05 中國海外旅行社營銷策略研究(旅行社銷售渠道策略有哪些方案)

銷戰略就是等“五一”和國慶節兩個重大的節日的促銷活動，由于缺乏營銷規劃，沒有考慮將河南省的優勢劣勢進行對比分析，沒有進行目標市場戰略，沒有市場調研市場開發的意識，導致了旅游景區只是對旅游資源的簡單加工，沒有達到旅游產品的綜合要求。

三、河南省旅游市場營銷戰略研究

(一)加強和更新營銷觀念與意識

要有效地開展市場營銷，必須樹立全新的營銷觀念。一方面，要樹立全心全意為游客服務的觀念，無論是旅游產品，還是開展營銷活動，始終把游客視為“上帝”的思想貫穿于 工作的全過程，做到一切為了游客，一切服務于游客，用一流的服務贏得 游客，以求長期占領市場，獲取更大 經濟效益。另一方面，不能局限于滿足游客的現存欲望，沒有必要把眼光僅僅盯著滿足其現存欲望所轉化的需求，被動地適應市場。可以突破現存欲望的限制，主動出擊通過改變人們的價值觀念和生活方式使人們形成新欲望，即通過一系列營銷努力影響人們的欲望形成過程，然后利用所擁有的各種旅游資源，不斷開發滿足游客這些新欲望的新產品。這樣做就可以利用自身特長培育新市場，引導消費，搶先進入，避開競爭對手。

(二)整合旅游市場營銷戰略

整合營銷是指將顧客的需求、顧客的成本、顧客的便利性與顧客的溝通作為營銷戰略的最基本的方式和手段，通過這些手段達到促進企業 發展的目的。而旅游市場是一個特殊的市場，包括的行業很多，如酒店、旅行社、交通和景點等方面。要做到旅游市場的穩定繁榮，必須綜合考慮到這些行業的全面發展，如：交通、旅行社、酒店和景區等營銷戰略。

(三)旅游市場營銷組合戰略

營銷組合戰略是指產品，價格，渠道和促銷策略的組合戰略。河南旅游市場應該實施的營銷戰略包括：第一，產品策略。旅游產品組合策略，充分研究河南省的旅游產品組合中核心的產品線是什么，并不斷的以核心產品線為依托，全面發展旅游產品組合策略。第二，價格策略，在金融危機影響下，河南省旅游業更應突出低價優勢，吸引游客。第三，渠道策略。山東省的旅游市場應擴寬國內國際的渠道，與旅行社聯合營銷，擴寬發展的路徑。第四，促銷策略。應綜合公共關系和廣告策略，不能單一的使用營業推廣戰略，要考慮到促銷策略的長圓形，而不能只注重眼前利益。

(四)旅游目標市場戰略

旅游目標戰略包括旅游市場細分，目標市場的選擇，旅游市場的定位，游客的需求各異必須要對河南省旅游市場進行市場細分，或者叫市場分割，將整個旅游市場按照人口地理，行為和 心理等因素劃分成若干個同質的子市場，選定其中一個或幾個子市場，根據這些市場中的游客的需求，進行旅游產品的創新，更好的滿足消費。這個過程就是旅游市場定位的過程。沒有一個企業能滿足所有旅游者的需求旅游經營者的需要，尺有所短寸有所長，河南省應根據自己的旅游資源特點滿足游客的需要。

參考文獻：

[1]卡顯紅,樹夫.旅游目的地市場營銷戰略及其競爭力提升研究[J].江蘇商論,2005,(3).

[2]旅游景區營銷戰略(STP)分析---淺析濟南紅葉生態 文化旅游區[J].商場現代化,2006,(1).

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求旅游業的經營策略論文

發端于2007年的美國次貸危機，現在已經演化為金融業危機，波及到全球各個國家和地區，不僅引發了全球金融動蕩，而且開始對實體經濟產生影響。隨著股市暴跌和信貸收縮，投資者信心崩潰，消費者信心喪失，許多發達國家和一些發展中國家經濟衰退，世界經濟步入停滯甚至衰退的風險明顯上升。金融危機對我國經濟的發展已經造成了一定的影響，由于旅游業是極易受經濟波動影響的產業，在這次危機之中，也不免受挫，究竟金融危機會給旅游業造成怎樣的影響，這種影響會持續多長的時間，這是當前旅游管理部門和業界關注的焦點問題。

一、金融危機對旅游業的影響

全球金融危機致使世界經濟停滯甚至衰退，旅游業不同于其他的傳統行業，經濟低迷對旅游業的影響很大，一旦經濟波動，人們必定首先削減非生活必需品的開支，旅游業所提供的產品即屬于此類，所以在全球金融危機波及范圍越來越大的時候，旅游業的發展必定會被迫放慢腳步，致使旅游人數和旅游收入絕對的減少。據國家旅游局公布的數據顯示，2008年8月份，全國主要城市接待入境游27624491人次，同比僅增長0.91%，而北京市的接待人次2534994，同比反而下降了8.9%。9月的入境游下降幅度最大，全國實現旅游(外匯)收入31.42億美元，同比下降11.36%，我國入境旅游人數為1056.40萬人次，同比下降5.94%，其中外國人188.33萬人次，同比下降15.10%。1至9月累計，入境旅游人數為9729.74萬人次，同比下降0.37%。其中外國人1835.27萬人次，下降3.53%。經測算，1至9月累計，全國實現旅游(外匯)收入298.28億美元，同比下降3.26%。杭州旅游的入境市場也一直處于低迷狀態，2009年一季度與上年同期基本持平。據初步統計，全市接待入境游客44.40萬人次，同比增長0.1%。其中接待外國人30.13萬人次，同比下降3.2%。其中，亞洲市場增長緩慢，歐洲市場小幅回升，美洲市場回落明顯，大洋洲市場跌落較大，港澳臺市場同步增長。入境游增速的減慢以及下降說明除了上半年自然災害的影響，次貸危機給中國的入境游市場也帶來了一定影響，并且會隨著時間的推移逐漸的顯現出來，并持續一段時間。

二、振興旅游業的經營策略

（一）政府層面

以宏觀調控為主，擴大國內消費需求。將擴大國內消費需求作為長期經濟增長的主要動力源泉。從經濟增長的角度看，在全球金融危機愈演愈烈、要素價格向上運行、國內宏觀經濟政策“慣性”的共同作用下，我國的投資增長率已表現出下行趨勢，且過度依賴投資的負面效應也有所顯露。同時我國出口型企業的市場需求出現了明顯縮減，一些完全依賴出口的中小企業都面臨倒閉的悲劇，致使失業率上升，居民可自由支配收入下降。在2007年我國對世界經濟的貢獻度超過了16%。在當前全球經濟增速放緩、國際金融危機加劇的背景下，作為世界上最大的發展中國家，我國通過擴大內部消費需求來保持自身經濟高速增長，這會通過貿易和金融渠道對世界經濟走出困境發揮積極作用。正確引導旅游業的發展，擴大旅游者隊伍，利用旅游業的帶動作用，帶動相關產業的發展，促進經濟增長。

2008年下半年開始，杭州市政府采取了一系列刺激經濟措施，旅游部門也通過各種手段努力拉動旅游消費。2009年3月1日開始，杭州市面向國內城市和港澳臺地區發放240萬份面值1.5億元的“杭州旅游消費券”，可在大杭州范圍內818個門店使用。同時贈送價值約5000萬元的門票，全市優惠總額達2億元。截至4月20日,已經發放到游客手中的“杭州旅游消費券”達220萬份，留存待發的部分區縣（市）旅游消費券20萬份主要將用于“五一”及端午小長假期間實施市民旅游休閑計劃。目前，持“杭州旅游消費券”來杭的外地游客不斷增多，初步達到了預期成效。主要體現在以下三個方面：一是擴大了杭州城市的知名度和美譽度。3月1日以來，“杭州旅游消費券”成了各級媒體、社會輿論關注的熱點和焦點。中央電視臺以新聞、深度報道等形式，在經濟頻道、綜合頻道、新聞頻道連續播報了“杭州旅游消費券”的動態情況，在全國引發了很大的反響。《人民日報》、新華社等中央級媒體對“杭州旅游消費券”的發放和使用情況進行了連續報道。美國《洛杉磯時報》、法新社等海外媒體也紛紛對“杭州旅游消費券”進行了關注和報道，直接提高了杭州城市的知名度和美譽度。攜程旅行網近日公布了2009春季中國旅游熱點排行榜，杭州超過香港、三亞等熱門城市，躍居首位。二是給來杭游客帶來了實惠。2009年3月初以來，靈隱飛來峰、靈隱寺、西湖游船、西溪濕地、雷峰塔、千島湖風景區、樓外樓、知味觀、維景國際酒店、外婆家等旅游企業都接待了大批持“杭州旅游消費券”的游客。通過對468份調查表和1359人次網絡調查總投票結果分析，466名填寫調查表的持券來杭游客，共使用了2936張杭州旅游消費券，平均每人使用6.3張旅游消費券，直接節約了旅游成本。三是直接拉動了杭州旅游經濟。據專項調查，有82.62%的受調查人員表示旅游消費券促使持券人有來杭旅游的念頭；據抽樣調查，持券游客手中每張10元的杭州旅游消費券拉動了289.45元的在杭消費。2009年一季度，杭州市共接待國內旅游者1122.56萬人次，同比增長8.4%，增幅比上年同期上升了1.1個百分點。實現國內旅游收入139.34億元，同比增長12.3%。其中接待過夜旅游者人數673.04萬人次，同比增長2.3%；接待“一日游”游客449.51萬人次，同比增長18.9%。在這些數據中，杭州旅游消費券對于游客來杭旅游、在杭消費、在杭停留天數均起到了較大的拉動作用，乘數效應非常明顯。有幾個現象可以證明近期以來杭州游客量的暴增：一是景區景點接待游客量猛增，西湖、西溪濕地等景區游人如織；二是賓館飯店、旅游車輛的出租率猛增，周末甚至出現一房難求、一車難求的現象；三是幾臺文藝演出的加演，《宋城千古情》近日創下了單日演8場的歷史紀錄，超過了去年的“十一”黃金周；《印象西湖》每周五、六各加演一場，反映了市場需求的增加。

（二）旅游企業層面

1、密切關注經濟動態，及時改變營銷策略

中國旅游研究院副院長、知名旅游經濟專家戴斌教授向國家旅游局提交了關于金融危機對我國旅游業影響的相關調查報告。在該報告中戴斌教授認為，金融危機肯定會波及到中國的旅游飯店業，但是影響不會很大，國內旅游市場將更受關注。旅游企業營銷的重點對象應該是國內旅游者，并且盡量推出一些經濟實惠的短線游線路，為旅游者的切身利益考慮。同時應注意營銷成本的投入問題，在大環境不景氣的情況下，壓縮營銷成本和費用，盡量減少不必要的開支，降低廣告投入。在金融危機的影響下，對于海外市場，尤其是歐美市場，消費者人數會銳減，投入成本和產出不成正比，要盡量壓縮這類市場的營銷成本。對于國內市場，也要謹慎行事，多數消費者消費信心受到重創。專家認為，從現在各大旅行社提供的數字來看，營業額增加的速度遠遠不及組團人數的增長，這也從側面說明旅游市場消費已經有了“疲態”的苗頭。所以不要寄希望于做大量的營銷來換取旅游人數的增加。

從2009年開始，浙江積極打造生態旅游精品項目，形成推動生態旅游的良好市場氛圍。浙江是生態旅游資源大省，發展生態旅游潛力巨大，前景廣闊。目前，浙江已有1個國家級生態縣，43個國家級生態示范區，138個全國環境優美鄉鎮，2個國家級生態村，總數位居中國前列。浙江已累計創建11個省級生態縣(市、區)，省級生態鄉鎮450個，縣級以上生態村3999個。據悉，目前紹興會稽山風景區、寧波大橋生態旅游區被浙江省旅游局和環保局聯合命名為浙江省首批生態旅游示范區。此外，杭州天目山風景區等7個景區被命名為浙江省首批生態旅游點。[6]生態旅游既滿足了全球范圍內日益增長的需求，也是推廣環境友好型旅游理念和資源節約型經營

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