不可思議。一個寧愿放棄自己已經擁有的優厚待遇和生活的人，去追求一個并沒有明確答案的新的工作和挑戰，當然他最后如愿以償了。可以這樣的如愿以償到來之后，又一個讓我們不可思議接踵而至，也就是僅僅進入到星巴克兩年的時間，您又要走了，為什么這么辛辛苦苦好不容易進去，現在又要走了，什么原因？

舒爾茨：在我加入公司一年后，星巴克派我去意大利出差。當我在意大利的時候，我對當地的咖啡店非常非常地好奇，并被其所吸引。就光米蘭一個城市，就有1500家咖啡店。在這些咖啡店里，我能看到的不僅僅是好的咖啡，更是一種社區的交流以及人們之間的互動。當時星巴克只是銷售以磅計數的咖啡豆給普通家庭，從來沒有出售過任何咖啡飲品。這是一種為家庭所創建的營運方式，因此在意大利之行之后，我帶著對咖啡飲品的熱情，回到了西雅圖，坐下來告訴星巴克的創始人，我已經看到了我們的未來：那就是意大利的咖啡店加上我們為社區所創造的一個交流平臺。當時我是充滿著熱情。可是使我非常失望的是創始人對這個主意并不感興趣，再一次拒絕了我。

偉鴻：我們再次回到剛才的這個意想不到，因為我知道你離開星巴克的原因，剛才你告

訴我們是因為你和股東之間理念上的不同，所以我相信你們之間肯定有非常激烈地爭

吵。

舒爾茨：我們沒有激烈地爭吵，沒有，沒有。

偉鴻：不是，那是什么呢？

舒爾茨：只是在策略上有一種不同的意見。他是老板，我是雇員。當然是由他來做決定的，我只能夠遵命。反復地思考了幾乎有兩年之后，我認為我絕對不能放棄。在意大利咖啡店所看到的如此好的一個機會，那也讓我看到了為美國創造一個完全不同商業模式的契機。你也可以說在這兩年當中，我為不能夠實現這一夢想而感到非常地失望和煩燥。我是為自己的無能為力而感到失望。我當時非常不開心，只能朝著鏡子對自己說：現在就看你的了，完全由你來決定該怎么做。那也就是為什么我當時決定要離開的原因。

偉鴻：不知道在那一刻，會不會后悔自己當初辛辛苦苦放棄了原來那么優厚的工作，遠赴西雅圖，加入星巴克？

舒爾茨：我一直試圖讓自己不要往回看，并且告訴我自己一定要向前看。我從來沒有對搬到西雅圖并加入星巴克而感到后悔。我怎么能夠后悔呢？看看現在我們創造了些什么！

偉鴻：好，一直往前看的舒爾茨先生，繼續往前走。

這個時候他離開星巴克，希望能自己開店，來實現自己的理想。可是開門七件事，柴米油鹽醬醋茶。當然最重要的應該是要有錢才能解決這一切。

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