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05 介紹國際貿易的好處和反對的理由(自由貿易過時了嗎)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-06-21 20:43:32【】3人已围观
简介過據朋友講,你們一向是很合作的。這就是我們的立場——我是否說清楚了?”這種開場陳述的特點是:①雙方分別進行開場陳述。在此階段,各方只闡述自己的立場,而不必闡述雙方的共同利益。②雙方的注意力應放在自己的
一向是很合作的。這就是我們的立場——我是否說清楚了?”
這種開場陳述的特點是:
①雙方分別進行開場陳述。在此階段,各方只闡述自己的立場,而不必
闡述雙方的共同利益。
②雙方的注意力應放在自己的利益上,不要試圖猜測對方的立場(這種
猜測只能使對方惱火、引起混亂和敵意)。
③開場陳述是原則性的而不是具體的。一般地,其目的是向著橫向而不
是縱向的洽談發展。
④開場陳述應簡明扼要。要使對方能夠很快提問。這樣既可以使雙方立
刻交談起來,又不至于使對方被冗長、繁瑣的發言攪昏頭腦。這里切記以簡
為貴。
陳述的方式(如何表達)應該是能夠加強已經建立起來的協調的洽談氣
氛。陳述應該是很正式的,商業味十足的,所以,應以誠摯和輕松的方式表
達出來。結束語(如上例中的“我是否說清楚了?”一句)需要特別斟酌,
其目的應表明,我方的開場陳述是為了使對方明白我方的意圖,而不是挑戰
性地向對方提出我們的立場。這里切記以柔為上。
我們對對方開場陳述所做的反應,有兩方面的內容:
傾聽、搞懂和歸納;
提出我方的開場陳述。
“傾聽”,聽的時候不要把精力花在尋找對策上。
“搞懂”,如果有什么不清楚的地方,可以向對方提問。
“歸納”,思考理解對方所談的關鍵問題。如上例,可歸納為,你們的
意思是打算馬上拆除并重建吧!
當我們確實搞懂了對方的立場后,再證實一下雙方已同意的會談步驟并
做出自己的陳述。這里一定要注意我們的開場陳述是獨立進行的,不要受對
方開場陳述的影響。
例如,我方可做下列的開場陳述:
“那么,好吧,大家都同意下一步應由我們發表意見。我可以開始了
嗎?”
“我們非常愿意出售這塊土地。但是,我們還有些關于在這塊地皮上保
留現存建筑物的承約,不過這一點是靈活的。我們關心的是價格是否合適。
反正我們也不急于出售。這是我們的態度,還有什么不清楚嗎?”
以這種方式介紹各自的立場,表明雙方一直是沿著相互協作的道路前進
的,是按照協商一致的步驟為達成協議而共同倡議的。
這時,應是雙方配合默契的洽談人員求得共同利益的難得機會,到了雙
方共同配合制作最大和最好的“蛋糕”的時候了。反之,如果此時各謀各利,
任何一方也得不到多大利益的。
為了取得建設性的成果,首先需要有想象力,隨后要面對現實。如果我
們不能首先創造性的想象,就拿不出面對現實的對策。
雙方是以精心培養起來的合作態度開始洽談,然后又分別做出陳述。現
在需要的是做出一種能把雙方引向尋求共同利益的現實方面的陳述。
六、報價階段的禁忌
□開盤價過低或者過高
賣方的開盤價絕不能開得過低,而必須是“最高的”,但必須合乎情理。
賣方的開盤價必須是“最高的”,這是因為:
(1)開盤價是最高的要價限度。開盤價一經確定,一般來說,就不能提
出更高的要價了。更不能以為對方會接受更高的價格。
(2)開盤價會影響買方對賣方的商品或勞務的印象和評價。
(3)開盤價高,能為以后的磋商留下充分的余地。
(4)開盤價對最終成交水平具有實質性的影響。我們的要求和目標越
高,最終能夠得到的好處就越多。
有一個簡單但極其富戲劇性的案例,來表明為什么應當把開盤價定得高
一些。實事求是地說,這個例子的最終成交價格可能在100000英鎊至850000
英鎊之間。當那些談判人員用這個案例進行練習的時候,確實得到過上述兩
種極端的結果。有一次,A組與B 組的最終成交價格是850000英鎊,而在另
一次練習時,其所有背景材料都保持不變,只更換了洽談人員,結果他們以
100000英鎊成交。
當然,洽談人員的談判結果,大體上會落在一個平均值附近,這個平均
值大約為300000英鎊。但其結果,占百分之三十比例的成交卻低于200000
英鎊或高于400000英鎊,這是為什么呢?
原因很多。其中一個基本原因,是洽談人員對價格的期望不同。如果A
組一開始就以300000英鎊作底價,那么,最終絕不會以比這個平均值低的價
格成交。
不同的談判人員的要價及其成交結果的重大差異,只能以他們對談判結
果的不同期望來解釋。比較樂觀的談判人員,例如那位從1000000英鎊開始
報價的人,事后會驚嘆他人竟會從低到400000英鎊的報價開始談判;較為悲
觀的談判人員,例如那位從300000英鎊開始報價的人,事后同樣會驚奇地聽
說有人竟從高達1000000英鎊的報價開始談判。
開盤價要報得高些,但同時也必須合乎情理,要能夠講得通。如果報價
過高、講不出道理,肯定會有損談判的過程。對方會認為這是一種冒犯;而
且,如果在以后階段的談判中對方提出質問,將無言可答,會使自己丟臉,
喪失信譽,而且很快還得被迫讓步。
報價的內容,通常要包括一系列內容。商務談判的開盤價,不單是價格
問題,還要包括交貨條件、支付手段、質量標準和其它一系列內容。
“最高可行價”不是一個絕對的數字,而是取決于特定的具體場合的相
對數字。特別是,它與對方進行交易的方式和態度直接相關。
□報價時猶豫含糊
開盤價要堅定而果斷地提出,沒有保留,毫不猶豫。這樣才會給人留下
我方是誠實而認真的談判伙伴的印象。
報價要非常明確,以便對方準確地了解我方的期望。可以借助于直觀的
方法進行報價,比如,在宣讀報價表的時候,拿出一張紙把數字寫下來,并
讓對方看見,這樣就能使報價更加明確無誤。
報價時不必做任何解釋或說明。沒有必要為那些合乎情理的事情進行解
釋,也沒有必要多做說明,因為對方肯定會對有關問題提出問題的。如果在
對方提問之前,我方主動加以說明,會使對方意識到我們最關心的問題,這
種問題,他們過去可能從未考慮過。
因此,應該按照以下三項原則報價:堅定,清楚,不加解釋和說明。
□回價方要求對方解釋報價的原因,并急于還價
為了對對方的報價做出適當的反應,首先要區別清楚。即:什么是“澄
清事實”,什么是“證實合理”。
稱職的洽談人員,首先要使自己確切明白對方報的價格究竟是什么情
況,而且非常準確。他總是向對方提出一切必要的問題,以便得到一幅正確
無誤的圖景。在提問的過程中,他要使對方認識到,這些問題只不過是為了
弄清他們的報價,而不是在要求對方解釋如此報價的原因。當他感到滿意了,
就應當把自己對對方報價的理解進行歸納總結,并加以復述,以此檢查雙方
之間能否有效地交換意見。
報價的一方對于對方要求解釋報價原因,應予以回避。因為他已經報過
價了,他完全有求對方做出反應,提出還價。再重復說一遍。還價的一方可
以向對方提問題,要求他解釋清楚他的報價,除此以外,他應當向對方還價,
但不應當向對方提出諸如為什么這么報價,以及他們是如何計算這個價格的
問題。回價方在未弄清楚對方的報價前,不要急于還價。
□進行報價解釋時主動作答,用文字表達
進行報價解釋時主動作答,用文字表達,既不必要,也不明智,應當極
力避免。
進行報價解釋時必須遵循下列原則,即:不問不答,有問必答,避虛就
實,能言不書。不問不答是指買方不主動問不答,買方未問到不答,以免言
的懷疑,甚至窮追不舍。避虛就實是指對本方報價中的比較實在的部分多講
一些,比較虛偽,水份較多的部分少講一些或不講。能言不書是指能用口頭
表達和解釋的,就不要用文字來寫,因為當自己表達中有錯誤時,口語與筆
寫對自己的影響是不一樣的。
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