05 介紹國際貿易的好處和反對的理由(自由貿易過時了嗎)

過據朋友講，你們

一向是很合作的。這就是我們的立場——我是否說清楚了？”

這種開場陳述的特點是：

①雙方分別進行開場陳述。在此階段，各方只闡述自己的立場，而不必

闡述雙方的共同利益。

②雙方的注意力應放在自己的利益上，不要試圖猜測對方的立場（這種

猜測只能使對方惱火、引起混亂和敵意）。

③開場陳述是原則性的而不是具體的。一般地，其目的是向著橫向而不

是縱向的洽談發展。

④開場陳述應簡明扼要。要使對方能夠很快提問。這樣既可以使雙方立

刻交談起來，又不至于使對方被冗長、繁瑣的發言攪昏頭腦。這里切記以簡

為貴。

陳述的方式（如何表達）應該是能夠加強已經建立起來的協調的洽談氣

氛。陳述應該是很正式的，商業味十足的，所以，應以誠摯和輕松的方式表

達出來。結束語（如上例中的“我是否說清楚了？”一句）需要特別斟酌，

其目的應表明，我方的開場陳述是為了使對方明白我方的意圖，而不是挑戰

性地向對方提出我們的立場。這里切記以柔為上。

我們對對方開場陳述所做的反應，有兩方面的內容：

傾聽、搞懂和歸納；

提出我方的開場陳述。

“傾聽”，聽的時候不要把精力花在尋找對策上。

“搞懂”，如果有什么不清楚的地方，可以向對方提問。

“歸納”，思考理解對方所談的關鍵問題。如上例，可歸納為，你們的

意思是打算馬上拆除并重建吧！

當我們確實搞懂了對方的立場后，再證實一下雙方已同意的會談步驟并

做出自己的陳述。這里一定要注意我們的開場陳述是獨立進行的，不要受對

方開場陳述的影響。

例如，我方可做下列的開場陳述：

“那么，好吧，大家都同意下一步應由我們發表意見。我可以開始了

嗎？”

“我們非常愿意出售這塊土地。但是，我們還有些關于在這塊地皮上保

留現存建筑物的承約，不過這一點是靈活的。我們關心的是價格是否合適。

反正我們也不急于出售。這是我們的態度，還有什么不清楚嗎？”

以這種方式介紹各自的立場，表明雙方一直是沿著相互協作的道路前進

的，是按照協商一致的步驟為達成協議而共同倡議的。

這時，應是雙方配合默契的洽談人員求得共同利益的難得機會，到了雙

方共同配合制作最大和最好的“蛋糕”的時候了。反之，如果此時各謀各利，

任何一方也得不到多大利益的。

為了取得建設性的成果，首先需要有想象力，隨后要面對現實。如果我

們不能首先創造性的想象，就拿不出面對現實的對策。

雙方是以精心培養起來的合作態度開始洽談，然后又分別做出陳述。現

在需要的是做出一種能把雙方引向尋求共同利益的現實方面的陳述。

六、報價階段的禁忌

□開盤價過低或者過高

賣方的開盤價絕不能開得過低，而必須是“最高的”，但必須合乎情理。

賣方的開盤價必須是“最高的”，這是因為：

（1）開盤價是最高的要價限度。開盤價一經確定，一般來說，就不能提

出更高的要價了。更不能以為對方會接受更高的價格。

（2）開盤價會影響買方對賣方的商品或勞務的印象和評價。

（3）開盤價高，能為以后的磋商留下充分的余地。

（4）開盤價對最終成交水平具有實質性的影響。我們的要求和目標越

高，最終能夠得到的好處就越多。

有一個簡單但極其富戲劇性的案例，來表明為什么應當把開盤價定得高

一些。實事求是地說，這個例子的最終成交價格可能在100000英鎊至850000

英鎊之間。當那些談判人員用這個案例進行練習的時候，確實得到過上述兩

種極端的結果。有一次，A組與B 組的最終成交價格是850000英鎊，而在另

一次練習時，其所有背景材料都保持不變，只更換了洽談人員，結果他們以

100000英鎊成交。

當然，洽談人員的談判結果，大體上會落在一個平均值附近，這個平均

值大約為300000英鎊。但其結果，占百分之三十比例的成交卻低于200000

英鎊或高于400000英鎊，這是為什么呢？

原因很多。其中一個基本原因，是洽談人員對價格的期望不同。如果A

組一開始就以300000英鎊作底價，那么，最終絕不會以比這個平均值低的價

格成交。

不同的談判人員的要價及其成交結果的重大差異，只能以他們對談判結

果的不同期望來解釋。比較樂觀的談判人員，例如那位從1000000英鎊開始

報價的人，事后會驚嘆他人竟會從低到400000英鎊的報價開始談判；較為悲

觀的談判人員，例如那位從300000英鎊開始報價的人，事后同樣會驚奇地聽

說有人竟從高達1000000英鎊的報價開始談判。

開盤價要報得高些，但同時也必須合乎情理，要能夠講得通。如果報價

過高、講不出道理，肯定會有損談判的過程。對方會認為這是一種冒犯；而

且，如果在以后階段的談判中對方提出質問，將無言可答，會使自己丟臉，

喪失信譽，而且很快還得被迫讓步。

報價的內容，通常要包括一系列內容。商務談判的開盤價，不單是價格

問題，還要包括交貨條件、支付手段、質量標準和其它一系列內容。

“最高可行價”不是一個絕對的數字，而是取決于特定的具體場合的相

對數字。特別是，它與對方進行交易的方式和態度直接相關。

□報價時猶豫含糊

開盤價要堅定而果斷地提出，沒有保留，毫不猶豫。這樣才會給人留下

我方是誠實而認真的談判伙伴的印象。

報價要非常明確，以便對方準確地了解我方的期望。可以借助于直觀的

方法進行報價，比如，在宣讀報價表的時候，拿出一張紙把數字寫下來，并

讓對方看見，這樣就能使報價更加明確無誤。

報價時不必做任何解釋或說明。沒有必要為那些合乎情理的事情進行解

釋，也沒有必要多做說明，因為對方肯定會對有關問題提出問題的。如果在

對方提問之前，我方主動加以說明，會使對方意識到我們最關心的問題，這

種問題，他們過去可能從未考慮過。

因此，應該按照以下三項原則報價：堅定，清楚，不加解釋和說明。

□回價方要求對方解釋報價的原因，并急于還價

為了對對方的報價做出適當的反應，首先要區別清楚。即：什么是“澄

清事實”，什么是“證實合理”。

稱職的洽談人員，首先要使自己確切明白對方報的價格究竟是什么情

況，而且非常準確。他總是向對方提出一切必要的問題，以便得到一幅正確

無誤的圖景。在提問的過程中，他要使對方認識到，這些問題只不過是為了

弄清他們的報價，而不是在要求對方解釋如此報價的原因。當他感到滿意了，

就應當把自己對對方報價的理解進行歸納總結，并加以復述，以此檢查雙方

之間能否有效地交換意見。

報價的一方對于對方要求解釋報價原因，應予以回避。因為他已經報過

價了，他完全有求對方做出反應，提出還價。再重復說一遍。還價的一方可

以向對方提問題，要求他解釋清楚他的報價，除此以外，他應當向對方還價，

但不應當向對方提出諸如為什么這么報價，以及他們是如何計算這個價格的

問題。回價方在未弄清楚對方的報價前，不要急于還價。

□進行報價解釋時主動作答，用文字表達

進行報價解釋時主動作答，用文字表達，既不必要，也不明智，應當極

力避免。

進行報價解釋時必須遵循下列原則，即：不問不答，有問必答，避虛就

實，能言不書。不問不答是指買方不主動問不答，買方未問到不答，以免言

的懷疑，甚至窮追不舍。避虛就實是指對本方報價中的比較實在的部分多講

一些，比較虛偽，水份較多的部分少講一些或不講。能言不書是指能用口頭

表達和解釋的，就不要用文字來寫，因為當自己表達中有錯誤時，口語與筆

寫對自己的影響是不一樣的。

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