04 社交媒體用戶行為分析 難點(獲得銷售線索的最佳途徑？)

案例八：阿里巴巴——一堂社會化營銷課

阿里巴巴上市前，不論《阿里巴巴上市路演宣傳片》在買粉絲中的傳播分分鐘破10萬閱讀量，還是馬云用一口流利的英語告訴大家阿里巴巴是什么，都不出意外的博得一片滿堂喝彩。另外還有《阿里巴巴美國路演PPT》和《阿里致投資者的信說了啥?》這樣的內容從“探秘”、“內幕”的角度展開，吸引力還是有的，你看到會不會看看阿里到底說了什么呢?這就是在上市過程中的重要傳播節點。簡單總結如下：首先，明暗線傳播互補;另外，注重關鍵意見領袖;最后，注意傳播調性。

獲得銷售線索的最佳途徑？

獲取銷售線索不能只靠一個途徑，要以核心渠道為主，根據不同國家不同行業的特點，輔助其他渠道共同完成，這樣的效率和質量是最高的。下面九種都是我自己在用的，你可以看看：

1、專業網站

完備的全球商務人員數據庫，充分、人性化的人員搜索流程設計。人員信息驗真，篩選方面非常嚴格，且操作簡單易于上手，非常適合各類型企業根據自身需求對潛在客戶進行精準的人員搜索。

推薦我現在用的FlashIntel，這家美國公司有10億級數據庫，對中國出海企業B2B銷售提供了基于AI+大數據構建的全球企業情報引擎，整套系統覆蓋全球高端商務人員精準海量線索，大幅提升人員搜索效率。

網站鏈接：買粉絲s://買粉絲.flashintel.ai/zh/

全面的企業信息

出海企業引入FlashIntel系統后，可以輕松獲取全球市場高價值匹配“海外高端商務人員”群體信息。FlashIntel依托強大的行業資源及先進的技術水平，結合全球10億+關鍵聯系人信息（動態更新，持續增長），輕松實現全球市場“一鍵”鎖定目標人員，極大降低企業成本，提升人員搜索效率。

關鍵人信息

在實際運用中，單純的海量高價值信息往往為企業“增加搜索難度”。FlashIntel推出的多維度組合+定向搜索正是為此量身定制，通過智能、自動化的高效工具，幫助企業排除干擾項，輕松實現全球人員精準搜索的訴求。

2、老帶新

3、搜索引擎

通過Google、必應、Yahoo等主流搜索引擎獲取客戶也是出海B2B銷售常用的辦法。通過行業產品關鍵詞搜索，從而找到客戶聯系方式與之溝通。

4、展會資源

展會資源有兩種，一是線上展會，二是大型展會。

不管是線上展會、還是線下展會，都需要企業提供大力支持。收集參展企業的有效信息是一大難點，除非目標非常明確，否則展會“掃街”是最常用的方法。

5、海關數據

這種方法是銷售團隊從報關數據、商檢數據中精準篩選目標客戶。優勢在于海關數據權威性和準確性，蘊藏著極高的商務價值。難點在于海關數據找客戶考驗數據分析能力，更考驗對行業的經驗積累以及海外目標市場的認知程度，以上兩者缺一不可。

6、社交平臺 

“無社交，不營銷”出海B2B銷售使用社交媒體平臺主動搜索客戶，可以通過添加好友、日常互動、私信溝通等行為與潛在客戶建立聯系。這里面需要注意一點，歐美國家很多人討厭將工作與生活混為一談，他們會很歡迎你以粉絲的身份進行互動，但也會很厭惡你將工作帶入他的私人生活。所以，恰當地選擇溝通時機與內容是非常重要的，否則會得不償失。

海外主流社交平臺分類：

圖文平臺，如Facebook、LinkedIn、Twitter、Instagram等。

視頻平臺，如TikTok、YouTube等。

聊天平臺，如WhatsApp、Viber、Skype等。

7、圈層營銷

通過商會、協會、論壇等找客戶屬于傳統的圈層營銷，通過進行目標客群所處的線上圈層進行主動搜索。

8、外貿B2B平臺

最傳統的外貿B2B主動搜客方式。企業也需要選擇適合自己公司產品的B2B平臺，這樣才可能收益最大化。

9、電子郵件

電子郵件是國外的主流營銷方式，也是出海B2B常見的促進用戶轉化的途徑。

在新客獲取營銷時，郵件一定要考慮客戶消費習慣，規避文化風俗上的禁忌（如顏色，特定用詞等），其次是設計高質量的內容，也可以通過搭配優惠活動吸引用戶。

電子郵件營銷沒有門檻，確保郵件脫穎而出非常重要。這就需要定期發送郵件，保持客戶觸達，但也請注意推送內容和時間，避免客戶產生抵觸。

保險2019年條款商改的難點和要點

作為保險業的新興渠道，電商渠道近幾年發展迅猛。以財險業務為例，中國保險行業協會發布的2014年前11個月數據顯示：在62家會員公司中，有33家公司開展互聯網銷售業務，有28家公司開展電話銷售業務。其中，電話銷售財險業務795.33億元，占比11.74%；互聯網銷售財險業務440.7億元，占比6.51%，兩項合計占到財險業務的18.25%。那么，在2015年，保險電商渠道又面臨著哪些機遇和挑戰？

監管篇

已落地或要落地的“靴子”

俗話說：“亞馬遜蝴蝶翅膀的振動到得克薩斯州就變成了龍卷風。”保險行業作為一個政策性極強的行業，監管機構的一舉一動都有可能在保險市場引起劇烈動蕩。近兩年，監管機構先后就保險電商渠道的發展出臺了一系列意見、辦法，這些意見、辦法有的已正式實施但細則還未出臺，有的正處于征求意見不斷完善的過程之中。這些意見、辦法無疑將深刻地影響著保險電商2015年的發展。

2014年8月份發布的《國務院關于加快發展現代保險服務業的若干意見》，第一次將保險業的發展提到了國家層面，被譽為保險業的“新國十條”。“新國十條”中明確提出“支持保險公司積極運用網絡、云計算、大數據、移動互聯網等新技術促進保險業銷售渠道和服務模式創新”，可以說是為未來保險互聯網發展指明了方向。但是具體如何支持？有無細則出臺？保險公司在致力互聯網渠道發展的同時，內心不無期盼、希望“新國十條”這支“靴子”落地的聲音更響些、動作更實些。

如果說“新國十條”是保險電商在2015年面臨的第一只“靴子”，那么《互聯網保險業務監管暫行辦法》則將是落地的第二只“靴子”。2014年12月10日，保監會公布了該辦法的征求意見稿，在《征求意見稿》中險企嚴守屬地銷售的限制將被放開，此外，險企通過社交軟件等開展互聯網保險業務也會被納入監管，這有利于保險業借助更加豐富的互聯網工具進行創新。但令眾多保險機構忐忑不安的是，在征求意見稿中第29條規定“保險集團公司依法設立的網絡平臺,參照第三方網絡平臺管理”，而“第三方網絡平臺只能提供純粹的平臺服務，不能參與承保、理賠、退保、投訴及客戶服務等環節。”如果這一規定落地，勢必對一些保險機構集團官網的業務經營權限產生直接約束，不利于實現保險機構系統內網銷資源整合的戰略部署。據悉，一些保險機構已經通過不同渠道向監管機構反饋意見，希望監管機構對第三方網絡平臺重新定義。

如果說《互聯網保險業務監管暫行辦法》的落地將對保險互聯網渠道布局產生影響，那么在2015年即將落地的《深化商業車險條款費率管理制度改革的指導意見》將沖擊電網銷渠道價格優勢。2014年7月，保監會向各財險公司下發《關于深化商業車險條款費率管理制度改革的指導意見（征求意見稿）》，就車險費改核心要點征求業內意見。以往保險公司推出電網銷車險，因為拋開中介通常可讓消費者享受額外的15%折扣。但是如果按照新的費率體系，每個渠道原則上都可以按照自主渠道在7折以上的范圍內來進行費率浮動。該指導意見若落地，電網銷渠道價格優勢將不再獨有，很有可能對電網銷渠道產生沖擊。

除上述三個意見、辦法外，在2015年對保險電商渠道還將產生深刻影響的是電話銷售禁撥管理制度。2013年，保監會先后出臺了《人身保險電話銷售業務管理辦法》和《規范財產保險公司電話營銷業務市場秩序禁止電話營銷擾民有關事項的通知》，明確提出保險公司及保險代理機構應建立健全電話銷售禁撥管理制度。市民只要登錄專門的網站，將自己的手機號碼登記之后，即可屏蔽保險公司的電話銷售，并可同時設定禁撥期限。禁撥管理制度實施以來，一直持續發酵，先后有廈門、北京、上海、大連、浙江、廣東、河北、江蘇、云南、黑龍江、江西、湖南、天津等地設立禁撥平臺。禁撥平臺導致網銷撥打范圍進一步減少。其中，北京市禁撥平臺一年登記禁播電話號碼4萬多，河北省禁撥號碼登記平臺一年登記禁撥號碼61335個。

同業篇

互聯網保險進入“新常態”

與電銷渠道相比，互聯網渠道發展的更晚、更快，前景也更廣闊，可以說是觀察保險電子商務發展的一個“窗口”。

經過2013年互聯網保險元年的探索和2014年的調整，目前互聯網保險正步入一種“新常態”。

首先，具有互聯網思維的保險產品開始嶄露頭角并將成為今后主流。長期以來，保險網銷一直以理財產品和短期意外險為主，從某種意義上講，只不過是將傳統保險產品搬到線上而已。但是2014年，一批真正意義上的互聯網保險產品開始涌現，代表產品有退貨運費險、眾樂寶、快遞延誤險、貨到付款拒簽險、個人賬戶資金安全險等。

這些保險產品具有以下共同特點：一是定制開發基于互聯網場景下碎片化的需求，保障范圍小而明確，比如退運險針對網購退貨環節的運費問題，眾樂寶、參聚險等保證金保險針對電商消保環節的保證金問題；二是產品定價基于客戶信用、經營數據、歷史行為等多方面大數據；三是產品價格因保障范圍小而很低，具有“小金額、大批量、高頻次”的特點。盡管眾安保險的退貨運費險每單平均僅有0.7元左右，但是在“雙十一”當天保單量突破1.5億，保費突破1億元，呈現出蓬勃的生命力。可以預計，具有互聯網思維的保險產品將成為未來互聯網保險產品的主角。

其次，注重融合、強化傳播將成為互聯網保險今后營銷的基本特點。前些年互聯網保險營銷媒介缺乏、手段單一，近年隨著微博、買粉絲、社區、論壇等社交媒體的興起，傳播媒介日益豐富，并且在手段上除傳統的禮物贈送外，積分、服務、保險等也成為保險公司促銷的“利器”，并且經常融合使用。平安官網2014年12月推出的“買車險、抽紅包”活動，就將贈險（可立減保費）、贈禮（可到平安車主商城兌換各類車主用品）、贈服務（可到平安車主商城兌換各類汽車養護服務）、贈積分（平安萬里通積分）融為一爐，任由客戶選擇。另外，由于當前是信息社會信息繁雜，各家保險公司在營銷方案推廣時更加注重傳播，確保相關信息能及時、準確到達目標客戶。

例如，陽光車險電網銷在2014年“雙十二”推出營銷活動時，事前以《陽光車險互聯網新玩法雙十二車險省錢風潮》、《雙十二戰火四溢陽光車險四大法寶護身》等為題進行新聞預熱，制造熱點話題，覆蓋上億人次。事后以《陽光產險網電銷強勢崛起單日保費破兩億大關》、《陽光產險網電銷“雙十二”再現互聯網速度》進行收官，牢牢掌控宣傳的主戰場，形成完善的閉環。

第三，場景化銷售成為互聯網保險銷售的基本模式并將長期存在。與傳統保險銷售的拉客戶、反復推銷的模式完全不同，互聯網保險消費基本上是場景化消費，將保險服務嵌入購買、支付、服務等環節，契合用戶保險需求。比如退運險，是將保險服務嵌入到退貨流程中；眾樂寶、參聚險等保證金保險，是將產品整個流程完全嵌入消保流程中。因為場景化、嵌入式銷售，使客戶常常在購買流程中意識到保險的重要性、必要性，進而使互聯網保險產品的購買轉化率得到提高。例如，中國人壽電子商務有限公司與“快的打車

很赞哦!（164）