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Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-06-09 12:49:53【】1人已围观
简介,一個都不能少。廈門振威的外銷部經理許仙妹指出,“售前需要了解客戶需要什么,并從自身戰略、營銷策略和產品形象等方面與客戶進行充分溝通,獲取客戶的認可和信賴;售中要明確客戶的每個細節要求,協助客戶了解當
廈門振威的外銷部經理許仙妹指出,“售前需要了解客戶需要什么,并從自身戰略、營銷策略和產品形象等方面與客戶進行充分溝通,獲取客戶的認可和信賴;售中要明確客戶的每個細節要求,協助客戶了解當地市場、競爭者的進入渠道和銷售價格,以及公司具體產品及服務的推廣方案等;售后則必須及時跟進,諸如產品配送到達與否;讓客戶知曉安裝過程中可能出現的問題及對策;客戶在產品使用過程中有無故障,是否需要支持等。”
而看樣也是售前需要注意的一環。天津正通電子的總經理王庭斌強調,“每一筆業務都是由小做大,從最初的詢價看樣訂貨開始,所以樣品尤為重要。一般認為樣品的品質要略優于批量出貨,如果連樣品都做不好,客戶怎么放心將潛在的訂單交給你呢?如果因為各方面的原因提供了有瑕疵的樣品,潛在的訂單必然流失。”對于中小企業來說,真要跑到海外去解決產品的售后問題是相當吃力的,而因應售后問題,企業各有做法。珠海石頭的外銷部經理何篤行就認為,“企業在合作前期的業務洽談階段就明確好可承擔的售后服務條件。”北京艾迪沃德的總經理佟維則提供了一些這方面的經驗和做法,“安防產品體積大,運輸不便、運費貴,但為了防止客戶手上出現不合格、壞損的產品,我們的做法是,簽合同時就注明‘第一批產品的壞損率,我們將在第二批產品中提供同等價值的東西’,包括在配件和維修方面都有些特殊的規定。”
可以說整個下單、生產、出貨的過程就是一個業務員與客戶、廠方不斷溝通、協商的過程。在這個過程中,業務員作為企業的代表,一方面推銷產品推銷服務,另一方面也代表著客戶,站在客戶的角度看問題,了解客戶的需求,為客戶爭取最好的品質、交期。當在交期方面不能滿足客戶需要時,業務員代表客戶應極力爭取最好的交期,不可避免地會與企業生產部門發生沖突,但如果業務員一味妥協其實是在忽視客戶的利益。天津正通電子的總經理王庭斌就此表示,“企業內一個優秀的業務員要善于協調處理自己的雙重身份,兼顧雙方利益最大化,才能維護廠家與客戶之間的良好合作關系。”
管理客戶資源
據了解,現在安防企業在經營海外市場過程中存在一種普遍現象:企業缺少對海外客戶跟進、管理動作,而造成原有客戶消失。那么,該如何有效地對客戶進行跟蹤、管理呢?
北京艾迪沃德總經理佟維說道,“外貿一定要有專人管理。對于中小企業來說,要雇傭很全面的海外團隊是很吃緊的,但是又必須有專人來管理,因此我們的做法是,一般會雇傭一些兼職人員,這種方法可以稱為‘借力打力’。比如,在非洲,我們聘請一位對當地非常熟悉的人來專門負責該市場,包括和我們一起去參加展會、會見非洲客戶等。”
隨著海外客戶與日俱增,企業需要對客戶資源進行系統的歸類和整理。“若條件許可,建議購買專業客戶管理軟件,以保證管理的有序性和時效性。對已達成合作意向的客戶,企業必須每月或每季匯總、整理一次銷售數據,生成表單,給予分發,并經常與他們進行深層次溝通、交流,共同研究下一步的行動對策,”廈門振威的外銷部經理許仙妹提到。
她還補充,“對暫時沒有合作機會的客戶,我們也有必要經常給予其朋友般的問候,探討日后合作的可能。在實際工作中,有些客戶經常詢價,也問一些技術問題,但似乎并無訂貨意向。這類客戶或許已有穩定貨源且合作不錯,然而,一旦客戶的某些需求不能得到及時滿足,或是穩定的供貨商出了質量問題時,這類客戶很容易就會轉移目標,這時就產生了合作機會。”
廠商共鳴
大部分廠商表示,與國際大品牌相比較,中國企業的安防產品在價格方面占有極大的優勢,技術方面也日趨成熟,這對于海外市場有著很大的吸引力。但是,很多國外客戶對中國企業仍有不信任感,主要是先前的某些不良銷售商缺乏誠信、不負責任的銷售行為影響了整個銷售大環境。
除了很多中國安防企業在售后服務質量、信息反饋速度、解決實際問題能力等方面的不足,在很大程度上影響了企業的國際接單能力之外,企業誠信度也已經成為國際貿易的潛規則。由于國際貿易大多通過網絡成交,雙方素未謀面,因此信譽顯得尤為重要。“對于國內中小安防企業來說,答應的事情一定要做到,做不到的也應提前給出合理解釋求得客戶的諒解,這點務必要篤行之,”珠海石頭的外銷部經理何篤行認為。
另外,海外市場不同于國內市場,東南亞市場首重價格,其次才看質量、品牌,而歐美客戶更看重企業信譽和產品質量。因此,中國的中小企業想進入較規范、成熟的歐美市場,勢必也要將市場競爭行為規范化,尤其要注重產品含金量的提升,而不是光靠價格優勢去贏得市場。
總的來看,目前國內中小型企業對海外市場的了解還沒有走到細分市場這一步,海外市場還處在前期開發階段,投入多回報少、甚至無利可圖的現象不可避免;而對于一些已經走出國門的企業來說,如果安逸于一時的訂單數量,不在市場推廣、客戶跟進方面進行投入的話,企業辛苦打開的海外市場可能會成為海外競爭對手的囊中之物。
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