04 現實生活中服務貿易的例子(舉幾個重要的例子說明一個私營的保險系統如何使市場經濟受益？謝謝！！！)

均體現出主動精神。(2)虛實相映。談判中賣方的表現往往是態度誠懇、交易心切與軟中帶硬、待價而沽、亦真亦假、若

明若暗兼有。己方為賣方時，應注意運用此特征爭取好的賣價。而當他方為賣方時，也應注意識別哪是實，

哪是虛。(3)“急”、“停”結合。賣方談判常常表現出時而緊鑼密鼓，似急于求成；時而鳴金收兵，觀察動

靜。如此打打停停、停停打打，有利于克服買方的壓力和加強賣方地位。通盤考慮談判方案及其細節，以

爭取談判的成功是必要的。3.代理談判代理談判是指受當事方委托參與的談判。代理，又分為全權代理和只有談判權而無簽約權代理兩種。

代理談判的主要特征為：(1)談判人權限觀念強，一般都謹慎和準確地在授權范圍之內行事。(2)由于不是交易的所有者，談判地位超脫、客觀。(3)由于受人之托，為表現其能力和取得傭金，談判人的態度積極、主動。(五)按談判的態度與方法，分為軟式談判、硬式談判和原則式談判1.軟式談判軟式談判也稱關系型談判或讓步型談判。這種談判，不把對方當成對頭，而是當作朋友；強調的不是要占上風，而是要建立和維持良好的關系。軟式談判者希望避免沖突，隨時準備為達成協議而讓步。希望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協議。采取這種談判方法的人，他們不是把對方當作敵人，而是以朋友相對待。他們的目的是要達成協議而不是獲取勝利。軟式談判的一般做法是：信任對方——提出建議——做出讓步——達成協議——維系關系當然，如果當事各方都能視“關系”為重，以寬容、理解的心態，互諒互讓、友好協商，那么，無疑

談判的效率高、成本低，相互關系也會得到進一步加強。然而，由于價值觀念和利益驅動等原因，有時這

只是一種善良的愿望和理想化的境界。事實是，對某些強硬者一味退讓，最終往往只能達成不平等甚至是

不合理的協議。在有長期友好關系的互信合作伙伴之間，或者在合作高于局部近期利益，今天的“失”是

原則式談判要求談判雙方首先將對方作為與自己并肩合作的同事對待，而不是作為敵人來對待。要首先注

意與對方的人際關系，但是，原則式談判并不是像讓步型談判那樣只強調雙方的關系而忽視利益的獲取。

它建議和要求談判的雙方尊重對方的基本需要，尋求雙方利益上的共同點，設想各種使雙方各有所獲的方

案。當雙方的利益發生沖突時，堅持根據公平的標準來做決定，而不是通過雙方意志力的比賽一決勝負。

吸取了軟式談判和硬式談判之所長而避其極端，強調公正原則和公平價值，主要有以下特征：(1)談判中對人溫和、對事強硬，把人與事分開。(2)主張按照共同接受的具有客觀公正性的原則和公平價值來取得協議，而不簡單地在具體問題上討價還價。(3)談判中開誠布公而不施詭計，追求利益而不失風度。(4)努力尋找共同點、消除分歧，爭取共同滿意的談判結果。原則式談判認為，在談判雙方對立立場的背后，存在著共同性利益和沖突性利益。我們常常因為對方的立場與我們的立場相對立，而認為對方的全部利益與我方的利益都是沖突的。但是，事實上在許多談判中，深入地分析雙方對立的立場背后所隱含的或代表的利益，就會發現雙方共同性的利益要多于沖突性利益。如果雙方能認識到和看重共同性利益，調解沖突性利益也就比較容易了。原則式談判是一種既理性又富有人情味的談判態度與方法。運用原則式談判的要求有：當事各方從大局著眼，相互尊重，平等協商；處理問題堅持公正的客觀標準，提出相互受益的談判方案；以誠相待，采取建設性態度，立足于解決問題；求同存異，互諒互讓，爭取雙贏。這種談判態度與方法，同現代談判強調的實現互惠合作的宗旨相符，日益受到社會的推崇。原則式談判強調通過談判所取得的價值。這個價值既包括經濟上的價值，又包括人際關系的價值。現實中的談判往往與上述三種方法有所差別，或者是三種方法的綜合。在使用以上談判方法時受以下因素的影響：(1)今后是否有繼續保持業務關系的可能性。如果本方想與對方保持長期的業務關系，并且具有這樣的可能性，那么就不能采取立場型談判，而要采取比較注意建立和維護雙方關系的原則式談判法。反之，

如果是一次性的、偶然的業務關系，則可以適當地考慮使用立場型談判法。(2)對方的談判實力與本方的談判實力的對比。如果雙方實力接近，可以采取原則型談判法；如果本

方的談判實力比對方強許多，則可以考慮適當采用立場型談判法。(3)交易的重要性。如果某項交易于己方來說非常重要，可以考慮運用原則式談判或立場型談判。(4)財力和時間方面的限制。如果談判的開支龐大，本方在人力、財力和物力等方面的支出受較大的制約，談判時間過長，必然難以承受，應考慮采用讓步型談判或原則式談判。

(5)雙方的談判藝術與技巧。談判者都有既定的目標，而達成這一目標的方法可以是多種多樣的。有些談判者具有較高的談判技巧，善于控制和引導談判行為，往往是有張有弛，軟硬結合，不拘泥于某一種談判類型。(6)談判人員的個性與談判風格。有些談判人員天性要強好斗，做任何事情都喜歡拼搏一番，這樣，談判中的競爭性就比較強，在談判的方法上也就比較多地偏向采用立場型方法；有的談判人員比較隨和，在談判中就比較多地偏向讓步型談判。所以應該根據對手的個性與談判風格，采用有針對性的談判類型。(六)按談判所屬部門，分為官方談判、民間談判和半官半民談判1.官方談判官方談判是指國際組織之間、國家之間、各級政府及其職能部門之間進行的談判。官方談判的主要特征是：談判人員職級高、實力強；談判節奏快、信息處理及時；注意保密、注重禮貌。2.民間談判民間談判是指民間大眾之間的談判。民間談判的主要特征是：相互平等、機動靈活、重視私交和計較得失。3.半官半民談判半官半民談判是指談判議題涉及到官方和民間兩方面的利益，或者指官方人員和民間人士共同參加的談判，以及受官方委托以民間名義組織的談判等。半官半民談判兼有官方談判和民間談判的特點，一般表現為：談判需兼顧官方和民間的雙重意圖及利益，制約因素多；解決談判中的各類問題時，回旋余地大。(七)按談判的溝通方式，分為口頭談判和書面談判1.口頭談判口頭談判是指談判人員面對面直接用口頭語言交流信息和協商條件，或者在異地通過電話進行商談。口頭談判是談判活動的主要方式，主要優點是：當面陳述、解釋，直接、靈活，也為談判人員展示個人魅力提供了舞臺；便于談判人員在知識、能力、經驗等方面相互補充、協同配合，使談判過程融入了情感的因素。我們不難發現，在某些商務談判中，有些交易條件的妥協讓步就完全是出于感情上的原因。此外，面對面的口頭談判，有助于雙方對談判行為的發展變化做出準確的判斷。談判人員不僅可以通過對方的言談，分析、把握其動機和目的，還可以通過直接觀察對方的面部表情、姿態動作了解其意圖，并借以審查對方的為人及交易的誠信程度，避免做出對己方不利的決策。口頭談判也存在某些缺陷，如，利于對方察言觀色，用來推測己方的談判意圖，以及達到此意圖的堅定性；易于受到對方的反擊，從而動搖談判人員的主觀意志。但是，這些缺陷，反過來也是可供運用的優點。在一般情況下，雙方都不易保持談判立場的不可動搖性，難以拒絕對方提出的讓步要求。2.書面談判書面談判是指談判人員利用文字或圖表等書面語言進行交流和協商。書面談判一般通過信函、電報和電傳等具體方式。書面談判通常作為口頭談判的輔助方式，主要優點是：思考從容，利于慎重決策；表達準確、鄭重，利于避免偏離談判主題；在向對方表示拒絕時，要比口頭形式方便易行。特別是在已與對方人員建立了良好的人際關系的情況下，通過書面形式既直接表明了本方的態度，又有利于減少不必要的矛盾，費用較低，有利于提高談判的經濟效益等。書面談判的缺點在于：不利于雙方談判人員的相互了解。并且，信函、電報和電傳等所能傳遞的信息是有限的，談判人員僅憑借各種文字資料，難以及時、準確地對談判中出現的各種問題做出反應，因而談判的成功率較低。書面談判，切忌文不達意和馬虎粗心，因此，對談判人員的書面表達能力和工作作風有較高的要求。一般來說，書面談判適用于那些交易條件比較規范、明確，談判雙方彼此比較了解的談判。對一些內容比較復雜、交易條件多變，而雙方又缺乏必要了解的談判，則適宜采用口頭談判。隨著現代通信業的發展，電話談判作為介于口頭談判與書面談判之間的一種新的談判類型，已經逐漸地發展起來。這種談判形式的好處在于，便于雙方談判人員交流思想感情。雙方談判人員隨著日常的直接接觸，逐漸形成了一種人與人之間的感情，會由“陌生人”變為“熟人”。

(八)按談判的事項，即所涉及的經濟活動內容，主要分為投資談判、貨物(勞務)買賣談判和技術貿易談判，其他還有租賃談判、承包談判等1.投資談判投資就是把一定的資本(包括貨幣形態的資本、所有權形態的資本、物質形態的資本和智能形態的資本等)投入和運用于某一項以盈利為目的的活動。所謂的投資談判，是指談判雙方就雙方共同參與或涉及到雙方關系的某項投資活動，對該投資活動所要涉及的有關投資的目的、投資的方向、投資的形式、投資的內容與條件、投資項目的經營與管理，以及投資者在投資活動中權利、義務、責任和相互之間的關系所進行的談判。其特點主要是氣氛比較好，注意談判的細節內容。2.貨物(勞務)買賣談判貨物(勞務)買賣談判是一般商品的買賣談判。即買賣雙方就買賣貨物本身的有關內容，如數量、質量、貨物的轉移方式和時間，買賣的價格條件與支付方式，以及交易過程中雙方的權利、責任和義務等問題所進行的談判。其特點主要是以價格為核心。勞務買賣談判是勞務買賣雙方就勞務提供的形式、內容、時間、勞務的價格、計算方法及勞務費的支付方式，以及有關買賣雙方的權利、責任、義務關系所進行的談判。由于勞務具有明顯區別于貨物的各項特征，因此，勞務買賣談判與一般的貨物買賣談判有所不同，主要是對履約的時間、質量、進程等內容的協商，強調違約的責任。3.技術貿易談判技術貿易談判是指技術的接受方(即買方)與技術的轉讓方(即賣方)就轉讓技術的形式、內容、質量規定、使用范圍、價格條件、支付方式以及雙方在轉讓中的一些權利、責任和義務關系問題所進行的談判。技術作為一種貿易客體有其特殊性。比如技術的交易過程具有延伸性；技術市場價格完全由交易雙方自由議定等。因此，技術貿易談判不僅有別于一般的貨物買賣談判，與勞務買賣談判相比也存在一定的差

異。(九)按談判內容的性質，分為經濟談判和非經濟談判1.經濟談判經濟談判是指以某種經濟利益關系為談判議題、內容和目標的談判。經濟談判是現代社會最普遍的談判類型，它囊括和涉及了現代社會各種不同利益主體之間的經濟利益關系，如，貨物買賣、服務貿易、工程承包、知識產權轉讓、投資、融資、租賃、代理、拍賣和索賠等。經濟談判中的主要形式為商務談判。2.非經濟談判非經濟談判是指以非直接的經濟利益關系為談判議題、內容和目標的談判，如涉及政治關系、外交事務、軍事問題、邊界劃分、人質釋放、文化交流、科技合作和家庭糾紛等的談判。經濟談判和非經濟談判有時互相交織，但由于談判內容的性質不同，遵循的原則、策略的運用以及對

談判人員的要求等均有不同。(十)按談判參與方的國域界限，分為國內談判和國際談判國內談判是指談判參與方均屬一個國家內部。國際談判是指談判參與方分屬兩個及兩個以上的國家或地區。國內談判和國際談判的明顯區別在于談判背景存在較大的差異。對于國際談判，談判人員首先必須認真研究對方國家或地區相關的政治、法律、經濟和文化等社會環境背景。同時，也要認真研究對方國家或地區談判者的個人簡歷、談判作風等人員背景。此外，對談判人員在外語水平、外事或外貿知識與紀律等方面，也有相應的要求。

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