04 閱讀訂閱源合集2022(天不可信我道惟寧王德延什么意思)

也發生了變化，現在有好東西的「甄選師」或者云集的店主，可能和當初的淘寶店主不太是一批人。現在是挖掘出了大量在家的媽媽們，或者原來在商場做導購的人成為新店主。這個人群很大，但不一定適合做淘寶店，那樣會很累，現在只需要把周圍的人聚攏，把你擅長的某一件事發揮到極致就可以了。

這群人和淘寶店主的區別在于，可能只有一小部分人的初衷是賺錢，對大多數人來說，一個月能賺個1、2萬塊錢，還能買粉絲ver自己在這兒的消費就很不錯了。

反過來說，如果一個平臺的店主10個人有8個人是為了賺錢，而不是為了享受好的東西，是會有問題的。因為如果你的出發點，所有的動力都是為了發大財，你就會光想著裂變、想著收會員費。

回歸商業的本質，比如我們討論的傳銷問題，先不管形式上是兩級還是多少級，如果用戶花了100塊錢買了個至少值80塊錢的東西，我覺得就不是傳銷，中間給誰分錢都OK，因為你傳統的零售也有中間這些環節。

但如果你賣給我100塊錢，其實它本身連10塊錢都不值，中間10個買東西的人，有8個只是為了賺下家的錢，或者交會員費是為了收下家的會員費，肯定有問題。

為什社交電商上下游要并重？

（1）現階段消費者人群的分割

不同的用戶推進方向，其實已經涉及到社交電商之間模式和理念的區別了，但回到電商本質，社交電商之間的區別其實還是在兩方面，一方面是下游流量端，是用戶的區別，一方面是上游供應鏈端的區別。

但確實每家社交電商的目標人群是不一樣的，現在的社交電商大體是兩種路徑：一種是像有好東西偏消費升級，做精選的，他們的用戶主要在一二線城市；還有一種是拼多多這種低價的，用戶會往三四五線下沉。這種路徑的不同本質也是人群的區分，他們都會講性價比，但前者的用戶更講究「性」，后者可能更在意「價」。

我覺得每種路徑都有很多機會，但低價會產生一些問題，首先你無法完全杜絕假冒偽劣。產品端的問題會進一步導致流量端的問題，用戶需要持續維護和新增，如果你用戶留不住，只淪為一個流量池的話，是有問題的。

這跟做游戲里端游、頁游的思路一樣，頁游我們經常講，為什么100多億，200億就到頭了？其實頁游的流量很大，它最大的問題就是，有一堆用戶在這兒但流量被過度地洗了。一些相對低質量的產品，在過快地消費用戶的金錢，用戶爽完之后可能就再見了。

當然做垂直也有起來的，小米就是個電商公司，因為手機的天花板其實很高，客單價幾千，每個人都必須買，這個品類足以撐起一片天。能以電商形式做的，你幾乎想不到第二個這么大的品類。所以做垂直人群的社交電商，就一定會涉及品類的綜合。

但現在去延展還有一定難度，因為社群都有一個初始的屬性。比如說在媽媽群里，你可以賣嬰幼兒產品，也可以賣家庭用品或者化妝品，理論上都可以。但如果一開始就是育兒的，突然在里面聊化妝品，大家還是覺得怪怪的。雖然可能仍是興趣共同點，但這種遷移沒那么簡單。

當然這是下一階段的事情，回到現在，我覺得還處在分割人群的階段，而這種分割會在一年內迅速結束。因為你想象一下，每個人都需要社交電商，但不可能每個人都加50個群，天天在里面買東西，這是不可想象，也是不能接受的。

但每個人3、5個群可以接受，每個群可能討論一個品類，這種以群劃分的人群一定是存在的，但會在一定時間內分割完畢。

（2）成功的公司一定是上下游共同驅動

上游是個更長遠的事情，如果一個公司上游沒有什么特色，只做一些跟你沒什么太大關系的標品的話，是很危險的。

對于多數公司來說，我們強調流量端是重要的，因為流量端有個timing，這1、2年你再不圈就沒了。但其實拉長了看，這兩件事都很重要。

現在來看，成功的公司一定是上游和下游都成功的。如果只取上游，只是供應鏈有特色，那根本就不是電商，而是一個傳統的零售渠道。如果只取下游，那就會最后變成只玩流量的公司。只玩流量，價值不會很大，因為你的用戶人群和產品并沒有一個相對穩定長期的關系。

我們跟有好東西創始人陳郢聊下來，覺得這家公司有獨特的價值，因為它對這兩件事的看重是同等的，它的上游有非常大的價值，盡管它的發展速度可能不是那種超級裂變，但會更穩健一點。

有好東西投資邏輯：重模式是社交電商的發展方向之一

（1）「斷臂」轉型的魄力

接觸有好東西是從它的產品開始的，我一開始入群的時候并沒什么感覺，甚至覺得這些群對我都是構成騷擾的。后來我發現，一旦習慣它的邏輯之后，是OK的，別人在群里的討論，你可以看、可以不看。

有一次，我偶然看到他們在推一個醬牛肉，因為我平時愛吃肉，就想著來點嘗嘗。吃了之后是超出預期的，這樣的醬牛肉我也不知道在哪兒買，超市不一定有，任何一個電商平臺去搜索都會出來100款。但在他這里是挑過的，產品的品質和群里的描述是否一致，我覺得對我的影響很大。

從用戶體驗來講這是OK的，而且在群里我能感受到，這是一個有真實購買意愿的氛圍。我覺得這個東西機會還挺大的，就見了陳郢。

陳郢是我聊下來覺得特別有意思的一個人，一個農村的孩子從哈佛商學院畢業，然后回到小地方開始創業。他公司注冊的中文名字，叫「我愛小城」，你就能看出來他最初的情結在什么地方。

最難得的地方是他的幾次轉型，他在公司還賺錢的時候，從商業模型上自己算出來這么做是做不大的，只能賺很辛苦的小錢。他的轉型完全是自己驅動做出來的，不是投資人逼他的。

傳統意義上來講，往往只有外部力量才能讓一個公司的商業模式和整個架構做出特別大的改變。因為一個公司的創始人，沉浸于日常的daily operation，吃喝拉撒全你管，很難做這樣的思考。但是他做了兩次類似的轉型，尤其是第二次，在他公司現金充足，且盈利的情況下，他仍然覺得我必須轉，而且得是斷臂這種轉，這其實挺了不起。

因為你想象一下，你拿了真格，一個知名基金的錢，做得規模還不錯而且在賺錢，沒人逼你非得怎么樣的時候，什么動力能讓你去做巨大的轉型？大部分創業者都做不到。

（2）重模式是社交電商的重要方向之一

我們在聊有好東西模式的時候，也是分上游和下游兩件事。在我看來，它上游做的事，在所有社交電商里是最認真的公司之一。它真的找了一批人去一線嘗那個水果到底怎么樣，它比很多做水果電商的人還要更專業，用戶體驗好，重復購買率就會非常高。

在這種情況下，其實它并不傾向于做過于兇猛的社交裂變。有好東西下游用戶端的銷售場景是這樣的，一個意見領袖在群里分享一個好東西，然后大家問這個問那個，有討論的氛圍。你會發現大家社交的點完全不一樣，它跟分銷或者有游戲屬性的拼團等邏輯都不一樣。

這種針對一二線城市人群新的社群消費場景，我不敢說它是獨創的，但確實把原本線下真實存在的場景挖掘出來了。你想想你周圍的這些人，就像閨密們在一起，肯定會討論很多商品的東西。能把這一點想透就很不容易，而且就算想透了，想碰上游也很難。一個純互聯網的人想碰上游，尤其是生鮮這種東西，想想都頭大。

有好東西的尋味師、甄選師體系意味著它的上游和下游都很依賴人，這是有好東西和其他社交電商最與眾不同的地方。擴張起來相對重一點、慢一點，但用人堆起來的壁壘其實更大。

因為這套體系你想重新構建起來是不容易的，很難完全取代。有好東西在上游做的很多事情，說白了沒人想干，非常累。下游要圈人群，上游又要做產品，這個其實有很多人做不了。

有好東西這種偏重度一些的模式，我覺得至少是社交電商一個重要的方向，不能說它是唯一正確的方向，但這種方向，是更穩健的一個做法。我覺得它可以做的很大，只是說爆發力可能不是1年翻10倍的那么夸張。

* 本文i黑馬旗下野草新消費原創，作者常皓靖。讓創業不再孤獨，提升普通創業者的成功率，歡迎關注i黑馬。

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